宰又皇欽依磧?，怎眉冑犥金q瞿兀? 想到這里，小楊就沒再理小熊，而是轉(zhuǎn)頭問我：“老寒，我有個問題一直沒搞明白，你看藍(lán)科的宋主任、陶部長、魏部長，還有沈總經(jīng)理，有的唯唯諾諾，有的鐵面無私，有的秉公辦事，有的愛摳死理，都不是一路啊！客戶五花八門，性格也是千奇百怪，同樣的招數(shù)能行嗎？”
“就是，比如說暖場，有的樂意你和他套近乎，而有的干脆，有事說事，沒事走人！”小朱說，“我覺得我總是琢磨不透客戶的性格，對拜訪效果影響挺大！”
我皺著眉，沉默著。
“怎么應(yīng)對不同性格的客戶?。?rdquo;小朱無奈地說。
“對，老寒，說說客戶的性格吧！”小牛說。
53.五行性格
說起性格，這是很多銷售都頗為困惑的一個問題。
古人判斷一個人性格的方法層出不窮，其中尤以曾國藩的《冰鑒》和劉邵的《人物志》為代表。其中，《冰鑒》通過人的神骨、剛?cè)?、容貌、情態(tài)、須眉、聲音、氣色等，洞察人的內(nèi)心世界，可以初步判斷一個人的性格。
如果我向大家直接拋出答案，很可能不被理解或被挑戰(zhàn)，不如一起交流。我問：“你們覺得從哪些方面可以判斷一個人的性格呢？”
大家面面相覷。
“性格到底是什么？”小牛拋出的問題讓我一愣。
是啊，性格到底是什么呢？
“你的理解是什么？”我問小牛，或許他比較有見地。
小牛輕輕一笑：“我覺得性格或者擴(kuò)展到人格來說，應(yīng)該是一個人的行為方式、思維方式和價(jià)值取向，是個錯綜復(fù)雜的東西。”
“怎么判斷呢？”小朱問。
“方法挺多的，我聽說過PDP、MBTI什么的……”小楊說。
“PDP是什么?。?rdquo;小朱撓了撓腦袋問。
“PDP（Professional Dynametric Programs）是一幫美國行為學(xué)專家在三十多年前開發(fā)出來的，它根據(jù)人的基本行為和反應(yīng)等風(fēng)格特性的不同，分別用了五種動物來代表，就是老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型和變色龍型，網(wǎng)上一查就有……”
“又拿動物說事，我最煩這個，總把自己當(dāng)動物研究。”小熊嘟囔了句。
“MBTI呢？”小朱沒理小熊。
“我參加過這個測試，MBTI（Myers Briggs Type Indicator）也是一套應(yīng)用非常廣泛的性格評估工具，主要是衡量和描述人們在獲取信息、做出決策、對待生活等方面的心理活動規(guī)律和性格類型，是以心理學(xué)為理論基礎(chǔ)研發(fā)的。”小牛比較了解。
“怎么分的？”小楊問。
“MBTI是指分析一個人的性格，從精力來源和支配分析是外向（E）還是內(nèi)向（I），認(rèn)識世界獲取信息的方式是感覺（S）還是直覺（N），判斷事物做出決策的方式是思維（T）還是情感（F），對環(huán)境和生活的態(tài)度是判斷（J）還是感知（P）。它把性格分為十六種類型，四個維度的不同偏好交叉而成……”小牛說。
“有點(diǎn)亂，我聽不明白。”小朱忍不住說。
我笑了，說：“沒有必要搞得太明白。”
“那你的意思是……”小楊問我。
我想了一下，說：“銷售了解自己的性格和風(fēng)格很重要。我們現(xiàn)在講的，是如何通過簡單的方法判斷對方的性格！”
“就是！那些都是自我的測試，怎么可能給客戶做?。?rdquo;小朱說。
“所以，還是那個問題，怎么判斷客戶的性格！”我說。
大家一片沉默。
然后，開始七嘴八舌。
“通過辦公室的環(huán)境和布局？”
“說話的方式，比如說話的邏輯？”
“對啊，比如口氣強(qiáng)硬程度，是命令還是商量？”
“他對你的態(tài)度？”
“從肢體語言判斷！”
“面部表情？”
…………
我點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“其實(shí)我覺得這些都算！不過太散了，按不同維度歸類或許更清晰一些。”
“什么維度？”小牛問。
“有個詞叫‘待人接物’，我覺得這個維度不錯，一個‘待人’，一個‘接物’。”我說。
“‘待人’應(yīng)該就是如何對待人，‘接物’怎么理解呢？”小朱問。
“‘待人’可以理解為‘以自我為中心’、更關(guān)注自己的感受，還是‘以他人為中心’、更多地從對方的角度出發(fā)考慮，是一陽，一陰。從某種程度上來說，以自我為中心的人表現(xiàn)會強(qiáng)勢一些，表達(dá)多一些，更愿意發(fā)號施令，屬陽；相對關(guān)注他人感受、多從對方角度考慮的人，表現(xiàn)會陰柔一些，征詢多一些，更愿意征求對方的意見，屬陰。”我說。
“有道理。那‘接物’呢？”小牛輕輕點(diǎn)頭。
“‘接物’是對事的態(tài)度，是說在處理事情時(shí)，更多是從事情本身出發(fā)，還是更關(guān)注別人的感受，也就是說，是以‘事’為第一位，還是以‘人’和人際關(guān)系為第一位。”我說。
“從‘事’出發(fā)？從人際關(guān)系出發(fā)？”小楊不解地問。
“對，關(guān)注事情的人是結(jié)果導(dǎo)向，以成敗論英雄。關(guān)注人的人以和諧為導(dǎo)向，關(guān)注對方的感受，以不傷感情為前提，提倡‘和氣生財(cái)’。”我說。
“哦，陰陽是怎么回事？難道關(guān)注事情結(jié)果為陽，關(guān)注人際關(guān)系為陰？”小牛推測著說。
“我也是這么想的！”我說。
“你不是要把‘待人’的一陰一陽和‘接物’的一陰一陽縱橫相交吧？”小牛知道“春夏秋冬”四季溝通術(shù)的奧妙，就是兩條線相交出來的。
“太極生兩儀，兩儀生四象！咱們先把兩儀搞清楚！”我說，“觀察客戶如何‘待人’，從他說話的語氣、音量和速度以及肢體語言等方面，大家覺得陰陽兩種人可能會有什么區(qū)別？”
小牛先接話了：“如果對方是個關(guān)注他人感受的人，說話可能會比較謹(jǐn)慎，提問會多一些，更多用柔和的方式交流，語速可能會比較慢，聲音可能偏輕一些，不會打斷別人……”
我點(diǎn)點(diǎn)頭：“那以自我為中心的人呢？”
小朱記下了大家的話，對著說：“自我為中心的人，經(jīng)常有自己的主意，說話可能會比較肯定，發(fā)號施令多于提問，甚至有些強(qiáng)勢，語速可能會比較快，音量比較大，經(jīng)常會打斷對方，是嗎？”
“是這意思。”小牛點(diǎn)點(diǎn)頭。
“說話時(shí)身體前傾還是后仰呢？”我問。
“后仰吧，跟老板一樣自以為是地挺著肚子……”小朱說。
小牛搖了搖頭，說：“好像不是，以自我為中心的人應(yīng)該給人壓迫感，前傾吧？”
小朱輕輕點(diǎn)了點(diǎn)頭，邊思考邊做筆記。
我接著說：“這是‘待人’，那‘接物’呢？他們關(guān)注的重點(diǎn)、手勢的多少，以及說話的語氣、語調(diào)和面部表情方面會是什么樣的？”
小牛說：“關(guān)注他人感受的人，會更多解釋自己的意思，肢體語言比較豐富，手勢會比較多，語氣、語調(diào)變化也多，面部表情比較豐富，愿意多說話，樂于表達(dá)自己的感受，談事以人和人的關(guān)系為主，事在次要。”
小楊像是想起了誰，緊跟著說：“關(guān)注事的人就不太一樣，他們認(rèn)為辦成事是目的，關(guān)注事情結(jié)果本身、想事情比較多，肢體語言和手勢會較少，語氣、語調(diào)變化也不大，面部表情也比較嚴(yán)肅，不愿意過多表達(dá)感情，交流更多談事本身。”
“嗯。”我回想自己遇到過的性格鮮明的不同客戶，感覺確實(shí)是那么回事。
小牛問：“是不是可以把‘待人’、‘接物’兩條線互相交叉成四象限了？”
我笑了，說：“嗯。‘待人’是以自己為中心還是關(guān)注對方感受，這是一個漸變的過程，可以看成一條直線，左邊是關(guān)注他人感受，右邊是以自我為中心。‘接物’是以事為中心還是以人際關(guān)系為中心，也是一條直線，垂直于‘待人’的線相交于中間，上面是關(guān)注事，下面是關(guān)注人。這樣就形成了四象限。”
“哦，左右是‘待人’，上下是‘接物’。”小楊點(diǎn)點(diǎn)頭說。
“這四部分有什么說法？”小朱問。
我想了一下，說：“豎線把‘待人’的橫線分成左右兩部分，左邊是關(guān)注他人感受，是陰；右邊是以自我為中心，是陽。橫線也把‘接物’分成上下兩部分，上面關(guān)注事，是陽；下面關(guān)注人，是陰。這么一來，每個區(qū)域都會有兩個陰陽相疊……”
“我畫出來了，”小朱看著本子說，“右上角是陽陽，右下角是陽陰，左上角是陰陽，左下角是陰陰。”
“什么陰陰陽陽，整得這么暈！”小熊在旁邊說。
“大道至簡，老寒解釋一下吧！”小牛說。
我把小朱的本子推到中間，讓大家看著，說：“右上角這
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