宰(zai)又皇欽(qin)依磧(qi)桑趺純贍(shan)芙(fu)餼瞿兀(wu)? 想到這里，小(xiao)(xiao)楊就沒(mei)再理小(xiao)(xiao)熊，而(er)是(shi)轉頭問(wen)我(wo)：“老寒，我(wo)有(you)(you)個問(wen)題一直(zhi)沒(mei)搞明白，你看藍(lan)科的(de)(de)宋主任、陶部(bu)長、魏部(bu)長，還(huan)有(you)(you)沈總經(jing)理，有(you)(you)的(de)(de)唯(wei)唯(wei)諾諾，有(you)(you)的(de)(de)鐵面無私，有(you)(you)的(de)(de)秉公辦事(shi)，有(you)(you)的(de)(de)愛(ai)摳死(si)理，都不是(shi)一路啊！客(ke)戶五花八門，性格也是(shi)千奇百怪，同樣的(de)(de)招數(shu)能行嗎(ma)？”

　　 “就是，比如(ru)說暖場，有的(de)(de)樂意你和他套近乎(hu)，而(er)有的(de)(de)干脆，有事(shi)說事(shi)，沒事(shi)走(zou)人(ren)！”小朱說，“我覺得我總是琢磨不透客戶的(de)(de)性格，對(dui)拜(bai)訪(fang)效果影響挺大！”

　　 我皺著(zhu)眉，沉(chen)默(mo)著(zhu)。

 　　 “怎(zen)么應(ying)對不同性(xing)格(ge)的客(ke)戶啊？”小(xiao)朱無奈地(di)說。

　　 “對，老寒，說說客戶的性格吧！”小牛說。

　　53.五行性(xing)格

　　 說(shuo)起性格，這是很多銷售(shou)都頗(po)為困惑的一個問題(ti)。

　　 古(gu)人(ren)(ren)判(pan)斷(duan)一個(ge)(ge)人(ren)(ren)性格的(de)方(fang)法層出(chu)不窮，其中(zhong)尤以曾國藩的(de)《冰鑒(jian)(jian)》和劉邵的(de)《人(ren)(ren)物志》為代表。其中(zhong)，《冰鑒(jian)(jian)》通過(guo)人(ren)(ren)的(de)神骨、剛柔、容貌、情態(tai)、須(xu)眉、聲音、氣色等，洞(dong)察人(ren)(ren)的(de)內(nei)心(xin)世界，可以初步(bu)判(pan)斷(duan)一個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)性格。

　　 如果(guo)我(wo)向大家直接拋(pao)出答案，很可能不(bu)被理解或被挑戰，不(bu)如一(yi)(yi)起交流。我(wo)問：“你們(men)覺得從哪(na)些(xie)方(fang)面可以判斷一(yi)(yi)個(ge)人的(de)性格呢？”

　　 大家面面相覷(qu)。

　　 “性格到底是什么？”小牛(niu)拋(pao)出的問題讓我一愣。

　　 是(shi)啊，性格到底是(shi)什么呢(ni)？

　　 “你(ni)的理解是什(shen)么？”我(wo)問小牛，或(huo)許他比較有(you)見地。

　　 小牛(niu)輕輕一笑：“我覺得性格或者擴展(zhan)到(dao)人格來(lai)說，應該是一個(ge)人的行(xing)為方式(shi)、思維方式(shi)和價值取向(xiang)，是個(ge)錯綜復雜的東西。”

　　 “怎么判斷呢？”小朱問。

　　 “方法挺(ting)多的(de)，我聽說過(guo)PDP、MBTI什么(me)的(de)……”小(xiao)楊(yang)說。

　　 “PDP是什么(me)啊？”小朱撓(nao)了撓(nao)腦袋問。

　　 “PDP（Professional Dynametric Programs）是一幫美國行為學專家在三(san)十多年前開發出(chu)來(lai)的(de)，它(ta)根據人的(de)基本行為和(he)反應(ying)等風格特性的(de)不同，分別用了五種動物來(lai)代(dai)表，就是老虎型(xing)(xing)、孔雀(que)型(xing)(xing)、考(kao)拉型(xing)(xing)、貓頭鷹型(xing)(xing)和(he)變(bian)色龍型(xing)(xing)，網上一查就有(you)……”

　　 “又拿動(dong)物說事，我最煩這個，總把(ba)自己當動(dong)物研(yan)究。”小(xiao)熊嘟囔了句。

　　 “MBTI呢？”小(xiao)朱沒理(li)小(xiao)熊。

　　 “我參(can)加過這(zhe)個測試，MBTI（Myers Briggs Type Indicator）也是(shi)(shi)一套應用(yong)非常(chang)廣泛的(de)(de)性(xing)格評估工具，主要是(shi)(shi)衡(heng)量和描述人們在獲取信息、做出(chu)決(jue)策、對待(dai)生活等方面的(de)(de)心理(li)活動(dong)規律和性(xing)格類型，是(shi)(shi)以心理(li)學為理(li)論基礎研(yan)發的(de)(de)。”小牛比(bi)較了解(jie)。

　　 “怎么(me)分的？”小楊問。

　　 “MBTI是(shi)指分析(xi)一個人的性格(ge)，從精力來源和支配(pei)分析(xi)是(shi)外向（E）還(huan)是(shi)內向（I），認(ren)識世界獲取(qu)信(xin)息(xi)的方式是(shi)感(gan)覺（S）還(huan)是(shi)直(zhi)覺（N），判斷事物做(zuo)出決策的方式是(shi)思維（T）還(huan)是(shi)情感(gan)（F），對(dui)環境和生活的態度是(shi)判斷（J）還(huan)是(shi)感(gan)知（P）。它(ta)把性格(ge)分為十(shi)六(liu)種類型，四個維度的不同偏好交叉而成……”小牛說(shuo)。

　　 “有點亂，我聽不明白。”小朱忍不住(zhu)說。

　　 我笑了，說(shuo)：“沒有必要搞(gao)得太明白。”

　　 “那(nei)你的意思(si)是……”小楊(yang)問我。

　　 我(wo)想了一(yi)下，說：“銷(xiao)售了解(jie)自己(ji)的(de)性格和風格很(hen)重要(yao)。我(wo)們現在講的(de)，是如何(he)通過簡單的(de)方法判斷對方的(de)性格！”

　　 “就是！那些都是自我的測(ce)試(shi)，怎(zen)么可能給(gei)客戶做(zuo)啊！”小朱說。

　　 “所以，還是(shi)那(nei)個問題，怎(zen)么判斷客(ke)戶的性格(ge)！”我說(shuo)。

　　 大(da)家一片(pian)沉默。

　　 然(ran)后，開始七嘴(zui)八舌。

　　 “通過辦公室的環境和布(bu)局？”

　　 “說(shuo)話的方式，比如說(shuo)話的邏(luo)輯？”

　　 “對啊，比如(ru)口氣強硬程度(du)，是命令(ling)還是商量？”

　　 “他對你的態度？”

　　 “從肢體語言判斷！”

　　 “面部表情？”

　　 …………

 　　 我點點頭(tou)，說：“其實(shi)我覺得這些都算(suan)！不過(guo)太散了，按不同維(wei)度歸(gui)類或許更(geng)清晰一(yi)些。”

　　 “什(shen)么維(wei)度？”小牛問。

　　 “有(you)個(ge)詞叫‘待(dai)人接物’，我(wo)覺得這個(ge)維度不錯，一個(ge)‘待(dai)人’，一個(ge)‘接物’。”我(wo)說。

　　 “‘待人’應該就是(shi)如何對待人，‘接物’怎么理(li)解呢？”小朱問。

　　 “‘待人(ren)’可以(yi)理解為(wei)‘以(yi)自(zi)(zi)我為(wei)中心’、更(geng)關(guan)注自(zi)(zi)己的(de)(de)感受(shou)，還是‘以(yi)他人(ren)為(wei)中心’、更(geng)多地從(cong)對(dui)方的(de)(de)角(jiao)度(du)(du)(du)出(chu)發考(kao)慮，是一陽(yang)，一陰(yin)(yin)。從(cong)某種程度(du)(du)(du)上來說(shuo)，以(yi)自(zi)(zi)我為(wei)中心的(de)(de)人(ren)表現會強勢一些(xie)，表達(da)多一些(xie)，更(geng)愿意(yi)發號施令，屬(shu)陽(yang)；相(xiang)對(dui)關(guan)注他人(ren)感受(shou)、多從(cong)對(dui)方角(jiao)度(du)(du)(du)考(kao)慮的(de)(de)人(ren)，表現會陰(yin)(yin)柔一些(xie)，征(zheng)(zheng)詢多一些(xie)，更(geng)愿意(yi)征(zheng)(zheng)求對(dui)方的(de)(de)意(yi)見(jian)，屬(shu)陰(yin)(yin)。”我說(shuo)。

　　 “有道理(li)。那‘接物’呢？”小牛輕(qing)輕(qing)點頭(tou)。

　　 “‘接物(wu)’是(shi)對(dui)事的(de)態(tai)度，是(shi)說在(zai)處(chu)理事情(qing)時(shi)，更(geng)多是(shi)從事情(qing)本身出發，還是(shi)更(geng)關注別人的(de)感(gan)受(shou)，也就是(shi)說，是(shi)以‘事’為第一位，還是(shi)以‘人’和人際關系為第一位。”我說。

　　 “從‘事’出(chu)發？從人際關系出(chu)發？”小楊不(bu)解地問。

　　 “對(dui)(dui)，關注(zhu)事情(qing)的(de)(de)人(ren)是結果導(dao)(dao)向，以成敗論(lun)英雄(xiong)。關注(zhu)人(ren)的(de)(de)人(ren)以和諧(xie)為(wei)導(dao)(dao)向，關注(zhu)對(dui)(dui)方的(de)(de)感受，以不傷感情(qing)為(wei)前提，提倡‘和氣生財’。”我說。

　　 “哦，陰陽(yang)是怎么回事？難(nan)道關注事情(qing)結果為(wei)陽(yang)，關注人際關系為(wei)陰？”小牛推(tui)測著說。

　　 “我(wo)也是這么想的！”我(wo)說。

　　 “你不是(shi)要把‘待人’的(de)一(yi)(yi)陰一(yi)(yi)陽(yang)和‘接物’的(de)一(yi)(yi)陰一(yi)(yi)陽(yang)縱橫相(xiang)(xiang)交吧(ba)？”小牛知(zhi)道(dao)“春夏(xia)秋冬(dong)”四季溝通術的(de)奧妙，就是(shi)兩條線(xian)相(xiang)(xiang)交出來的(de)。

　　 “太極生兩(liang)儀，兩(liang)儀生四象(xiang)！咱(zan)們先把兩(liang)儀搞清楚！”我說，“觀察客戶(hu)如何‘待人’，從他(ta)說話(hua)的(de)語氣、音量(liang)和(he)速(su)度以(yi)及肢體語言等方面，大家覺得(de)陰(yin)陽(yang)兩(liang)種人可能會有什么區別？”

　　 小牛先(xian)接話了：“如果對方是(shi)個關注(zhu)他人感受的人，說(shuo)話可能(neng)會(hui)比(bi)較謹(jin)慎，提問會(hui)多一些，更多用柔和的方式交(jiao)流，語速可能(neng)會(hui)比(bi)較慢，聲(sheng)音可能(neng)偏輕一些，不(bu)會(hui)打斷別(bie)人……”

　　 我點點頭：“那以自我為中(zhong)心的(de)人呢(ni)？”

　　 小朱記下了大(da)家的(de)話(hua)，對(dui)著(zhu)說：“自(zi)我為中(zhong)心的(de)人，經常(chang)有自(zi)己的(de)主意(yi)，說話(hua)可(ke)能(neng)會比較(jiao)肯定，發號(hao)施(shi)令多于提(ti)問(wen)，甚至有些強勢(shi)，語速可(ke)能(neng)會比較(jiao)快，音(yin)量比較(jiao)大(da)，經常(chang)會打斷對(dui)方，是嗎？”

　　 “是這意思。”小牛點點頭(tou)。

　　 “說話時身(shen)體前傾還是后仰呢？”我(wo)問。

　　 “后仰吧(ba)，跟老板一樣(yang)自以為是地挺著肚子(zi)……”小(xiao)朱說。

　　 小牛搖(yao)了搖(yao)頭，說：“好像(xiang)不是，以自我為(wei)中(zhong)心的人應該給人壓迫感，前傾吧？”

　　 小朱輕輕點(dian)了點(dian)頭，邊思考邊做(zuo)筆記(ji)。

　　 我接著說：“這是(shi)‘待人(ren)’，那‘接物’呢？他(ta)們關(guan)注的(de)重點、手勢的(de)多少，以及說話的(de)語氣、語調(diao)和面(mian)部(bu)表情方面(mian)會是(shi)什(shen)么樣的(de)？”

　　 小牛(niu)說(shuo)：“關注(zhu)他人(ren)感受的(de)人(ren)，會更多(duo)解(jie)釋自己的(de)意(yi)思，肢(zhi)體語言比(bi)較豐富(fu)，手勢會比(bi)較多(duo)，語氣(qi)、語調(diao)變化(hua)也多(duo)，面部表(biao)情比(bi)較豐富(fu)，愿意(yi)多(duo)說(shuo)話，樂于(yu)表(biao)達(da)自己的(de)感受，談事以人(ren)和人(ren)的(de)關系為(wei)主(zhu)，事在次要(yao)。”

　　 小楊像是想(xiang)(xiang)起(qi)了誰，緊跟(gen)著說：“關(guan)注事(shi)的(de)(de)人就不太一樣(yang)，他(ta)們認(ren)為(wei)辦成事(shi)是目的(de)(de)，關(guan)注事(shi)情(qing)結果本身、想(xiang)(xiang)事(shi)情(qing)比較(jiao)多(duo)(duo)，肢(zhi)體語言和手勢(shi)會較(jiao)少(shao)，語氣、語調變化也(ye)不大，面部表(biao)情(qing)也(ye)比較(jiao)嚴肅，不愿(yuan)意(yi)過多(duo)(duo)表(biao)達感情(qing)，交流更多(duo)(duo)談(tan)事(shi)本身。”

　　 “嗯。”我回(hui)想自己遇到過的(de)(de)性(xing)格鮮(xian)明的(de)(de)不同客戶(hu)，感覺(jue)確(que)實是(shi)那么回(hui)事。

 　　 小牛(niu)問：“是不是可(ke)以把‘待人’、‘接物’兩條線互相交叉成四象限了？”

　　 我笑了，說：“嗯。‘待人(ren)(ren)’是(shi)(shi)以(yi)自(zi)己為中(zhong)(zhong)心還是(shi)(shi)關注(zhu)(zhu)對方感受，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)個漸變(bian)的過程，可以(yi)看成一(yi)條直線(xian)(xian)，左邊是(shi)(shi)關注(zhu)(zhu)他(ta)人(ren)(ren)感受，右邊是(shi)(shi)以(yi)自(zi)我為中(zhong)(zhong)心。‘接物’是(shi)(shi)以(yi)事為中(zhong)(zhong)心還是(shi)(shi)以(yi)人(ren)(ren)際(ji)關系為中(zhong)(zhong)心，也是(shi)(shi)一(yi)條直線(xian)(xian)，垂直于‘待人(ren)(ren)’的線(xian)(xian)相交(jiao)于中(zhong)(zhong)間，上面(mian)是(shi)(shi)關注(zhu)(zhu)事，下面(mian)是(shi)(shi)關注(zhu)(zhu)人(ren)(ren)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)形(xing)成了四象限。”

　　 “哦，左右(you)是(shi)‘待人’，上下是(shi)‘接物’。”小楊點點頭說。

　　 “這四部分有(you)什么說(shuo)法？”小朱問。

　　 我想了(le)一下(xia)，說(shuo)：“豎線把‘待人’的橫線分(fen)成左(zuo)右(you)兩部分(fen)，左(zuo)邊(bian)是關(guan)注他人感受，是陰(yin)；右(you)邊(bian)是以自我為(wei)中(zhong)心，是陽。橫線也把‘接(jie)物(wu)’分(fen)成上下(xia)兩部分(fen)，上面關(guan)注事，是陽；下(xia)面關(guan)注人，是陰(yin)。這么一來，每(mei)個區域(yu)都會有兩個陰(yin)陽相疊……”

　　 “我畫出來了，”小朱看著本子說，“右上角是(shi)陽(yang)陽(yang)，右下角是(shi)陽(yang)陰(yin)，左上角是(shi)陰(yin)陽(yang)，左下角是(shi)陰(yin)陰(yin)。”

　　 “什么陰陰陽陽，整(zheng)得這(zhe)么暈！”小熊在旁邊說。

　　 “大道至簡，老寒解(jie)釋一(yi)下(xia)吧！”小牛說。

　　 我把小朱的本(ben)子(zi)推到中間，讓大(da)家看著，說：“右上角這

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