∨６源澄幕淺８行巳?，一听这个来了精神? “二分法？”小楊覺得有點兒玄。

　　 “對，二分法。你看，從左到右畫一條橫線，分成上下兩部分，”我把右手掌橫在面前說，“上面的部分是客戶的概念，下面的部分是我們的產(chǎn)品和解決方案。”

　　 小朱看了看我的手，在他的筆記本上畫了一道橫線。

　　 “再從上到下畫一條豎線，又分成了左右兩部分，”我把左掌豎起來，與右手交叉，形成一個“十”字形，“兩兩相疊，就把整個平面分成了四個區(qū)域。”

　　 “這條豎線左右兩邊是什么呢？”小馬問。

　　 “豎線的左邊是‘聽’，是‘了解、探索’，右邊是‘說’，是‘呈現(xiàn)、告知’。”我說。

　　 小楊瞇起眼睛，手放在下巴附近努力思考。

　　 小朱在本子的橫線上又畫了一道豎線。

　　 “其實劃分很簡單，‘概念’和‘方案’、‘說’和‘聽’……”我放下手說。

　　 小朱看了一眼，說：“這四個區(qū)域正是春夏秋冬四個季節(jié)！”

　　 “哦？”小馬有些驚奇。

　　 “說說看！”我鼓勵小朱。

　　 小朱挺了挺上身，和我們說：“橫線分成上下，上面是概念，下面是方案；豎線分成左右，左邊是聽，右邊是說。這么看左上角是‘概念—聽’，正好是春播；左下角是‘方案—聽’，是夏耕；右下角是‘方案—說’，是秋收；右上角是‘概念—說’，是冬藏！”

　　 “這和拜訪有什么關(guān)系呢？”小馬問。

　　 小朱看了看我，接著說：“拜訪就是先了解概念，左上角春播‘聽—概念’；然后讓客戶的概念發(fā)芽生長，讓客戶自己思考需要什么標準才能滿足概念，是左下角夏耕‘聽—方案’；再然后是秋收，是我們針對客戶思考形成的標準去‘說—方案’；最后是我們呈現(xiàn)并確認客戶的概念是如何被滿足的，是冬藏‘說—概念’！老寒，我的理解對不？”

　　 沒想到小朱想這么明白。除了小朱拿著一個本子記錄，在本子上寫寫畫畫外，其他人都沒記錄。文字是左腦，是理性，圖片是右腦，是感性，小朱又寫又畫，看著圖片相當于比別人多動了半個腦子！

　　 “行啊，小朱！”我笑著說。

　　 小朱抓了抓后腦勺，憨憨地一笑，有些不好意思。

　　 看來，21世紀最缺少的不是人才，而是會學(xué)習(xí)的人才！

　　 “小朱說得對嗎？”小楊征求我的意見。

　　 “相當準確！這就是我琢磨出來的基于客戶概念的‘四季溝通術(shù)’！你們說銷售的‘本’是什么，‘末’是什么？”我又問大家。

　　 大家又開始思考。

　　 小楊說：“銷售的本，應(yīng)該是客戶的‘贏’吧！”

　　 “贏”是客戶的個人動機和個人價值，相對的是基于公司業(yè)務(wù)的“結(jié)果”。

　　 “‘贏’又源于什么呢？”我問。

　　 小楊想了一下說：“客戶個人的‘贏’源于‘概念’的滿足和實現(xiàn)！”

　　 “也就是說，‘本’是客戶的概念，因為概念被滿足和實現(xiàn)了，給他帶來個人的‘贏’，從而我們就可以贏得客戶的‘信任’，對吧？”我問。

　　 大家紛紛點頭。

　　 “那銷售的‘末’呢？”小馬問。

　　 “我覺得銷售的‘末’是我們的解決方案和服務(wù)，就是要賣給客戶的東西。”小楊說。

　　 大家討論得如此熱烈，我按捺不住，說：“對！我也認為銷售的‘本’是客戶的‘概念’，而‘末’是‘方案’，銷售就是借助產(chǎn)品和方案的‘末’，來解決客戶的概念這個‘本’的問題。從這個角度看，春天和冬天面向的是不是客戶的‘本’呢？”

　　 “春天和冬天面向客戶的‘概念’，談?wù)摰氖?lsquo;種子’問題，是‘本’。夏天和秋天談?wù)摰氖?lsquo;末’，就是‘枝葉’了？”小牛也加入討論。

　　 “對，方案就是銷售的‘枝葉’！”我肯定小牛的說法，接著說，“這個‘枝葉’也包括客戶的具體業(yè)務(wù)需求、方案和產(chǎn)品，以及我們的差異優(yōu)勢，相對客戶的概念來講都是‘末’！”

　　 小朱雙眼冒光地說：“哈！沒想到今天把這弄明白了！看來只要按照‘四季溝通術(shù)’的流程和客戶溝通，面向客戶的概念，讓客戶自己形成解決方案，然后用我們的方案和差異優(yōu)勢滿足客戶的標準，幫客戶實現(xiàn)其概念，就真成武林高手了！”

　　 我也高興地笑了笑，大家終于有些感覺了。

　　 “現(xiàn)在看看，我們原來和客戶交流都在什么季節(jié)呢？”我問。

　　 “應(yīng)該是在冬天吧！”小楊覺得自己以前說得太多，肯定不是春夏。

　　 “大約在冬季？”我覺得小楊那么“專業(yè)”，一定不是在冬天。

　　 “應(yīng)該是秋天！”小朱說完還瞟了眼小楊。

　　 “是嗎？”我問大家。

　　 小楊點點頭：“嗯，確實，談?wù)摰亩际亲约旱漠a(chǎn)品和方案，應(yīng)該是在夏天和秋天，而說得多聽得少，那就是秋天！”

　　 “那當時客戶在哪個季節(jié)？”我把大家問愣了。

　　 “老寒，別說了，無地自容?。?rdquo;小朱喊了一句。

　　 再看小楊，真想找地縫鉆進去?？蛻魟傠鼥V朧有些概念，他就拿著鐮刀出現(xiàn)了，上去直接把客戶概念的苗頭“割”下來！

　　 “客戶是以我們的季節(jié)為準，還是以他自己的為準呢？”我又問。

　　 “當然是客戶自己！”小朱回答。

　　 小朱被我的認同激活了，表現(xiàn)很活躍，從他的眼神和激情中就能感受到。

　　 “拜訪之前，有沒有想過客戶在哪個季節(jié)？”我又拋出個問題。

　　 大家沉默了。以前拜訪根本都不知道關(guān)注客戶的“概念”，也沒聽說過“四季溝通術(shù)”，更別說想過客戶處在哪個季節(jié)了！

　　 “有了四季溝通術(shù)，明天再去拜訪客戶，你會怎么辦呢？”我又問。

　　 小朱歪著腦袋想了想說：“要多想想，客戶有沒有自己的概念，有沒有明確的標準，是不是要做出決定了，他見我到底是為什么……”

　　 “拜訪之前要知道客戶是在什么季節(jié)！”小馬說。

　　 “別到時候客戶正在夏天，我們裹著個大棉襖就去了！”小楊跟著說。

　　 “呵呵，那真成了兩個世界的人了！”小朱被逗樂了。

　　 我笑著搖了搖頭，這幫銷售怎么說呢，可以用“可愛”來形容他們了！

　　 我說：“我們每次拜訪之前，都要先判斷客戶在什么季節(jié)，你在什么季節(jié)，大家是不是在同一個季節(jié)！”

　　 “必須的！”小朱堅定地點點頭。

　　 “如果我們和客戶在同一個季節(jié)，就要明確是哪個季節(jié)，這個季節(jié)應(yīng)該做什么，并做好相應(yīng)準備。拜訪開場要先確認，確認之前已經(jīng)達成的共識，明確大家處在什么階段和這次會議的目的。”我看著大家說。

　　 小楊點了點頭，稍后突然問：“要是不在同一個季節(jié)呢？”

　　 “那就調(diào)整自己唄！對吧，老寒！”小朱受表揚之后有些得意，得意容易忘形，又武斷起來。

　　 “也對。”我看著小朱，不愿意直接打擊他。

　　 “什么叫也對？”小馬問我。

　　 “也不對？”小朱的臉驟然嚴肅起來，像是個火熱的鐵球被潑了盆冷水。

　　 我也把自己的表情調(diào)整得嚴肅一些，這樣不至于讓小朱感覺受傷，而是讓他感到這個問題很復(fù)雜。我說：“這也不是那么簡單。如果我們沒有和客戶在同一個季節(jié)，比如，我們還在春天，還需要了解客戶的概念，而客戶已經(jīng)和競爭對手溝通過，有了清晰的概念，已經(jīng)到了秋天，我們能直接調(diào)整嗎？”

　　 小朱聽完想了一會兒，搖搖頭說：“好像不行！”

　　 “就是啊！你直接調(diào)整自己就不是和客戶合作經(jīng)營了，客戶只會拿你和他的‘夢中情人’做比較！”小楊說。

　　 “那怎么辦？”小馬跟著困惑起來。

　　 我想了一下，說：“這種情況下，我們要找出我們和客戶認知的差異到底在哪里！我們要用具體事實和證據(jù)證明我們和客戶各在什么季節(jié)，哪些是他有我沒有、他知道我不知道的，哪些是我有他沒有、我知道他不知道的，找到雙方認知差異所在，然后制定或調(diào)整我們的策略。”

　　 “每次拜訪都要分析嗎？”小朱問。

　　 “你怎么想？”我又把問題拋回去，想把他腦袋里的困惑和想法揪出來。

　　 小朱想了一下，說：“如果是老客戶，比較熟悉，或以前見過的倒還好說?？梢沁€沒見過客戶，是陌生拜訪，我怎么知道他在哪個季節(jié)？”

　　 “你覺得會有什么辦法？”我又問。

　　 小朱皺著眉，邊想邊慢慢說：“那我就準備好問題，準備開放類的問題，先探索一下他有沒有概念、有沒有形成標準、是不是準備做出決定，看他到底在什么季節(jié)！”

　　 “你對這么做有什么顧慮嗎？”我問。

　　 小朱搖搖頭，沉

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