? “這些銷售的困惑啊，你們特別想解決的一些問題，我總結(jié)一下：
有效商機(jī)不足。
約不到客戶。
見客戶時(shí)不知道說什么。
怕見高層，刻意回避。
除了產(chǎn)品和方案以外，和客戶找不到其他話題。
不知道客戶在想什么。
客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品。
客戶總是不著急，好像沒信心。
客戶當(dāng)面說很好，結(jié)果沒行動(dòng)。
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)，銷售周期沒法控制。
客戶不認(rèn)可方案的價(jià)值，即使認(rèn)可價(jià)值也不認(rèn)可價(jià)格。
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)？
為什么總是我推客戶，而不是客戶推我？
總是讓客戶牽著走，怎么讓客戶跟著我們走？
如何讓客戶真正支持我？
如何對(duì)付難纏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
客戶明明知道對(duì)手不行，為什么還要選擇他？
客戶到底為什么買東西，怎么做決策的？
客戶看我就是個(gè)光想掙他們錢的銷售員。
不知道自己應(yīng)該干些什么。”
“是這20個(gè)問題嗎？”
小朱一頭霧水，覺得這些問題要是能解決，他自己就可以成仙了。
小馬開始思考：為什么自己跑得那么勤奮，卻不如那些悠哉游哉的家伙呢？
小楊希望盡快成長(zhǎng)，他想真正掌握幾個(gè)大單，而這些問題是必經(jīng)之路。
小牛皺著眉頭摸了摸圓圓的腦袋，沒說話。
小熊見沒有答案，耷拉下腦袋開始嗑瓜子。
一片寂靜，除了小熊叭叭嗑瓜子的聲音。
要想成長(zhǎng)，要想解決自己的困惑，就必須先找到瓶頸。沒有勇氣面對(duì)，就沒有突破的機(jī)會(huì)，特別是銷售。
這些困惑要想說清楚，就得像剝洋蔥一樣，一層一層慢慢來。
成功的銷售是由很多次成功的拜訪完成的。
銷售拜訪包括正式拜訪和非正式拜訪。以銷售為目的影響銷售進(jìn)程的交流都屬于銷售拜訪，一般是指和客戶面對(duì)面的拜訪，也包括電話拜訪。
銷售即使有很好的策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行，這是上戰(zhàn)場(chǎng)拼刺刀的真功夫。
“哥兒幾個(gè)，我想問個(gè)事兒！”我想起了個(gè)問題，打破沉寂，“大家平均每天拜訪幾次客戶??？”
“這有什么關(guān)系？”小熊不愛聽了，他最不愿意提這事兒。
“當(dāng)然有關(guān)系，不拜訪怎么成交呢？”小馬反駁道，“我差不多平均每天四次吧。”
“兩到三次，”小楊也不甘示弱，“你知道，我拜訪客戶是要交流方案的，每次談的內(nèi)容多！”
“我沒幾個(gè)客戶，每天也就兩三次吧。”小朱說。
小牛嘴角扯向兩邊，綻放出他經(jīng)典的壞笑：“呵呵，每天平均拜訪幾家說不好，不過我每天要聯(lián)系的人可都有四五個(gè)以上。”
“哦？”我露出驚訝的神情。
“可不，午飯、晚飯就兩個(gè)，上午下午各一個(gè)，晚上再來一個(gè)，不就四五個(gè)嘛！”小楊斜著眼說。
大家呵呵笑了。
“嗯！算過每次拜訪的成本是多少嗎？”我又問。
小馬搶先說：“算過，兩塊！”
“兩塊？”我有些不解。
“是啊，兩塊，去一塊，回來一塊，坐公交！”小馬解釋。
小熊剛喝了口茶，一笑噴了小馬一身，嗆得猛咳嗽一陣。
小楊說：“照你這么說，我的成本是20塊錢，打車去的。”
“打車？你一天最多拜訪一家，堵車堵死你！”小牛插了句。
我見大家開始跑偏，就說：“我說的是成本，不是費(fèi)用。比如，要不要請(qǐng)客吃飯？公司給大家發(fā)的工資、福利、電話費(fèi)？公司給大家搞培訓(xùn)有沒有成本？你占公司的工位有沒有費(fèi)用分?jǐn)?hellip;…”
“送客戶一份資料是不是也算啊？”小馬有些嚴(yán)肅。
“我給客戶出的方案，打印紙和打印費(fèi)用，是不是也算??？”小楊心想，要這么算，成本可高了，他每周要給客戶出好幾個(gè)方案呢！
“是啊，寫方案時(shí)的電費(fèi)、燈具磨損費(fèi)、筆記本折舊、手指頭磨損費(fèi)，是不是都算啊？”小熊又貧嘴了。
“還有，我買的衣服算不算，去客戶那兒穿的鞋磨損了，算不算？”小朱生活窘迫。
我被逗樂了，笑著說：“行，行，想算就算，看看每次拜訪成本是多少。”
大家都沒說話，這確實(shí)沒有人統(tǒng)計(jì)過，卻是在真實(shí)發(fā)生的。銷售可能根本不關(guān)心這些數(shù)字，反正花的是公司的錢，自己也吃不了多少虧。
“大家覺得在這些拜訪中，有多少有效呢？”我又問。
“40%！”小牛說。
“30%！”小楊說。
“哪有，也就20%！”小馬說。
“那就是說，將近70%~80%的拜訪沒有達(dá)到目標(biāo)，是無效的？”我問。
有的輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，有的皺著眉頭沒反應(yīng)，都沒有說話。
“我們拜訪的客戶最后簽下來了多少？成單率又是多少呢？”我又問。
更加沉寂了。
我說：“當(dāng)然，不能奢望每次拜訪都有精準(zhǔn)的效果，也不能奢望每個(gè)單子都是我們的，銷售本身就充滿著變數(shù)，這正是銷售的魅力！”
“我們就關(guān)心那些問題怎么解決，怎么簽更多的單、掙更多的錢，才不關(guān)心怎么給公司省成本……”小牛道出了大家的心聲。
“那接下來怎么辦？”小朱問。
“接下來，仨人一組，斗地主！”我說。
“就是，打牌嘍！”小熊立即起身收拾桌子。
“行，下回談?wù)}！”小牛望著我說。
“先打牌！”我岔開話題。
要想讓他滅亡，先要讓他瘋狂，打牌也要講心理戰(zhàn)。
要想打牌贏錢，就先讓他心不安。
3.從戰(zhàn)場(chǎng)到情場(chǎng)
那晚運(yùn)氣不錯(cuò)，小贏了點(diǎn)兒。
不是我打得好，而是他們打了幾把臭牌，可能是因?yàn)榭偟胗浿切├Щ?。大家見我贏了錢，非要讓我請(qǐng)客，便約好了中午在公司附近的餃子館見面。
我到的時(shí)候，臨窗已經(jīng)坐了三個(gè)人，小熊、小朱和小牛。
“哦，早來啦？”我和他們打招呼。
“不如小熊早，十一點(diǎn)就來了！”小牛拍著小熊說。
“他們倆呢？”小楊和小馬還沒來。
“應(yīng)該快了吧！”小熊邊說邊翻著菜單。
十二點(diǎn)一刻左右，小楊和小馬大汗淋漓地拎著包沖進(jìn)來，擦著額頭四處張望。小朱趕緊向他們招手，他們示意了一下，擠過人群向我們奔來。
“又去見客戶了？”小牛問。
小楊拉過把椅子，把電腦包丟在上面，又把背帶在椅背上繞了一圈，說：“是啊，小馬的項(xiàng)目，客戶需求有些復(fù)雜，我?guī)退v了兩個(gè)多小時(shí)的方案，客戶要管飯都被我們拒了！”
小牛呵呵地笑了兩聲。
小熊點(diǎn)了幾個(gè)菜，把菜單推給小馬，小馬快速翻著。
突然，小熊望著窗外說：“嗨，你們快看！”
窗外，站著一個(gè)扎馬尾辮、穿白裙子的女孩兒，像在等人。
“喲，不錯(cuò)??！”對(duì)美女不怎么感冒的小楊也感嘆道。
“你看那小細(xì)腰，那小屁股鼓鼓的，那小腿兒直溜的，不錯(cuò)，不錯(cuò)！”
小熊眼睛冒光。
看著女孩兒晶瑩剔透的小耳垂，白皙的小脖子，還有那骨感卻又不失圓潤(rùn)的小肩膀，閱人無數(shù)的小牛也微微點(diǎn)頭。
小朱沒說話，呆呆地望著窗外，口水差點(diǎn)兒流到桌子上。
“嗨嗨，吃飯啦！”我招呼大家。
“秀色可餐啊，絕品，絕品！”小熊仍戀戀不舍。
“整天看美女，不怕你老婆修理你??！”小楊逗小熊。
“我看這小妹不錯(cuò)，小朱，試試吧！你現(xiàn)在不是還單身嗎？”小牛說。
小朱的臉騰一下紅了，低聲說了句：“得了吧，說不定她正等男朋友呢！”
“是不是怕找個(gè)這樣的不放心??？”小熊接著逗小朱。
窗外馬尾辮兒朝遠(yuǎn)處揮了揮手，便和幾個(gè)女孩兒聚到一起。站在同齡人中間，馬尾辮兒越發(fā)顯得苗條白皙、清純可愛。說笑著，一起飄出了我們的視線。
“小朱，趕緊吃餃子！要醋不？”小楊笑著問。
小朱木訥地笑了笑，低頭吃起餃子。
我突然想起了什么，問：“你們說要想追一個(gè)女孩兒，我們要做些什么呢？”
“那還用說，先搭訕、要電話?。?rdquo;小熊先開口說。
“約她吃飯！”小馬說。
“找機(jī)會(huì)在她面前表現(xiàn)，引起注意！”小楊說。
“設(shè)圈套英雄救美！”小熊跟了句。
“那多陰險(xiǎn)，不夠男人。要我就給她送鮮花！”小朱紅著臉說。
“約她看電影！”
“和她去小樹林！”
…………
最后小牛來了句：“直接把她推倒！”
小朱正夾著餃子往嘴里送，一聽這話，被雷得餃子掉在了桌子上。
“你還不如用蒙汗藥呢！”小馬壞笑。
怪招層出不窮，需要限制一下前提。我說：“你們真行！我是說如果想追
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