“風到哪里，我到哪里！”買菜的小和尚不慌不忙地回答道。

　　 問話的小和尚再次語塞，不知如何回答。只得再次回去請教師父。

　　 師父這次有點不高興地說：“你怎么這么笨啊？你就問他，‘如果沒有風，你到哪里去？’他一定答不出來了！”師父進一步補充說：“而且，如果下次他再隨便編個名目，比如，水到哪里，我到哪里。那你就問他，‘如果沒有水，你到哪里去？’他一定答不出了！”

　　 聽了師父這番話，小和尚高興極了！他心里想，自己明天一定贏定了！看你還能變出什么花樣！

　　 于是第二天，小和尚又早早地就等在寺廟門前，一看見那個買菜的小和尚提著菜籃走過來，就再次急不可耐地沖上前去問：“你到哪里去？”

　　 “我到菜場去！”小和尚不慌不忙地回答道。

　　主要人物介紹

　　 小朱：XYZ公司客戶經(jīng)理，畢業(yè)半年，菜鳥級銷售。

　　 小楊：ABC公司客戶經(jīng)理，做過兩年技術、兩年銷售，懂產(chǎn)品，顧問型銷售。

　　 小牛：從事銷售六年多，和誰都自來熟，關系型銷售。

　　 小馬：從事銷售三年多，很勤奮，做事嚴謹，計劃性強，勤奮型銷售。

　　 小熊：從事銷售五年多，什么都不當回事兒，沒壓力，悠閑型銷售。

　　 王經(jīng)理：ABC公司事業(yè)部銷售經(jīng)理，小楊的直接領導。

　　 宋主任：藍科公司信息中心主任。

　　 陶部長：藍科公司經(jīng)營部部長。

　　 魏部長：藍科公司企管部部長。

　　 沈總：藍科公司總經(jīng)理。

　　 龔海川：飛達公司總經(jīng)理。

　　 劉經(jīng)理：飛達公司商務部經(jīng)理。

　　 小悠：飛達公司前臺。

　　 賈工：飛達公司信息主管。

　　 老寒：十余年老銷售退休，“閑人”一個。

　　第1章美麗的邂逅

　　1.幾個好兄弟

　　 小朱剛畢業(yè)，曾經(jīng)豪情萬丈的他為找工作發(fā)了小半年的愁，不得已屈就于一家小公司做起銷售。他相信自己的能力，更相信網(wǎng)絡的力量，他覺得網(wǎng)絡改變了世界。

　　 咔噠，咔噠，打火機在小朱的手和桌子上翻來翻去。一臉無聊的小朱尋思半天，悶聲說道：“老寒啊，網(wǎng)絡都這么發(fā)達了，網(wǎng)上交易越來越多，你說還要你們銷售干嘛？”

　　 “你不也是個銷售？”我反問。

　　 “嗯，可我一直不明白，明明在網(wǎng)上就能搞定的事，干嘛非得穿套西服拎著個包滿世界跑？”

　　 “這么說吧，”我掃了他一眼，“讓你在網(wǎng)上找個老婆，不見面，看看照片就結(jié)婚。你肯嗎？”

　　 “那不一樣！”小朱不服。

　　 “有什么不一樣？”

　　 “照片看不出感覺！再說那是娶老婆，不是買東西！”小朱手中的打火機安靜了下來。

　　 “娶老婆和買東西有什么區(qū)別？”我故意逗他。

　　 “娶老婆是用來過日子的，低頭不見抬頭見，找不好受一輩子罪。買東西不一樣，用完拉倒，不好用就扔，不可惜！”小朱愣愣地說。

　　 “還有呢？”我問。

　　 “還有……”小朱抬眼望著天花板，“找老婆，得好好考察考察，我爸媽也得過問，女孩兒父母也得同意，或許她還有幫姐妹跟著摻和！買東西不一樣，只要有錢，想買啥買啥。”

　　 “有什么共性嗎？”我繼續(xù)問。

　　 “共性嘛，都是為了滿足需求?。∫粋€是滿足過日子的需求，一個是滿足使用的需求。哈哈！”小朱一肚子壞水。

　　 “也就是說，你找老婆一定要見面嘍？”我問。

　　 “那是！”

　　 我點點頭：“同樣，真正的銷售必須見面。不見面也能賣的東西，就不值得我們?nèi)ベu！”

　　 “為什么？”小朱好奇地問。

　　 “因為啊，因為你怕照片被PS過！”我說。

　　 “說正經(jīng)的呢！”小朱感覺被愚弄了。

　　 “見面才能建立信任！”我說。

　　 小朱若有所思。

　　 “天下最不可能失業(yè)的就是銷售！”

　　 “那我咋會失業(yè)呢？”小朱郁悶地說。

　　 “你是銷售嗎？你只是推銷員！”

　　 小朱搞不明白推銷員和銷售有什么不一樣，仍然摸不到頭腦。

　　 這時，電腦右下角的QQ群閃個不停，一看是小楊。

　　 “老寒，聽說你搞了個‘五環(huán)’？”他說。

　　 小楊賣的是信息系統(tǒng)，哥兒幾個里頭做銷售時間算是比較長的了。之前，他當過兩年顧問，對產(chǎn)品和業(yè)務比較熟，談項目也經(jīng)常從客戶的業(yè)務切入，自稱“顧問式銷售”。

　　 “嗯。”我應了一聲。

　　 “不是搞了個‘九問’嗎，怎么又有了個‘五環(huán)’？”小楊問。

　　 我們之前是搞過一個“贏單九問”，講的是銷售中的形勢分析與策略制定，重點是講如何判斷形勢、排兵布陣、調(diào)兵遣將，強調(diào)謀定而動，解決“為什么”的問題。“信任五環(huán)”講的是銷售的拜訪技巧，重點是講如何擦槍磨刀、瞄準射擊、匍匐前進，解決“怎么做”的問題。

　　 “拜訪技巧，如何進行面對面的拜訪溝通！”我說。

　　 “那還用教啊？銷售最會拜訪了！”小楊嗤之以鼻。

　　 小牛突然冒出來，說：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。實踐出真知，真正的高手都是槍林彈雨中走出來的！銷售這東西，經(jīng)驗決定一切！哪個銷售高手是培訓出來的？”

　　 小牛是公認的銷售高手，圓頭圓腦，脖子挺粗，給人感覺很憨實。這家伙外表誠懇，其實心計過人，見人說人話，見鬼說鬼話。他跟誰都是自來熟，接觸兩三次就可以無所不談，被兄弟們尊稱為“牛哥”。

　　 “總結(jié)總結(jié)唄……”這種牛人，不跟他PK。

　　 “你還真教人怎么搞關系??？”小牛問。

　　 “你怎么理解關系？”我問。

　　 小楊看不上小牛的做法，搶著說：“無非就是吃飯、喝酒加洗澡，折扣、回扣加紐扣唄！牛哥，現(xiàn)在都講價值，我們的方案能解決什么問題，帶來什么價值，這才是關鍵！”

　　 “扯，關系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。

　　 “算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起來，我趕緊勸。

　　 “老寒，你說，有的銷售見客戶時投其所好，滿足了客戶的某些個人需求，這就是建立關系了嗎？我們能做，對手不能做嗎？我們和對手的區(qū)別到底在哪兒？”小楊問。

　　 “照你這么說，關系還分三六九等？”小牛聽出點什么。

　　 “這個嘛，”我接過話茬，“可能大家理解的角度不太一樣?；蛟S關系和關系也不一樣，有些關系是暫時的、不牢靠，我聽說‘以利交者，利盡而交疏；以權睦者，權等則睦散’。”

　　 “老寒這話有道理，是小楊你理解偏了。”小牛說。

　　 “還有些關系建立在共同的愿景和目標上，是雙贏的。哪一種更容易建立信任的關系？”我說。

　　 “高論！”小馬從QQ群里跳出來，插了一句。我想他可能是剛從客戶那兒回來。

　　 小馬是大家公認最勤奮的銷售。他鼓鼓的黑皮包里有幾個滿滿的文件夾，夾著客戶簡要情況列表，以及每個客戶的詳細檔案和跟蹤記錄。每天的拜訪計劃都是前一天晚上做好的，當天拜訪的情況也都一一總結(jié)，記錄在冊，并列好下次什么時候再去拜訪。他每次都能想辦法拿到最新的企業(yè)名單，然后一個不漏地灌進漏斗里，接著挨家挨戶地打電話和上門拜訪。

　　 “閑人閑扯，哪兒像咱，把自己搞得這么累！”小熊懶洋洋地說。

　　 小熊做銷售時間也不短了，整天穿得干干凈凈，天下就沒什么讓他著急的事兒，也不知道他是怎么搞定客戶的。雖然是經(jīng)理的重點監(jiān)管對象，但他自己倒整天悠閑得讓人羨慕！

　　 “我又沒個像樣的大單，提高拜訪量成功率才高，銷售就是概率，不多跑跑，怎么完成任務??！”小馬覺得漏斗這東西真科學，把商機灌進去，記錄好、覆蓋好、跟蹤好，只要足夠勤奮，總有一些會漏底成交！

　　 “嗯，數(shù)量和質(zhì)量，確實難以兼顧！”小熊點點頭。

　　 “哪兒像你啊，手里有大項目！”小馬酸溜溜地說。

　　 “啥大項目??！不就那幾家嘛。每次客戶也挺熱情，好吃好喝好招待，每回都拍著胸脯說項目很重要，可就不見有什么動作。”小熊自己心里也清楚。

　　 “那是在養(yǎng)啊，沒聽說嘛，三年不開張，開張吃三年！”小馬說。

　　 “養(yǎng)什么??！總沒進展，時間一長，別說客戶不愿意見我，我都懶得去了！也不能老在公司坐著，經(jīng)理看見多不好啊，只能打著拜訪客戶的旗號出去散散心。小馬，你也別把自己搞得那么累！”小熊開導小馬。

　　 “可你有項目??！”小馬說。

　　 “還不明白嗎？那就是擋箭牌！經(jīng)理整天盯著我，每周都問這幾個項目的進展情況。哪

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