事，只要熱心去做，就能有一分收獲。做一個熱心人(ren)，相(xiang)信你的人(ren)際關系(xi)圈會越(yue)來越(yue)大。

　　銷(xiao)售(shou)達人如是說

　　 在銷(xiao)售過程中，朋(peng)友(you)(you)(you)起著至關(guan)重要的作用。在商(shang)業社會里(li)，有朋(peng)友(you)(you)(you)就(jiu)有機會，有朋(peng)友(you)(you)(you)就(jiu)有前途，有朋(peng)友(you)(you)(you)就(jiu)有財富。因此，要想銷(xiao)售業績不斷提高(gao)，關(guan)鍵是(shi)要廣(guang)交(jiao)朋(peng)友(you)(you)(you)。

　　難時有(you)人(ren)(ren)幫，不要忽視身邊的每一個人(ren)(ren)

　　 引言

　　 你如何(he)對(dui)待朋友(you)，朋友(you)就如何(he)對(dui)待你。古人(ren)曰：“欲知(zhi)其人(ren)，視(shi)其朋友(you)。”同理，欲知(zhi)其事業(ye)，也要視(shi)其朋友(you)。

　　 先來看一個(ge)案例(li)。

　　 牛(niu)(niu)先生是一(yi)(yi)家公(gong)(gong)司(si)(si)的銷(xiao)售(shou)部經理。有一(yi)(yi)年，公(gong)(gong)司(si)(si)產品(pin)遭遇大批量退貨，資金周轉(zhuan)(zhuan)困難(nan)(nan)，瀕臨(lin)倒閉(bi)，公(gong)(gong)司(si)(si)高層(ceng)們急得團(tuan)(tuan)團(tuan)(tuan)轉(zhuan)(zhuan)而又束手無策。牛(niu)(niu)先生臨(lin)危(wei)受命，帶領銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊跑市場，找(zhao)出路，終于使公(gong)(gong)司(si)(si)產品(pin)打(da)開了銷(xiao)路，業務(wu)走出困境并蒸(zheng)蒸(zheng)日上(shang)，不僅解決(jue)了公(gong)(gong)司(si)(si)的難(nan)(nan)題，還給公(gong)(gong)司(si)(si)賺(zhuan)了幾百萬元。

　　 因工作(zuo)出色，牛(niu)先生(sheng)深受老總的(de)(de)重視。憑著自己的(de)(de)智慧和膽略，牛(niu)先生(sheng)又為公(gong)司的(de)(de)產品打(da)開國(guo)際市場(chang)立下了(le)汗馬功勞，兩(liang)年內為公(gong)司賺得了(le)幾千萬利(li)潤(run)，成為公(gong)司舉足輕重的(de)(de)骨干力量。

　　 這時，公(gong)司(si)主管銷售的(de)副總經(jing)理崗(gang)位正空(kong)缺。躊躇(chu)滿志的(de)牛先生以為此崗(gang)位非自己莫屬(shu)。然而，他(ta)卻(que)沒(mei)有升(sheng)職。本(ben)來公(gong)司(si)董事會要提拔他(ta)，但在提名時遭(zao)到(dao)人事部(bu)門的(de)強烈反對(dui)，理由是各部(bu)門對(dui)他(ta)的(de)負面(mian)意(yi)見太(tai)多(duo)，比(bi)如不懂人情(qing)世故，不善于(yu)和同事交往，驕傲自大(da)……讓(rang)這樣一個不懂人際關系的(de)人進入公(gong)司(si)的(de)決(jue)策層(ceng)是不適宜的(de)。

　　 后來(lai)，副總經理一(yi)職由他(ta)人擔任了(le)(le)，牛先生非常痛苦和不(bu)解：自己到底錯在(zai)哪里(li)？最終(zhong)，還是(shi)一(yi)個朋友破(po)解了(le)(le)他(ta)的迷(mi)惑：恃才自傲，目中(zhong)無人。

　　 從(cong)上(shang)面的(de)(de)(de)案例可(ke)以看出(chu)(chu)，盡管(guan)牛先生工(gong)(gong)作(zuo)能(neng)力出(chu)(chu)眾，但他(ta)忽(hu)視了(le)(le)人(ren)際關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)重要性，忽(hu)視了(le)(le)身邊的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)，沒(mei)有與他(ta)們搞好關(guan)(guan)系(xi)。那些他(ta)不放在眼(yan)里的(de)(de)(de)人(ren)在關(guan)(guan)鍵時刻不能(neng)積極配(pei)合他(ta)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)，最終阻礙(ai)了(le)(le)他(ta)在公司的(de)(de)(de)發展和晉升。

　　 因此，一(yi)個人(ren)能否(fou)成(cheng)功、事(shi)(shi)業能否(fou)發展，在很(hen)大程度上取(qu)決于他是(shi)否(fou)不斷發掘益(yi)友(you)(you)、創造益(yi)友(you)(you)、培植益(yi)友(you)(you)、珍視益(yi)友(you)(you)。你的(de)朋友(you)(you)圈(quan)素質的(de)高低(di)、支持(chi)力的(de)多寡(gua)，決定了你事(shi)(shi)業發展的(de)層次。

　　 小燕是(shi)一家(jia)化妝品(pin)公司的銷售(shou)員，由于(yu)平時待人非常熱情，所以身邊有(you)(you)很多朋友。很多時候，她都能得(de)到朋友的幫助。當然，她并沒有(you)(you)因(yin)為得(de)到幫助而對(dui)哪(na)一個朋友特(te)別熱情，而是(shi)對(dui)大(da)家(jia)一視同仁，這(zhe)讓(rang)她在朋友圈(quan)里更受歡迎。

　　 有(you)一(yi)次，小燕遇到一(yi)個大客戶，但是(shi)(shi)幾次約見(jian)對方都(dou)(dou)沒有(you)成(cheng)功，她(ta)(ta)又(you)不(bu)想放棄，因(yin)為這筆訂單對她(ta)(ta)來(lai)(lai)說太重要了(le)。于是(shi)(shi)，她(ta)(ta)找來(lai)(lai)比(bi)較熟悉(xi)的朋友幫忙(mang)出(chu)出(chu)主意(yi)。小燕把(ba)自己的想法跟她(ta)(ta)們(men)說了(le)，朋友們(men)雖然(ran)(ran)都(dou)(dou)替她(ta)(ta)著急，也七嘴八舌(she)地出(chu)主意(yi)，但是(shi)(shi)她(ta)(ta)們(men)的主意(yi)都(dou)(dou)不(bu)行，被(bei)一(yi)一(yi)否決(jue)掉了(le)。就在小燕不(bu)抱什么希望時，一(yi)向不(bu)大起(qi)眼的小紅突然(ran)(ran)發(fa)話了(le)，她(ta)(ta)說：“我倒是(shi)(shi)可(ke)以試(shi)著幫你找找那(nei)位(wei)客戶，她(ta)(ta)好像是(shi)(shi)我堂哥的表姐。”

　　 聽小紅這(zhe)么一(yi)(yi)(yi)說，小燕覺得眼前一(yi)(yi)(yi)亮，原來自己(ji)身邊就有(you)認(ren)識那位大客戶的(de)人。可是，轉念一(yi)(yi)(yi)想，她又猶豫了，因為小紅在(zai)她朋友(you)圈里是最沒有(you)本(ben)事的(de)人，甚至到(dao)(dao)現在(zai)還沒有(you)一(yi)(yi)(yi)份正經的(de)工作，有(you)時候還會向自己(ji)借錢(qian)救急(ji)，托她辦這(zhe)事能靠(kao)譜(pu)么？但是小燕又實(shi)在(zai)找不(bu)到(dao)(dao)更好(hao)的(de)辦法，也只能“死馬當活(huo)馬醫”了。

　　 讓小燕想不到的(de)是(shi)，第二天小紅(hong)就給她回話了(le)，說她已經托堂哥聯(lian)系上了(le)那位大(da)客(ke)戶，約好(hao)下午三點(dian)與小燕見(jian)面(mian)。小燕感(gan)激地對小紅(hong)說：“這次真是(shi)太感(gan)謝你(ni)了(le)。”小紅(hong)笑笑說：“你(ni)平時對我(wo)那么好(hao)，應(ying)該說感(gan)謝的(de)是(shi)我(wo)啊。”

　　 一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)遇到(dao)困難自(zi)己(ji)可能無法解決(jue)，但也(ye)許這個(ge)(ge)問(wen)題對于你的(de)朋友來(lai)說是個(ge)(ge)不成(cheng)問(wen)題的(de)問(wen)題，如果(guo)得(de)到(dao)朋友的(de)幫(bang)助(zhu)，問(wen)題自(zi)然迎刃而解。所(suo)以，一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)如果(guo)想(xiang)要在成(cheng)功的(de)路上走得(de)更快，朋友是必不可少的(de)。尤其對銷售員來(lai)說，要在同等的(de)競爭(zheng)條件下獲得(de)比別人(ren)更好的(de)運氣(qi)，就不要忽視(shi)身邊的(de)每一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)。

　　銷(xiao)售(shou)達人如是說

　　 一個人的力(li)量(liang)是(shi)有限(xian)的，孤軍奮戰、單打(da)獨斗，很難(nan)在(zai)事(shi)業上取得大的成就。所以，要學(xue)會借力(li)助推，眾人扶持，充分挖掘身(shen)邊的每(mei)一個人，誰(shui)能做到這一點，誰(shui)就能勝人一籌(chou)。

　　和(he)客戶套近乎應講究原則

　　 引言

　　 銷售(shou)就是一(yi)個聊(liao)天的(de)過程(cheng)，一(yi)個與客戶套近乎的(de)過程(cheng)，一(yi)個互相建立信(xin)任感的(de)過程(cheng)，拉近距離建立信(xin)任感后，成交(jiao)就顯得自(zi)然而然了。

　　 心理(li)學研(yan)究表(biao)明，陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的地(di)方會讓人產生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)一種不(bu)安全感，陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的人會讓人產生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)一種距離感。和(he)陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人該如(ru)何交(jiao)談(tan)是困擾(rao)很(hen)多人的問題。很(hen)多人在和(he)陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人交(jiao)談(tan)的時候不(bu)知(zhi)道從哪里開(kai)始、該聊(liao)些什么(me)、怎么(me)去聊(liao)，以(yi)至于和(he)陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人在一起談(tan)話的時候經(jing)常(chang)出現冷場的尷尬(ga)場面(mian)。怎樣才(cai)能與陌(mo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人有一見(jian)如(ru)故的感覺呢？

　　 那就是(shi)學(xue)會與(yu)陌生人套(tao)近乎。

　　 作(zuo)為一名銷售(shou)員，在與(yu)陌(mo)生人接觸的(de)過程(cheng)中簡單(dan)地套(tao)套(tao)近(jin)(jin)乎，哪怕是詢問一下(xia)(xia)時(shi)間、抱(bao)怨一下(xia)(xia)天氣，都(dou)會拉(la)近(jin)(jin)你與(yu)陌(mo)生人的(de)距離，增進你們之間的(de)友誼。

　　 在一(yi)(yi)家女裝店里(li)，一(yi)(yi)位五(wu)十多歲的大姐一(yi)(yi)邊閑(xian)逛一(yi)(yi)邊看(kan)衣服，她一(yi)(yi)會(hui)兒(er)伸手把衣服從(cong)衣架上拿下來，前后左右(you)看(kan)款式，一(yi)(yi)會(hui)兒(er)向導購(gou)員詢(xun)問(wen)價(jia)格，這樣(yang)看(kan)了好(hao)幾件。

　　 當這位(wei)大姐(jie)又拿(na)起一(yi)件衣服時，導購員(yuan)說：“大姐(jie)，這一(yi)款挺適合您的。”

　　 大(da)姐說：“這衣服顏色(se)太年(nian)(nian)輕了(le)，我都這么大(da)年(nian)(nian)紀了(le)，哪穿得出去呀(ya)！如果我再(zai)年(nian)(nian)輕20歲，肯(ken)定買。”

　　 導購員聽了(le)后(hou)，笑(xiao)著說：“大姐，我理(li)解您(nin)的(de)想法。人(ren)這一輩子(zi)為了(le)什么(me)？年輕(qing)的(de)時候為了(le)孩子(zi)省吃儉用，現在孩子(zi)們都結婚了(le)，人(ren)又上年紀了(le)，該為自己想想了(le)。現在日子(zi)好(hao)了(le)，不(bu)愁(chou)吃不(bu)愁(chou)喝的(de)，人(ren)應(ying)該越活(huo)越年輕(qing)，您(nin)說是吧？”

　　 大(da)姐聽(ting)后，笑著說：“你(ni)說得(de)對，現在(zai)日子比那些年(nian)好(hao)多了。”

　　 導購(gou)員接著說：“現(xian)在很多(duo)像(xiang)您這(zhe)樣年齡的(de)(de)人可想得開了。您看(kan)廣場(chang)上(shang)那些天(tian)天(tian)跳舞(wu)的(de)(de)叔(shu)叔(shu)阿姨，穿(chuan)(chuan)得多(duo)漂亮(liang)多(duo)時(shi)尚，根本看(kan)不出年齡來，個(ge)個(ge)都好(hao)像(xiang)回(hui)到(dao)了20年前，這(zhe)都是漂亮(liang)衣服(fu)的(de)(de)作(zuo)用。所以您也(ye)應該(gai)讓(rang)自己再年輕20歲(sui)，這(zhe)件衣服(fu)您穿(chuan)(chuan)上(shang)試試，買不買無所謂。”

　　 大姐聽(ting)完非常高(gao)興，進(jin)試(shi)衣(yi)間穿上(shang)后，出來在試(shi)衣(yi)鏡前打(da)量(liang)自己，臉上(shang)的笑容更燦爛了，最后這件兩千(qian)多塊(kuai)錢的衣(yi)服就(jiu)這樣成交了。

　　 愛美之(zhi)(zhi)心人皆有之(zhi)(zhi)，只(zhi)要(yao)我們給(gei)了客(ke)戶足夠的(de)(de)購(gou)買(mai)理由，顧客(ke)自(zi)然(ran)(ran)就會購(gou)買(mai)。上面案例中的(de)(de)導(dao)購(gou)就運用了套近乎的(de)(de)贊(zan)美方(fang)法(fa)，說得客(ke)戶心花(hua)怒放，最后自(zi)然(ran)(ran)而然(ran)(ran)成交(jiao)了。

　　 和客戶套(tao)(tao)近乎(hu)是銷售(shou)中常見(jian)的行(xing)為，這樣能有效地拉(la)近與客戶的距(ju)離。但套(tao)(tao)近乎(hu)必須有一定(ding)的限度，且(qie)要堅持一定(ding)的原則(ze)。

　　 李小姐(jie)是(shi)一位地板銷售員，這是(shi)她(ta)第二次來客(ke)戶家(jia)。她(ta)發現客(ke)戶今(jin)天的臉色好像不太好，就關切地問：“您身體(ti)還好嗎(ma)？”

　　 “還(huan)好，還(huan)不(bu)能死呢，還(huan)有架沒(mei)吵完呢。”

　　 “是誰這樣(yang)(yang)沒素質，和(he)您(nin)這樣(yang)(yang)脾氣好(hao)的(de)人吵架？太過分了，您(nin)告訴我，我幫您(nin)出(chu)氣去。”

 　　 “是我的丈夫，唉，這日子簡(jian)直(zhi)沒法(fa)過了。”

　　 “是(shi)您丈夫啊，不用搭理(li)他(ta)，男人(ren)沒幾個好東西！”

　　 正(zheng)在這時，客戶的丈夫出來了，他憤(fen)怒地說(shuo)：“你(ni)說(shuo)誰呢？你(ni)以為自(zi)己是誰？我(wo)(wo)們家的事不用(yong)你(ni)來管，你(ni)給我(wo)(wo)出去！”

　　 說完，就將李(li)小姐推了出去。

　　 案(an)例中的(de)李小姐在(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)交談時(shi)忘記了最重要(yao)的(de)細節：對于客(ke)(ke)戶(hu)的(de)家事，自己(ji)怎(zen)么(me)能隨便發表看法呢？和客(ke)(ke)戶(hu)套近乎不僅要(yao)站在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)角度，還要(yao)照顧到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)家人，讓客(ke)(ke)戶(hu)感(gan)到(dao)你是真的(de)在(zai)幫助(zhu)他。

　　 那么，作(zuo)為銷售(shou)員，該如(ru)何(he)與客戶套近(jin)乎(hu)呢？

　　1．多說平常(chang)的語言

　　 與客戶聊天，用(yong)(yong)詞不要太(tai)專(zhuan)業，要多用(yong)(yong)通(tong)俗的語言來(lai)交流。一味地(di)使(shi)(shi)用(yong)(yong)專(zhuan)業用(yong)(yong)語，很容(rong)易使(shi)(shi)人(ren)產生華而不實(shi)、鋒芒(mang)畢露(lu)的感覺。

　　2．了解對方的興趣愛好

　　 可以跟(gen)老年人談(tan)(tan)(tan)(tan)健康(kang)養生，和(he)年輕媽媽談(tan)(tan)(tan)(tan)孩子(zi)和(he)寵(chong)物，如果客戶喜歡(huan)談(tan)(tan)(tan)(tan)足(zu)球(qiu)，就可以跟(gen)他談(tan)(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)(tan)近期的重大賽事。

　　3．了(le)解對方所期待的評價

　　 人(ren)們都希望別人(ren)對自己的(de)評價是好的(de)，所以(yi)銷售員要想客戶之所想，說客戶想聽的(de)話，做一個善解(jie)人(ren)意的(de)人(ren)。

　　4．引導對(dui)方談得意之事

　　 當得知客戶(hu)為一個(ge)項目三個(ge)春

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