六、實訓總結

　　實訓十 一做好出差準備的要領

　　一、實訓目標

　　 通過本實訓掌握做好出差準備的要領。

　　二、實訓知識要點

　　 出差能不能完成既定任務，關鍵在于出差前的準備與期間的日程安排。推銷員應學會做自己的出差日程表，在出差日程表上應標明出差期間每天的時間安排、拜訪公司的名稱、每天住的賓館名稱、在途時間和回程安排。特別是長途出差，交通費和住宿費都很高，所以，推銷員在出差過程中，既要全力以赴，又要精打細算，盡量提高自己的辦事效率。

　　三、實訓背景

　　 小趙是長虹化工設備公司新進的推銷員。明天他將第一次到內蒙古包頭出差，如約拜訪包頭金烏?；S設備科的馬科長，在返途中順便拜訪張家口前進化工廠的伍廠長?；疖嚻痹缫奄I好了，出差所攜帶的物品也都準備齊全了，但他心里還有點不踏實，便請同事胡軍幫自己檢查一下行李。

　　四、實訓內容

　　 小趙和胡軍一起檢查了小趙的行李，確認出差所要帶的物品都帶上了。

　　五、實訓要求

　　 1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。

　　 2.實訓應分組進行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演胡軍，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個同學在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個同學最好都能按照實訓內容設計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設模擬角色和任務；在同學們演練時，組織其他同學對表演進行評論。

　　六、實訓總結

　　實訓十 二收集市場信息的要領

　　一、實訓目標

　　 通過本實訓掌握收集市場信息的基本要領。

　　二、實訓知識要點

　　 推銷員收集的市場信息主要有兩個部分，一部分是與客戶相關的信息，另一部分是與競爭對手相關的信息。推銷員在拜訪客戶和走訪商場的時候，應注意收集信息，如市場新動向、消費者需求的變化、競爭對手的促銷方式、經(jīng)銷商的要求等。比如，你是某空調生產(chǎn)廠家的推銷員，星期二上午在走訪某家電大賣場的時候，商場工作人員悄悄告訴你，你們的競爭對手這個周末搞促銷。如果對手促銷很成功，必然會擠壓自己產(chǎn)品的市場份額，所以不能掉以輕心，應迅速收集對手促銷的相關信息，把它報告給公司決策層，以采取相應的措施，使公司免受損失。

　　三、實訓背景

　　 小趙是藍山糖果食品公司新進的推銷員。國慶節(jié)即將來臨，公司準備到時在本市最大的食品商場舉辦促銷活動。為了使促銷活動收到預期的效果，小趙的上司銷售部劉經(jīng)理讓他這些天在商場內巡訪，密切注意競爭對手的狀況。

　　四、實訓內容

　　 小趙通過自己的觀察和商場食品組汪經(jīng)理的幫助，基本了解了其他幾個競爭對手在國慶節(jié)期間的促銷活動情況，向劉經(jīng)理提交了國慶節(jié)期間市場信息的書面報告。

　　五、實訓要求

　　 1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。

　　 2.實訓應分組進行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演汪經(jīng)理，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個同學在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個同學最好都能按照實訓內容設計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設模擬角色和任務；在同學們演練時，組織其他同學對表演進行評論。

　　六、實訓總結

　　第六章 與客戶談判

　　第一節(jié) 談判準備工作

　　一、收集客戶與競爭對手的情報

　　 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與客戶進行實質性談判之前，一定要收集各方面的信息，從而增加自己的談判籌碼。

　　1.客戶的底線

　　 客戶在挑選供貨商時，肯定是要考慮性價比的，而在性價比中，價格又是一個關鍵性指標，因此，在談判之前，最好試探出客戶能接受的價格底線。

　　2.對手的策略

　　 在買方市場條件下，每一個客戶周圍總有幾個甚至十幾個廠商在活動。他們的報價如何？他們的質量、售后服務怎樣？他們采用的是什么戰(zhàn)術……在進入正式談判之前，應盡可能多地收集一些這方面的情報，以便采取相應的措施。

　　3.公司資源

　　 談判實際上是你與客戶和競爭對手三方的較量，談判桌上風云變幻，各種意外情況隨時可能出現(xiàn)。為了應對一些特殊情況，你可能要打破常規(guī)，需要公司在價格、技術、售后服務等資源上給予額外的支持。對于這些資源你是否有把握能夠運用？在談判之前最好與有關方面進行溝通協(xié)調。

　　二、制定談判方案

　　 推銷員在與客戶談判之前，最好將談判步驟、談判內容、談判要點等問題全部列在紙上，按順序排列，對每一個問題都做出解決的預案，特別是要將客戶有可能提出的問題做出應對的方案。

　　 如果不準備好談判的方案，占有買方心理優(yōu)勢和主場之利的客戶就會牢牢控制談判的主動權，你只能被動地被人家牽著鼻子走，處于劣勢，比如，你在說明自己的價格為何比對手高時，客戶就有可能打斷你的說話；如果你說話經(jīng)常被打斷，你說話就很難保持邏輯性，等談完后，你會發(fā)現(xiàn)自己的大部分精力與客戶糾纏在幾個無足輕重的枝節(jié)問題上，一些原則性的問題根本沒有被提及。如果有完整的談判方案，當客戶提出疑問（有時是故意轉移你的注意力）后，你可以只作簡單的回答，就馬上回到原來問題上繼續(xù)談判。

　　 推銷員應控制談判的節(jié)奏，自己每說明一個問題，就要停下來，看看客戶有什么反應。不要將問題一次全部說出來，問題要一個一個地討論，一個一個地解決。在第一個問題沒有解決之前，不要提出第二個問題，否則你就會陷入被動，回過頭來還得討論前面的問題。

　　第二節(jié) 報價的原則

　　一、報價必須慎重

　　 推銷員經(jīng)常會接到詢價電話，在一般情況下不要在電話里給對方口頭報價。如果對方說很急，你可以說自己的新報價單正在打印等，不馬上給對方報價。反過來，你要通過這個電話了解對方的情況，比如，是經(jīng)銷商還是直接用戶、有多大規(guī)模、實力如何、在什么地方辦公、聯(lián)系方式等；另外要了解對方的進貨量，因為不同的量有不同的扣率；而且，對方還有可能到你的競爭對手那里詢過價，你也最好順便問他們報的是什么價等，在這些問題基本搞清之后，答應很快用傳真或電子郵件的方式把價格報過去。

　　 對方對你的報價有反應之后，你也不要急于跟人家討價還價；如果條件允許的話，你應登門拜訪，與對方直接接觸，了解對方的談判風格和談判能力，看他是否真有心進你的貨等。在做到知己知彼之后，再制定具體的討價還價策略。

　　 即使給老客戶也要養(yǎng)成書面報價的習慣，而且，在報價之前，要考慮他們這次進貨量的多少、以往的成交價是多少、目前同行出的價位是多少、負責進貨的人對價格是不是很敏感等因素。只有在綜合考慮各種因素之后，才能確定自己的報價策略，即最先報什么價，最后成交價應該不低于什么水平。

　　 如果是一家過去從來沒聽說過，更沒接觸過的客戶要求你報價，并且進貨量不少，那你報價就要小心。在報價之前，最好用傳真與客戶聯(lián)系，證實他們是不是真正的買家。只有證實了對方是真正的客戶之后，才能給對方正式報價，否則，你有可能給自己的競爭對手做“義工”。

　　 要證實對方是不是真正的買家，應在放下電話后再與對方聯(lián)系（證實對方給你留的電話是不是真的），問對方從事該行業(yè)多久了、主要客戶是什么、年銷售額是多少等，如果對方對于你的問題能一一回復，一般來說他是有誠意的。這時你還應對他們的公司和網(wǎng)站進行研究，看看他們的實力和規(guī)模，并說你準備帶著資料和樣品去拜訪他們，看對方的反應。如果是有誠意的客戶，一般都會歡迎你去；如果只是想了解你的底價的，總會找借口婉言

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