1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演瞿經(jīng)理，1人扮演張暉，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　第四章 尋找客戶

　　第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶

　　一、收集潛在客戶信息

　　 對(duì)于推銷新人來說，面對(duì)的第一個(gè)問題是要知道自己的客戶在哪里。一般的產(chǎn)品，你可以到其相應(yīng)的行業(yè)去找客戶，但有些新出現(xiàn)的產(chǎn)品用戶跨行業(yè)，很難找到“相應(yīng)”的行業(yè)，而且這種綜合性能的產(chǎn)品將會(huì)越來越多，所以，這就對(duì)推銷新人提出了更大的挑戰(zhàn)。推銷新人沒有客戶的積累，需要從頭做起。到什么地方尋找自己的準(zhǔn)客戶，除了向上司和老同事請(qǐng)教，還要掌握一定的尋找客戶的方法。

　　1.網(wǎng)絡(luò)查詢法

　　 當(dāng)前正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)已成為不可或缺的推銷工具，比如，可以去相應(yīng)的B2B網(wǎng)站查找求購信息，從而找到潛在客戶；通過關(guān)鍵字查詢，用搜索引擎查詢潛在客戶；去行業(yè)論壇也可以找到一些潛在客戶信息。

　　2.電話黃頁和行業(yè)年鑒

　　 通過電話黃頁和行業(yè)年鑒，也可以找到一些潛在客戶的信息。

　　3.廣告信息

　　 有些行業(yè)經(jīng)常投放大量廣告或軟文媒體廣告，比如保健品行業(yè)，就可以通過廣告了解生產(chǎn)商的信息。

　　4.行業(yè)展會(huì)

　　 行業(yè)展會(huì)是一個(gè)收集潛在客戶資料的大好機(jī)會(huì)，同時(shí)也可發(fā)送產(chǎn)品宣傳單，讓客戶找上門。

　　5.同行幫助

　　 有些同行由于目標(biāo)客戶不同，不僅沒有競爭關(guān)系，反而經(jīng)常優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，所以，可以通過同行了解潛在客戶的信息。不過，這需要老同事的介紹和推薦。

　　二、有效客戶的特征

　　 真正的有效客戶，至少要具備三個(gè)條件，這三個(gè)條件的英文縮寫是“人”：MAN。

　　1.財(cái)力（Money）

　　 推銷員找到潛在客戶之后就要分析：他有預(yù)算嗎？或者說他買得起我的產(chǎn)品嗎？一個(gè)月收入只有2000元的普通白領(lǐng)，他可能也希望買一輛奔馳車，但他沒有這種支付能力。

　　2.決策權(quán)（Authority）

　　 有些人或部門有錢，而且對(duì)你的產(chǎn)品也非常滿意，但他們沒有決策權(quán)，他們必須征得上級(jí)主管部門的同意。很多推銷員最后不能成交的原因就是找錯(cuò)了人，找了一個(gè)沒有決策權(quán)的人。

　　3.需求（Need）

　　 有些潛在客戶既有購買能力，自己也有決策權(quán)，但他目前還沒有這種需求。比如，張三去年已經(jīng)買了一輛上海POLO轎車，你現(xiàn)在再向他推銷捷達(dá)轎車，他肯定不會(huì)買。

　　 找到了潛在客戶之后，就要收集他們相應(yīng)的信息，包括聯(lián)系人的姓名、電話（最好有手機(jī)，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、E-mail（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、他所在的部門和需求狀況。有了這些基本信息，你就可以與他們聯(lián)系。

　　第二節(jié) 與客戶聯(lián)系

　　一、與前臺(tái)或秘書打交道

　　 一般來說，第一次與客戶電話聯(lián)系，最好直接找相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)，這樣，即使他不自己經(jīng)辦，也會(huì)指定專門的負(fù)責(zé)人與你接觸，你可以最大限度地消除與對(duì)方第一次談話時(shí)的陌生感。但是，推銷員在約見客戶時(shí)，最為頭疼的是不知如何越過電話總機(jī)小姐或秘書設(shè)下的“封鎖線”；你可能很客氣了，但對(duì)方的態(tài)度仍然是客氣而又冰冷的，電話總機(jī)小姐或秘書像一道由鋼筋水泥加鐵絲網(wǎng)構(gòu)筑的封鎖線，讓你根本聯(lián)系不上具體負(fù)責(zé)人。

　　 “您好！我是某某公司，請(qǐng)問一下你們采購部經(jīng)理的電話分機(jī)是多少？”接通了對(duì)方的總機(jī)之后，推銷員馬上會(huì)這么問總機(jī)小姐。

　　 “請(qǐng)問你們是做什么的？有什么事情嗎？”總機(jī)小姐一般都會(huì)這么例行公事地問。

　　 “我們是經(jīng)銷某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。”推銷員大多這么回答。

　　 “對(duì)不起，采購部經(jīng)理正在開會(huì)，不能接聽電話。”說著，就把電話掛了。

　　 雖然有不少總機(jī)小姐這樣對(duì)待推銷電話，但很多總機(jī)小姐還是有職業(yè)素養(yǎng)的。看看這樣的例子：

　　 “您好！我是某某公司，能不能麻煩您告訴我，你們采購部經(jīng)理姓什么？我們有些工作上的事想與他聯(lián)系。”

　　 “姓田。請(qǐng)稍等。”說著，就把電話轉(zhuǎn)了過去。

　　 一般的電話總機(jī)小姐如同大樓門前的保安一樣，對(duì)陌生的電話都有一種本能的警惕心理，所以，她們給你出一些難題，在個(gè)別情況下態(tài)度粗暴都是很正常的，因此，對(duì)待總機(jī)小姐，態(tài)度一定要溫和，保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不友好，你也一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可以開一些小玩笑融洽氣氛。如果總機(jī)小姐這道“防線”被你攻破了，作為公司的“萬事通”，她們還可以給你提供許多有價(jià)值的信息。

　　 如果你第一次給客戶打電話，除總機(jī)號(hào)碼之外別的什么都不清楚的話，那么，在總機(jī)小姐接通了你的電話之后，你也可以這么說：“對(duì)不起，我是某某，能多占用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”征得對(duì)方同意后，你可以把你想要了解的問題，如采購部經(jīng)理的電話、姓名甚至年齡一一提出來，這樣反而能贏得總機(jī)小姐的幫助。

　　 即使總機(jī)小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不能與她爭吵。因?yàn)榭床灰姳砬?，很多時(shí)候言語稍尖銳一點(diǎn)，就可能會(huì)傷對(duì)方的自尊，使事態(tài)惡化。由于推銷員在很多時(shí)候不可能頻繁地去拜訪同一個(gè)客戶，所以你就要充分發(fā)揮電話的作用，通過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數(shù)量等情況。如果你把總機(jī)小姐得罪了，有時(shí)候真會(huì)“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”。

　　 換一種角度來看，你經(jīng)常責(zé)怪對(duì)方總機(jī)小姐態(tài)度生硬，不負(fù)責(zé)任，但你自己想沒想過你打電話時(shí)的態(tài)度如何；其實(shí)，很多時(shí)候正是因?yàn)榇螂娫挼娜瞬蛔⒁庾约旱膽B(tài)度使總機(jī)小姐產(chǎn)生了厭煩情緒。比如，你每天都打電話，但你是否曾經(jīng)把自己打電話時(shí)的聲音錄下來，重新聽一遍呢？或者，你是否問過你的同事和朋友，你在電話中的說話方式到底給他們留下什么樣的印象？人人都知道電話重要，但幾乎沒人關(guān)注自己打電話的質(zhì)量。

　　 與客戶面談，即使有點(diǎn)笨嘴笨舌，你也能用優(yōu)雅的舉止來掩飾自己的木訥，獲得對(duì)方的好感，但打電話就不同了，相互看不見，只靠聲音交流；如果你稍不注意說話的方式，就很容易引起對(duì)方的誤會(huì)。為什么一些總機(jī)小姐動(dòng)不動(dòng)就掛斷你的電話？一方面可能是她們素質(zhì)本來就低，另一方面也可能是她們的職業(yè)養(yǎng)成了她們挑剔的習(xí)慣，你稍不留神，她們就以為你是在有意冒犯她們。

　　 第一次接觸，推銷員在電話里找不到人，遭遇這種拒絕很正常，所以，問題不在于拒絕，而是你對(duì)拒絕的態(tài)度。對(duì)于推銷員來說，工作中應(yīng)該沒有失敗，只有放棄！推銷員應(yīng)該是樂觀的，這種樂觀是積極人生觀的表現(xiàn)，而人生觀是決定人生成敗的關(guān)鍵。

　　二、與具體負(fù)責(zé)人的第一個(gè)電話

　　1.被拒絕的方式

　　 推銷員第一次與具體經(jīng)辦人通電話，99％的約見要求會(huì)被拒絕，被拒絕的理由大致如下：

　　 （1）沒有時(shí)間。“請(qǐng)問您是李經(jīng)理嗎？我是某某電腦公司的業(yè)務(wù)員，我們公司是做電腦……”“對(duì)不起，我沒空。”對(duì)方彬彬有禮地這么回答你。

　　 （2）需要時(shí)間考慮。“王總，我是某某儀器公司的業(yè)務(wù)員小柯，我星期一傳真給您的產(chǎn)品說明書收到了嗎？”“哦，收到了。但我們還要考慮考慮。”

　　 （3）沒有預(yù)算。“劉總，我是某某環(huán)保公司的業(yè)務(wù)員小常。我們公司最近推出了一種新的節(jié)能設(shè)備……”“對(duì)不起，我們今年已經(jīng)沒有預(yù)算了。”

　　 （4）價(jià)格太高。“張總，您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)員……”“你們公司我知道，你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但就是太貴了，某某公司的產(chǎn)品比你們的便宜很多！”

　　 （5）不想換品牌。“劉總，您好，我是某某公司

　　以上就是小編為大家介紹的如果你第一次給客戶打電話的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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