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　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 根據(jù)公司的統(tǒng)一安排，小趙在公司市場部進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。結(jié)束在市場部的實(shí)習(xí)回到銷售部后，銷售部劉經(jīng)理讓小趙向同事們談?wù)勗谑袌霾繉?shí)習(xí)的體會。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙花了將近15分鐘的時(shí)間談了市場部與銷售部的不同職能，并著重談了兩個(gè)部門分工與合作的問題。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演銷售部劉經(jīng)理，2人扮演同事，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)三 經(jīng)銷商與代理商之間的區(qū)別

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別，從而在市場推廣過程中對它們采取不同的銷售政策。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 經(jīng)銷商一般是指從廠家通過多種方式買貨再賣出去的商業(yè)單位，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去；他們的工作只是再推銷，關(guān)注的是產(chǎn)品的差價(jià)、品牌等，而不是實(shí)際的價(jià)格。代理商一般不買斷企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的所有權(quán)屬于廠家，他們只賺取企業(yè)的代理傭金。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙按照銷售部經(jīng)理的要求，分別在代理商科盟公司和經(jīng)銷商恒發(fā)公司各實(shí)習(xí)了一個(gè)星期。實(shí)習(xí)結(jié)束回公司之后，部門劉經(jīng)理讓他談?wù)勗趦蓚€(gè)公司實(shí)習(xí)的體會。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙根據(jù)這兩個(gè)公司與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，談了他認(rèn)為對兩個(gè)公司應(yīng)分別采取的不同銷售策略。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演銷售部劉經(jīng)理，2人扮演同事，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)四 應(yīng)聘面試

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握應(yīng)聘推銷員的基本方法和步驟。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 參加招聘的過程，實(shí)際上就是一個(gè)推銷自己的過程，在這個(gè)推銷過程中，你的目標(biāo)就是要找到適合自己發(fā)展的公司。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是學(xué)市場營銷專業(yè)的，今年七月份就要畢業(yè)了。他決定從推銷做起，最終自己創(chuàng)業(yè)，于是決定找一份推銷的工作。通過篩選，他準(zhǔn)備到一家有相當(dāng)規(guī)模的化工企業(yè)去應(yīng)聘。在通過筆試和第一次面試之后，小趙今天又得到了第二次面試的機(jī)會。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 在面試過程中，他沉著而又機(jī)敏，回答了包括公司總經(jīng)理在內(nèi)的4位面試官的各種問題，最終脫穎而出，獲得了這份工作。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以6人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演總經(jīng)理，3人扮演其他面試官，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　第二章 推銷員的基本條件

　　第一節(jié) 推銷員的外在條件

　　一、推銷員的相貌

　　 對于一個(gè)推銷員來說，如果你其貌不揚(yáng)，外在條件比較差的話，比如個(gè)子矮小或者身材肥胖，那你給客戶的第一印象肯定不會很好，有些客戶還有可能因此而看不起你，但是，推銷成功的關(guān)鍵在于你的綜合能力，即你能不能通過與客戶的交流，把你的產(chǎn)品和服務(wù)介紹得非常清楚，讓客戶感受到你的人格魅力。如果你能做到這一點(diǎn)，那你就完全有可能改變客戶對你的印象，所以說，一個(gè)推銷員的容貌與他的推銷業(yè)績之間并沒有必然的聯(lián)系。

　　 作為推銷員，如果你的外在條件有些不足，但只要你熱愛自己的工作，那么，你就會把每一個(gè)客戶當(dāng)作上帝對待，因而你會自然而然地展示自己的人格魅力和才華，你容貌上的那些不利條件，幾乎影響不了你的推銷工作；相反，如果你是一個(gè)有修養(yǎng)而又風(fēng)趣的人的話，那你完全可以化不利條件為有利條件，比如在拜訪客戶時(shí)，利用自己身體上的一些不利條件，開些無傷大雅的玩笑，為自己與客戶之間的交流開一個(gè)好頭。因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)活躍的氣氛，你與客戶心理上的距離一下子縮短了。比如，你身材瘦小，你可以開玩笑地說：“今天的風(fēng)真大，差點(diǎn)把我吹到香港去了。”

　　 有些推銷員因?yàn)樽约洪L得帥氣，容易產(chǎn)生無形的優(yōu)越感，在拜訪客戶時(shí)，如果稍不注意，就容易給客戶造成心理上的壓迫感，甚至讓人覺得他高不可攀，從而對推銷造成負(fù)效應(yīng)。長得帥氣的人在拜訪客戶時(shí)，更要表現(xiàn)得謙虛和藹一些，以便讓客戶產(chǎn)生自然的親近感。

　　 推銷員要盡可能地滿足客戶的要求，但你畢竟不是在與客戶談戀愛，你的目的是把自己的產(chǎn)品推銷出去，客戶能否接受你的產(chǎn)品，最終取決于你的內(nèi)在實(shí)力。所以，對于那些外在條件不是很好的推銷員來說，對這一點(diǎn)多少要忍耐一些，但不要過于在意；不要因?yàn)檫@個(gè)而抬不起頭來，自尋煩惱沒用，最重要的是你內(nèi)在的自信。

　　 有些推銷員因?yàn)樽约翰粔驇洑舛械阶员?，這是很可怕的事情，它讓人缺乏自信。推銷是現(xiàn)代職場上失敗率最高的工作，如果你對自己沒有信心，發(fā)揮不出自己的最佳表現(xiàn)，那你當(dāng)然就很難打動(dòng)客戶的心。許多推銷員之所以失敗，做不出業(yè)績，就是因?yàn)樵谒麄冃闹谢\罩著一片陰影——自卑意識。許多人在來到客戶的大門前時(shí)，又躊躇不前了，他們害怕進(jìn)去后會受到客戶的冷遇?？梢哉f，自卑感是推銷員的大敵，是阻礙他們成功的絆腳石。

　　二、推銷員的性格

　　 推銷員性格開朗固然很好，但并不是說性格內(nèi)向的人就不能做推銷。當(dāng)然，一個(gè)人的性格如果過于內(nèi)向，那確實(shí)不太適合做推銷員。換位思考，如果你是客戶，你是喜歡與一個(gè)性格開朗的人打交道還是喜歡與一個(gè)性格內(nèi)向的人打交道？從這個(gè)意義上說，性格開朗是成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員的前提條件。推銷員的工作就是拜訪客戶，不斷地去和陌生人打交道。如果你身上沒有一點(diǎn)活力，成天像人家欠了你多少債似的，看著你這副樣子，有幾個(gè)客戶會愿意跟你談生意？

　　 現(xiàn)在的客戶當(dāng)中可能既有性格刁鉆古怪的，也有素質(zhì)低下不講禮貌的，因此推銷員在開拓新客戶時(shí)，碰釘子和坐冷板凳都是家常便飯；即使是老客戶，要是遇上對方心情不好，你一樣要遭他們的白眼。談生意時(shí)需要有一種親切和諧的氣氛，如果你性情開朗，臉上的笑容親切而又自然，語言風(fēng)趣而又幽默，再難打交道的客戶也經(jīng)不起你這種“糖衣炮彈”的進(jìn)攻，雙方心理上的距離自然而然會縮小。

　　 應(yīng)該說，有的人天生就是當(dāng)推銷員的材料，他們整天笑容滿面，他們的一言一行都充滿獨(dú)特的魅力，讓客戶感到親切自然；但遺憾的是，世界上這種天生適合當(dāng)推銷員的人似乎并不多。事實(shí)上，人們?nèi)粘Ｉ钪信龅降耐其N員，并不個(gè)個(gè)都性格開朗，或口若懸河。他們有的是自來熟，打過招呼就自己坐下，雖然舉止有些粗魯，但聊過一陣后你會發(fā)覺他們并不討厭；有些人則“爭分奪秒”，一點(diǎn)禮節(jié)

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