集。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是長(zhǎng)虹化工設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。銷售部劉經(jīng)理安排他負(fù)責(zé)河北與山西兩省的銷售。地區(qū)是劃定了，可具體客戶在哪里呢？由于本公司的產(chǎn)品過去從未進(jìn)入過這兩個(gè)省，其他同事也沒有現(xiàn)成的客戶，所以，劉經(jīng)理讓小趙自己先找，整理出一份潛在客戶名單來。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 通過劉經(jīng)理的介紹，小趙向幾個(gè)同行請(qǐng)教如何收集客戶信息。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，2人扮演同行，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)二 篩選有效客戶的方法

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握篩選有效客戶的基本方法。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 有效客戶的基本特征是有需求、有決策權(quán)和支付能力。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙通過近半個(gè)月的努力，收集了河北與山西兩省100多家有可能采用本公司設(shè)備的化工廠名單及其基本信息。但是，這100多家化工廠到底能不能成為本公司的有效客戶呢？當(dāng)小趙把這份名單交給劉經(jīng)理時(shí)，劉經(jīng)理讓小趙對(duì)這100多家化工廠進(jìn)行更詳細(xì)的了解，從而作個(gè)初步判斷，最后拿出一份有效客戶名單來。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙按照自己收集的客戶名單，再次圍繞這100多家化工廠收集它們的基本信息，最后確定了30多家化工廠有可能成為本公司的有效客戶。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演劉經(jīng)理，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)三 與客戶前臺(tái)或秘書打交道的要領(lǐng)

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握與客戶前臺(tái)或秘書打交道從而找到負(fù)責(zé)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人（或工程項(xiàng)目主管）的基本方法。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 一般的電話總機(jī)小姐對(duì)陌生的電話都有一種本能的警惕心理，所以，她們給你出一些難題，在個(gè)別情況下態(tài)度粗暴都是很正常的，因此，對(duì)待總機(jī)小姐，態(tài)度一定要溫和，保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不友好，你也一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是公司新進(jìn)的推銷員。他給自己篩選出來的有效客戶打電話，總是在回答了對(duì)方總機(jī)小姐“你有什么事？”的問題之后，電話就被對(duì)方掛斷。雖然手指頭都酸了，可幾十個(gè)電話下來一個(gè)具體負(fù)責(zé)人也沒聯(lián)系上，他開始有些氣餒了，懷疑自己做推銷是不是有前途。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 劉經(jīng)理指導(dǎo)小趙用正確的方法突破客戶總機(jī)小姐的“封鎖”。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以6人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，3人扮演客戶總機(jī)話務(wù)員（或前臺(tái)），1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)四 第一次給客戶負(fù)責(zé)人打電話的要領(lǐng)

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握給客戶負(fù)責(zé)人打第一個(gè)電話的要領(lǐng)。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 在與那些重要的客戶通話前，你最好將自己的開場(chǎng)白事先字斟句酌，然后寫在紙上，以免有遺漏。即使你的開場(chǎng)白不是很精彩，但客戶有可能通過你開場(chǎng)白里的邏輯性感受到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實(shí)力，通過你穩(wěn)重、親切的語調(diào)感受到你的親和力，從而對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣。你要在有限的時(shí)間內(nèi)告訴對(duì)方你是誰、你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的、你為什么要給他打這個(gè)電話、你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來什么效益和給他這個(gè)職位帶來什么樣的好處；如時(shí)間允許，還要提到你們產(chǎn)品在同類企業(yè)中的業(yè)績(jī)與價(jià)值。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是公司新進(jìn)的推銷員。他通過客戶前臺(tái)小姐的幫助，知道了長(zhǎng)嶺化工公司負(fù)責(zé)設(shè)備供應(yīng)辦事員的姓名和電話分機(jī)。這第一個(gè)電話應(yīng)該怎么打？小趙向老同事胡軍請(qǐng)教。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 胡軍自己扮成客戶與小趙演練。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演胡軍，1人扮演用戶，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　第五章 拜訪客戶

　　第一節(jié) 第一次拜訪客戶

　　一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

　　 拜訪客戶之前，推銷員一定要盡可能地多收集一些客戶的信息。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每一個(gè)準(zhǔn)客戶的身邊肯定會(huì)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們中有人有著老客戶的優(yōu)勢(shì)，所以，你要攻下客戶只能出奇制勝；要做到出奇制勝，那你就必須最大限度地收集客戶的各種信息。當(dāng)然，即使沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不能打無準(zhǔn)備之仗。

　　 推銷員必須具備相當(dāng)?shù)恼{(diào)查能力，要圍繞客戶去追蹤和調(diào)查，直到了解了客戶的所有信息，這樣，當(dāng)你踏進(jìn)客戶的辦公室，一切都顯得游刃有余，能在最短的時(shí)間內(nèi)縮短你與他們之間的心理距離?，F(xiàn)在有許多推銷員經(jīng)常毫無準(zhǔn)備地走進(jìn)一個(gè)個(gè)辦公室，隨便走進(jìn)一個(gè)部門，生硬地問一句：“請(qǐng)問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的是哪位？”或者“我想向貴單位推銷一種產(chǎn)品。請(qǐng)問是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？”這種推銷方式經(jīng)常被人當(dāng)作“騷擾”，可能在你還沒有見到專門的負(fù)責(zé)人之前，就早已被不勝其煩的辦公室其他人員“掃地出門”了。

　　 推銷員需要提高效率，但不能倉(cāng)促上陣，打毫無準(zhǔn)備之仗，否則是浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。推銷員在邁進(jìn)客戶的門之前，首先，要了解客戶一些基本情況，比如客戶主要經(jīng)銷商品的質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)定位、推銷網(wǎng)點(diǎn)分布、每年的推銷量、與經(jīng)銷你同類產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系、進(jìn)貨價(jià)格（當(dāng)然，這一般只能靠推測(cè)）、在市場(chǎng)上與同類企業(yè)相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部分工、決策程序等；其次，要了解客戶主要負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)進(jìn)貨的關(guān)鍵人員的基本情況，比如，他們的職務(wù)、籍貫、經(jīng)歷、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、信用狀況等；最后，要了解與你競(jìng)爭(zhēng)的品牌的情況，如他們?nèi)绾芜x擇代理商、有多少個(gè)代理商、其服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別、價(jià)格的差異有多大、客戶的口碑如何等。

　　 客戶的有些情況你可以在他們的網(wǎng)站上找到或通過熟人找到。如果直接找不到就用間接的方法，如到客戶現(xiàn)有的客商那里去了解，從他們那里了解到的信息可能會(huì)更有用。當(dāng)然，由于一些商

　　以上就是小編為大家介紹的如果她們的態(tài)度不友好的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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