景

　　 小趙是藍山糖果食品公司新進的推銷員。中秋節(jié)和國慶節(jié)馬上就要到了，公司特制了一批月餅，準備送給有業(yè)務往來的單位的相關人員，以表示對他們關照本公司業(yè)務的感謝。大融超市是藍山公司最大的經(jīng)銷商，員工近千人，不可能每人都送；與公司業(yè)務有關的人員，上至總經(jīng)理，下至倉儲保管員和柜臺營業(yè)員，大概有20多人。怎么把月餅送給這些人，小趙很發(fā)愁，他請示劉經(jīng)理。

　　四、實訓內(nèi)容

　　 在劉經(jīng)理的啟發(fā)下，小趙找到大融超市采購部的小王，終于把這20多盒月餅送了出去。

　　五、實訓要求

　　 1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。

　　 2.實訓應分組進行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演小王，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個同學在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個同學最好都能按照實訓內(nèi)容設計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設模擬角色和任務；在同學們演練時，組織其他同學對表演進行評論。

　　六、實訓總結

　　實訓十 控制應酬費用

　　一、實訓目標

　　 通過本實訓掌握在應酬過程中降低費用的要領。

　　二、實訓知識要點

　　 推銷新人應隨著經(jīng)驗的不斷豐富，將應酬費由“跟著感覺走”轉變成一分錢掰成兩半花，養(yǎng)成節(jié)約的習慣。不管是推銷額提成還是推銷費用包干，它總是有限的，好鋼一定要用在刀刃上。

　　三、實訓背景

　　 小趙是藍山糖果食品公司新進的推銷員。京東商場是他負責區(qū)域內(nèi)的最大客戶之一，他每次來巡訪時，采購部胡經(jīng)理都提出讓小趙請客吃飯，而每次吃飯都是附近那家海鮮大酒樓，每次吃飯都在七八百元。這讓小趙非常心痛，因為小趙的基本工資不高，這些費用到時將沖減自己的提成獎。但是他又不好拒絕胡經(jīng)理的提議，畢竟胡經(jīng)理手里握有進貨大權，他得罪不起。

　　四、實訓內(nèi)容

　　 小趙感到很苦惱，向上司劉經(jīng)理請教，劉經(jīng)理教給他一些控制應酬費用的方法，終于讓小趙在去京東商場時不再感到畏縮了。

　　五、實訓要求

　　 1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。

　　 2.實訓應分組進行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演胡經(jīng)理，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個同學在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個同學最好都能按照實訓內(nèi)容設計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設模擬角色和任務；在同學們演練時，組織其他同學對表演進行評論。

　　六、實訓總結

　　實訓十 一建立客戶檔案

　　一、實訓目標

　　 通過本實訓掌握建立客戶檔案的要領。

　　二、實訓知識要點

　　 要將客戶管理好，首先必須建立客戶檔案資料，即“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項資料加以科學化記錄、保存，并分析、整理、應用，借以鞏固雙方的關系，從而提升推銷業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種很重要的工具。

　　三、實訓背景

　　 小趙是長虹化工設備公司新進的推銷員。今天是他第一次去京北化工廠拜訪。京北化工廠設備科的李科長對小趙帶去的材料非常感興趣，并請他吃午飯。在拜訪結束時，李科長與小趙約好了下次來訪的時間，并讓小趙下次來的時候針對他們工廠的現(xiàn)狀提出一個系統(tǒng)的解決方案。

　　四、實訓內(nèi)容

　　 小趙回到公司向上司劉經(jīng)理匯報了拜訪京北化工廠的結果之后，劉經(jīng)理讓小趙為京北化工廠建立客戶檔案。

　　五、實訓要求

　　 1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。

　　 2.實訓應分組進行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演李科長，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個同學在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個同學最好都能按照實訓內(nèi)容設計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設模擬角色和任務；在同學們演練時，組織其他同學對表演進行評論。

　　六、實訓總結

　　第八章 自我發(fā)展

　　第一節(jié) 自我管理

　　 在現(xiàn)代職場上，推銷員是一個特殊的群體，他們不用像一般的白領那樣，每天必須按時上班，經(jīng)常是在上司看不到的地方工作，可以自由地使用應酬費用，公司無法直接監(jiān)督和指導他們的工作。由于上司無法直接監(jiān)督推銷員的工作，所以，推銷員必須嚴格地自我管理。

　　 對于一些推銷新人來說，長期堅持自我管理并不是一件很容易的事。比如，你計劃今天上午直接去拜訪客戶A公司，早上不用去公司，所以覺得晚一點起床也沒關系，結果懶覺睡過了頭，約好十點鐘到客戶那里，你快十點半才匆匆忙忙趕到。從A公司出來已經(jīng)快十二點了，你隨便找了個快餐店吃了午飯。約好兩點半去B公司拜訪，現(xiàn)在還不到一點，怎樣打發(fā)這段空余時間？你看到街邊有個網(wǎng)吧，于是，你決定進去消磨這一個多小時。但是，網(wǎng)上玩游戲?qū)δ愕奈μ罅?，雖然你也不時提醒自己下午還有工作，但你總被“再玩一會兒也誤不了事”的念頭所誘惑。當你意識到已經(jīng)快三點時，才慌慌張張出了網(wǎng)吧往B公司那里趕。但見到客戶后，他說他已等你快一個小時了，現(xiàn)在他馬上要外出辦事，沒時間了，所以，今下午不能簽合同取支票了。

　　 每天都有這么多誘惑等待著推銷員，一些推銷員在面對這些誘惑時總是給它們開綠燈：“反正還有時間，而且誰也沒看到。”有些推銷員就是這樣逐漸喪失了自我管理的意識，久而久之，不僅他們的業(yè)績下降，而且經(jīng)常玩忽職守，有的甚至私欲膨脹，走上了自我毀滅之路。

　　 公司雖不能直接監(jiān)管每一個推銷員的日常工作，但是它可以通過你每個月的業(yè)績報告知道你工作是否真正努力了，而且，還可以通過費用報銷憑證和出差總結等方式來檢查你的工作。能長期自我管理的推銷員，事實上也是公司重點培養(yǎng)對象，在職業(yè)發(fā)展的道路上會比一般人有更多的機會。在推銷員自我成長的道路上，被客戶信賴和自我管理就像自行車的兩個車輪，缺一不可。

　　一、學習管理

　　 一些推銷新人認為自己在學校學的那些知識足夠應付客戶了，不必像研發(fā)人員那樣鉆研技術，而是應當把精力放在處理與客戶的關系方面。的確，推銷員并不一定要像研發(fā)工程師那樣了解產(chǎn)品技術的核心、性能的實現(xiàn)，只需要了解客戶關心的是什么，用通俗易懂的語言解答客戶關心的常識性的技術問題就行了。但是，市場在不斷變化，客戶的需求也在變化，為了提高競爭能力，必須加快新產(chǎn)品上市的步伐，這就要求推銷員學習這些新技術，了解它們的工作原理，能向客戶說明它的優(yōu)勢。學習技術是沒有止境的，新產(chǎn)品上市的頻率越來越快，它們所涉及的知識離你在學校學習的東西越來越遠，這一點在IT等新興行業(yè)表現(xiàn)得最為明顯。因此，推銷員必須加強學習，不斷給自己充電，注意隨時提升自己的能力。雖然在推銷工作中，經(jīng)驗強于知識，心態(tài)重于能力，但這并不等于推銷員不需要學習知識。推銷員不僅要學技術，還要學習市場營銷知識、企業(yè)管理知識、人際溝通知識等。

　　二、健康管理

　　 推銷工作要行千里路、入萬家門；天南地北，酷暑嚴寒，塞北江南，四海為家。所以，它要求推銷員必須具備健壯的體魄，保持充沛的體力；只有在這個基礎上，你才能保持良好的儀容和愉快的精神，才能行有余力，出奇制勝。

　　 從事推銷工作，首先要頭腦敏捷，它可以說既是腦力工作也是體力工作，因此，身心健康是從事推銷工作的先決條件。推銷員不僅要保持身體健康，而且還要保持心理健康。只有保持身心健康，才能夠在工作中保持相當?shù)哪土捅l(fā)

　　以上就是小編為大家介紹的劉經(jīng)理教給他一些控制應酬費用的方法的全部內(nèi)容，如果大家還對相關的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關注上海危機公關公司

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