山灰簿筒輝偈鞘裁茨咽鋁??？梢運(yùn)擔(dān)芟壬惱庹排艸刀┑ナ譴溝齟摹? 在尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題時(shí)，銷(xiāo)售員要特別注意一點(diǎn)：要想使客戶(hù)對(duì)某個(gè)話(huà)題感興趣，你最好對(duì)這個(gè)話(huà)題同樣感興趣。如果只有客戶(hù)一方對(duì)某個(gè)話(huà)題感興趣，而你卻表現(xiàn)得興味索然或者內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那客戶(hù)的談話(huà)熱情和積極性馬上就會(huì)被冷卻，是很難達(dá)到良好溝通效果的。

　　 因此，銷(xiāo)售員要用心找到話(huà)題，因?yàn)樵?huà)題是初步交談的媒介，是深入細(xì)談的基礎(chǔ)，是縱情暢談的開(kāi)端。沒(méi)有話(huà)題，談話(huà)是很難進(jìn)行下去的。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員一般通過(guò)下列幾種方式“沒(méi)話(huà)找話(huà)”：

　　 （1）談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶(hù)溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶(hù)談?wù)摗?/p>

　　 （2）主動(dòng)提客戶(hù)的主要愛(ài)好，比如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。

　　 （3）談?wù)摽蛻?hù)的工作，比如客戶(hù)在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好愿景等。

　　 （4）談?wù)摽蛻?hù)的身體情況以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。（5）談?wù)摽蛻?hù)孩子的情況，比如孩子的教育等。

　　 （6）和客戶(hù)一起懷舊，比如提起客戶(hù)的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

　　 所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣愛(ài)好，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂(lè)方式等。這樣，等到與客戶(hù)溝通時(shí)就不至于捉襟見(jiàn)肘，也不至于使客戶(hù)感到與你的溝通寡淡無(wú)味了。

　　銷(xiāo)售達(dá)人如是說(shuō)

　　 銷(xiāo)售員可以事先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，充分了解其興趣愛(ài)好。此外，銷(xiāo)售員在談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題時(shí)要分清場(chǎng)合并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場(chǎng)合談?wù)撨@些話(huà)題就不適合了。即便使是與客戶(hù)聊他感興趣的話(huà)題，也要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的表情，當(dāng)客戶(hù)感到厭煩時(shí)要立刻停止交談。

　　換位思考，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)

　　 引言

　　 客戶(hù)就是上帝。只有一心為客戶(hù)著想的人才會(huì)真正贏(yíng)得市場(chǎng)，獲得成功。積極地為客戶(hù)著想，“以誠(chéng)相待，以心換心”，是銷(xiāo)售員對(duì)待客戶(hù)的基本原則，也是銷(xiāo)售員成功的基本要素。

　　 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多銷(xiāo)售員幾乎都有一個(gè)通病，就是急不可耐地推銷(xiāo)產(chǎn)品，迫不及待地想成交。殊不知你這樣做很可能會(huì)引起客戶(hù)的逆反心理，你越是急于求成，他們?cè)绞仟q豫不決。那么遇到這種情況該怎么辦呢？其實(shí)，你不妨換個(gè)思路，多為對(duì)方考慮，或許就能收到意想不到的效果。

　　 郭先生是一名拖拉機(jī)配件推銷(xiāo)員，有一次，他費(fèi)了九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值五十多萬(wàn)元的生意，但是在即將簽單的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的配件更合適于客戶(hù)，而且價(jià)格更低。于是，本著為客戶(hù)著想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶(hù)，并建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶(hù)因此非常感動(dòng)。

　　 結(jié)果，雖然郭先生少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難，但在后來(lái)的一年時(shí)間內(nèi)，僅僅通過(guò)該客戶(hù)介紹的生意就達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，也為自己贏(yíng)得了很高的聲譽(yù)。

　　 喬·吉拉德說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“成功是沒(méi)有秘訣的，如果非要說(shuō)有，那就是時(shí)刻站在對(duì)方的立場(chǎng)上。”多為別人著想，多了解了別人的想法，時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，溝通的順利程度將出你的想象。

　　 一名銷(xiāo)售員想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。但是，現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售員不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶(hù)那樣思考問(wèn)題。

　　 如果你想和你的老板相處愉快并能更好地溝通，就必須像老板那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理同樣如此，你想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶(hù)一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里？源自你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想、體會(huì)客戶(hù)的想法，這樣的銷(xiāo)售員才是真正的銷(xiāo)售高手。

　　 王女士是一家衣柜銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，她常常能夠站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，客戶(hù)一直很信任他，所以她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。

　　 一天，一對(duì)年輕人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)衣柜。王女士問(wèn)：“你們好，你們想要什么材質(zhì)的衣柜？”

　　 客戶(hù)答：“我們想要復(fù)合板材的衣柜。”王女士問(wèn)：“你們自己住房裝修用嗎？”

　　 客戶(hù)答：“是的，我們剛買(mǎi)的房，裝修用的。”

　　 王女士問(wèn)：“這樣啊，復(fù)合板材的衣柜一般是大型商場(chǎng)、超市、醫(yī)院用的，有污染，家庭用的一般很少。我建議你們買(mǎi)實(shí)木的，沒(méi)有污染，而且很多家庭都買(mǎi)實(shí)木衣柜。”

　　 客戶(hù)：“那你幫我們選一個(gè)款式吧。”

　　 在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員王女士站在客戶(hù)的立場(chǎng)上分析問(wèn)題，幫助他們選擇真正的商品，而不是急著把商品賣(mài)出去。有時(shí)候客戶(hù)并不了解哪一種商品適合自己，因此銷(xiāo)售員先要全面了解客戶(hù)的需求，給客戶(hù)最適合的建議，這樣一來(lái)，客戶(hù)自然把你當(dāng)成自己人，無(wú)形中就拉近了你們的心理距離。

　　 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，無(wú)形中就和客戶(hù)站在一條線(xiàn)上了。那么，如何站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考呢？

　　1．學(xué)會(huì)換位思考

　　 客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)你的商品，說(shuō)明客戶(hù)的生活中需要這個(gè)東西。銷(xiāo)售人員要詳細(xì)地了解客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的商品。你知道的客戶(hù)信息越多，越能夠設(shè)身處地地為客戶(hù)考慮。

　　2．學(xué)會(huì)為客戶(hù)省錢(qián)

　　 客戶(hù)想要花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的商品，但事實(shí)上這是不可能的事情，質(zhì)量越好的商品價(jià)格越高。但是同一種商品由不同的商家生產(chǎn)，生產(chǎn)成本會(huì)有所差異，所以銷(xiāo)售員可以站在客戶(hù)的角度考慮，讓客戶(hù)花最少的錢(qián)買(mǎi)到最物美價(jià)廉的商品。

　　3．學(xué)會(huì)把決定權(quán)交給客戶(hù)

　　 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員要做好參謀的工作，但是不要替客戶(hù)做決定，否則會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得受了你的蒙蔽，就算買(mǎi)得物超所值他們心里也會(huì)覺(jué)得不爽。銷(xiāo)售員只要做好介紹就可以了，至于客戶(hù)怎么決定那是客戶(hù)的事情。

　　銷(xiāo)售達(dá)人如是說(shuō)

　　 每個(gè)人對(duì)自己的切身利益都會(huì)倍加關(guān)注，所以站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題往往能夠起到事半功倍的效果。如果能夠站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，商談就會(huì)變得容易許多。

　　幽默的話(huà)語(yǔ)讓客戶(hù)不再抗拒你

　　 引言

　　 在與客戶(hù)的溝通中，幽默如同潤(rùn)滑劑，可有效地降低銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的“摩擦系數(shù)”，化解抗拒心理，并能擺脫溝通中可能遇到的困境。

　　 美國(guó)著名保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)弗蘭克·貝特洛這樣贊美幽默：“幽默是一種智慧，它能在尷尬的場(chǎng)合寬慰人心，緩和氣氛。”與人初次見(jiàn)面，如果在見(jiàn)面后立刻無(wú)的放矢地說(shuō)笑，確實(shí)有些唐突，但如果在面談不順、言窮詞拙、無(wú)法很好溝通的情況下，那么適當(dāng)?shù)挠哪统闪藰O為有效的潤(rùn)滑劑，既可以緩和甚至扭轉(zhuǎn)尷尬的局面，又可以讓客戶(hù)對(duì)你的印象立刻改觀(guān)，從而使面談可以再度順利繼續(xù)下去。

　　 會(huì)溝通的人一般都具備幽默感，它往往是給形象加分的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)你與客戶(hù)溝通時(shí)能夠恰到好處地使用幽默作為調(diào)節(jié)，就可以讓你和客戶(hù)的關(guān)系更加融洽，甚至可以“化險(xiǎn)為夷”。

　　 為什么幽默有如此大的力量？因?yàn)槭褂糜哪姆绞綔贤〞r(shí)，往往會(huì)令人處于一種放松的情境中，因此，人們喜歡和能讓自己快樂(lè)的人交朋友或者建立某種聯(lián)系，并將此人用一種愉悅的方式留在自己的記憶中，為他們打上各種積極的標(biāo)簽。使用幽默的話(huà)語(yǔ)與人交流不失為提升自身形象的一個(gè)好方法。請(qǐng)看下面一個(gè)銷(xiāo)售的案例：

　　 劉先生是一個(gè)推銷(xiāo)放大鏡的業(yè)務(wù)員。有一天，他向一位老大爺推銷(xiāo)放大鏡，眼看就要成交了，但老大爺忽然看到劉先生手臂上有一塊刺青，老大爺立馬改口說(shuō)不要了。

　　 劉先生眼角瞟見(jiàn)老大爺看到自己有刺青才說(shuō)不要購(gòu)買(mǎi)的這一舉動(dòng)，他靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)：“低價(jià)未必沒(méi)有好貨，就像我手臂上有刺青一樣，有刺青的不一定是流氓，他也可能是岳飛。”

　　 老大爺見(jiàn)眼前這位推銷(xiāo)員如此幽默，不由得哈哈大笑起來(lái)，連忙豎起大拇指，連說(shuō)：“小伙子不錯(cuò)，放大鏡我買(mǎi)了！”

　　 在人際溝通中，幽默就像一把雙刃劍。用得好可以讓關(guān)系變得更融洽，用不好可能適得其反。因

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