望。這樣吧，看您時間，方便的時候，我們可以請您到同行企業(yè)去參觀一下，如果您有什么需要，我們也可以隨時安排專家跟您溝通……”

　　 “好，好，好！”魏部長笑著應承。

　　 “后續(xù)的調(diào)研我再和宋主任、陶部長他們溝通，等調(diào)研計劃出來之后，還要請您多多指導！”小楊希望留得青山在，隨時有柴燒。

　　 “沒問題！”魏部長隨口說。

　　 “我們的方案匯報的時候，一定請魏部長現(xiàn)場多多指導??！”小楊把后續(xù)的各種可能的機會，都提前做了鋪墊。

　　 “應該的！”魏部長欠起屁股，準備隨時站起來。

　　 小楊率先站起來，說：“那感謝魏部長了，隨后再來拜訪您！”

　　 魏部長也站了起來，哈哈笑了幾聲，順勢擠出個字：“好！”

　　 小楊眼神極其復雜地看了我一眼，眼神中有些欣喜，有些遺憾，還有些迷茫。

　　28.為什么不承諾

　　 “陶部長、魏部長、宋主任……”剛上車，小楊磨磨叨叨。

　　 “嘟囔什么呢？”我問。

　　 小楊輕輕搖了搖頭：“沒想到，這么個小項目，還挺復雜！”

　　 我笑了笑，沒接話。

　　 復雜是必然的！

　　 引起企業(yè)組織流程變化的項目，肯定牽扯方方面面，怎么可能一兩個人就定了呢？

　　 從古至今，傳統(tǒng)和變化的撞擊、革新與保守的斗爭從來沒停止過！技術飛速發(fā)展，市場不斷變化，企業(yè)要變革，而人的潛意識拒絕變化，每個人只關注自己的利益。這種“變化”與“抗拒”的博弈愈演愈烈！而世界，就在“變革”與“保守”的博弈中均衡地前進著。看到這些，藍科項目的復雜也就不足為怪了?？床坏竭@些，就像黏在蜘蛛網(wǎng)上的蒼蠅，再掙扎也難突破。

　　 如果是我操盤，我會怎么下手呢？

　　 車已駛出了藍科大門。

　　 小楊沒感覺到我的沉默與思考，他一直在回味，突然隨口問：“老寒，你覺得這次拜訪怎么樣？”

　　 小楊這么問，他覺得他的這次拜訪還是超出預期的，畢竟知道了那么多信息！他一定在期待我對他的肯定！

　　 回想起來，小楊已經(jīng)意識到要努力控制自己的沖動，已經(jīng)試著放下自己腦子里的東西，關注客戶的想法了，效果也有目共睹。

　　 可拜訪之外，他并沒形成一種習慣。這時如果他征求一下我對項目操作的看法，我很可能會給他支支招兒，這是我當下正在思考的。而他問的，總是他自己關心的事情，不去琢磨對方在想什么?？梢?，思維模式的改變和習慣的養(yǎng)成，不是簡單的事。

　　 “什么怎么樣？”我問。

　　 “在您教導下，有沒有進步??？”小楊說。

　　 我點點頭：“有啊，當然有！”

　　 小楊呵呵一笑。

　　 提起進步，我第一反應是魏部長那張笑臉，還有就是他說的“沒用”“搞復雜”“找陶部長”，再有就是小楊的糾結(jié)、發(fā)懵和往日的風采，這是我記憶里最深刻的。

　　 這時候小楊讓我講他的進步，我不得不痛苦地重新整理思緒。我想了一下，說：“你的暖場和自我介紹不錯，開場確認也挺好。總體感覺，你的提問和傾聽還挺有效的！”

　　 人與人之間的溝通是兩個意識流在溝通，自己關注的、正在思考的事，可以脫口而出，對方關注而自己不關注的，要努力聚焦才能勉強應答。

　　 “嗯，我覺得也是！”小楊的話就在嘴邊。

　　 “你今天最大的收獲是什么？”我問小楊。

　　 小楊想也沒想：“提問加傾聽，了解了魏部長的概念！”

　　 “嗯。”我回應了一下，隨之沉默。

　　 片刻之后，小楊說：“他已經(jīng)把擔心的事告訴我了！要是以前，我肯定上來就介紹，逼著客戶聽，直到他見縫插針地挑幾句毛病，說不定還會挑釁?，F(xiàn)在不一樣了，通過詢問和傾聽，讓客戶多說，還借助‘思維助推器’跟蹤他的思維，所以了解了他的概念！”

　　 “有收獲就好！”我隨口回應了一句。在我看來，面對魏部長這樣的老油條，小楊能得到這些信息，已經(jīng)很不容易了。

　　 “不過，有時候他說的我都知道，他說的不對也不能解釋和反駁，到了嘴邊的話咽回去，憋得我真難受！”小楊訕訕地說。

　　 我扭頭看著窗外，沒搭話。

　　 小楊見我沒說話，意識到自己有些過于得意，也不知道往下再說什么。

　　 “你拜訪魏部長的目的是什么？希望獲得的行動承諾是什么？”我問了一個很現(xiàn)實的問題。

　　 “哦……”小楊突然意識到這次拜訪的不足，“本來想請他和陶部長一起聽我們講方案，或者安排一下對企管的調(diào)研……”

　　 我皺著眉頭，表情嚴肅。

　　 “可魏部長這老油條，總打太極，不愿意露面，更別說參觀客戶了！”

　　 小楊有些無奈。

　　 “你覺得是什么原因呢？”

　　 “不知道。按說他也說了他的概念，擔心供應商使用系統(tǒng)會出現(xiàn)新的漏洞，也擔心其他幾個部門扯皮把他卷進去，看那意思，他好像不愿意摻和這事兒?！毙钸B想帶猜。

　　 “那些真的是他的概念嗎？”

　　 “應該是吧……”小楊覺得，這次拜訪最大的收獲就是這些信息。

　　 “可他為什么推來推去呢？”

　　 “他怕麻煩？想躲清靜？”小楊推測。

　　 “有證據(jù)嗎？”

　　 “他不是說怕扯皮扯到企管上來嗎？看他坐辦公室多清閑??！”小楊說。

　　 “想清閑，干嗎還要摻和這個項目？還告訴你他以前管過采購，什么目的呢？”我提出疑問，引發(fā)小楊思考。

　　 “也是！莫非有什么企圖？”小楊也好奇。

　　 “他的企圖也屬于概念。第一次拜訪，你能知道他概念的冰山一角，已經(jīng)不錯了！初次拜訪很難了解到完整的概念。你想想，魏部長不聽方案，不調(diào)研，不參觀，不愿意做任何事兒，你覺得是什么原因呢？”我先肯定，后提問。

　　 小楊覺得這好像不是概念的問題。既然魏部長摻和，一定還有什么其他的想法。這魏部長也是，既然有想法，就找一家公司一起玩兒，這樣才能達到目的。

　　 “魏部長為什么不給承諾呢？”小楊想不明白。

　　 我笑了，問：“突然提到競爭對手，什么意思呢？”

　　 “是啊，他為什么問有什么優(yōu)勢呢？莫非……”這是小楊最擔心的。

　　 小楊感覺，可能魏部長已經(jīng)和DEF接觸過了，并且不止一次。

　　 莫非DEF是從這兒下手的？

　　 魏部長主動問競爭情況，不是好信號。要么是他被小楊的自信和推銷搞煩了，專門抬出對手揭對方的短兒，借力打力、借刀殺人是他們的慣用招數(shù)；要么是他真的已經(jīng)率先對另一家公司有了某種認知。話說回來，按魏部長的油條水平，如果真的被競爭對手搞定了，他會主動問起競爭，把自己暴露出來嗎？或許，這也不是個壞消息。

　　 無論如何，早來的壞消息就是好消息！

　　 這一切，小楊接下來都要一一搞清楚。

　　 “在魏部長看來，ABC和對手到底有什么不一樣？”我問了個尖銳的問題。

　　 “不一樣的多了。DEF和ABC比哪是一個量級的？無論論產(chǎn)值、論規(guī)模，還是論客戶數(shù)，哪一點能和ABC比！他們也就是用些卑劣手段……”小楊提到DEF很不屑。

　　 銷售常碰到的宿敵也就那幾個，整天赤膊相見，彼此你死我活殺紅了眼，提到對手有種下意識的亢奮和斗志，就像兩只不分勝負的公雞奓起羽毛。公司的競爭成了個人恩怨，融進了血液，可憐的銷售！

　　 小楊雖然感觸沒那么深，但也曾栽在DEF手里。對這種幾乎單單都見的對手，公司專門做了對比和話術，一套一套的，成了口頭禪。

　　 “我是問，在魏部長看來，他眼中你們和競爭對手有什么不一樣！”我強調(diào)著剛才的問題。

　　 小楊這才意識到，猶豫了一下，說：“在魏部長看來……或許是我們的經(jīng)驗吧，要不就是實力，反正不是價格！”

　　 “魏部長關心什么，他需要什么樣的優(yōu)勢？”

　　 “不就……”小楊突然倒吸一口涼氣，到了嘴邊的話，跟著涼氣被一起咽了回去。

　　 那種不安和畏懼，又開始慢慢侵襲小楊的內(nèi)心。是啊，即使知道了客戶的概念，不知道怎么針對概念說出自己的優(yōu)勢，就算說出來了，對方也不認可，還是沒用。真是頑疾無良醫(yī)！

　　 冬天的到來，不僅夾雜著雨雪和寒冷，還有消失殆盡的綠色。

　　 小楊的冬天，不僅在藍科項目中又撞上了老對手DEF，還陷入了頑疾無良醫(yī)的境地！

　　29.有啥不一樣

　　 了解到客戶的概念卻不知道該怎么應對，小楊徹底郁悶了，悶悶不樂地開著車。

　　 “我現(xiàn)在越來越怕拜訪客戶了……”小楊怨聲載道。

　　以上就是小編為大家介紹的到了嘴邊的話咽回去的全部內(nèi)容，如果大家還對相關的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關注上海危機公關公司

　　本文標題：到了嘴邊的話咽回去　　地址：/pinpaiweihu/2021/1112/686.html