人員應(yīng)以消費(fèi)者為中心，積極探索消費(fèi)者心理，從而創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，滿足不同消費(fèi)者的心理需要，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。但這一過(guò)程的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)人員能否與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，并掌握一定的銷(xiāo)售技巧以及其能否在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)把握消費(fèi)者心理，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　9.1營(yíng)銷(xiāo)溝通概述

　　 現(xiàn)實(shí)中，買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通往往需要利用各種營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道進(jìn)行反復(fù)的溝通最終才會(huì)成功。怎樣抓住意向消費(fèi)者并將其變?yōu)樽约赫嬲南M(fèi)者，那就必須依賴良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通方式。

　　9.1.1營(yíng)銷(xiāo)溝通的含義

　　 營(yíng)銷(xiāo)溝通是指企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的媒介，將企業(yè)和商品信息、思想和情感傳遞給消費(fèi)者，并尋求信息的反饋以達(dá)到相互理解，達(dá)成共同協(xié)議，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商品買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程。

　　 營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義包含了以下三個(gè)方面的要素。

　　 （1）營(yíng)銷(xiāo)溝通傳遞信息、思想和情感。營(yíng)銷(xiāo)溝通傳遞的不僅是企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)的信息，還傳遞嶄新的消費(fèi)方式及高品位的生活觀念。同時(shí)，有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通通過(guò)人與人之間相互關(guān)愛(ài)、相互體貼、相互幫助的情感傳遞，可以迅速地拉近市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的距離。

　　 （2）營(yíng)銷(xiāo)溝通是雙向、互動(dòng)的反饋和理解過(guò)程。良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通必須是雙向的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需時(shí)時(shí)觀察消費(fèi)者的興趣關(guān)注點(diǎn)，利用消費(fèi)者所感興趣的營(yíng)銷(xiāo)溝通方式展開(kāi)良好的溝通，其間對(duì)消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所關(guān)注的問(wèn)題反饋，需站在消費(fèi)者的角度，做出科學(xué)、公正的分析和解釋，最終獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和理解。

　　 （3）營(yíng)銷(xiāo)溝通是為了一個(gè)明確的目標(biāo)而達(dá)成共同的協(xié)議。營(yíng)銷(xiāo)溝通的最終目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道展開(kāi)與消費(fèi)者的良好溝通，解決消費(fèi)者的各種疑問(wèn)，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)最終滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，并獲得良好的消費(fèi)者購(gòu)后行為，即達(dá)成后期的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或介紹新的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　9.1.2營(yíng)銷(xiāo)溝通的渠道

　　 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方的營(yíng)銷(xiāo)溝通必須通過(guò)一定的媒介或渠道來(lái)傳遞信息、思想和情感。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員常用的營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道有以下幾種。

　　 1．廣告媒體

　　 當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)為了有效地促進(jìn)銷(xiāo)售，通過(guò)公開(kāi)宣傳的形式，將其產(chǎn)品和服務(wù)的信息利用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)信息溝通方式傳遞給消費(fèi)者，廣告是其中的一種最主要的方式。

　　 廣告的目的是引起廣告受眾的注意，對(duì)他們的心理產(chǎn)生影響。廣告利用圖像、聲音、數(shù)字、圖文并茂的方式刺激受眾的感官（主要是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)），引起他們的注意和興趣，產(chǎn)生聯(lián)想、記憶等認(rèn)識(shí)活動(dòng)。受眾根據(jù)自身價(jià)值觀、偏好對(duì)接收的信息進(jìn)行思考、評(píng)價(jià)。如果廣告能滿足受眾主導(dǎo)需求，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生積極情緒，最后就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。反之，廣告受眾就會(huì)選擇放棄。

　　 實(shí)例鏈接9-1

　　 王老吉“讓愛(ài)吉時(shí)回家”再出發(fā)

　　 人在旅途，家是方向。幫助更多有實(shí)際困難的同胞回家團(tuán)圓，是王老吉多年來(lái)始終堅(jiān)持春節(jié)公益活動(dòng)的目標(biāo)與方向。在2016年春節(jié)，王老吉“讓愛(ài)吉時(shí)回家”（其廣告見(jiàn)圖9-2）第四季如期舉行，而在春運(yùn)首日“讓愛(ài)吉時(shí)回家”的愛(ài)心列車(chē)順利送1 472名貧困大學(xué)生及務(wù)工青年返鄉(xiāng)，而愛(ài)心大巴也順利啟程，真正做到了“讓愛(ài)吉時(shí)回家”。

　　 圖9-2王老吉“讓愛(ài)吉時(shí)回家”廣告

　　 作為民族企業(yè)的代表，涼茶始祖王老吉在公益進(jìn)程中不斷探索，在王老吉看來(lái)，不同界別之間合作的廣度、深度及其資源優(yōu)化程度決定了一個(gè)公益項(xiàng)目的生命力，因此王老吉在2016年的活動(dòng)中充分調(diào)動(dòng)各界資源，不僅聯(lián)合更多企事業(yè)單位加入公益活動(dòng)中，更通過(guò)跨界聯(lián)合擴(kuò)大了社會(huì)影響力，進(jìn)一步挖掘出了“公益+”時(shí)代的動(dòng)力與方向。

　　 “讓愛(ài)吉時(shí)回家”是一場(chǎng)自2013年起由王老吉發(fā)起的持續(xù)多年的大型公益活動(dòng)，旨在幫助在外游子返鄉(xiāng)過(guò)團(tuán)圓年。過(guò)去三年的活動(dòng)中，王老吉的“吉”公益形式一直在不斷升級(jí)，從第一年的線上吉金活動(dòng)到第二年的吉金+漂流瓶送祝福，再到第三年的吉金+學(xué)生高鐵專列，王老吉一直在努力為游子拓寬春節(jié)回家綠色通道。

　　 對(duì)王老吉來(lái)說(shuō)，通過(guò)跨界合作或許可以建立一個(gè)生態(tài)公益系統(tǒng)，整合和優(yōu)化系統(tǒng)內(nèi)的所有資源，從而達(dá)到1+1>2的效果。因此，這次的“讓愛(ài)吉時(shí)回家”公益活動(dòng)打破傳統(tǒng)思維，大膽進(jìn)行了跨界聯(lián)合。在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念大行其道的時(shí)代，王老吉牽頭“公益+”，充分調(diào)動(dòng)、整合王老吉的品牌及渠道優(yōu)勢(shì)，成功幫助更多人踏上回家之路。

　　 （資料來(lái)源：北京青年報(bào)）

　　 【案例思考與應(yīng)用】

　　 王老吉的“讓愛(ài)及時(shí)回家”活動(dòng)如何達(dá)到了良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通作用？

　　 2．人員推銷(xiāo)

　　 人員推銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的口頭交談來(lái)傳遞信息，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在溝通過(guò)程中，人員推銷(xiāo)在建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好、增強(qiáng)信任感及促成行為方面卓有成效。

　　 在人員推銷(xiāo)方式下，營(yíng)銷(xiāo)人員可以與消費(fèi)者進(jìn)行雙向式的溝通，保持密切的聯(lián)系，還可以對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)做出及時(shí)的反應(yīng)。作為一種營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者之間面對(duì)面進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從消費(fèi)心理角度分析具有心理互動(dòng)的直接性、心理反應(yīng)的及時(shí)性以及心理影響的復(fù)雜性等特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)展、寬帶運(yùn)用逐漸推廣及國(guó)際網(wǎng)絡(luò)化信息浪潮的推動(dòng)下，不遠(yuǎn)的將來(lái)，交互電視、多媒體傳播等將為人們提供更為便捷的服務(wù)。

　　 3．互聯(lián)網(wǎng)媒體

　　 “互聯(lián)網(wǎng)媒體”又稱“網(wǎng)絡(luò)媒體”，就是借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息傳播平臺(tái)，以計(jì)算機(jī)、電視機(jī)及移動(dòng)電話等為終端，以文字、聲音、圖像等形式來(lái)傳播新聞信息的一種數(shù)字化、多媒體的傳播媒介。

　　 互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播速度快捷，信息來(lái)源廣泛，制作發(fā)布信息簡(jiǎn)便。優(yōu)點(diǎn)是文字、圖片、聲音、圖像等傳播符號(hào)和手段的有機(jī)結(jié)合，具有傳受雙方的雙向互動(dòng)性。缺點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)媒體的客戶群以年輕人和中年人為主，老年消費(fèi)者較少。

　　 知識(shí)窗

　　 互聯(lián)網(wǎng)媒體營(yíng)銷(xiāo)溝通

　　 目前，互聯(lián)網(wǎng)媒體與消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)溝通已普遍被企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，正異?；钴S地介入企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售中。

　　 1．網(wǎng)上調(diào)研

　　 網(wǎng)上調(diào)研可以利用Internet技術(shù)中多種搜索方法主動(dòng)、積極地獲取有用的信息和商機(jī)，能主動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格比較，搜索獲取消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等商業(yè)情報(bào)。其大多應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部管理、商品行銷(xiāo)、廣告和業(yè)務(wù)推廣等商業(yè)活動(dòng)中。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。

　　 2．信息發(fā)布

　　 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)媒體手段，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息高效地向目標(biāo)用戶、合作伙伴、公眾等群體傳遞，因此信息發(fā)布就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容之一。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可以將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

　　 3．網(wǎng)站推廣

　　 網(wǎng)站推廣是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。獲得必要的訪問(wèn)量是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得成效的基礎(chǔ)，尤其對(duì)于中小企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)資源的限制，發(fā)布新聞、投放廣告、開(kāi)展大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)等宣傳機(jī)會(huì)比較少，因此通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要。

　　 4．網(wǎng)上銷(xiāo)售

　　 網(wǎng)上銷(xiāo)售是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)上銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售渠道在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸，一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上店鋪（如淘寶網(wǎng)），以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

　　 5．銷(xiāo)售促進(jìn)

　　 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為最終增加銷(xiāo)售提供支持，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，各種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法大都直接或間接具有促進(jìn)銷(xiāo)售的效果，同時(shí)還有許多針對(duì)性的網(wǎng)上促銷(xiāo)手段，如郵件廣告、搜索引擎注冊(cè)等。

　　 6．顧客關(guān)系管理

　　 顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management, CRM）是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，了解顧客需求，并

　　以上就是小編為大家介紹的在人員推銷(xiāo)方式下的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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