模型不重要，重要的是我們根據(jù)什么情況怎么用！”
“對，對，還要看客戶，看場景……”小楊認(rèn)同地點了點頭。
“我都有些暈了。”小朱在那兒拍著腦袋。
小楊一直在努力思考，他第一次通過這種方式了解了目前國際上最先進(jìn)的方案銷售的提問方法，很有收獲。接下來，輪到他自己結(jié)合自己的特點找到適合的方法，把這些技巧應(yīng)用到具體的客戶和場景中去了。他很明白“知行合一”“知易行難”的道理。
窗外慢慢暗了下來，我們?nèi)齻€幾乎聊了整整一個下午。
“到現(xiàn)在為止，信任五環(huán)的第四環(huán)可以畫上一個句號了！”我說。
“第四環(huán)！”小朱舒展著胳膊，拉伸自己的筋骨。
小楊的身心也放松了下來，說：“第四環(huán)講了行動承諾的問題，從成功的階梯、如何設(shè)計行動承諾，到承諾類問題，再到客戶的顧慮和反對的處理方法。”
“對，太極推手！”小朱說。
“第四環(huán)的重點是獲得客戶的承諾，就叫‘獲得承諾’吧！”我看了看他們說，“你們有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶的顧慮可能會改變已有概念。因為有顧慮，原來認(rèn)為重要的事情又覺得不重要了，反倒原來覺得不重要的事情又特別關(guān)注了？”
“是，客戶的概念老變！”小朱說。
“所以，顧慮和概念有直接的關(guān)系！顧慮讓我們重新關(guān)注概念，又開始了一個新的循環(huán)！”我說。
小朱搖了搖頭，嘆了口氣說：“唉，沒有盡頭了！”
第8章回首往事
50.年終沖刺
凜冽的寒風(fēng)吹在臉上，像刀割一樣。
小楊從經(jīng)理的辦公室出來，被冰涼的空氣包圍著，突然一股涼風(fēng)鉆進(jìn)脖子，不由地打了個寒戰(zhàn)，心里緊接著泛起了陣陣酸涼。
離年底就還剩一周多了，雖然業(yè)績也還交代得過去，可為了沖刺，經(jīng)理逼著他一定要把藍(lán)科簽下來，還說“蒼蠅也是肉”！在你的眼里是肉，在XYZ眼里就不是肉嗎？小楊心里狠狠地罵了一句。
回頭想想，藍(lán)科這樣的局面可怎么辦呢？宋主任、陶部長，還有魏部長，態(tài)度都基本明確了。局面上并沒什么明顯的劣勢，至少宋主任也還搭理他，經(jīng)營部與企管部很難說會是一條船上的。魏部長安排XYZ見了總經(jīng)理，也不知道是福是禍?；蛟S客戶還在方案論證階段，非要一周之內(nèi)簽單回款，可能嗎？
或許，直接去見藍(lán)科總經(jīng)理是他唯一的選擇了。
走著走著，小楊停了下來。
雖然也可以準(zhǔn)備個約見理由，宋主任和陶部長或許也能幫忙約一下，可總經(jīng)理會見他一個小銷售嗎？就算用足拜訪技巧和總經(jīng)理去交流，就能簽下單子嗎？經(jīng)理又會怎么說他呢？
考慮再三，小楊覺得應(yīng)該拉著經(jīng)理去見藍(lán)科總經(jīng)理。玩成了，是我工作做得扎實。玩不成，別說我小楊沒能力，你出面都玩不成，還有什么可說的！
想到這里，小楊毅然轉(zhuǎn)身直奔經(jīng)理的辦公室……宋主任很快回了話，總經(jīng)理這幾天正好在，可以見見！
第二天上午，小楊坐著經(jīng)理的車直奔藍(lán)科。
“王經(jīng)理，宋主任和陶部長跟我講，沈總經(jīng)理是個豪爽人??！”小楊坐在副駕上，心里盤算了半天，開始給老大上眼藥。
王經(jīng)理開著車，一臉的嚴(yán)肅。一到年底，大家的臉色都比平時少了些活躍。小楊也知道公司年底要對業(yè)務(wù)和組織進(jìn)行調(diào)整，王經(jīng)理肯定為這個事兒犯愁，拼命催業(yè)績或許跟這也有關(guān)系。
“這項目預(yù)算到底多少？”王經(jīng)理沉默了一會兒問。
小楊咬了咬嘴唇，說：“客戶說過要花一百萬元左右，包括設(shè)備。軟件部分應(yīng)該能到五十萬元吧……”他心里也沒底，“藍(lán)科不缺錢！”
“嗯！你說那個陶部長支持我們，是嗎？”王經(jīng)理問。
“他對我們的方案很認(rèn)可。”小楊瞥了一眼王經(jīng)理，小聲地說。
王經(jīng)理皺著眉頭想了想，說：“這個項目最大的風(fēng)險是什么？”
“最大的風(fēng)險，就是沒有接觸過沈總……”小楊說。
王經(jīng)理默默地點了點頭，沒再說什么。
小楊本來想跟王經(jīng)理再說些什么，但琢磨了琢磨，沒再說話。
沈總的辦公室在三層，魏部長辦公室在再往里面那一間。宋主任帶著他們走進(jìn)沈總辦公室的時候，看上去五十來歲的沈總正坐著和對面一個人說著什么。宋主任輕聲地叫了聲“沈總”之后，轉(zhuǎn)頭示意王經(jīng)理和小楊先在沙發(fā)上坐下。
坐了十來分鐘，那人說完畢恭畢敬地轉(zhuǎn)身出去了，沈總才扭頭看了看他們仨。
“沈總，這是ABC公司的王經(jīng)理、楊經(jīng)理，他們是參與一卡通項目的公司。”宋主任先站起身說。
沈總站起身，說：“哦，王經(jīng)理，你好！”
王經(jīng)理掏出名片走過去，說：“沈總，您好，久聞大名，早就該來拜訪您！”
“呵呵！”沈總爽朗地一笑，接過名片掃了兩眼。
小楊也跟著遞上名片說：“沈總，您好！”
沈總從桌子上拿過兩張名片，分別遞給王經(jīng)理和小楊，說：“坐，坐！”
宋主任先說話了，“沈總，是這樣，公司決定做一卡通項目之后，魏部長安排我們和幾家公司進(jìn)行了接觸。ABC公司在這個領(lǐng)域做得不錯，前期配合也很積極，他們和陶部長、魏部長都溝通過……”宋主任邊說邊瞄了眼王經(jīng)理和小楊。
王經(jīng)理挺了挺上身，說：“是的，沈總，我們這次來就是希望把前期的工作向沈總做個匯報，看看沈總有什么指示！”小楊看了看王經(jīng)理，欲言又止。
沈總聽完往后一靠，仰坐在大黑皮椅上，說：“現(xiàn)在的形勢不是很好，特別是外貿(mào)型的電子行業(yè)。不過，危機，危機，危中有機??！抓住機會對藍(lán)科很關(guān)鍵，這個項目很重要！”
“對！沈總的戰(zhàn)略眼光確實讓我們欽佩！通過一卡通項目提升企業(yè)管理水平、服務(wù)好供應(yīng)商和客戶確實很重要！我們服務(wù)過不少家同行業(yè)客戶，也積累了豐富的經(jīng)驗。如果有機會合作，我們將協(xié)調(diào)最優(yōu)質(zhì)的資源全力配合藍(lán)科，爭取把藍(lán)科打造成一卡通應(yīng)用的全國樣板！”王經(jīng)理說。
沈總聽完微笑著點點頭，沒有接話。
小楊本來想看王經(jīng)理一個人表演，原準(zhǔn)備自己一言不發(fā)。但他見此情形有些著急，又不甘心，看了眼宋主任，又看了眼王經(jīng)理，猶豫再三，說：“沈總，是這樣的。前段時間我們配合宋主任、陶部長和魏部長，一起就藍(lán)科一卡通的需求和實施方案進(jìn)行了交流，探討了管理流程如何優(yōu)化、如何與現(xiàn)在的流程融合對接，以及采購和財務(wù)的接口問題，這些在方案里都考慮了。今天跟您匯報，主要是想看看您對這個項目有什么指示和要求……”
“對，方案工作我們下了很大工夫！看沈總有什么指示？”王經(jīng)理接過話。
沈總閉著嘴想了一下，慢悠悠地說：“這個項目，關(guān)鍵是要穩(wěn)定、流暢、高效、安全！流程上有什么不合適的，可以優(yōu)化，也可以調(diào)整……”
“好，沒問題，一定滿足您的要求！”王經(jīng)理理直氣壯地說。
“嗯，那就好。”沈總淡淡地說。
小楊看了眼王經(jīng)理，滿肚子的話往外涌，全被他咬在后牙根。
“沈總，關(guān)于這個項目的實施計劃，您有什么考慮？”王經(jīng)理問。
沈總瞬間皺了下眉，馬上又恢復(fù)原狀，說：“這個項目公司很重視，已經(jīng)確定要做了，具體由陶部長、宋主任他們把關(guān)，現(xiàn)在技術(shù)都成熟了，問題應(yīng)該不大……”
“沈總對這個行業(yè)很了解?。?rdquo;王經(jīng)理及時地忽悠了一句，接著說，“那這個項目準(zhǔn)備什么時候啟動啊？”
沈總看了王經(jīng)理幾眼，問：“技術(shù)越來越成熟，價格應(yīng)該越來越低吧？”
“呵呵！”王經(jīng)理沒想到，堂堂的總經(jīng)理居然當(dāng)面問到了價格的問題，他覺得這個沈總并不像小楊說的那樣爽朗，張嘴便說，“沈總，價格不是成交的障礙，我們絕對不會因為價格原因丟單！藍(lán)科在行業(yè)內(nèi)很有影響力，為了打造全國樣板項目，價格方面我們會給藍(lán)科爭取最大的優(yōu)惠！”
“呵呵，這也是一個因素。”沈總笑著說。
王經(jīng)理看沈總表情有些松快，也沒明白沈總說的“這也是一個因素”是什么意思。還有什么因素？想了一下，說：“沈總，對這樣的項目而言，供應(yīng)商之間沒有什么可比性，各家的公司實力、人員數(shù)量、銷售收入都不一樣，產(chǎn)品開發(fā)的成本有高有低，設(shè)備的品牌也不一樣。如果單純比價格，很容易忽略產(chǎn)品的質(zhì)量和實施的效果……”
宋主任看了看沈總，眼睛低下來左右一晃，突然抬頭接過話說：“
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