系霉?，种稖厦豆’。找什么类型的客户，找哪庚l諼壞娜?，概念掉[腫涌贍芏疾灰謊萌ハ哿刪ΑＪ┓式剿?、除草捉硧偓‘锄禾缺K蔽紓溝魏滔巒痢枷廴刪Α！蔽宜怠? “客戶做出決定的階段是不是秋天?。?rdquo;小楊問。

　　 “你們覺得秋天什么樣？”我問了個態(tài)度類問題。

　　 小朱在椅子上挪挪，說：“秋天好啊，碩果飄香，加上八月十五月兒圓，和和美美的！”

　　 我笑了笑，沒說話。

　　 “嗯，‘春播夏耕’努力的話，秋天應(yīng)該是收獲的季節(jié)。”小馬說。

　　 “別光想好事了！沒聽說‘多情自古傷離別，更那堪，冷落清秋節(jié)’嗎！秋風(fēng)蕭瑟，萬物凋零，一片悲慘凄涼！”小牛沉默片刻之后，大發(fā)感慨。

　　 銷售高手小牛作為過來人，什么沒經(jīng)歷過？被客戶挑來選去，春天情意懵懂，夏天打得火熱，到了秋天客戶做決定的時候卻成了“花自飄零水自流”，他就像落葉離開樹枝，丟單的傷感不是一般地凄涼。

　　 屋子里的氣氛開始變得沉重。

　　 大家沒了秋天豐收的喜悅，沉默不語的小楊默默地看著我。

　　 我說：“是啊。‘秋收’如果從一個項(xiàng)目銷售過程來講，就到了客戶做出決策的時候了，如果從一次拜訪來說，就到了客戶做出判斷和行動的時候了，確實(shí)很關(guān)鍵。”

　　 “那應(yīng)該怎么辦？”小朱問。

　　 “經(jīng)過‘春播’和‘夏耕’了解了客戶的概念，和客戶一起思考并形成了實(shí)現(xiàn)概念的標(biāo)準(zhǔn)，‘秋收’就要開始跟銷售的產(chǎn)品和方案相關(guān)聯(lián)了！”我說。

　　 可是，怎樣才能不生硬地拋出自己的產(chǎn)品和方案，而是源于客戶的概念，結(jié)合客戶的標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶形成一個自然的結(jié)論呢？

　　 “是不是要用到獨(dú)特差異優(yōu)勢了？”小楊問。

　　 “對對，不是說客戶做出決定時一定要看到我們的差異嗎？獨(dú)特差異優(yōu)勢的‘針對誰的優(yōu)勢’‘誰眼中的優(yōu)勢’‘那又怎么樣’‘何以證明’這些是不是要在‘秋收’時使用呢？”小朱征求我的意見。

　　 我輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭：“做決定一定是根據(jù)差異，是該用到獨(dú)特差異優(yōu)勢了！”

　　 “是不是該我們說了？”小朱問。他覺得提問和傾聽的時候，說到自己熟悉和感興趣的話題，要極力壓抑自己的沖動，憋著滿肚子話不讓說，現(xiàn)在終于該我們說了！

　　 提到說話，好多銷售覺得終于要干自己最擅長的事情了！

　　 口乃心之門戶，口開元?dú)馍?，舌動是非生，話可不是隨便說的。腦海里浮現(xiàn)出銷售在客戶面前說話的樣子，或挺胸凸肚信心十足，或唯唯諾諾中氣不足，或顛三倒四說不清楚，或磕磕巴巴言之無物，太可怕了！

　　 很多銷售經(jīng)過客戶的折磨，覺得自己會說了，可有兩類銷售很讓人擔(dān)心。

　　 第一類，愛說但談不到點(diǎn)兒上。他們圍著客戶真正關(guān)心的話題繞來繞去，就是談不到正事上。或許覺得雙方關(guān)系好，不談?wù)聸]什么問題，認(rèn)為“咱們關(guān)系這么好，有事你肯定得幫我”。他們沒辦法針對客戶的概念呈現(xiàn)自己的優(yōu)勢，不能給客戶選擇和支持他的理由。這種情況關(guān)系型銷售居多，過于關(guān)注感性，較少關(guān)注客戶的理性思維。

　　 第二類，愛談?wù)碌雎愿杏X。他們知道關(guān)注客戶的概念，只要把自己的優(yōu)勢擺出來，客戶就有充分的理由選他，但忽略了優(yōu)勢和客觀理由以外的事情，忽略了客戶感性的直覺。這種情況技術(shù)型銷售居多，認(rèn)為客戶是完全基于理性思維的，而忽略了客戶的感性感受。

　　 那些口吐金蓮的銷售喋喋不休的形象在我腦海一幕幕閃過。

　　 “那我們該怎么說呢？”一片沉寂之后，小朱弱弱地問。

　　 小朱的話把我拉回現(xiàn)實(shí)。我想了想，“說話”這個話題是太大了。

　　 我想了想，說道：“說話有兩層含義：第一層是‘話’，第二層是‘說’。就是說什么、怎么說的問題。”

　　 “哦……”小朱沒想到搞得這么復(fù)雜。

　　 我又想了一下，說：“四季中的‘秋’在五行中代表西方，為金，主收斂，主肅殺，也可以理解為規(guī)則。所以不能信口開河，要有意識地聚斂，因?yàn)檫@是客戶思維中做出決定的第三階段，聚斂思維階段！”

　　 “哦？”小朱有些迷茫。

　　 “這樣說吧，秋天收獲，除了糧食，其他亂七八糟的東西是不是全部收進(jìn)來呢？我們收割有‘打糧’的過程，要‘去其糟粕，取其精華’。銷售說話也要注意這一點(diǎn)！”我解釋說。

　　 “怎么注意？”小楊問。這正是他困惑的，因?yàn)槭羌夹g(shù)出身，懂得比較多，一說起來就收不住。自從知道了五環(huán)，小楊回想以前的自己，一陣陣直冒冷汗。

　　 “‘去其糟粕，取其精華’要注意兩點(diǎn)：第一，我們說的話，要避免沒有源于客戶概念的種子，跟春播的種子不相干，也不是秋天要收獲的果實(shí)。所以，一定要跟客戶的概念相關(guān)，是經(jīng)過‘夏耕’，經(jīng)過客戶自己思考之后的。”我說。

　　 大家這才感覺到，以前太多的話都是從野地里打來的草籽，或許也夾雜著些糧食，只能算是“好運(yùn)氣”。

　　 “第二點(diǎn)呢？”小朱記錄完抬頭問。

　　 “第二，話在精，不在多。”我說。

　　 小牛點(diǎn)了點(diǎn)頭，很認(rèn)同。思維越清晰話越少，越?jīng)]想清楚話就越多，話越多就越解釋不清楚，越解釋越亂，直到把自己繞暈。

　　 “什么意思？”小馬不太明白。

　　 小?？戳艘谎坌●R說：“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。話不在多，管用就行。”

　　 “沒錯！說話要解決兩個問題：一個是‘說什么’，這需要專業(yè)知識和精心準(zhǔn)備，要關(guān)注客戶的概念；另一個是‘怎么說’，這不僅包括語言的組織，還包括說話的技巧！”我說。

　　 “唉！原以為只有提問和傾聽不容易，沒想到說話也這么難！”小朱感慨道。

　　 “慢慢來吧。提問和傾聽做好，說話應(yīng)該沒問題！”我鼓勵小朱。

　　 “老寒，‘春播’是客戶概念形成的‘認(rèn)識性思考’，‘夏耕’是客戶制定選擇標(biāo)準(zhǔn)的‘發(fā)散性思考’，‘秋收’是客戶形成認(rèn)識和結(jié)論之后做出決定的‘聚斂性思考’，那‘冬天’呢？”小朱皺著眉翻看筆記。

　　 小牛接話：“‘春播’、‘夏耕’、‘秋收’，接下就是‘冬藏’了！”

　　 “可客戶決定形成是三個階段，沒有第四階段?。?rdquo;小朱很納悶。

　　 我笑了，問：“到了冬天，農(nóng)民收藏的是什么呢？”

　　 小朱遲疑了一下，沒有回答。

　　 我接著問：“如果春天播的是概念的種子，夏天長的是茂盛的枝葉，秋天結(jié)出來果實(shí)，那冬天留下什么？”

　　 “還是種子！你是說‘冬藏’還是面向客戶的概念？”小楊問。

　　 “種子是果實(shí)中的精華，冬天珍藏著種子，開春再種下去，春播秋收，生生不息，不正符合了天人合一、道法自然的大規(guī)律嗎？”我說。

　　 “有道理！”小馬不禁說了句。

　　 “所以，‘冬藏’是我們面向客戶的概念確認(rèn)，確認(rèn)在客戶看來他的概念有沒有被滿足，探索客戶還有沒有其他未被滿足的概念，是否需要再播種、施肥、澆水，再走一個新的輪回。”我興奮地說。

　　 “‘冬藏’和‘秋收’有什么關(guān)系？”小馬問。

　　 “問得好！這正是容易混淆的地方。‘秋收’是告訴客戶你的產(chǎn)品、方案和公司有什么差異優(yōu)勢，面向標(biāo)準(zhǔn)，這些優(yōu)勢是如何滿足選擇標(biāo)準(zhǔn)的。‘冬藏’是讓客戶看到他的概念是如何被滿足的，滿足之后的感覺怎么樣。‘冬藏’面向概念，關(guān)鍵是客戶是否認(rèn)為他的概念被滿足了，還有沒有其他未被滿足的概念！”

　　 四季溝通術(shù)

　　 春播：了解客戶的概念。

　　 夏耕：征求客戶實(shí)現(xiàn)概念的標(biāo)準(zhǔn)。

　　 秋收：針對概念和標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)優(yōu)勢。

　　 冬藏：滿足概念后的愿景并確認(rèn)。

　　 夏秋是表，是植物，是產(chǎn)品和方案。

　　 春冬是本，是種子，是客戶的概念。

　　 春夏：提問、傾聽、探索、討論。

　　 秋冬：呈現(xiàn)、講述、解釋、確認(rèn)。

　　 “哦，‘秋收’面向產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢，‘冬藏’面向客戶的概念……”小朱有些明白。

　　 小楊突然問：“老寒，我感覺‘春夏秋冬’不是很清晰，連起來看這四季，有什么聯(lián)系和區(qū)別嗎？”

　　 是啊，四季有什么內(nèi)在的聯(lián)系和區(qū)別呢？四季又和合作經(jīng)營法有什么聯(lián)系呢？

　　 春夏秋冬四季的聯(lián)系和區(qū)別，沒有人不清楚。

　　 “老祖宗說過‘萬物皆陰陽’‘無極生太極，太極生兩儀’，這是天地間的大規(guī)律，四季也不例外。‘四季溝通術(shù)’也是由這個二分法衍生來的。”我說。

　　以上就是小編為大家介紹的思維越清晰話越少的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：思維越清晰話越少　　地址：/pinpaiweihu/2021/1111/660.html