有什么類似的目標(biāo)，我們哪些差異優(yōu)勢(shì)可能會(huì)對(duì)他們有比較大的幫助，這些積累都能讓我們知道面向不同客戶及面對(duì)客戶的不同概念時(shí)，我們應(yīng)該說什么！”我分享自己的做法。

　　 “怎樣才能得到這些‘概念樹’‘目標(biāo)樹’‘差異優(yōu)勢(shì)樹’呢？”小朱問。

　　 我點(diǎn)了點(diǎn)頭，略顯沉重地說：“嗯，這確實(shí)是個(gè)大問題。一些比較規(guī)范的大公司，對(duì)主要目標(biāo)行業(yè)和重要的客戶群，都積累和制作了一部分這樣的‘概念樹’‘目標(biāo)樹’‘優(yōu)勢(shì)樹’，可以給銷售人員檢索。”

　　 “這就是為什么找工作要找大公司，平臺(tái)的力量??！”小馬感嘆了一句，公司給的都是一些產(chǎn)品說明和標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，從來沒給過他這些東西。

　　 我搖搖頭，說：“其實(shí)很多公司都有，可銷售人員不愿意去用，因?yàn)樵谒麄冄劾锬莾H僅是公司制作的銷售工具，公司要求掌握的產(chǎn)品知識(shí)而已。”

　　 “像我們這種公司，就別指望嘍！”小馬一臉無奈。

　　 “也不是啊，我恰恰覺得這種公司才有機(jī)會(huì)嘛！”我看了看大家說，“當(dāng)年我們公司也沒有，我開始做行業(yè)銷售的時(shí)候自己弄了一套，每見一家客戶就會(huì)完善一些，通過不斷積累和完善，慢慢形成了一個(gè)行業(yè)的目標(biāo)樹，然后我就對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深入的理解，才又來負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)沒有恰恰是我的機(jī)會(huì)！”其實(shí)，還是銷售自己積累才知道怎么用，才知道有什么價(jià)值！

　　 小朱想了一下，說：“對(duì)，自己搞一套！”說完又抓了抓前額角，扭曲著臉說：“可這東西怎么搞??？”

　　 “想積累也不復(fù)雜?？梢赃@樣，把你在銷售中可能遇到的角色，從最高層董事長、總經(jīng)理，到副總、處長、副處長，直到科長、員工，全部列在一張紙上，或者分別在筆記本的每頁紙上建立檔案，從現(xiàn)在開始，在每次拜訪過程中每了解到一個(gè)人的概念、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)，就記錄在這個(gè)崗位或角色的下面。只要用心積累，時(shí)間長了，做項(xiàng)目多了，針對(duì)每個(gè)角色，你就會(huì)有很多的概念和目標(biāo)歸集到一起。”我說。

　　 “哦，那確實(shí)得用心。”小楊感嘆了一句。

　　 “是啊，經(jīng)過長時(shí)間多個(gè)人的積累，同時(shí)把這些針對(duì)每個(gè)崗位或角色的概念、目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)分類匯總，進(jìn)行系統(tǒng)分析，變成可以提問的好問題，變成可以說的‘話術(shù)’，以后再碰到同崗位或同角色的人有類似的概念或目標(biāo)時(shí)，你就知道說什么了。”這個(gè)方法對(duì)我做銷售幫助非常大，在這里拿出來和大家共享。

　　 小朱抬起頭看著我，說：“有了這東西，就不用擔(dān)心客戶的話接不上來了！”

　　 “是啊，這東西真是寶貝！”小楊也說。

　　 我笑了，說：“需要的人、會(huì)用的人，真會(huì)把它當(dāng)成寶貝的！”

　　 當(dāng)我們真誠地請(qǐng)教對(duì)方時(shí)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為他的話對(duì)你很重要，他會(huì)感覺受到很大的尊重。真誠地請(qǐng)教曾經(jīng)銷售失敗的客戶，他們的建議更值得我們聽取。

　　 “除了靠時(shí)間和自己的經(jīng)歷積累，還有其他快一些的辦法嗎？”小朱有些著急地問?？陀^條件不允許他用那么長的時(shí)間去積累，他需要一個(gè)馬上可以使用的工具。

　　 “你要想積累快點(diǎn)兒，我倒有個(gè)辦法！”我說。

　　 “什么辦法？”小朱急迫地問。

　　 “向你曾經(jīng)的客戶去了解、去虛心地請(qǐng)教！一般來講，把自己的位置放低，客戶不會(huì)不幫你的！”我看著小朱說。

　　 小朱點(diǎn)了點(diǎn)頭，這倒是個(gè)辦法。

　　 “老寒，除了崗位和角色，還有其他的劃分方法嗎？”小楊問。

　　 我想了一下，說：“如果你想做得更精細(xì)一些，倒是可以把每個(gè)崗位角色的特點(diǎn)分得再細(xì)一些，比如按年齡、性格區(qū)分一下。不同年齡、不同性格的人，他們的目標(biāo)，特別是概念會(huì)不太一樣。這就要下更大的功夫了。用了心、下了功夫的東西肯定價(jià)值會(huì)更大！”

　　 “沒錯(cuò)！那我從明天開始就著手做這個(gè)東西。哦……不，從現(xiàn)在開始，從昨天開始，我把昨天遇到的各類客戶總結(jié)一下！”小朱覺得自己渾身是勁。

　　 “嗯。也可以由簡入繁，越來越細(xì)。為了將來做得更細(xì)，你可以在每一條了解的概念和目標(biāo)后面標(biāo)一下，談到這個(gè)概念和目標(biāo)的是誰、多大年齡、什么性格。剛開始可能分不了那么細(xì)，等將來想分得再細(xì)些的時(shí)候就能分下去。”談完這些，我感覺就像給物料編碼一樣，把客戶的概念和目標(biāo)進(jìn)行分類編碼，編碼規(guī)則要合理，字段要支持?jǐn)U展，這樣才能按更多的角度去統(tǒng)計(jì)、查詢、分析。

　　 “將來要有這樣一個(gè)信息系統(tǒng)就好，可以檢索哪個(gè)行業(yè)、什么崗位、什么職務(wù)、什么角色的什么業(yè)務(wù)，甚至多大年齡、什么性格的客戶，他有什么概念和目標(biāo)，應(yīng)該問他什么問題，和他說哪些差異優(yōu)勢(shì)最有效。那做銷售就不一樣了！”小楊覺得將來如果開發(fā)一個(gè)這樣的系統(tǒng)，說不定是個(gè)創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子。

　　 我笑了，說：“你看，我就擔(dān)心這個(gè)。別忘了，即使我們知道了也要去探索、確認(rèn)，要提問和傾聽，千萬不要自以為知道，不要臆斷??！”

　　 “那是！”小楊很明白其中的利害。

　　 這時(shí)候，小牛點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“老寒，你說的這個(gè)概念樹、目標(biāo)樹、優(yōu)勢(shì)樹確實(shí)非常好！以后拜訪客戶之前翻看一下，也能有所準(zhǔn)備，精準(zhǔn)、高效！”

　　 “呵呵！”我得意地笑了。

　　 “不過……”小牛話鋒一轉(zhuǎn)，說，“這個(gè)樹講的是應(yīng)該‘說什么’，是知識(shí)和話術(shù)的積累。還有個(gè)問題就是‘怎么說’，你怎么看的？”

　　 就知道，肯定有人會(huì)問這個(gè)問題。

　　41.SPA的感覺

　　 解決了說什么的問題，接下來就是怎么說了。

　　 跟大家聊完“概念樹”“目標(biāo)樹”“優(yōu)勢(shì)樹”，我自己也很有收獲。之前也這么做過，可沒有把這個(gè)方法系統(tǒng)化，更沒想得這么清楚。

　　 “老寒，到底怎么說啊？”小朱見我還在思考，迫不及待地問。

　　 我沒看小朱，也沒看別人，而是盯著前方發(fā)呆，滿腦子都是“怎么說”。過了一會(huì)兒，我說：“這是個(gè)大話題，這里有大學(xué)問。說什么、想表達(dá)什么很重要，怎么組織語言、用什么方式表達(dá)也很重要，用什么語速、語調(diào)去表達(dá)同樣很重要。這三者，缺一不可！”

　　 “啊？這么復(fù)雜？”小朱只知道提問難、傾聽難，沒想到說話更難。

　　 我沒說什么，反而陷入了沉思。我想起了古代鬼谷子老先生的捭闔之術(shù)，想起了戰(zhàn)國時(shí)期那些周游天下的縱橫家，想起了三國時(shí)期諸葛孔明舌戰(zhàn)群儒，古往今來多少事，都因舌而興、因舌而衰！關(guān)鍵時(shí)候，三寸之舌能頂雄師百萬，說話的力量不可小覷。

　　 “老寒，你別吊大家胃口了，趕緊講講吧！”小楊感覺我在賣關(guān)子。

　　 我收回思緒，想了想，問：“小楊，有個(gè)簡單的問題，我想再問你一遍。”

　　 “什么問題？”小楊問。

　　 “是我們?cè)趺凑f重要，還是客戶聽了之后的感受重要？”我問。

　　 “當(dāng)然是客戶的感受重要了。”小楊回答。

　　 我點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“現(xiàn)在，我還想問一個(gè)問題，我們說話的目的到底是什么？”

　　 大家相互看了看，突然覺得我有些奇怪，這么磨磨嘰嘰，今天這是咋了？

　　 “是為了讓客戶知道我們能夠滿足他們的概念唄！”小朱覺得這個(gè)問題確實(shí)有些簡單，說完又覺得自己有些唐突了，擔(dān)心有什么不妥，補(bǔ)充說，“咱們討論‘四季溝通術(shù)’的時(shí)候，秋冬不就是要說嘛，針對(duì)我們方案的優(yōu)勢(shì)和客戶的概念，呈現(xiàn)給客戶，表明我們可以滿足……”

　　 “我覺得我們說話的目的，還是讓客戶認(rèn)可我、接受我、支持我，給我有效的行動(dòng)承諾！”小楊用食指點(diǎn)著桌子，一句一頓地說?？吹贸鰜?，他已經(jīng)從別的角度在考慮這個(gè)問題了。

　　 我輕輕地點(diǎn)了點(diǎn)頭，仍作思考狀。

　　 小楊看看小朱，又看看小牛，實(shí)在熬不住了，反問我：“老寒，你覺得說話的目的是什么？”

　　 我長出了口氣，說：“我們是做銷售的。銷售的目的是要把客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)賣出去，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙贏；同時(shí)，還要經(jīng)常面對(duì)那些死纏爛打的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我覺得，銷售說話的最終目的，就是讓客戶做決策的時(shí)候選擇我們！”

　　 大家面面相覷。

　　 小朱不由自主地說：“這還用說嗎？當(dāng)然是為了讓客戶選擇我們。”

　　 見大家都已經(jīng)關(guān)注我的話了，我接著問：“客戶到底根據(jù)什么做出決策？”

　　 “根據(jù)他的概念、產(chǎn)品和方案的差異優(yōu)勢(shì)，以及差異優(yōu)勢(shì)能不能滿足他的概念。”小楊說。

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