耍難鄱∑鵠春蕓膳攏踔粱騁衫瞎肀叩拿懇桓讎恕? “我可別混到那份兒上！”小朱縮了縮腦袋。

　　 “你覺得龔總知道不？”我問小朱。

　　 小朱搖搖頭：“不清楚。反正小悠說龔總確實(shí)挺累，一到公司就要處理很多事兒，還給她安排好多工作。”

　　 “上系統(tǒng)對小悠有什么好處嗎？”我問小朱，也是在提醒他。

　　 小朱愣了一下，看得出來他沒多想，愣愣地問我：“對她？”

　　 “對啊，比如說上了系統(tǒng)龔總不用回公司也能處理業(yè)務(wù)了，她是不是能輕松些，龔總不來的時(shí)候也能自由點(diǎn)兒，監(jiān)視龔總的責(zé)任也能小點(diǎn)呢？”我笑著說。

　　 “嗯，有道理！”小朱當(dāng)真了，一本正經(jīng)。

　　 “要不她怎么和你說那么多呢，一定有她的概念，要不就是她……”我笑著沒說下去。

　　 “切！可能小悠就是覺得我實(shí)在！”小朱憨憨一笑，露出了經(jīng)典表情。

　　 “你小子運(yùn)氣不錯(cuò)啊，項(xiàng)目有轉(zhuǎn)機(jī)不說，還走了桃花運(yùn)！”我說。

　　 “哪兒啊，小悠說了，項(xiàng)目的事兒還得靠我自己努力，她不會(huì)幫我什么！”小朱知足中小有遺憾，只和小悠吃幾頓飯，離他的夢想還很遙遠(yuǎn)。

　　 “你當(dāng)時(shí)怎么說？”我繼續(xù)探索。

　　 “我說我會(huì)努力，既能幫了你，又能幫了龔總！”小朱眼睛冒光地看著我。

　　 “嗯，不錯(cuò)！”我拿起餐巾擦嘴。

　　 “什么啊，你知道小悠怎么說的嗎？”小朱的心情暗淡下來。

　　 “怎么說？”我問。

　　 “她說‘怎么想幫我的人那么多啊’，不知道什么意思！”小朱搖搖頭。

　　 我呵呵一笑，看著小朱說：“還用說啊，這么清純的小靚女能沒人追？”

　　 小朱眼神空洞地看了我?guī)酌?，低下頭嘆了口氣，把手里的一塊橘子皮扔在餐盤里。

　　 出了餐廳，小朱說：“老寒，你著急回去不？”

　　 “不著急，怎么了？”我看了下表說。

　　 “再聊聊！”

　　 “走吧，遛個(gè)彎！”我笑了笑說。

　　 走了沒幾步，小朱突然站住，盯著我說：“我覺得小悠不錯(cuò)，我想追她！”

　　35.概念的鐵球

　　 小朱直接說想追小悠，搞得我也不知道該說什么。

　　 我低頭用腳蹭了一下地面，然后抬起頭望了望天，說：“兄弟，我支持你！”

　　 “那你得幫我出出主意啊，接下來怎么著？”小朱歪著頭問。

　　 我看了看他說：“兄弟，說實(shí)話，我也沒經(jīng)驗(yàn)啊！”

　　 “哦。”小朱的頭低了下去。

　　 “不過，除非你搞定飛達(dá)項(xiàng)目！”我慢悠悠地說。

　　 拿不下飛達(dá)，小悠怎么看他呢？但這話不能說，否則小朱的壓力更大了，銷售的動(dòng)作都會(huì)變形。

　　 “咝！”小朱深深吸了口氣，他也覺得飛達(dá)項(xiàng)目事關(guān)重大，甚至事關(guān)后半生的幸福，沉默了一下，說，“怎么也得拿下來！”

　　 提起項(xiàng)目，小朱一下子回到現(xiàn)實(shí)世界，突然扭頭問我：“對了，老寒，你覺得今天見劉經(jīng)理怎么樣？”

　　 “你是指哪方面？”我反問他。

　　 “提問和傾聽啊，我覺得還行，可總覺得缺點(diǎn)兒什么……”

　　 “缺什么？”我問小朱。

　　 “是啊，缺什么呢？”小朱抬頭望著遠(yuǎn)處的蒙蒙山巒，自言自語。

　　 陽光明媚，腳下的路濕乎乎的，枯黃的小草輕輕地呼吸著，雖是初冬卻也愜意。大家都輕松地遛著彎兒，可憐的小朱卻在苦苦思考。有時(shí)候想想，銷售失去了很多生活樂趣，經(jīng)常邁著苦澀的步伐前進(jìn)。

　　 我啟發(fā)小朱：“你準(zhǔn)備的行動(dòng)承諾是什么？”

　　 “哦，對，沒得到行動(dòng)承諾！”小朱覺得自己腦子像短路了一樣，郁悶地問：“劉經(jīng)理為什么不愿意做出行動(dòng)承諾呢？”

　　 “你給他做出承諾的理由了嗎？”我問。

　　 “給了啊，我抓住了他的概念，也和他確認(rèn)了！”小朱歪著脖子，一臉不服氣。

　　 “有概念就行了嗎？”我問。

　　 “概念是行動(dòng)的源泉，有概念當(dāng)然應(yīng)該有行動(dòng)！”小朱說。

　　 “你還記得他跟你確認(rèn)完概念，又問了一句什么嗎？”我問。

　　 小朱回憶了一下：“好像問‘你們都可以解決嗎’……”

　　 “你怎么回答的？”我順著問。

　　 小朱想起來了，當(dāng)時(shí)確實(shí)沒回答好，而是直接說“可以實(shí)現(xiàn)”，難道這句話有問題？

　　 “你一說‘這些都能解決’，劉經(jīng)理說什么？”我接著問。

　　 “好像問‘怎么實(shí)現(xiàn)的，操作麻煩不’，像是有什么擔(dān)心！”小朱說。

　　 “后來呢？”

　　 想了半天，小朱才想起來當(dāng)時(shí)劉經(jīng)理的反應(yīng)：“后來我給他介紹功能、樣板客戶，遞資料，還說安排顧問，他好像總在懷疑！”

　　 我低著頭，默默踱著小步，沒有說話。

　　 “可這些都是你說的‘獨(dú)特差異優(yōu)勢’??！也和他的概念做了關(guān)聯(lián)??！”小朱還是想不通，簡直抓狂了。

　　 “沒錯(cuò)！”我肯定了小朱，接著說，“小朱，我問你一個(gè)問題，是不是客戶和你分享了他的概念，他就會(huì)認(rèn)為你的優(yōu)勢是他要的？他就會(huì)接受你的方案？”

　　 小朱抬頭看著我，木然地說：“不是嗎？針對概念呈現(xiàn)優(yōu)勢不對嗎？”

　　 “我們是說過，不知道客戶的概念，我們的優(yōu)勢就不是優(yōu)勢，可沒說過知道了客戶的概念，我們的優(yōu)勢就是優(yōu)勢了啊！”看似不講理，但沒辦法。因?yàn)榇蠹耶?dāng)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)都在概念上，覺得概念這東西太重要了，沒有概念就沒有一切！但這不能說明有了概念就有了一切，概念僅僅是前提！

　　 “那將我們的優(yōu)勢和客戶概念關(guān)聯(lián)，不就是一句空話了嗎？”小朱徹底迷惑了。

　　 不破不立，徹底迷惑之后才能想明白，以后才能看得更明白。

　　 我突然想到個(gè)形象的比喻，跟小朱說：“兄弟啊，概念這東西就像一個(gè)空心的鐵球，客戶的概念躲在鐵球的空心里，我們的優(yōu)勢在鐵球外面。把我們認(rèn)為的獨(dú)特差異優(yōu)勢，按我們自己的認(rèn)知，自以為跟客戶的概念做了關(guān)聯(lián)，彼此之間還隔著一層厚厚的鐵殼，你覺得客戶會(huì)認(rèn)同嗎？”

　　 “你的意思是……”

　　 我停下腳步，面對小朱說：“還記得嗎，客戶受到外來觀點(diǎn)的沖擊，這個(gè)觀點(diǎn)如果不是他自己想出來的，本能的第一反應(yīng)是什么來著？”

　　 “抗拒！”小朱說。

　　 “即使不抗拒也會(huì)懷疑，不會(huì)積極地肯定，對吧？”我征詢小朱的看法。

　　 小朱點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“這我知道，就像‘推銷脅迫癥’一樣，無視客戶的概念，強(qiáng)行介紹我們的產(chǎn)品和方案，是在強(qiáng)迫客戶做出決定……”

　　 “是的。如果把我們認(rèn)為的獨(dú)特差異優(yōu)勢，跟客戶的概念強(qiáng)行關(guān)聯(lián)起來的話，那是什么呢？這會(huì)不會(huì)無形之中也給客戶一種外來的壓力呢？”

　　 我反問小朱。

　　 “知道了客戶的概念也不行？”小朱覺得知道了客戶的概念，就好像“有了資本”，而我們的優(yōu)勢正好可以幫助他實(shí)現(xiàn)，那是好事??！

　　 問題恰恰出在這里！

　　 我們的優(yōu)勢，是客戶心目中實(shí)現(xiàn)概念的最佳方式嗎？

　　 就好像五環(huán)QQ群里的“騎牛”老弟希望考試及格，這是概念，會(huì)有很多種方法達(dá)到這個(gè)目的。“好好學(xué)習(xí)”或者“抄襲”，是不是最佳方式呢？如果有人上來就說“我有考試作弊器”，他會(huì)直接要嗎？如果換了群里的好學(xué)生“緣心”老弟呢？

　　 想到這里，我和小朱說：“關(guān)聯(lián)了客戶的概念呈現(xiàn)我們的優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢是不是客戶認(rèn)為實(shí)現(xiàn)概念的最佳優(yōu)勢呢？所以，就像那個(gè)空心鐵球，客戶的概念在鐵球空心里，我們的優(yōu)勢在鐵球外面，這兩者沒有直接的關(guān)聯(lián)。”

　　 “啊？按你這么說，不成了‘優(yōu)勢脅迫癥’了？”不知道客戶的概念不行，知道了概念呈現(xiàn)優(yōu)勢還是不行，小朱徹底傻眼了。

　　 我笑了笑，說：“兄弟，咱們沒聊五環(huán)之前，大家銷售做得也挺好的，所以咱討論的也不一定都對！不過大膽假設(shè)，小心求證，總沒什么不好！”

　　 “那不行，這個(gè)迷惑要不解開，還讓我怎么做銷售?。?rdquo;小朱較起了真兒。

　　 我無奈地?fù)u了搖頭，問：“小朱，你現(xiàn)在有什么具體的問題？”

　　 小朱被問得一愣，他就覺得不太對勁兒，具體問題在哪兒好像也說不清楚。他抓了抓腦袋，說：“不知道概念是‘推銷脅迫癥’，知道了概念呈現(xiàn)優(yōu)勢是‘優(yōu)勢脅迫癥’，什么時(shí)候才不會(huì)犯病呢？”

　　 我笑著搖了搖頭，拍拍他的肩膀說：“呵呵，咱都沒??！”

　　 “現(xiàn)在的問題是，知道了客戶的概念，如何將我們的獨(dú)特差異優(yōu)勢和客戶的概念關(guān)聯(lián)起來，讓客戶也認(rèn)同呢？”小朱著急地問。

　　 我點(diǎn)點(diǎn)頭，看了看表說：“我下午還有個(gè)會(huì)，這樣吧，今晚老地方！”

　　36.裝修效

　　以上就是小編為大家介紹的盯著我說：“我覺得小悠不錯(cuò)的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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