葡倍己蕓推１熱紓? “何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)了很多好處與方便。”

　　 “李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”

　　 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的產(chǎn)品的開場(chǎng)方法雖然很管用，但要注意，一定要確有其人，絕不要自己杜撰，否則，客戶一旦查起來(lái)就要露出馬腳了。

　　 為了取信客戶，開場(chǎng)時(shí)提及第三人若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　5．提出問(wèn)題

　　 推銷員開場(chǎng)時(shí)可以直接向客戶提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意和興趣。比如：

　　 “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷員這么一問(wèn)，無(wú)疑能引起對(duì)方的興趣。

　　 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提的問(wèn)題應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則很難引起客戶的注意。

　　6．表演展示

　　 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)最能引起顧客的注意。

　　 例如，一位消防用品推銷員見(jiàn)到客戶后，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。

　　7．向客戶求教

　　 推銷員可以利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶的注意。比如：

　　 “王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題？”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成了。

　　 有些人好為人師，喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。這時(shí)推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教，一般而言客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

　　8．利用贈(zèng)品

　　 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，利用贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作為敲門磚，對(duì)客戶而言既新鮮又實(shí)用。

　　銷售達(dá)人如是說(shuō)

　　 在面對(duì)面推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。大部分人在聽(tīng)銷售員第一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話后，許多客戶會(huì)自覺(jué)或者不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，只有精彩的開場(chǎng)才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷售能順利進(jìn)行下去。

　　說(shuō)好專業(yè)話，才能贏得客戶的信賴

　　 引言

　　 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，最重要的是贏得客戶的信任，使其最終購(gòu)買我們的產(chǎn)品。不過(guò)，這需要銷售員高超的說(shuō)話技巧，清晰明了的表達(dá)、專業(yè)的產(chǎn)品介紹是贏得客戶信賴的武器。

　　 商場(chǎng)里出現(xiàn)了這樣的一幕：

　　 “導(dǎo)購(gòu)員，這臺(tái)洗衣機(jī)為什么比那一臺(tái)貴那么多錢？”一位顧客問(wèn)。

　　 “因?yàn)檫@一臺(tái)比那一臺(tái)要好些。”導(dǎo)購(gòu)員回答道。

　　 “這個(gè)我清楚，可是我想知道的是，到底好在哪里？它有什么突出的優(yōu)點(diǎn)，要值那么多錢？”顧客不依不饒。

　　 “嗯，這個(gè)我不清楚，我只負(fù)責(zé)賣。”

　　 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購(gòu)買你的產(chǎn)品。因此，有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是銷售員必須掌握的?？蛻敉矚g和見(jiàn)多識(shí)廣、受過(guò)良好教育、能專業(yè)解決其需求的人打交道，而不會(huì)在一個(gè)只裝半葫蘆水的人身上浪費(fèi)時(shí)間。

　　 因此，銷售員必須讓客戶覺(jué)得你是他們的專家、顧問(wèn)，你是用產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)幫客戶解決問(wèn)題的人，而不僅僅是個(gè)銷售員而已。而且，現(xiàn)在許多客戶本身也是專家或者半個(gè)專家，他們?cè)趯?duì)于某種商品產(chǎn)生需求時(shí)會(huì)盡可能去了解產(chǎn)品的信息。這時(shí)，如果你沒(méi)有專業(yè)的知識(shí)和能力，那么如何能贏得客戶的信賴呢？

　　 劉強(qiáng)是一家汽車銷售公司的銷售員，他在公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)略骂I(lǐng)先于其他同事，究其原因是因?yàn)閯?qiáng)擁有很強(qiáng)的汽車專業(yè)知識(shí)。

　　 一天，有一位客戶來(lái)看車。劉強(qiáng)熱情地迎上去。他給客戶介紹了公司的各種車型和不同品牌的汽車，客戶最后看中了一款車，但是對(duì)車的發(fā)動(dòng)機(jī)性能有點(diǎn)不太滿意。

　　 這時(shí)劉強(qiáng)打開了發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)。然后，倒了半杯水放到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上，接著，他踩油門給發(fā)動(dòng)機(jī)加油，發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速?gòu)囊磺Ф噢D(zhuǎn)逐步上升到五千多轉(zhuǎn)。

　　 在踩油門加速的過(guò)程中，劉強(qiáng)讓客戶一邊盯著水杯看，一邊側(cè)著耳朵認(rèn)真聽(tīng)。大概持續(xù)了五分鐘之后，劉強(qiáng)問(wèn)客戶發(fā)動(dòng)機(jī)怎么樣？

　　 客戶笑著說(shuō)不知道。劉強(qiáng)告訴客戶，他修了16年的車子，得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，車子好不好關(guān)鍵在發(fā)動(dòng)機(jī)，而要看一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)好不好只看兩個(gè)方面就足夠了：一是看發(fā)動(dòng)機(jī)的振動(dòng)程度，二是看發(fā)動(dòng)機(jī)的噪音水平。發(fā)動(dòng)機(jī)的振動(dòng)程度大小是衡量它的性能水平的一個(gè)重要指標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，振動(dòng)性越小的發(fā)動(dòng)機(jī)，它的制造精度和裝配工藝就越好，使用起來(lái)更加可靠，壽命更長(zhǎng)，反之就越差。

　　 那么，如何判斷振動(dòng)程度呢？只要看水杯里面的水就知道了，如果振動(dòng)得很嚴(yán)重，杯子里的水會(huì)抖動(dòng)得很明顯，甚至有可能有水花飛出來(lái)。如果發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng)不嚴(yán)重，杯子里的水就抖動(dòng)得不明顯。而且，越好的發(fā)動(dòng)機(jī)，轉(zhuǎn)速越大時(shí)平衡性表現(xiàn)得越好、抖動(dòng)越小。

　　 最后，劉強(qiáng)對(duì)客戶說(shuō)：“這款車型的發(fā)動(dòng)機(jī)水花抖動(dòng)得不是太明顯，振動(dòng)性能表現(xiàn)挺不錯(cuò)的。很多裝配有這款發(fā)動(dòng)機(jī)的其他車型的用戶說(shuō)，實(shí)際使用下來(lái)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命達(dá)到40萬(wàn)~60萬(wàn)公里都不需要大修，是普通國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的2~3倍呢！另外，聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作噪音有兩個(gè)聽(tīng)法，一是在怠速的時(shí)候聽(tīng)，二是一邊提速一邊聽(tīng)。只要出現(xiàn)不均勻或者有雜音的，就表明這款發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)排氣系統(tǒng)匹配性和裝配工藝不是很好，遇到這種情況千萬(wàn)不能買這款車子。”

　　 客戶聽(tīng)完劉強(qiáng)的這段講述之后，對(duì)劉強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)佩服得五體投地，說(shuō)學(xué)到了不少汽車專業(yè)知識(shí)，最后很滿意地買下了這款車。

　　 如果說(shuō)銷售95％靠的是熱情，那剩下的5％靠的就是產(chǎn)品知識(shí)。銷售員成為產(chǎn)品專家后，就能夠回答客戶提出的大多數(shù)問(wèn)題，能夠毫不遲疑并準(zhǔn)確地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練地向客戶展示產(chǎn)品。只有具備了豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，才能信心十足地介紹產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)客戶產(chǎn)生足夠的熱情，成為銷售專家?，F(xiàn)在，許多頂尖的銷售員最引以為傲的不是自己的銷售業(yè)績(jī)，而是他們?cè)谄洚a(chǎn)品和服務(wù)方面的淵博知識(shí)無(wú)人能及。

　　 消費(fèi)者都喜歡專家、顧問(wèn)式的銷售員。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，你所掌握的知識(shí)和信息與客戶比起來(lái)是極為有優(yōu)勢(shì)的，你的專業(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助并不僅僅是賣掉產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，而是應(yīng)該讓產(chǎn)品在客戶的生活和工作中發(fā)揮最大程度的作用，讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品是物超所值的。

　　 因此，作為一名專業(yè)的銷售員，介紹產(chǎn)品時(shí)必須懂得科學(xué)介紹產(chǎn)品的方法。

　　1．介紹過(guò)程要簡(jiǎn)單明了、思路清晰

　　 可以采用帶段落標(biāo)識(shí)性的語(yǔ)言進(jìn)行介紹，比如“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)……”每一點(diǎn)用盡量簡(jiǎn)短的幾句話進(jìn)行概括性的說(shuō)明，這樣客戶就容易跟著銷售員的思路去聽(tīng)和記憶。

　　2．抓住產(chǎn)品重點(diǎn)去介紹

　　 在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候不要想到什么說(shuō)什么，不分主次，讓客戶聽(tīng)得糊里糊涂的。需要找到產(chǎn)品的重點(diǎn)和客戶的需求，先對(duì)產(chǎn)品做簡(jiǎn)單的說(shuō)明，然后主要去說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和性能，這樣向客戶做產(chǎn)品介紹時(shí)才能收到更好的效果。

　　3．以客戶的角度去做產(chǎn)品介紹

　　 做產(chǎn)品介紹的時(shí)候不要總是說(shuō)產(chǎn)品怎么怎么好，這不是客戶愿意聽(tīng)到的。需要根據(jù)客戶的情況，以客戶的角度去介紹產(chǎn)品，這樣才能讓客戶滿意。

　　4．使用PPT、多媒體或?qū)嵨镅菔?/p>

　　 做產(chǎn)品介紹的時(shí)候不光需要說(shuō)，還要注意使用PPT或多媒體等設(shè)備，將準(zhǔn)備好的資料做生動(dòng)、形象的演示，這樣客戶才能看得更明白。如果條件允許，還可以讓客戶看實(shí)物演示，這樣效果會(huì)更好。

　　5．客戶認(rèn)可了產(chǎn)品再談價(jià)

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