謝絕。

　　 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)競爭非常激烈的商業(yè)社會(huì)，對(duì)于一些不合常理的詢價(jià)，推銷員必須多問自己幾個(gè)為什么，不能為了完成自己的推銷量指標(biāo)就喪失警惕。有的公司本來沒有什么誠意來經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，但它出于其他目的，可能會(huì)裝出一副真心實(shí)意要經(jīng)銷的樣子，與你討價(jià)還價(jià)，一旦拿到底價(jià)，它就猶如石沉大海，一點(diǎn)音信也沒有了。這種被人套取商業(yè)情報(bào)的事在商場上并不少見，很多推銷新人就這樣成了競爭對(duì)手的義務(wù)信息員。

　　 現(xiàn)代社會(huì)是復(fù)雜的，推銷員要時(shí)時(shí)提高警惕，保護(hù)好自己的商業(yè)機(jī)密。當(dāng)然，一些人的演技也越來越高明，不要說是推銷新人，就連一些久經(jīng)沙場的老推銷員也有可能上當(dāng)受騙，所以，在與客戶談價(jià)格之前，一定先要了解對(duì)方的真實(shí)身份，看看對(duì)方是否真正有誠意來做生意；即使對(duì)方有誠意，你也不要為了顯示自己的誠意而把價(jià)格一下子降到底。

　　二、了解之后再報(bào)價(jià)

　　 在一般的情況下，你對(duì)客戶越不了解，你的報(bào)價(jià)就越要高，這是因?yàn)槟愕呐袛嗫赡苡姓`，對(duì)方能夠接受的價(jià)格可能比你愿意出的價(jià)還高；同時(shí)，在與客戶建立實(shí)質(zhì)性關(guān)系后，你作出讓步的幅度越大，對(duì)方就越相信你的合作誠意。所以，對(duì)客戶越是了解，你就越應(yīng)慎重考慮自己的報(bào)價(jià)；相反，你對(duì)客戶越不了解，在最初報(bào)價(jià)時(shí)就越要給自己留有余地。因此，作為一般原則，給客戶報(bào)價(jià)應(yīng)從高價(jià)開始。事實(shí)上，客戶也不可能接到你的報(bào)價(jià)后就簽合同，99%的客戶都會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，價(jià)格報(bào)高一些也是為自己留有回旋的余地。

　　三、報(bào)價(jià)須從高到低

　　 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循從高到低的原則。第一次報(bào)價(jià)高一些，主要是試探對(duì)方的心理底線，起拋磚引玉的作用，看他們會(huì)還什么價(jià)；你根據(jù)他們的還價(jià)，判斷出他們有多大的胃口，從而制定出自己的推銷策略。推銷員要以誠實(shí)為本，但由于報(bào)價(jià)涉及雙方的利益，是買賣雙方利益的博弈，這與推銷員的人品或信用沒有關(guān)系，僅僅是一種商業(yè)技巧。

　　 有些推銷新人缺乏耐性，一開口給客戶就報(bào)實(shí)價(jià)：“這就是我們的底價(jià)，我們不可能再降了！”客戶一般不相信你一開始就會(huì)把自己的底牌亮出來，這種直截了當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略很難奏效。在生意場上人們大多不會(huì)相信第一次見面對(duì)方就會(huì)報(bào)出“最低價(jià)”，因?yàn)?ldquo;生意”就意味著討價(jià)還價(jià)，所以，那些精明的客戶，即使在心里相信你把價(jià)格降到最低了，他們?nèi)匀粫?huì)習(xí)慣性地要求你繼續(xù)降價(jià)。因此，如果你一上來就把價(jià)格降到底的話，那么，你就會(huì)很被動(dòng)。事實(shí)上，很多客戶在與你討價(jià)還價(jià)時(shí)，他不僅要把你的價(jià)格壓到最低，還在追求一種“買的就是比賣的精”的心理快感，所以，即使你降價(jià)，你也得分幾次降，以滿足客戶的這種心理享受。

　　 當(dāng)然，有些客戶會(huì)相信你一開始的報(bào)價(jià)是很優(yōu)惠了，所以不再跟你討價(jià)還價(jià)，但是，要讓客戶相信你這一點(diǎn)不是很容易的事，特別是對(duì)于推銷新人來說，需要一個(gè)漫長的過程。

　　 一些推銷員一上來就開始報(bào)實(shí)價(jià)，是怕價(jià)格報(bào)高了把客戶嚇跑了。其實(shí)這種擔(dān)心是多余的，如果客戶真心想做，他是嚇不跑的；如果他本來就不想做的話，他當(dāng)然有可能被嚇跑。客戶看到你的報(bào)價(jià)單后就說：“你們這種價(jià)格，我們不可能進(jìn)貨！”或者說：“這么高的價(jià)位，我沒法跟你談！”這都是正?，F(xiàn)象。

　　第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)的技巧

　　一、比競爭對(duì)手的價(jià)格要高

　　 無論何時(shí)何地，推銷員都會(huì)遇到競爭對(duì)手。只要你有競爭對(duì)手，客戶就會(huì)貨比三家。在其他條件同等的情況下，客戶自然會(huì)選擇價(jià)格低的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比對(duì)手高30%甚至更高，那如何與對(duì)手競爭？

　　 現(xiàn)在是信息社會(huì)，產(chǎn)品成本很透明，在產(chǎn)品性能大同小異的情況下，客戶不僅不會(huì)接受你的高價(jià)，而且還會(huì)認(rèn)為你在欺騙他，連你的人品都認(rèn)為有問題了。因此，你只有首先肯定自己的價(jià)格高是合理的。

　　 只要有競爭對(duì)手存在，客戶就會(huì)嫌你的價(jià)格高，這是他們的權(quán)力。其實(shí)，嫌貨才是買貨人。在信息如此發(fā)達(dá)，競爭如此殘酷的市場環(huán)境下，無論什么樣的客戶都會(huì)對(duì)你的價(jià)格說三道四。如果他沒有需求，他就不會(huì)對(duì)你的價(jià)格品頭論足了。在很多情況下，客戶嫌產(chǎn)品貴并不是他們沒有支付能力，而是他們不明白你的產(chǎn)品為什么價(jià)格那么高；在他們看來，你與對(duì)手的產(chǎn)品大同小異。因此，你的職責(zé)就是說明自己產(chǎn)品的“差異化”，如獨(dú)特的性能、優(yōu)秀的品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等，讓客戶明白你的產(chǎn)品更能滿足他們的需求。比如，你是奔馳車的推銷員，你現(xiàn)在有一輛20萬元的二手車，還有一輛價(jià)值80萬元的中檔車和一輛價(jià)值200萬元的高檔車，它們在外觀上幾乎沒什么差別?？蛻魜砜窜嚂r(shí)，如果你一開始采用低價(jià)策略，向他推薦那輛二手奔馳車，那他不一定感興趣，他會(huì)認(rèn)為便宜沒好貨；如果你向他推銷那款200萬元的奔馳車，他可能又會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格太高，超出了他的心理預(yù)期價(jià)位。但是，只要你詳細(xì)說明了這款車為什么價(jià)值200萬元，那他就有可能買下它。對(duì)于客戶來說，性價(jià)比才是關(guān)鍵。你讓客戶明白了貴的道理，他就不會(huì)嫌貴了。為什么有的推銷員能保證高利潤率成單，有的推銷員只能維持微利甚至做不到合同，原因就在這里。

　　 面對(duì)客戶高價(jià)的詰難，你一方面要向客戶解釋高價(jià)的原因，另一方面也要反省自己的產(chǎn)品是不是真正能滿足客戶的需求，因此，你要了解客戶需求的心理價(jià)位、需求量、用途和采購預(yù)算。本來客戶只想買輛大眾的POLO用于上下班代步，你卻向他推薦豪華的奧迪，他當(dāng)然嫌貴。

　　 小泉是某文具公司的推銷員，一天經(jīng)銷商來電話要他送一批樣品過去。小泉帶了一批高檔文具的樣品給經(jīng)銷商看，對(duì)方一看式樣非常喜歡，但一問價(jià)格就嚇了一跳，雙方就價(jià)格談了一上午也談不攏，最后經(jīng)銷商告訴小泉，說旁邊幾所學(xué)校馬上就要開學(xué)了，他們準(zhǔn)備做促銷，所以要進(jìn)一批促銷禮品。作為禮品只要式樣過得去就行，價(jià)格太高他們就要虧本。聽經(jīng)銷商這么一說，小泉下午馬上換了一批低檔樣品。由于價(jià)格合適，不到半個(gè)小時(shí)經(jīng)銷商就簽了訂購合同。

　　二、產(chǎn)品性能不如競爭對(duì)手

　　 很多客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)知識(shí)比一些推銷新人強(qiáng)得多，因此，他們經(jīng)常采取攻其一點(diǎn)，波及其他的談判戰(zhàn)術(shù)，以求得他的利益最大化。最常見的是他們會(huì)把你產(chǎn)品的弱點(diǎn)挑出來并加以夸大，從而讓你在心理上處于守勢，之后他們再在價(jià)格、付款方式、售后服務(wù)等方面談判。

　　 任何產(chǎn)品都是有弱點(diǎn)的。相對(duì)于POLO轎車，奧迪轎車的弱點(diǎn)就是價(jià)格太高，但產(chǎn)品的弱點(diǎn)并不意味著產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，只是它的某些性能指標(biāo)不如對(duì)手，如耗電大、價(jià)格貴、包裝差、樣式老、使用不太方便等。世界上的事物總是辯證的，有利就有弊，有弊亦有利。因此，當(dāng)客戶把你產(chǎn)品的弱點(diǎn)挑出來時(shí)，首先不要回避問題，更不要與客戶爭執(zhí)，實(shí)事求是地承認(rèn)產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)，比如你可以這樣說：“您說得很對(duì)，我們自己也發(fā)現(xiàn)了這些問題，正在想辦法改進(jìn)。”之后再委婉地說明這些弱點(diǎn)產(chǎn)生的原因，比如客戶責(zé)難的產(chǎn)品耗電量大，你就可以解釋說之所以耗電量大，是為了保障在各種緊急的情況下產(chǎn)品能正常工作；如果客戶說你的包裝太老式，你就可以說是為了降低包裝材料的費(fèi)用，不增加客戶的負(fù)擔(dān)……最后，向客戶保證為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，你們會(huì)增加相應(yīng)的售后服務(wù)的內(nèi)容。

　　 產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢都是相對(duì)的。只要合法公司生產(chǎn)的合格產(chǎn)品，它在市場上就有自己的優(yōu)勢，否則，它與你的公司早就被市場淘汰了。因此，不是你的產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢，而是你能不能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這種優(yōu)勢告訴客戶。產(chǎn)品的優(yōu)勢是多方面的，有的表現(xiàn)在質(zhì)量上，有的表現(xiàn)在價(jià)格上，有的既不表現(xiàn)在質(zhì)量上也不表現(xiàn)在價(jià)格上，而是表現(xiàn)在服務(wù)上（如DELL電腦），還有的表現(xiàn)在付款方式上（如零售業(yè)）……因此，只要把本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶的需求對(duì)接起來，任何產(chǎn)品都能在市場上占有一席之地。

　　三、降價(jià)要一步一步地降

　　 報(bào)價(jià)要堅(jiān)持“從高到低”的原則，作為賣

　　以上就是小編為大家介紹的推銷員要以誠實(shí)為本的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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