募ㄈ緄綾?、电传、传真、道`郵萁換緩?fù)道`佑始⑿偶┖蠹笆倍哉找鄖暗奈募?，染R⑾鐘斜浠蛭淖直硎鲇釁繅?，应及时提秤z锍梢恢?、补签嘿t? 對(duì)于執(zhí)行期限較長(zhǎng)并不斷形成新文件的合同，應(yīng)每隔一段時(shí)間或每完成一個(gè)階段在下階段開始之前簽訂備忘錄作為一個(gè)階段的總結(jié)，及時(shí)明確合同內(nèi)容。

　　 對(duì)于時(shí)間緊迫達(dá)成的口頭協(xié)議應(yīng)在事后補(bǔ)簽合同，避免出現(xiàn)糾紛。如雙方身處異地可考慮錄音或傳真固定證據(jù)?？傊?ldquo;口說(shuō)無(wú)憑、立字為據(jù)”是簽訂合同的基本原則。

　　 合同簽訂后，應(yīng)將合同正式文本復(fù)印若干份，將原件存檔，平時(shí)應(yīng)盡量用復(fù)印件，以免造成原件丟失帶來(lái)舉證麻煩。

　　三、合同常見(jiàn)的失誤

　　1.主體沒(méi)有訂立合同的資格和實(shí)際履行能力

　　 推銷員在與一些經(jīng)銷商簽訂供貨合同時(shí)，經(jīng)常遇到對(duì)方?jīng)]有訂立合同資格和履行能力的合同詐騙行為，其主要表現(xiàn)形式為：一是對(duì)方根本沒(méi)有提供法人資格證明；二是對(duì)方雖提供了《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，但為副本或復(fù)印件，其實(shí)為偽造的證明；三是對(duì)方提供了正式的《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，但其實(shí)際上是虛報(bào)注冊(cè)資本，無(wú)實(shí)有資金，而且沒(méi)有實(shí)際履行能力；四是對(duì)方在訂立合同時(shí)雖提供了正式的《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，但因未參加工商局年檢已被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

　　2.代理人超越代理權(quán)限

　　 在簽供貨合同時(shí)，經(jīng)常有代理人超越代理權(quán)的現(xiàn)象出現(xiàn)，由于未經(jīng)被代理人追認(rèn)，最后的損失由供貨商來(lái)承擔(dān)。

　　3.不知道“定金”與“訂金”的區(qū)別

　　 定金是債的一種擔(dān)保方式，《合同法》規(guī)定當(dāng)事人可以依照《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》約定一方向另一方給付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?？梢?jiàn)定金具有懲罰性，在《合同法》上稱為定金罰則。在實(shí)踐中不少人將定金寫成了“訂金”，而“訂金”在法律上被認(rèn)定為預(yù)付款，不具有擔(dān)保功能。

　　4.供貨合同常見(jiàn)的漏洞

　　 推銷員在簽訂供貨合同時(shí)，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)不熟悉或者談判經(jīng)驗(yàn)不足，在合同中經(jīng)常出現(xiàn)漏洞，常見(jiàn)的漏洞有：

　　 （1）質(zhì)量約定不明確。

　　 （2）履行地點(diǎn)不明確。

　　 （3）付款期限不明確。

　　 （4）違約責(zé)任不明確。

　　 （5）付款方式不明確。

　　 （6）履行方式不明確。

　　 （7）計(jì)量方法不明確。

　　 （8）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不明確。

　　 這些漏洞多出現(xiàn)在合同主文內(nèi)容缺少或者約定不明、使用字眼雙方有爭(zhēng)議等情況。

　　第七節(jié) 簽訂合同之后

　　一、善始善終

　　 與客戶簽完合同之后，你最好不要馬上走人，應(yīng)該繼續(xù)與客戶聊一會(huì)兒，以便讓客戶感覺(jué)更自然。在簽完合同后，也不要急于道謝，只是在出門時(shí)感謝客戶幾句，讓對(duì)方感覺(jué)現(xiàn)在大家都是一家人了。對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，從一個(gè)生意人手中進(jìn)貨和從一個(gè)朋友手中進(jìn)貨是兩種截然不同的感覺(jué)。當(dāng)客戶與你簽完合同后，你要讓他感到進(jìn)你的貨是明智的決定，如果你能善始善終，那你就會(huì)慢慢地為自己編織一張無(wú)形的人際網(wǎng)絡(luò)；有了這張網(wǎng)絡(luò)，你的推銷業(yè)績(jī)就會(huì)成倍地增長(zhǎng)。

　　 客戶最怕的是在與你簽好合同之后，特別是給了預(yù)付款之后，你的態(tài)度出現(xiàn)180度的大轉(zhuǎn)彎，變得非常冷淡。如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，他們找半天也找不到人，或者敷衍塞責(zé)，讓他們沒(méi)有安全感。

　　二、發(fā)貨之后的工作

　　 對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，簽完合同發(fā)完貨，僅僅是這筆生意的正式開始。特別是你的產(chǎn)品正式上架時(shí)，有時(shí)間的話最好去監(jiān)督擺放，至少在上架后，應(yīng)該馬上去檢查。如果擺放不合適，或者不是按合同規(guī)定擺放的，你就可以馬上指出來(lái)，找對(duì)方交涉，要求重新擺放。

　　 一些推銷員以為發(fā)完貨后就沒(méi)有自己什么事了，這個(gè)合同就算做完了。你的貨是發(fā)出去了，但它們還沒(méi)有到最終的用戶手中，你的貨款還沒(méi)有完全收回來(lái)，商場(chǎng)還有可能隨時(shí)退貨，所以，產(chǎn)品上架僅僅是第一步。另外，你還有貨款壓在客戶那里，你需要留心，經(jīng)常察看他們的經(jīng)營(yíng)情況。

　　 推銷員發(fā)完貨后，馬上就要做售后工作。雖然有專門的部門負(fù)責(zé)售后服務(wù)，但客戶往往把你當(dāng)作第一責(zé)任人，而它又關(guān)系到客戶能否真正長(zhǎng)期與你合作，所以，可以說(shuō)售后服務(wù)也是推銷工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。推銷員應(yīng)通過(guò)售后服務(wù)與客戶建立起朋友關(guān)系，把客戶變成伙伴。如果你要把客戶變成長(zhǎng)期的合作伙伴，那你就不能在簽了合同后，就像斷了線的風(fēng)箏不知去向；你在售后服務(wù)、市場(chǎng)促銷、回收貨款等方面不能有絲毫的松懈。

　　 有很多合同有出貨期限或要求分批出貨，在這種情況下，推銷員應(yīng)該與公司的有關(guān)部門保持密切聯(lián)系，追蹤發(fā)貨情況，以避免雙方在收發(fā)貨過(guò)程中出現(xiàn)摩擦。如果有一方出現(xiàn)抱怨，就有可能對(duì)今后產(chǎn)品的推銷和雙方的長(zhǎng)期合作造成負(fù)面影響。推銷員無(wú)論什么時(shí)候都要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。

　　 推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。如果你認(rèn)為簽完合同后就萬(wàn)事大吉了，那么，當(dāng)你要求客戶第二次進(jìn)貨時(shí)，你要付出的努力就會(huì)比第一次多得多。推銷員在成交之后就應(yīng)把加強(qiáng)與客戶之間的交流溝通當(dāng)作提高自己推銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，可以說(shuō)，推銷的最好機(jī)會(huì)是在與客戶簽完合同之后。

　　 真正的推銷是從售后服務(wù)開始，也就是說(shuō)，推銷員要關(guān)心自己的客戶，向他們提供良好的服務(wù)和最新的信息；如果你讓客戶滿意你的服務(wù)，不僅他自己會(huì)再進(jìn)你的貨，而且，他會(huì)把自己的朋友推薦給你。“如果你忘記客戶，客戶也就會(huì)忘記你”，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，這是一句永恒的格言。在簽完單之后，你要繼續(xù)關(guān)心客戶的需求，了解他們對(duì)自己產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品和推銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取積極的改進(jìn)措施。

　　三、擴(kuò)大在客戶內(nèi)部的交往范圍

　　 你的產(chǎn)品發(fā)給客戶之后，它們?cè)诳蛻魞?nèi)部的更大范圍內(nèi)流轉(zhuǎn)，所以，你應(yīng)與客戶有范圍更大的接觸，要盡快跟客戶的售貨員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)等搞好關(guān)系。盡管你與采購(gòu)部門的人成了朋友，但下次去時(shí)還要像第一次去拜訪時(shí)那樣小心謹(jǐn)慎，跟各方面都保持良好的關(guān)系。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你還要陪本公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。

　　 發(fā)完貨后再次去客戶那里的時(shí)候，如果可能的話多帶點(diǎn)簽字筆、臺(tái)歷等小紀(jì)念品去，送給售貨員、庫(kù)管員、出納等工作人員。不要以為這些小贈(zèng)品不值錢，它們都有很大的效用，不管拿到贈(zèng)品的人是不是真的喜歡，至少讓他們感受到了你對(duì)他們的感謝和尊重。“千里送鵝毛，禮輕情義重”。

　　四、面對(duì)客戶索賠

　　 客戶索賠是常有的事。遇到客戶的投訴，如果不及時(shí)處理，不僅會(huì)損害公司的信譽(yù)，而且有可能讓客戶與你從此一刀兩斷，給公司的利益造成損害。

　　 客戶投訴后，你首先應(yīng)對(duì)客戶表示道歉。產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題并不一定就是產(chǎn)品質(zhì)量本身有問(wèn)題，如果倉(cāng)儲(chǔ)不當(dāng)或者消費(fèi)者不當(dāng)操作，都有可能導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題。推銷員的道歉只是表達(dá)你想盡快解決問(wèn)題的誠(chéng)意。至于是什么原因造成的問(wèn)題，這種責(zé)任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，那是另外一個(gè)問(wèn)題。你問(wèn)明情況，如果的確是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，那你就要馬上向上司匯報(bào)，商量處理的辦法。如果是客戶自己的失誤造成的，他們只不過(guò)是想把損失轉(zhuǎn)嫁給你們，那你也不要急，慢慢地把事情的來(lái)龍去脈了解清楚。事情真相清楚了，你也就用不著多說(shuō)什么了，因?yàn)榭蛻舢吘共皇遣恢v道理。

　　 有些質(zhì)量問(wèn)題可能不能很快下結(jié)論，于是公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。如果出現(xiàn)這種情況，不能輕易妥協(xié)，因?yàn)樗P(guān)系到賠償責(zé)任和信譽(yù)。但是，談判的態(tài)度一定要柔和，不能感情用事。在客戶出現(xiàn)損失的情況下，他們可能更容易發(fā)火和生氣，所以，推銷員不能火上澆油，跟他們對(duì)著干；你要有耐性，真心實(shí)意地與他們溝通，這樣，雙方自然會(huì)達(dá)成共識(shí)，找出解決問(wèn)題的辦法。

　　 在原則問(wèn)題上要寸步不讓，但在利益方面可以適當(dāng)讓步，畢竟每個(gè)客戶的后面，還

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