到這個效果的話，您覺得怎么樣？’你們感覺如何？”
“嗯，不錯！”小朱點了點頭說。
“老寒，再舉個例子吧，我再好好體會一下。”小楊聽完，覺得好像還沒找到全部的感覺。
我說：“再比如，‘王總提到希望實現(xiàn)對企業(yè)的產(chǎn)量和銷量按日進(jìn)行統(tǒng)計’，這是客戶的概念，針對這個概念開始做SPAR。‘可以想象一下，當(dāng)您出差在外又希望隨時了解公司產(chǎn)銷量情況時（Situation），您（Person）只要拿出手機(jī)，輕輕一點（Action），手機(jī)就會自動登錄到公司的信息管理系統(tǒng)。您可以選擇任何一個時間段、任何產(chǎn)品，進(jìn)行動態(tài)的產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)查詢。您還可以通過短信訂制功能，要求系統(tǒng)把需要的信息發(fā)條短信到您手機(jī)上。這樣一來，無論是奔馳在高速路上，還是在大海的游艇上，您都可以隨時隨地掌握公司的產(chǎn)銷量及各種動態(tài)經(jīng)營信息，及時、輕松、高效地做出決策（Result）。這樣的話，您覺得怎么樣？’”
“嗯，挺好，比介紹產(chǎn)品功能強(qiáng)多了！”小楊深深點了點頭。
小牛說：“客戶能感受到那種輕松愜意和一切盡在掌握的感覺！”
“感性嗎？”我問。
“感性！這忽悠法兒還真能打動客戶。”小楊說。
結(jié)合客戶概念做屬于客戶的SPAR：
Situation：狀況。
Person：某人。
Action：行為及效果。
Result：結(jié)果與感覺。
在客戶某種具體的業(yè)務(wù)場景下，某人做某事，達(dá)到某種效果。
我笑著說：“特別是當(dāng)你的競爭對手還在介紹產(chǎn)品和方案的時候，你已經(jīng)在迅速給客戶創(chuàng)造感覺，在迅速地占領(lǐng)他的右腦，那么你已經(jīng)和競爭對手有所不同了！”
“這是在賣感覺??！”小牛感嘆了一句。
“這得在實際應(yīng)用中多練！”小楊說完，想了一下，轉(zhuǎn)頭跟我說，“不過，老寒，我有個擔(dān)心！”
“什么擔(dān)心？”我問。
小楊輕咳了一下：“你說，客戶會不會覺得我們忽悠他呢？”
“你覺得呢？”我笑著反問他。
小楊皺著眉頭思考了一會兒，說：“哦，我知道了。如果我們針對的是客戶的概念，針對的是他真正關(guān)心的問題，結(jié)合他的具體業(yè)務(wù)場景，應(yīng)該就不是忽悠！”
“關(guān)鍵是有沒有抓住客戶的概念！還有，SPAR之后記得給他穿衣服……”我說。
“穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。
“SPAR不僅要給對方美妙的感覺，還要讓對方放心，做完SAPR之后要隨即拿出證據(jù)，證明我們具體是怎么做到的，否則就是在忽悠他。比如，我們一邊給資料一邊說‘我們是這樣實現(xiàn)的’，或者說‘我們曾經(jīng)幫助某客戶建立了這種系統(tǒng)，這是介紹’?？蛻艚舆^去即使不看，他也相信你是可以的。”我提醒大家做SPAR一定要有收結(jié)動作，要確認(rèn)效果。
“哦，用證據(jù)證明，讓客戶安心……”小朱突然想通了。
小楊想了想，說：“我覺得這個好像對EB（決策者）比較管用吧。UB（應(yīng)用者）因為要使用我們的產(chǎn)品，也還行。可是對最難纏的TB（標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者）怎么辦啊，比如像信息中心的人。對了，比如藍(lán)科的宋主任，怎么給他做SPAR?。?rdquo;
小楊說的問題我確實考慮過，我笑著說：“怎么做取決于客戶有什么概念，只要他有概念就可以做??！”見小楊眉頭緊鎖，我接著說，“舉個例子，比如上次我試著賣了一次橘子，用的就是SPAR！”
“哦？是嗎，快說說！”小朱說。
“我說的賣橘子，不是在大街的地攤上賣，而是要把橘子賣給一家大型集團(tuán)IT企業(yè)，一下賣出幾千箱。面向公司的采購部經(jīng)理，他就是個TB！”我說。
“嗯，大單！”小朱感嘆。
小楊問：“你怎么用SPAR的？”
我看著小楊，說：“我說下背景。公司采購總經(jīng)理姓劉，我是這樣說的，‘劉總，聽說公司正在考慮為員工采購中秋福利。上次您跟我說，希望采購一種禮品，它既能帶給員工健康，又能體現(xiàn)公司對員工的關(guān)懷，還要省錢，對吧！’確認(rèn)類問題，進(jìn)行概念回顧，然后共同形成解決方案。‘像咱們這種IT公司的員工長期伏案工作，經(jīng)常加班，飯也吃不好，很多人都是亞健康狀態(tài)，現(xiàn)在流感又很盛行，大家需要補充多種維生素。所以，我覺得公司可以借助這次節(jié)日關(guān)心一下員工的健康。’對方和我共同形成并確認(rèn)這個標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以關(guān)聯(lián)我的解決方案了。‘從這些條件來看，蜜橘應(yīng)該是不錯的選擇。它的維生素C含量非常高，可以補充身體所需的維生素，橘子皮洗干凈還可以泡水喝預(yù)防感冒。我們這次專門從廣西預(yù)訂了剛上市的新鮮大蜜橘，全是優(yōu)質(zhì)品。我們還可以以貴公司的名義給每人發(fā)一封節(jié)日祝福信函，除了祝福，特別說一下公司選擇蜜橘的原因，再說明一下吃橘子的時候應(yīng)注意什么、橘皮泡水的時候應(yīng)注意什么’……”
“該SPAR了吧？”小朱說。
“接下來就是SPAR了，我說，‘劉總，當(dāng)大家興沖沖地把公司的節(jié)日禮品帶回家的時候（Situation），員工和家人（Person）打開一看（Action），橘子飽滿干凈，吃一瓣到嘴里（Action），甘甜可口。還有一封特別祝福家人的信函，除了節(jié)日的祝福，特別說明了食用方法和注意事項。大家看到公司如此關(guān)心員工的健康，一股暖流涌上心頭（Result），家人看見了也會說公司對你們不錯，一定要好好干（Result）。那是什么感覺呢！’一個SPAR了，還不夠，他的概念很多，既要員工說好，還要領(lǐng)導(dǎo)說好，接著做。‘當(dāng)員工對禮品的認(rèn)同和贊揚傳到公司領(lǐng)導(dǎo)耳朵里（Situation），領(lǐng)導(dǎo)（Person）對您做采購少花錢、多辦事的能力大加贊賞（Action）。當(dāng)您的良苦用心得到員工感激和領(lǐng)導(dǎo)贊賞的時候（Result），那是什么感覺呢？’”我說。
小楊嘖嘖不斷：“不錯，不錯，橘子都能這么賣，真行！”
“所以，無論是EB，還是UB、TB，只要他們有概念，我們就可以面向他們的概念做SPAR！”我說。
“我得好好練練這招！”小朱不由地感嘆。
“老寒，你覺得做SPAR的要領(lǐng)是什么？”小牛突然問我。
小牛問得我有些措手不及，我迅速總結(jié)了一下，說：“給客戶做SPAR，第一要場景化，讓客戶身臨其境，那幅畫面就在他的眼前，這是沖擊客戶右腦的關(guān)鍵；第二要具體化，客戶的場景、動作、感覺、效果具體到每一個人、每一個動作，效果和影響越具體越有效果；第三要感性化，突出感覺、感受，要有Feeling，這是SPAR的關(guān)鍵！”
“哦，場景化、具體化、感性化……”小朱一邊磨叨，一邊記錄。
“小朱再追女朋友知道怎么忽悠了！”小牛笑著說。
“對，女孩兒更感性，小浪漫很管用，掌握好SPAR哦，小朱！”我笑著說。
“呵呵。”小朱臉一紅，有些不好意思。
莫非這話，沖擊他的概念了？
我接著說：“除了這三點，在做SPAR時，要把客戶的概念，我們方案的特性、應(yīng)用效果和價值，客戶的感受都融入進(jìn)去，最后還要有證據(jù)，順勢一推，把感覺夯實！”我說。
“就是給客戶穿衣服，讓他有安全感！”小馬補充說。
“嗯，強(qiáng)調(diào)一下，做SPAR之前一定要和客戶確認(rèn)他的概念，別上來就扒衣服，”我提醒大家，想了想，又說，“當(dāng)然，做SPAR也要關(guān)注對方的性格。如果對方是一個邏輯性很強(qiáng)和特別注重理性分析的人，我們就要加大理性證據(jù)的比例。SPAR不是不能用，要慎用。”
小牛說：“說的是，所有的技巧都要看對象。”
“SPAR是面向客戶的感性決策，那客戶的理性分析那塊兒怎么辦啊？”
小朱擔(dān)心地問。
小朱的問題很有挑戰(zhàn)性，我也曾經(jīng)困惑了很長時間。很多情況下，包括現(xiàn)在有些西方的公司，認(rèn)為所有的標(biāo)準(zhǔn)和價值都是可以被量化的，不能被量化的就不是價值，包括客戶的感覺。銷售既要面向客戶感性呈現(xiàn)，又要兼顧理性分析的要求。怎么辦呢？
“你有什么想法？”我問小朱。
小朱搖了搖頭，說：“我沒什么想法，就是擔(dān)心過于關(guān)注客戶的感性決策，容易忽略客戶的理性分析。”
小楊說：“這你外行了吧！咱們不是也會給客戶做價值分析嘛，效果提高了多少，庫存資金占用減少了多少，生產(chǎn)成本降低了多少，采購成本節(jié)省了多少……這不都是理性的數(shù)據(jù)分析嗎？”
我點點頭：“嗯，小楊說的是價值和投資效益分析，還包括投資
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