鲅粞?，代表这种人关注蕬]楹妥約旱囊餳越峁枷潁宰暈椅行?。他追求的是把蕬]榘斐?，很哉涒准s旱南敕ê凸鄣?，希望能够控制冰囁。这样的葼q刪⑹?，希望?uuml;齔墑呂粗っ髯約?，希望控制更大的事、更多的人，权?tau;冉锨俊Ｎ頤前顏庖煥噯順莆稹腿?，他糜H銎鶚呂淳拖襝奶煲謊惹樗蘋穡窒窕鷚謊咨現(xiàn)鋅鍘弒溉Φ枷虻奶卣鰲！? “哦，就像藍(lán)科的陶部長？”小楊對號入座。
我笑了笑，未置可否。
僅僅通過這些表象還無法斷定，還要看具體表現(xiàn)，比如說話、肢體、態(tài)度等的表現(xiàn)。
我接著說：“右下角這個陽陰，代表這種人以自我為中心，相對完成事情本身來講更關(guān)注他人的感受。這樣的人給人感覺比較熱情，愛說愛參與，喜歡跟人交流，在事情上不以結(jié)果本身或具體細(xì)節(jié)為重點(diǎn)，而是追求創(chuàng)新，希望通過自己的熱情、表達(dá)和創(chuàng)新贏得他人的贊賞，給點(diǎn)兒陽光就燦爛。我們把這一類人稱為‘木’型人，他們像春天的樹木一樣喜于生發(fā)，不拘泥于細(xì)節(jié)，希望有所創(chuàng)新，是創(chuàng)新導(dǎo)向。”
“莫非有些像我？”小楊自言自語。
一說到這些，大家非常容易對號入座。
我們也做過很多測試，發(fā)現(xiàn)很多銷售都是這種類型。
“左上角這個陰陽，表示這種人關(guān)注事情結(jié)果，交流中喜歡多問多想，很少說出自己的觀點(diǎn)，也不愿意圍繞自己的觀點(diǎn)進(jìn)行探討，而是問很多具體的問題，好像自己心里有主意，動的是腦子不是嘴。因?yàn)楦P(guān)注事情的結(jié)果，這種人比較關(guān)注細(xì)節(jié)，擅長邏輯化的思維分析。這類人搞技術(shù)的比較多，給人感覺講究原則，有時候愛摳細(xì)節(jié)、講死理。我們把這一類人稱為‘金’型人，他們把原則看得很重，原則導(dǎo)向。”我說。
“這種人挺難對付的！”小朱自言自語。
“呵呵，”我笑了笑，接著說，“最后一類人，就是左下角這個陰陰。他們‘待人’時關(guān)注別人的感受，‘接物’也不以事情結(jié)果為第一原則，也傾向于關(guān)注人的感受。他們辦起事來前思后想，甚至有些瞻前顧后，不把各種關(guān)系考慮周全就不行動，謹(jǐn)慎有余，魄力不足，追求的是別人的認(rèn)同，不求有功，但求無過。他們親和力很強(qiáng)，見誰都很友好，誰也不得罪，像我們所說的‘水’，上善若水，水利萬物而不爭，和諧導(dǎo)向，和事佬。”
“老好人一個！”小朱說。
“什么老好人，老油條還差不多！”小楊想起了藍(lán)科的魏部長。
“他跟誰都好，這可難對付了！銷售受慣了冷臉，有個人對他好，受寵若驚，不知道怎么美呢！所以這種人也叫‘銷售殺手’，不亞于那些愛摳細(xì)節(jié)的技術(shù)人員！”小牛說。
“沒錯！不過這種人也有他的優(yōu)點(diǎn)，很多項(xiàng)目都是從他們這里突破的。”我說。
“老寒，剛才你說了‘火’、‘木’、‘金’、‘水’，那‘土’呢？”小牛追問。
我笑了笑，說：“土載四方為萬物之母，有生化藏納的能力，厚德載物嘛！所以，我覺得兩條線交叉的地方就是‘土’！因?yàn)楹竦?，可以承載和包容很多類型的人，他自己在各方面也比較中庸。所以，‘土’型人是可以聚人心、成就大事業(yè)的人，是成就導(dǎo)向。”
“就是老板唄？”小朱問。
“是有成就的大老板，有戰(zhàn)略眼光、包容人、會用人的人，”小牛說完又看著我，“‘五行人格’我倒是頭一回聽說，挺厲害?。?rdquo;
我笑笑說：“這是我們幾個老師湊一起聊出來的！”
小朱覺得乏味了：“唉，你們說的我不懂！我就覺得五行人格挺有道理的。可是，就算能判斷出來，可怎么應(yīng)對??？”
“就是，這五類人怎么應(yīng)對??？”小楊也著急想知道怎么做。
54.百變銷售員
銷售怎么調(diào)整自己來適應(yīng)不同性格的客戶呢？
“到什么山上唱什么歌！”小朱說。
“見人說人話，見鬼說鬼話。”小熊也跟著說。
大家呵呵一笑。這話之所以流傳，一定有它的道理。
小楊來了興趣：“從五行人格來說，怎么應(yīng)對這五種類型的客戶呢？”
我說：“五行人格從兩個維度看，一個是‘待人’、‘接物’的坐標(biāo)線，一個是由坐標(biāo)線交叉分隔而成的‘金’、‘木’、‘水’、‘火’四個區(qū)域。從哪兒開始呢？”
“有什么區(qū)別嗎？”小朱問。
小牛想了一下，說：“我覺得坐標(biāo)線是區(qū)隔的原則，是客戶的態(tài)度和出發(fā)點(diǎn)。兩條原則線交叉形成了客戶具體的性格，是四個區(qū)域。”
“那就分別說說吧，行不？”小朱問。
“行，”我說，“這也有利于自己總結(jié)和系統(tǒng)思考！那就先看線，再看面。”
“好！”小朱興奮地回答。
“‘待人’這條橫線越往左越‘以他人為中心’。我們應(yīng)該用什么方式交流，溫柔還是強(qiáng)硬？”我問。
小楊想了想，說：“這類人屬‘陰’，按說我們應(yīng)該以‘陽’的方式交流，主動一些，多說，多講，這樣才能和他互補(bǔ)，對嗎？”
小牛搖了搖頭：“客戶是個陰柔的人，你過于強(qiáng)勢直白，他會舒服嗎？”
我同意小牛的觀點(diǎn)，說：“有道理。面對不同性格的客戶，不是要和他互補(bǔ)，而是要迎合對方的溝通風(fēng)格。他們習(xí)慣什么方式和風(fēng)格，我們就往那種方向調(diào)整自己，這樣才能讓他們感覺更舒服一些！”
“哦，是這道理啊。”小楊有些明白了。
我接著說：“‘以他人為中心’的人，更愿意詢問對方的看法，更關(guān)注對方的感受。但對這種人反倒不能得了便宜還賣乖，他們希望聽取我們的意見，我們就更不要像機(jī)關(guān)槍一樣喋喋不休。雖然他們沒說，可不代表他們沒想法！”
“可他們問我，我不能吞吞吐吐，更不能反過來再問他們吧？”小朱不明白到底應(yīng)該怎么辦。
“這種人節(jié)奏本身就比較慢，加上喜歡征詢別人的意見，很在意別人的感受。和他們交流時，我們也應(yīng)該多征詢他的意見，更要在意他的感受……”我說。
“怎么在意？”小朱著急地問。
“讓自己的風(fēng)格靠近他。比如，在溝通過程中，可以放慢溝通的節(jié)奏，先詢問對方的意見，專注地傾聽并通過目光、點(diǎn)頭、合理回應(yīng)等給予肯定，不要打斷他，甚至反應(yīng)可以稍稍夸張一些。這樣會讓他感覺比較舒服。要特別注意，在和這種風(fēng)格的人要行動承諾時，盡量不要讓對方有壓迫感，更不要給他壓力，而要以柔和的、商量的方式進(jìn)行。”我邊想邊說。
“和這種風(fēng)格的人打交道要注意什么？”小牛問。
“和這種風(fēng)格的人溝通，當(dāng)雙方有不同意見時，不能輕易否定他的觀點(diǎn)，要更多地表示理解。少講道理，一講道理就感覺嚴(yán)肅了，更不要當(dāng)著他說別人壞話，否則他可能會想‘這家伙會不會也和別人說我的壞話呢’。因?yàn)檫@種人比較敏感，所以可以多些暖場，溝通過程要柔和一些。”我說。
“碰到柔和的人不能用‘快刀’？”小楊瞇著眼睛問。
“‘快刀’管用嗎？”我問。
“嗯，抽刀斷水水更流！”小牛點(diǎn)點(diǎn)頭說。
“那對‘以自我為中心’的人是不是就能使用‘快刀’了呢？”小楊覺得，用慢刀是件很痛苦的事情，他用起來著急，不爽。
“對‘以自我為中心’的人，他們有主見，想表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，要讓他們說痛快，也不要打斷，更不能用‘快刀’斬?cái)?。這是基本原則，無論對哪類人！”我說。
“那他們和‘以他人為中心’的人有什么區(qū)別呢？”小楊問。
“關(guān)注自我的人更看重自己的想法，不信任的時候不會輕易告訴你。”我說。
“那怎么辦？”小朱問。
“我們和這種人交流時可以少暖場，開場確認(rèn)后盡快切入主題，主動提供一些有價值的信息，可以適當(dāng)?shù)囟嘟榻B一些自己……”我說。
“先介紹自己？先提供信息？這不和‘五環(huán)’相悖嗎？”小朱問。
我搖搖頭，說：“技巧要因人而異。面對比較有主見的人，如果上來就問他的一些情況，他會感覺在被盤問，容易反感。甚至暖場也要少用，包括對辦公環(huán)境、身體氣色、服裝之類的贊美之辭，也不宜說太多。適當(dāng)?shù)亟榻B自己，介紹第三者的故事激發(fā)他們的興趣，然后直接切入主題，就主題提供有價值的信息，這會讓他們感覺比較爽！”
“跟這種人是不是可以直接點(diǎn)兒？”小楊問。
“我覺得可以。我們可以主動交談，樂于表達(dá)不同意見，迅速
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