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　　發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用處

　　 你的創(chuàng)造力在發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的用處和應(yīng)用方面也很關(guān)鍵。你應(yīng)該運(yùn)用自己的腦力去發(fā)現(xiàn)使用你的產(chǎn)品的新方法，或是在沒有銷售的地方創(chuàng)造銷售機(jī)會。將一次業(yè)務(wù)交易的所有理由集中起來，包括你、你的公司、客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、價(jià)格和協(xié)議、配送和安裝以及其他一些方面，是非常復(fù)雜的行為，需要高水平的創(chuàng)造力。

　　 運(yùn)用自己的創(chuàng)造力去克服購買者的阻抗并回應(yīng)反對意見，這方面的能力是你成功的關(guān)鍵。最后，你完成銷售和讓客戶采取行動(dòng)的能力對于決定你賣出多少、掙回多少是至關(guān)重要的。

　　清楚自己在說什么

　　 創(chuàng)意銷售始于對產(chǎn)品或服務(wù)的徹底了解。你對自己所賣的產(chǎn)品了解和理解得越清楚，你就會越有創(chuàng)造性地去銷售它。你對自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)越性知道得越多，你就可以更好地將這些解釋給客戶，消除他們的購買阻力。

　　 閱讀、學(xué)習(xí)、牢記自己的產(chǎn)品信息。找出競爭對手在賣什么，強(qiáng)調(diào)什么，以及它們的標(biāo)價(jià)是多少。你要成為市場上的專家。

　　多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶

　　 提升收入的最快途徑很簡單，它是在銷售中獲得成功的鑰匙。“多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶”，這個(gè)10字箴言是各個(gè)市場里高收入者的秘方。

　　 創(chuàng)造性地開發(fā)客戶是成功的關(guān)鍵。它從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始，首先是三個(gè)問題：（1）你的產(chǎn)品的5～10個(gè)最吸引人的特性是什么？（2）你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要？（3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西以及產(chǎn)品在哪些方面表現(xiàn)優(yōu)秀？

　　 1.你的產(chǎn)品的5～10個(gè)最吸引人的特性是什么

　　 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)：

　　 ●到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？

　　 ●為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？

　　 ●為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？

　　 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。

　　 2.你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要

　　 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說，客戶購買你的產(chǎn)品，而不是別人的產(chǎn)品，也不是什么產(chǎn)品都不買，他能從中得到什么好處？

　　 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。記住，客戶不買特性，只買好處；他們不買產(chǎn)品或服務(wù)，買的是自身問題的解決方案；他們不在乎你的產(chǎn)品里放有什么東西，只在乎你的產(chǎn)品能提供什么東西給他。

　　 3.你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西

　　 什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？

　　 你越清楚這些答案，就會越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。

　　戰(zhàn)略銷售的4個(gè)關(guān)鍵

　　 如果你想躋身所在行業(yè)收入前10%之列，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的4個(gè)關(guān)鍵：專業(yè)化、差異化、細(xì)分化和集中化。

　　 1.專業(yè)化

　　 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處；可以專注于某個(gè)特定的客戶或市場；可以專注于某個(gè)特定的地理區(qū)域；可以專注于滿足某個(gè)特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必須是專才而不是通才。

　　 許多銷售人員依靠專注于某個(gè)特定的行業(yè)、某種特定類型的客戶或者某個(gè)獨(dú)特的地域，建立起自己的整個(gè)事業(yè)。這如何能應(yīng)用到你的身上？

　　 2.差異化

　　 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處，而且這一特別的好處其他產(chǎn)品沒有；在什么方面你的產(chǎn)品比市場上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好。

　　 在很多情況下，如果你賣的產(chǎn)品別處也有，比如房地產(chǎn)或人壽保險(xiǎn)，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。在整個(gè)世界，只有一個(gè)人是你這樣的。大部分銷售基于客戶對銷售人員的感覺，這超過任何其他因素的影響。

　　 3.細(xì)分化

　　 戰(zhàn)略銷售的第三個(gè)方面是細(xì)分化。一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益，而這些事情你又比別人做得好。這些客戶是誰呢？

　　 從哪里你可以找到更多的這種理想類型的人或機(jī)構(gòu)？考慮為這些“完美的客戶”做個(gè)廣告。你怎樣描述這些客戶呢？

　　 4.集中化

　　 戰(zhàn)略銷售的第四個(gè)方面是集中化。這或許是你想在任何領(lǐng)域尤其是銷售領(lǐng)域，取得成功的最關(guān)鍵技巧。集中化是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。

　　 某些情況下，一個(gè)目標(biāo)客戶的價(jià)值是另一個(gè)客戶的100倍。銷售的基本規(guī)則是：永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。記住，如果你逮住了1000條小蝦，加起來你也只有一桶蝦米而已。但是如果你逮住了一條鯨魚，這條鯨魚就足以把你的整艘船壓沉。

　　 不久以前，在一次銷售研討班結(jié)束后，一位銷售人員寫信給我，告訴我她已經(jīng)開始直接應(yīng)用那些技巧了。一星期內(nèi)，她完成的銷售量是全年指標(biāo)的58%。當(dāng)她集中所有精力到最有潛力的客戶身上時(shí)，所產(chǎn)生的巨大區(qū)別讓她完全震驚了。

　　 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？

　　進(jìn)行透徹的市場分析

　　 你可以運(yùn)用自己的創(chuàng)造力識別哪里是自己最大和最好的銷售機(jī)器。這需要經(jīng)常地、重復(fù)地使用一些集中化的問題，諸如：

　　到底誰是你的客戶

　　 列張清單，寫下自己的理想客戶會擁有的所有品性和特征。他的年齡、教育、職業(yè)、收入水平、經(jīng)歷、態(tài)度或需求會如何？你越能清晰地識別自己的理想客戶，就會越容易發(fā)現(xiàn)更多的此類客戶并與之交流。

　　當(dāng)下誰在購買你的產(chǎn)品和服務(wù)

　　 運(yùn)用80/20法則。誰是擁有你80%業(yè)務(wù)量的20%的客戶？他們有哪些共同點(diǎn)？你怎樣才能找到更多的、與你當(dāng)前服務(wù)的那些最好客戶相同的客戶？

　　誰會是你將來的客戶

　　 市場在不斷變化，而你也必須隨之變化。你要規(guī)劃5年后的事情?；谀壳暗内厔?，誰有可能成為你那時(shí)的最好客戶？

　　業(yè)界和市場的趨勢是什么

　　 哪些變化正在發(fā)生，并會迫使你改變自己的銷售方式或是銷售所面向的人群？你的市場正在往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)變？你的客戶正在做何變化？

　　對你的產(chǎn)品或服務(wù)來說，會有什么新的市場

　　 還有沒有什么人你尚未接觸過，而他們卻能從你的專業(yè)化和差異化戰(zhàn)略中獲益？

　　你的客戶因何而購買

　　 客戶看上了什么長處或益處而購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？在你提供給客戶的各種東西中，客戶最欣賞和贊揚(yáng)的是產(chǎn)品或服務(wù)的哪個(gè)部分？什么是促使客戶購買的“熱點(diǎn)”？你必須知道這些問題的答案。

　　誰或什么是你的競爭對手

　　 你的主要和次要對手是誰？你的目標(biāo)客戶看中了什么，進(jìn)而從你的競爭對手那里購買東西？對于這些可察覺到的益處，你怎樣抗衡？你以怎樣的方式定位自己，才能讓人們從你這里，而不是競爭對手那里購買東西？這常常是打開整個(gè)市場的關(guān)鍵。當(dāng)公司恰當(dāng)定位自己以對抗競爭對手時(shí)，它們的銷售常常以數(shù)倍的速度增長。

　　 ◆蘋果與微軟

　　 蘋果電腦是第一家開辟小型個(gè)人或商用電腦市場的公司。它推向市場一個(gè)界面友好的個(gè)人電腦，并立刻在市場上取得了領(lǐng)先地位，銷售了幾十萬臺“蘋果一號”和“蘋果二號”電腦。

　　 微軟繼蘋果之后進(jìn)入市場，決心趕上和超過蘋果的銷售量。不過，微軟不是開發(fā)電腦，而是集中精力到軟件、操作系統(tǒng)上，且鼓勵(lì)其他軟件開發(fā)者開發(fā)與之兼容的程序。

　　 兩個(gè)公司的戰(zhàn)略完全不同。蘋果決心保留自己的所有運(yùn)行代碼和硬件產(chǎn)權(quán)，以便收取高價(jià)進(jìn)而獲取高額利潤。在巔峰期，蘋果銷售額的49%是

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