度、飯菜的質(zhì)量，就開(kāi)始重新決定你對(duì)這家館子的信任程度了。而我的推薦對(duì)你的影響會(huì)越來(lái)越小，不是嗎？”我說(shuō)。

　　 “也是！”小朱說(shuō)。

　　 “還有個(gè)例子。我的一個(gè)朋友，他的家庭背景就不多說(shuō)了，反正很‘厲害’。這種人往往不懂那些專(zhuān)業(yè)的東西，就是有‘關(guān)系’。當(dāng)他把另外一位朋友引薦給某省的一家大企業(yè)時(shí)，企業(yè)的老板反饋說(shuō)‘嗯，你這個(gè)朋友不錯(cuò)，是個(gè)辦事的人’。在他們眼里除了這個(gè)關(guān)系，還要看推薦過(guò)來(lái)的這個(gè)人是不是穩(wěn)定、謹(jǐn)慎、可靠、可信！”我說(shuō)。

　　 “是這么回事！”小牛點(diǎn)點(diǎn)頭，很認(rèn)同我的觀點(diǎn)。

　　 “信任是可以通過(guò)‘關(guān)系’介紹建立的，但轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)的關(guān)系很短暫，一旦處理不好，不僅丟了生意，還會(huì)傷害介紹人和客戶之間的關(guān)系。所以，大家對(duì)介紹‘關(guān)系’都非常謹(jǐn)慎，誰(shuí)也不想找那麻煩。何況在客戶眼里，重點(diǎn)是看你是否值得被信任，而不是介紹你的人！”我說(shuō)。

　　 大家都很?chē)?yán)肅，沒(méi)有說(shuō)話，相信有些人遇到過(guò)這種事情。

　　 “自己的信譽(yù)可以幫助我們建立關(guān)系！”我說(shuō)。

　　 “信譽(yù)？”小朱抬起頭問(wèn)。

　　 “對(duì)，你在業(yè)內(nèi)的口碑和知名度，也就是名聲！”我說(shuō)。

　　 “那是名人的事，我是無(wú)望嘍……”小朱無(wú)奈地拉著長(zhǎng)音。

　　 “怎么能說(shuō)無(wú)望呢？銷(xiāo)售完全可以建立起自己的聲譽(yù)啊！”我看著他說(shuō)。

　　 “怎么建??？”小楊對(duì)這個(gè)比較關(guān)心，這是他一直比較向往的。

　　 “比如，在行業(yè)雜志和期刊上發(fā)表文章，在知名網(wǎng)站上分享你的觀點(diǎn)和看法，多和行業(yè)機(jī)構(gòu)接觸，參與個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定什么的，或者參加行業(yè)會(huì)議做主題演講，再比如出書(shū)……”我看著小楊和小朱說(shuō)，“這樣一來(lái)，別人從這些公開(kāi)渠道知道你，就直接多了幾分信任！”

　　 “哦，原來(lái)是這用心啊！”小朱說(shuō)。

　　 我笑了笑，說(shuō)：“名聲帶來(lái)的信任跟熟人介紹一樣，都屬于‘見(jiàn)光死’！行家一出手，就知有沒(méi)有。水平怎么樣，拉出來(lái)遛一遛就知道！所以，信任還是我們和客戶面對(duì)面溝通過(guò)程中掙來(lái)的最強(qiáng)！”

　　 “這是真理！”小牛點(diǎn)點(diǎn)頭，他很認(rèn)同。

　　 大家也紛紛點(diǎn)頭表示認(rèn)同，氣氛也跟著輕松下來(lái)。

　　 “和老寒聊聊，收獲頗豐??！”小朱忽悠我。

　　 “聊什么不重要，重要的是對(duì)你有什么幫助！”小牛說(shuō)。

　　 “對(duì)！‘五環(huán)’也好，其他銷(xiāo)售技巧也好，只要你認(rèn)為是對(duì)的，就可以先嘗試去做，有效果就固化下來(lái)，然后再慢慢優(yōu)化。誰(shuí)也沒(méi)辦法一下子就成為銷(xiāo)售高手，都要一步一步來(lái)！”我說(shuō)。

　　 “說(shuō)得對(duì)，銷(xiāo)售沒(méi)有速成班！”小朱很認(rèn)同。

　　 “知易行難，難在知行合一！”我說(shuō)。

　　 我們走出茶館的時(shí)候，已經(jīng)是深夜。

　　 夜色越發(fā)深沉，寒風(fēng)越發(fā)刺骨。

　　 明天，又是一個(gè)新的開(kāi)始！

　　 2009年9月11日21：36下筆

　　 2010年2月2日03：05初稿結(jié)

　　 2010年5月13日20：13一稿修訂完成

　　 2010年9月2日17：44二稿于火車(chē)上修訂完成

　　 2016年4月5日0：09二版稿修訂完成

　　后記

　　五環(huán)與五行：銷(xiāo)售拜訪的規(guī)則與禁忌

　　 銷(xiāo)售是人與人通過(guò)溝通從而實(shí)現(xiàn)認(rèn)知趨同的過(guò)程。了解客戶的需求，讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值并接受產(chǎn)品的價(jià)格，從而拿下訂單，這是很多銷(xiāo)售人員的日常工作。

　　 那么，怎樣才能贏得客戶的信任呢？

　　 自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。對(duì)于銷(xiāo)售拜訪這種日常行為，我們建議“發(fā)于心”而“止于行”。

　　 發(fā)于何心？

　　 子貢問(wèn)曰：“有一言而可以終身行之者乎？”子曰：“其‘恕’乎！己所不欲，勿施于人。”（《論語(yǔ)·衛(wèi)靈公》）儒家所倡導(dǎo)的推己及人的“恕”道是為人處世之本。“如心”為恕，了解對(duì)方的真實(shí)想法，揣度體諒他人的心思，站在對(duì)方的角度以同理心換位思考，才能心無(wú)旁騖，以道馭術(shù)。

　　 止于何行？

　　 克己復(fù)禮，行不逾矩。即我們的行為要符合規(guī)律，合乎情理。有客戶朋友反映：有的銷(xiāo)售無(wú)視他們的想法和感受，一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品有多么好，試圖把認(rèn)知強(qiáng)加給他們，這讓他們很不舒服，也影響了他們對(duì)“銷(xiāo)售”這個(gè)群體的認(rèn)知。

　　 那么，應(yīng)該怎么“行”呢？

　　 在銷(xiāo)售拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程中有什么規(guī)律可以借鑒嗎？

　　 在博大精深的中華傳統(tǒng)文化中，“五行”之“木、火、土、金、水”是數(shù)千年思想沉淀的精華，是萬(wàn)事萬(wàn)物的大規(guī)律，無(wú)所不指，無(wú)所不包。

　　 無(wú)論客戶是一次復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)，還是做出一個(gè)簡(jiǎn)單的決定，都在這個(gè)大規(guī)律之中。我們的銷(xiāo)售行為也不例外。

　　 何謂五行？它與銷(xiāo)售又有什么關(guān)系呢？

　　 木，主生發(fā)，木曰曲直，溫直而擾毅，木之德也。

　　 銷(xiāo)售拜訪之前，為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪？這次拜訪或銷(xiāo)售要達(dá)成什么結(jié)果？怎么預(yù)約客戶？這是拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程的“生發(fā)”環(huán)節(jié)，此謂“拜訪準(zhǔn)備”或“銷(xiāo)售準(zhǔn)備”。

　　 火，主發(fā)散，火曰炎上，簡(jiǎn)暢而明砭，火之德也。

　　 銷(xiāo)售拜訪初期，怎么開(kāi)場(chǎng)才能激發(fā)客戶的興趣？如何提問(wèn)才能探索到客戶的需求？怎么了解客戶的真實(shí)想法？這是拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程的“發(fā)散”環(huán)節(jié)，此謂“了解概念”或“探索需求”。

　　 土，主梳理，土曰稼穡，寬栗而柔立，土之德也。

　　 銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中，如何鎖定關(guān)鍵需求？如何將自己的優(yōu)勢(shì)與關(guān)鍵需求關(guān)聯(lián)？如何與客戶共同制定選擇標(biāo)準(zhǔn)？這是拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程的“梳理”環(huán)節(jié)，此謂“呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)”或“制定標(biāo)準(zhǔn)”。

　　 金，主收斂，金曰從革，剛?cè)胍?，金之德也?/p>

　　 銷(xiāo)售拜訪結(jié)束前，如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程？如何與客戶共同制訂行動(dòng)計(jì)劃？

　　 如何邁出銷(xiāo)售成交這一步？這是拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程的“收斂”環(huán)節(jié)，此謂“獲得承諾”或“推進(jìn)成交”。

　　 水，主和諧，水曰潤(rùn)下，愿恭而理敬，水之德也。

　　 銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后，如何評(píng)估這次拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程？如何判斷是否贏得了客戶的信任？這是拜訪或銷(xiāo)售過(guò)程的“和諧”環(huán)節(jié)，此謂“拜訪評(píng)估”或“銷(xiāo)售總結(jié)”。

　　 五行之間的相生關(guān)系，決定了拜訪或銷(xiāo)售的規(guī)則：

　　 木生火，鉆木生火，有效準(zhǔn)備才能使溝通過(guò)程聚焦，才能抓住關(guān)鍵需求。

　　 火生土，焚木生土，發(fā)掘客戶的深層需求才有機(jī)會(huì)建立標(biāo)準(zhǔn)，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

　　 土生金，聚石生金，梳理和滿足深層需求才能夠獲得客戶有效的承諾。

　　 金生水，銷(xiāo)鍛生水，獲得行動(dòng)承諾才是成功的拜訪，才叫贏得了客戶的信任。

　　 水生木，溫潤(rùn)生木，獲得了客戶的信任，能夠再次創(chuàng)造拜訪和銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　 同時(shí)，五行之間的相克關(guān)系，決定了拜訪或銷(xiāo)售的禁忌：

　　 火克金，精勝堅(jiān)，沒(méi)有目的的需求探討和發(fā)散，會(huì)影響最終的銷(xiāo)售結(jié)果。

　　 金克木，剛勝柔，銷(xiāo)售過(guò)于關(guān)注成交，會(huì)忽略客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和拜訪目標(biāo)。

　　 木克土，專(zhuān)勝散，客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和銷(xiāo)售目標(biāo)不清晰，就無(wú)法建立優(yōu)勢(shì)。

　　 土克水，實(shí)勝虛，需求或標(biāo)準(zhǔn)梳理不清，將影響客戶對(duì)銷(xiāo)售的信任。

　　 水克火，眾勝寡，盲目地總結(jié)，會(huì)失去客戶的深層需求分享和新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　 依“木火土金水”五行之大規(guī)律，便有了“拜訪準(zhǔn)備”“了解概念”“呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)”“獲得承諾”“拜訪評(píng)估”的“信任五環(huán)”！

　　 祈望“信任五環(huán)”能讓客戶更幸福地購(gòu)買(mǎi)，讓我們更幸福地銷(xiāo)售！

　　致謝

　　 本書(shū)源起于用友大學(xué)精品營(yíng)銷(xiāo)課程“信任銷(xiāo)售”，是在郭延生校長(zhǎng)精品課程思想指導(dǎo)下，田俊國(guó)執(zhí)行校長(zhǎng)支持下，融匯集體智慧的結(jié)晶。值此付梓之際，特別感謝郭延生校長(zhǎng)、田俊國(guó)執(zhí)行校長(zhǎng)的指導(dǎo)與信任。

　　 感謝用友十余年來(lái)的培養(yǎng)和教育，賦予我立足社會(huì)的能力與自信，令我受益終生。能在用友學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)和生活，非常幸運(yùn)。

　　 感謝參與“信任銷(xiāo)售”課程研發(fā)、評(píng)審的各位領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家。感謝馬德富、杜銳、劉曙光、周殿林、宋健、黃菁等老師和幾十位營(yíng)銷(xiāo)金種子俱樂(lè)部的成員。感謝客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理部的陳強(qiáng)兵及陳文、銷(xiāo)售管理總部的李勇兵等老師的寶貴意見(jiàn)，感謝各地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理和總監(jiān)，以及參加培訓(xùn)交流的營(yíng)銷(xiāo)同仁。

　　 感謝用友大學(xué)的劉智勇、葉根平、趙弘、徐鋒、楊業(yè)松、逄增鋼、肖忠野及李學(xué)勇等各位老師。

　　 感謝MILLER HEIMAN的Gilbert Cheung、Sarah Soon，CustomerCentricSelling的Lynn Hua、Joshua Lee、Allan Shi，SPI的Jack Zhang，WILSON LEARNI

　　以上就是小編為大家介紹的揣度體諒他人的心思的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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