閌撬?，厘N陜锏模? 小楊也說：“好像根本不知道見面的目的是什么……”

　　 “肯定是銷售覺得你厲害，只要讓你見到董事長就有機(jī)會(huì)搞定，他的任務(wù)就是帶你見面，然后就全靠你搞定了。就是不知道他怎么約上董事長的……”小朱好像曾經(jīng)這樣掛過他的老大，皺著眉慢慢地說。

　　 小朱說得沒錯(cuò)，當(dāng)時(shí)確實(shí)是那個(gè)銷售拉著我去堵董事長辦公室的門才見到的。

　　 “有些銷售經(jīng)常用這種方法忽悠自己的老大，特別是老大壓指標(biāo)壓得緊的時(shí)候，就這么安排一兩個(gè)總經(jīng)理讓老大見見，然后老大就老實(shí)了！”

　　 小牛看了看小熊，知道小熊沒少這么干。

　　 小楊右手撫摸著下巴，作思考狀：“有老寒的問題，不過主要問題還在銷售！”

　　 我笑了笑說：“好，我再和大家分享一個(gè)我的親身經(jīng)歷，這次我是當(dāng)甲方?！?/p>

　　 “有位朋友引薦給我一位做培訓(xùn)的顧問，其實(shí)就是個(gè)銷售，總給我打電話‘您什么時(shí)候方便我去拜訪您’‘您一定要抽時(shí)間，我想去拜訪您’。我覺得沒必要，因?yàn)槲腋杏X不需要他們的課。

　　 “有一次，他說‘您哪天有時(shí)間，我們北京公司的副總想去拜訪您’。

　　 我想了想，高人必有高見，再說我也沒其他什么事，就答應(yīng)了，并主動(dòng)提醒說‘你準(zhǔn)備一下溝通的內(nèi)容’。

　　 “那天，北京公司的副總?cè)缂s而至，交換名片并寒暄幾句之后，我說‘歡迎，請(qǐng)坐’。那個(gè)銷售和副總坐在那里看著我，我也坐在那里看著他們。我在等對(duì)方開場，對(duì)方也在等我開場，當(dāng)時(shí)有些尷尬。

　　 “對(duì)視幾十秒鐘后，我又看了看那位銷售，他有點(diǎn)兒不好意思地朝我笑了笑。見此情形，我只能以主人的身份說‘×總是哪里人啊’。副總說‘我是××人’。我說‘不像，不像，看您身材魁梧，濃眉大眼，像北方人’。副總說‘是啊，他們也說我像北方人’。我問‘來北方多長時(shí)間了’。他說‘時(shí)間不長，我們北京公司成立不久’……”

　　 “怎么扯起家常了？老寒做甲方，挺會(huì)暖場！”小熊呵呵笑了。

　　 小楊點(diǎn)點(diǎn)頭：“如果這時(shí)候老寒提問，會(huì)談的局面恐怕就被老寒控制了！”

　　 “關(guān)鍵是老寒也不知道要談什么！”小馬說。

　　 我說：“不僅我不知道，好像他們自己也不知道要講什么。幸好，他們沒有喋喋不休地介紹他們的公司和方案，要不我就徹底沒心思聽了。”

　　 小朱歪頭看了看旁邊，然后說：“你提醒銷售準(zhǔn)備一下溝通內(nèi)容，他不僅沒告訴你，自己也沒準(zhǔn)備，結(jié)果誰都不知道談什么、會(huì)面的目的是什么?！?/p>

　　 “如果提前能給雙方溝通建立一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)預(yù)期，大家知道要談什么、要達(dá)到什么效果，表明他很重視這次溝通，是有備而來的，你對(duì)他的印象會(huì)不會(huì)好些呢？”小楊說。

　　 我點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　 “大家都知道要談什么，還可以縮短拜訪時(shí)間，提高拜訪效率！”小馬很勤奮，總希望能提高效率。

　　 小牛開始說話了：“大家說得都不錯(cuò)，有效的約見理由框定了我們與客戶會(huì)談的內(nèi)容與目標(biāo)，有了雙方會(huì)面的期望值，就可以提高拜訪的效率。其實(shí)這也就幫客戶節(jié)省了他的時(shí)間，更體現(xiàn)了我們對(duì)客戶的重視！”

　　 “是啊，就像我們都不愿意答應(yīng)保險(xiǎn)推銷員的約見，很多客戶都不愿意花費(fèi)時(shí)間見一些無聊的銷售，寧可自己閑會(huì)兒。有這樣的感覺嗎？”我問大家。

　　 “有！”幾個(gè)人同時(shí)說。

　　 為什么要有“有效的約見理由”？客戶知道會(huì)談的真正目的；建立雙方溝通的預(yù)期效果；表示我們重視并且有備而來；縮短拜訪時(shí)間，提高拜訪效率；可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間；客戶可以有所準(zhǔn)備，如人員，場地等；顯得更專業(yè)，增加客戶的信任。

　　 小楊緊接著說：“其實(shí)，我曾在拜訪前給客戶發(fā)過類似的函，特別是一些正式交流，這樣可以確認(rèn)溝通的具體時(shí)間、參加的人員、場地，甚至投影儀由誰準(zhǔn)備都說清楚，也能讓客戶有所準(zhǔn)備?！?/p>

　　 “我發(fā)現(xiàn)，銷售要想贏得客戶的好感，必須學(xué)會(huì)尊重客戶，尊重客戶的時(shí)間，尊重客戶的感覺，尊重客戶的想法！”半天不說話的小朱突然說。

　　 “要真能這樣做，我們和客戶雖未見面，卻先增添了幾分好感！”小楊感受很深。

　　 “所以說，專業(yè)不專業(yè)，沒見面就體現(xiàn)了！”我跟著說。

　　 小熊也興奮地說：“以后約女孩子，不能光往身上噴香水了，還要考慮怎么約、短信怎么發(fā)。人雖未到，先讓她想念著。是吧，小朱！”

　　 大家聽完又哈哈大笑，小朱也跟著呵呵傻樂。

　　 我看看表，不早了，說：“好了，我們今天都聊了些什么呢？”

　　 “概念，你岳父買車、小熊買電視，概念是客戶因外界變化而內(nèi)心產(chǎn)生的感受、愿景、想法，是他想要實(shí)現(xiàn)什么、解決什么、避免什么的想法，是客戶采取行動(dòng)的動(dòng)力！”小楊總結(jié)說。

　　 “客戶的行動(dòng)承諾，是客戶為滿足概念而向我們做出的行動(dòng)保證，同時(shí)又要符合我們項(xiàng)目銷售成功的推進(jìn)步驟。對(duì)客戶和我們來講，客戶的行動(dòng)承諾應(yīng)該是雙贏的！客戶的行動(dòng)承諾是客戶的具體動(dòng)作，是現(xiàn)實(shí)合理的、權(quán)限范圍內(nèi)的、流程階段內(nèi)的、能力所及的，一定是源于客戶的概念和個(gè)人利益做出的，并且他得消耗時(shí)間和成本來做?！毙≈炷弥咀右痪湟痪淠畹馈?/p>

　　 “還有剛才說的有效約見理由，是從客戶的角度看，客戶和我們見面的理由。這個(gè)理由是沖擊客戶概念的，是明確陳述、簡潔表達(dá)、體現(xiàn)雙贏的！”小馬也不甘示弱。

　　 “嗯，這就是‘信任五環(huán)’的第一環(huán)——‘拜訪準(zhǔn)備’！知道了還不算，明天開始要用啊！”我鼓勵(lì)大家。

　　 大家紛紛起身時(shí)，小朱獨(dú)自嘟囔了句：“飛達(dá)總經(jīng)理到底怎么約啊？”

　　 小朱嘟囔著，不情愿地站起身來。

　　 等人散盡，我低聲問小朱：“怎么，有什么問題？”

　　 “問題倒沒什么，不過……老寒，你講得頭頭是道，可具體怎么做??？”小朱還是有些摸不著門道。

　　 我沒說話，和小朱走出茶館，走到了大街上。

　　 那天，北京的天氣很好，晚上都能看到星星。

　　 夏末秋初，空氣中已夾雜著絲絲涼意，微風(fēng)吹在身上多少有些愜意。

　　 小朱也感覺到外面的空氣和房間里的大有不同，做了幾個(gè)深呼吸，然后又做了幾個(gè)擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)，說：“要想簽單，就得讓客戶跟我上樓。我每次拜訪完客戶就得有行動(dòng)承諾，要想約到客戶就得找到有效的約見理由，要找到有效的約見理由就必須得知道客戶的概念?？晌椰F(xiàn)在真的不知道飛達(dá)總經(jīng)理的概念是什么啊！”

　　 我扭頭看了看小朱，這小伙子說話這么有邏輯，不簡單！好記性就是不如爛筆頭，做了半天筆記，又愛思考，是棵好苗子！

　　 我扶著他的肩膀說：“走吧，溜達(dá)一會(huì)兒。不知道客戶的概念，也正常，因?yàn)槟氵€沒見過他。我們?cè)囍胂?，你覺得此時(shí)此刻飛達(dá)總經(jīng)理在想什么呢？”

　　 “我哪兒知道！”小朱覺得我在逗他。

　　 我說：“其實(shí)飛達(dá)總經(jīng)理此時(shí)此刻想的事可能會(huì)很多，我們確實(shí)不知道。不過可以假想一下，像他這樣一個(gè)電子貿(mào)易公司的總經(jīng)理，經(jīng)營公司有什么目標(biāo)，又會(huì)遇到什么問題呢？”

　　 小朱說：“當(dāng)然是多掙錢??！”

　　 “怎么才能多掙錢呢？”我問。

　　 “多拿一些大項(xiàng)目，和供應(yīng)商搞好關(guān)系，爭取進(jìn)價(jià)低點(diǎn)兒，或者爭取個(gè)好的付款條件，店面銷售的貨物盤算清楚，別壓太多在手里……”小朱瞇起眼睛，掰著手指一條一條地?cái)?shù)著。直到他說不上來了，才扭頭看著我征求我的意見。

　　 我沖他笑了笑：“那你的方案能在哪些方面幫上他呢？”

　　 “客戶管理、供應(yīng)商管理、項(xiàng)目管理、物資管理……好多都能幫上他，可他關(guān)心哪個(gè)呢？”小朱還是有些疑慮。

　　 “客戶的概念，是他可能希望借助某些方法，幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題或滿足某些需求?？蛻舻母拍钍撬?dāng)下最關(guān)注的?！蔽医o小朱開小灶。

　　 “哦……”小朱抬頭望著星空，作深邃思考狀。

　　 “小朱，當(dāng)你在考慮這個(gè)問題的時(shí)候，已經(jīng)比沒有思考和準(zhǔn)備好多了！對(duì)于不知道客戶概念的首次拜訪，除了從客戶內(nèi)部其他人那里得知，還可以通過客戶的職位背景、同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的‘概念’臨時(shí)假設(shè)。雖然不精準(zhǔn)，但相對(duì)朝天放空槍來講，已經(jīng)聚焦多了！”我說。

　　 “嗯，沒有積累，很難知道什么客戶有什么概念。”小朱覺得經(jīng)驗(yàn)很重要。

　　 “用

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