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　　 做產(chǎn)品介紹的時(shí)候切記不要一上來就談價(jià)格，否則會(huì)讓客戶反感，需要等客戶認(rèn)可產(chǎn)品后再談價(jià)格。

　　銷售達(dá)人如是說

　　 銷售員只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)才能成為銷售專家，才能信心十足地介紹自己的產(chǎn)品，才能及時(shí)地對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行解答，給客戶一個(gè)滿意的答案并取得客戶的信任。

　　投石問路，會(huì)問才能打開客戶的話匣子

　　 引言

　　 在銷售過程中，銷售員掌握的信息越多，就越能夠在銷售中掌握主動(dòng)權(quán)，而提問正是銷售員獲取客戶信息的重要途徑。所以，在眾多銷售技巧中，能否對(duì)客戶進(jìn)行有效的提問是決定銷售能否成功的關(guān)鍵。

　　 在銷售過程中，如何通過提問讓客戶說話、如何通過提問讓溝通延續(xù)下去、如何通過提問來得到滿意的答復(fù)，對(duì)于銷售員具有舉足輕重的作用。

　　 通過巧妙的提問、正確的提問，不但可以減少客戶的逆反心理，而且可以充分了解客戶的信息，還可以引導(dǎo)客戶按照你的方向去展開談話甚至按照你的思維方式去考慮問題，以達(dá)成你希望得到的結(jié)果。

　　 所以，銷售員善于運(yùn)用提問的方式去溝通，靈活掌握提問的技巧，一定會(huì)給自己的銷售帶來許多意想不到的收獲。

　　 來看一個(gè)案例。

　　 電話銷售人員小王：“您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請(qǐng)教您幾個(gè)問題?！?/p>

　　 李總：“什么問題？”

　　 小王：“是這樣的，李總，經(jīng)常有許多公司給我們打來電話，向我們公司咨詢關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類管理以及賬務(wù)管理方面的問題，還請(qǐng)求我們給他們提供這方面的人才。李總，不知您在這方面有什么好的觀點(diǎn)與意見？”

　　 李總：“這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們有專人負(fù)責(zé)倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區(qū)管理，財(cái)務(wù)也有專人負(fù)責(zé)。只是他們辦事效率很低，我需要什么報(bào)表往往不能夠及時(shí)統(tǒng)計(jì)出來，造成信息不順暢。更麻煩的是，一旦人員流動(dòng)或者調(diào)整，往往一段時(shí)間內(nèi)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)紕漏。不知道你們有什么好的解決辦法沒有？”

　　 小王：“李總，我請(qǐng)問下，您目前使用的是什么管理軟件？”

　　 李總：“管理軟件？管理軟件目前好像用不到吧？我們一直用人工做賬?！?/p>

　　 小王：“是的，給我們打來電話的那些公司也喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細(xì)致、那么有條理性。不過，他們現(xiàn)在這些問題都解決了，而且效率也提高了很多。”

　　 李總：“是嗎？怎么解決的？”

　　 小王：“他們使用了一種叫作×××的財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解當(dāng)天的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出賬情況、欠賬、拖款情況等?！?/p>

　　 李總：“是嗎？有這樣的軟件？哪里能買到？”

　　 小王：“這樣吧，李總，我下午兩點(diǎn)到你們公司去下，您在嗎？我把軟件帶過去，順便給您的員工講解如何使用這個(gè)軟件，怎么樣？”

　　 李總：“好啊，非常感謝?！?/p>

　　 從上面案例我們看到，電話銷售員小王通過有效的提問方式，讓李總愿意接受問題、愿意回答問題，而且愿意提出自己的觀點(diǎn)，表達(dá)出自己的想法。這樣銷售員才能根據(jù)對(duì)方的回答把握有理有據(jù)的對(duì)答方式，來攻破對(duì)方的思維方式，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

　　 對(duì)于電話銷售員來說，通過采取有效的詢問方式可以啟發(fā)客戶的心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，以達(dá)到自己的銷售目的。

　　 那么，銷售員究竟通過什么提問方法才能很快贏得客戶的好感，并盡快進(jìn)入主題呢？

　　1．請(qǐng)教式提問

　　 人人都有虛榮心，人人都喜歡被尊重，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的趨向。所以，銷售人員可以充分利用人性的趨向性，在溝通開始階段時(shí)采取請(qǐng)教式的提問，充分抬高對(duì)方的價(jià)值，讓對(duì)方心甘情愿地回答你的問題。

　　2．引導(dǎo)式提問

　　 一般來講，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴給銷售員，我們就無法把握客戶內(nèi)心深處的想法，這個(gè)時(shí)候最大的考驗(yàn)就是看銷售員的引導(dǎo)能力，通過不斷的引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)其需求。

　　3．限制式提問

　　 限制性提問法就是把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內(nèi)，無論客戶選擇哪一個(gè)答案對(duì)提問者都是有利的。也就是說，在限制選擇的提問中必須使所提出的問題明確而具體，這樣效果才能更明顯。

　　 比如：“王總，那明天下午是兩點(diǎn)還是三點(diǎn)，我去拜訪您好呢？”

　　 “非常感謝，朱總，我是今天下午還是明天上午把入場(chǎng)券給您送過呢？”

　　4．建議式提問

　　 在與客戶溝通的過程中，可以采取一些主動(dòng)性的建議式提問，進(jìn)而了解客戶的真實(shí)信息，探求客戶的真實(shí)反映，堅(jiān)定客戶的購買信心。但是在進(jìn)行主動(dòng)性建議式提問時(shí)語氣不要過于僵硬，要平和，讓對(duì)方感覺到你是在為他們考慮或?yàn)樗麄冎搿㈥P(guān)心他們，才提出如此問題。

　　 比如：“您看，我們應(yīng)該趕快確定下來，您認(rèn)為呢？”

　　 “現(xiàn)在的洗發(fā)水不但要洗著舒服，而且一定要有養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能才行，是吧？”

　　5．探求式提問法

　　 當(dāng)我們提出一些問題問客戶的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶不愿意從正面回答的情況，探求式提問可以讓客戶主動(dòng)從正面回答問題。但提問時(shí)一定要把握語言語氣的運(yùn)用，不要弄巧成拙，最好結(jié)合請(qǐng)教式提問的方法一起運(yùn)用。

　　 比如：“我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？”

　　 “我可不可以這樣理解您的意思……”

　　6．肯定式提問法

　　 銷售員在和客戶溝通中，如果提出問題時(shí)采用一種肯定性的語氣，往往能夠有效幫助對(duì)方做出正面的回答，并按照你的指引方向做出回答。

　　 比如：“您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴(kuò)展自己的人脈，是吧？”

　　 “您一定認(rèn)為健康與美麗同等重要，不是嗎？”

　　銷售達(dá)人如是說

　　 銷售員一定要記住，不要為了提問而提問，而要為了獲取有用的信息而提問。因此，提問一定要有目的性，而且在提問之后還要仔細(xì)傾聽客戶的回答。

　　贊美的話說得好，生意肯定跑不了

　　 引言

　　 贊美是人與人之間溝通的潤(rùn)滑劑。贊美是對(duì)人的一種肯定，這樣的肯定會(huì)讓對(duì)方放松對(duì)你的心理戒備，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。因此，銷售員可以利用這種心理，給予客戶充分的肯定和贊美。

　　 每個(gè)人都喜歡聽到別人贊美自己，比如夸自己聰明、羨慕自己漂亮、說自己身材苗條、贊美自己文章寫得好，等等。聽到這樣的話，不管屬實(shí)與否，聽者的內(nèi)心都會(huì)泛出掩飾不住的喜悅，甚至忍不住偷笑幾聲，這就是人們的一種喜歡被贊美的心理。

　　 無論是誰，對(duì)待贊美之詞都不會(huì)不開心。可以說，喜歡被人贊美是人與生俱來的一種心理。而當(dāng)我們聽到別人對(duì)自己的贊賞感到愉悅和鼓舞時(shí)，就會(huì)對(duì)說話者產(chǎn)生一種親切的感覺，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近，人與人之間的關(guān)系也就融洽了。

　　 人人都有虛榮心，沒有人不喜歡奉承，沒有誰愿意受人批評(píng)。每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。銷售員每天都要與不同的客戶打交道，所以，適時(shí)地講一些贊美性的話語，才能令客戶高興，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

　　 小燕是一家時(shí)裝店的金牌促銷員。時(shí)裝店在整條街中的位置不是最好的，但生意是最好的。

　　 一天，有一對(duì)情侶到她的店中看衣服，小燕連忙熱情招呼：“您好，美女，這真是一條漂亮的連衣裙，我確定您一看到它就有一種想擁有的欲望，不是嗎？”

　　 女孩說：“好是好，只是太貴了?！?/p>

　　 “我想，您大概只看到價(jià)格標(biāo)簽了，您還應(yīng)該看看這個(gè)?！毙⊙啻蜷_商品，“您看看這個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)牌子本身就很名貴，而且信譽(yù)十分有保障，穿上這條裙子，您就擁有了品質(zhì)。況且這條連衣裙是今年夏季最流行的新款，既漂亮又實(shí)用，絕對(duì)值得。來，您試穿一下，我想您一穿上它就舍不得脫了?！?/p>

　　 等女孩試穿完后，小燕說：“怎么樣，感覺很好吧？”

　　 “感覺很好，只是價(jià)格太貴了?！?/p>

　　 “當(dāng)您參加同學(xué)的婚禮或某一個(gè)重要的宴會(huì)時(shí)，您穿著這條漂亮的連衣裙一定會(huì)給您增色不少。您說呢？”

　　 說完，小燕看看那位女孩，又看看她的男友，說：“美女，您真幸運(yùn)，有許多情侶到這兒都看上了這條連衣裙，

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