蟾詹拍橋⒍?，目的蕟芡她綆F?，需要做什么？? “表衷腸??！”小楊說。

　　 “先要拉到她的手，然后摟到她的腰，摸到她的臉，然后再KISS……就離結婚不遠啦！”小熊講著他的“經驗”。

　　 “怎么也得去見見她父母吧？”小朱說。

　　 “我覺得，先得搞清楚那個女孩兒結婚沒有，有沒有男朋友！”小楊說的這點，大家都忽略了。

　　 小牛不太認同，“結了婚怎么了，結了婚咱也能搶回來，對不，小朱？”

　　 我笑了笑，問：“大家做那些事情，對方會有什么反應呢？”

　　 大家彼此看看，不知所以。

　　 “她嫁不嫁給你，是誰決定呢？”我又問。

　　 “那個女孩兒啊……”小楊漫不經心地說。

　　 我沒說話。

　　 沉默片刻，大家可能感覺到什么，吃飯的速度慢了下來，抬頭看著我。

　　 我慢慢地問：“小熊，你和她要電話，她會給你嗎？”

　　 “不會?！毙⌒芟乱庾R地回答。

　　 “小馬，你約她吃飯，她會同意嗎？”

　　 “不一定?！?/p>

　　 “小楊，你在那個女孩兒面前一個勁兒地表現(xiàn)自己，她會注意到你嗎？”

　　 “應該會注意到吧！”小楊回答。

　　 “她是覺得你可愛，還是覺得你鬧騰呢？”我又問。

　　 大家撲哧笑了。

　　 我打破砂鍋問到底：“約她去看電影、去小樹林，她會去嗎？還有，小牛，你把她直接推倒，她會是喜歡上你呢，還是罵你流氓然后報警呢？你這么做在銷售上就叫‘強迫成交’……”

　　 大家表情開始嚴肅，若有所思。

　　 “小熊，你想拉她的手、摟她的腰、摸她的臉，還想KISS，她會讓你碰嗎？你表衷心，想去見她父母，她會帶你去嗎？”我一連串的問題撞擊著大家的頭腦，也撞擊著那根銷售的神經。

　　 “嗯！那女孩兒嫁不嫁給我，不取決于我做了什么，而取決于她怎么想！”小楊一語道破天機。

　　 “她接受我，愿意和我在一起，這才是目的！”小朱說。

　　 小牛感嘆：“是啊！只顧著介紹自己的產品怎么好，說了一大堆自己的理由，用盡各種資源，有時候真沒考慮客戶怎么想！”

　　 “做銷售和追女孩兒一個道理，做什么不要緊，關鍵看對方是什么想法和感受，”我說，“追女孩兒也好，做銷售也好，就像我們和對方從兩個不同的方向上樓，樓梯臺階的數(shù)量相同，目標是在樓梯頂相會，也就是步入婚姻的殿堂或者說是簽單。過程中，我們向上邁一步，也要確保對方邁了一步，而不是我們自己蹬蹬地往上跑，不管對方。”

　　 “那得隨時停下來，問對方‘我已到三層，你到幾層了’！”小牛說。

　　 “是??！我們每做一個銷售動作，都要確認對方‘上到幾層了’，是不是和我們同步！否則，只顧埋頭自己跑，對方還在原地沒動呢！”小楊也有所醒悟。

　　 我接著說：“在銷售中，只有客戶采取行動，我們才有機會成交。無論我們干多少事情，客戶不動都是無效的。所以，一定要記得每次銷售拜訪都要完成一個任務，叫作‘請客戶上樓’！”

　　 “小朱，你有沒有膽量讓剛才那個女孩兒和你一起上樓？”小牛問。

　　 小朱慢吞吞地說：“這，恐怕難吧，連哪家公司的都不知道……”

　　 “世上無難事，只要肯攀登！”小牛鼓勵小朱。

　　 小朱沒說話，默默地往嘴里塞餃子。

　　 就在我喊服務員結賬的時候，小馬突然問道：“老寒，你以前可不近女色，怎么講起追女孩兒來了？”

　　 我想了想，說：“以前我們常說商場如戰(zhàn)場，總在想如何戰(zhàn)勝客戶?，F(xiàn)在不能再把客戶看成對手，而應該看成想追求的夢中情人，把商場看成情場，真正贏得客戶的芳心，才能過上幸福的生活！”

　　 出了門，我拍著小朱的肩膀說：“小朱，你要真有想法，咱用‘信任五環(huán)’追個女孩兒怎么樣？”

　　 小朱臉一紅：“呵呵，能行嗎？”

　　 “走吧，下午還得去拜訪客戶呢！謝謝老寒的餃子?。　毙●R揮揮手，拎著大黑包迅速地擠入了人流中。

　　 和小朱、小牛、小熊、小馬分手后，只剩下小楊。

　　 “去哪兒？”小楊問。

　　 “回公司?！蔽艺f。

　　 “正好順路，走吧！”小楊意氣風發(fā)地邁開步子。

　　 “小楊，你手頭的項目怎么樣？”

　　 “嗯，項目還算不少，就是每個都要出方案，有些忙不過來。對了，明天我要去拜訪一家客戶——藍科公司，他們要上系統(tǒng)，約了幾次才約到信息主管。”小楊自信地說。

　　 “你明天準備和他們談什么？”我問。

　　 “談他們的需求，還有我們的解決方案，再看看他們有什么想法，先接觸一下吧！明天有事嗎？沒事一起去吧！”小楊好像成竹在胸。

　　 我掏出手機看了看日程，明天還真沒什么事，一起去也行，正好看看他是怎么拜訪客戶的?！耙残校∵@樣，我只聽不說?？蛻粢獑枺驼f我是拎包的！”

　　第2章做好拜訪準備

　　4.小楊的專業(yè)拜訪

　　 這個全國聞名的高新區(qū)被幾條筆直的街道劃分得整整齊齊，疾步穿行的人流和進進出出的高檔車彰顯著每座樓的價值。在奔波于全國各地刀尖舔血的銷售心目中，坐落于此的公司總部儼然就是神圣的殿堂。

　　 我到路口時，小楊的藍色凱越已經停在樹下。

　　 小楊今天穿著雪白的半袖襯衣，系著藍色斜紋領帶，下面穿著深藍色褲子、黑皮鞋、深色襪子，再看頭發(fā)也梳得整整齊齊。

　　 “形象很專業(yè)嘛！”我坐到車上說。

　　 “那是，咱就靠專業(yè)吃飯！”小楊邊發(fā)動車，邊歪著腦袋說。小楊曾經干過兩年多的服務，對產品和應用非常熟悉，一直以有技術背景而自豪。

　　 “今天就現(xiàn)場體驗一把你的專業(yè)啦！”我說。

　　 “能請老寒現(xiàn)場指導，我哪還敢稱專業(yè)??！”小楊看著前方，聽不出是謙虛還是自信。

　　 說話間，小楊的凱越已經融入車流。

　　 “對了，小楊，藍科是做什么的?。俊蔽蚁肓私庖幌驴蛻羟闆r。

　　 “哦，他們啊，生產電子配件的?！毙铍S口說了一句。

　　 “嗯?！蔽逸p輕點點頭，沒再問，也沒接話。

　　 小楊邊開車邊說：“這次見的是他們信息中心的宋主任，負責信息化的?！彼麤]有接著介紹藍科公司的情況，而是把話題轉向了要拜訪的對象。知道拜訪誰很重要?？磥磉@次不是陌拜。

　　 我問：“宋主任這次想交流什么？”

　　 “其實我們做過很多電子行業(yè)的客戶，這次想和宋主任談談我們在這個行業(yè)的經驗，順便看看他有什么具體想法。昨天，我把我們在這個行業(yè)的案例都熟悉了一遍，還找出了行業(yè)中存在的主要問題并分析了我們方案會給他們帶來的價值，希望能讓宋主任認可并支持我們?！毙钫f。

　　 “哦?！蔽逸p輕地回應了一聲。

　　 到藍科公司的時候將近九點半。這是一家規(guī)模不大的企業(yè)，大門就是兩根再普通不過的四方柱子。柱子中間，左邊是不到一人高的大理石墻，上面用鎦金正楷寫著“藍科電子科技有限公司”；右邊是電動伸縮門。

　　 從大門外向里望去，一座方方正正的四層辦公樓映入眼簾，樓前一座流水潺潺的假山上生滿了青苔。

　　 敲開信息中心宋主任辦公室的門時，時間剛好差五分鐘九點半。

　　 這是一間獨立但稍顯緊湊的辦公室，辦公家具正常得不能再正常，門的斜對面是一套黑色的長沙發(fā)和一張褐色木制茶幾。對面，也就是進門的右手，兩個單人黑色沙發(fā)夾著個小茶幾靠在墻邊，再往里是雙人沙發(fā)和連排著兩個書柜。長沙發(fā)緊挨著宋主任的辦公桌。桌子上各種文件、雜志、牛皮紙袋、書本摞得老高。宋主任四十歲上下，穿著藍色工作服，戴著眼鏡，略顯消瘦，正坐在辦公桌邊面無表情地看著我們。

　　 “您好，宋主任，我是ABC公司的小楊，上次拜訪過您！”小楊熱情地走上去和宋主任打招呼。

　　 “哦，楊經理，你好！”宋主任咧嘴一笑，順勢起身從桌子后面邁腿出來，緩緩伸出手來。我觀察到宋主任眼鏡后面那雙眼睛并沒有太多的變化，眼角也沒有出現(xiàn)傳說中微笑的皺紋。

　　 “宋主任，工作很忙吧？約了幾次才見到您，真是榮幸！”小楊一邊雙手握住宋主任的手，一邊彎腰躬背。

　　 “是啊，公司事兒比較多。這位是？”宋主任從小楊兩手中抽回右手，又遞給我。

　　 不等小楊張口，我馬上握住宋主任那雙有氣無力的手上下晃了晃，說：

　　 “宋主任您好，我姓寒，剛來公司不久，配合楊經理的工作?！?/p>

　　 “哦，歡迎，請坐！”宋主任說

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