洗蟾墑裁?？”我问? “高層拜訪啊，拉上我的老大，這時(shí)候老大不出場(chǎng)，還等什么時(shí)候啊！”小楊說。

　　 “呵呵?！蔽倚α藘陕?。

　　 小楊好像感覺到什么，問：“你笑什么？”

　　 “你覺得呢？”我問。

　　 “唉，不是沒辦法嗎！我也知道這時(shí)候把老大推上去不合適，可有什么辦法呢？要不我自己準(zhǔn)備準(zhǔn)備，直接去了解總經(jīng)理的概念？”小楊很無奈。

　　 我沉吟了一下，問：“你覺得一個(gè)總經(jīng)理，會(huì)那么容易把他的概念告訴你嗎？你準(zhǔn)備怎么提問？難道說‘尊敬的總經(jīng)理，請(qǐng)問您認(rèn)為采購和供應(yīng)商管理中有什么具體問題要解決’‘您期望達(dá)到什么樣的效果’？”

　　 “那，你說怎么辦？”小楊確實(shí)沒招了。

　　 我想了一下，說：“你可以推測(cè)或者找人驗(yàn)證一下，客戶的決策流程是什么樣的，誰匯報(bào)，誰把關(guān)，誰批準(zhǔn)，誰可能會(huì)說你好，誰可能會(huì)說你不好……決策是多種力量的綜合，你要有自己的‘頂梁柱’！”

　　 “頂梁柱？你的意思是……”小楊思考了幾秒鐘，然后毅然決然地說，“我明白了，從哪里跌倒就從哪里爬起來！”

　　 掛斷小楊的電話，我遙望著窗外，陰冷的空氣壓在遠(yuǎn)山和枯樹上，大地似在輕聲哭泣，真有些星落五丈原的凄涼。就在如此寒風(fēng)徹骨的日子里，像小楊這樣的好兄弟還要強(qiáng)打精神，殫精竭慮地琢磨他的項(xiàng)目，一趟一趟地跑去客戶那里受盡折磨。

　　 第二天下午，我正在辦公室看書，門突然一下子被推開，小楊闖了進(jìn)來。

　　 “老寒，麻煩了！”小楊見我就說。

　　 “怎么了？”我下意識(shí)地問。

　　 小楊喘了口氣，咽了口唾沫，說：“DEF見過藍(lán)科的總經(jīng)理了！”

　　 “你怎么知道的？”我一邊問，一邊起身給他倒了杯熱水。

　　 小楊端起水，水太熱，只濕了濕嘴唇，便說：“我今天上午給宋主任打電話，宋主任告訴我的。沒想到DEF果然發(fā)力，直接動(dòng)高層了，難怪這么快要招標(biāo)呢！”

　　 “見面情況怎么樣？”我問。

　　 “還不知道?！毙钫f。

　　 我遲疑了一下，又問：“是誰引見他們?nèi)ヒ娍偨?jīng)理的？”

　　 “企管部魏部長(zhǎng)！”小楊沒有絲毫猶豫地說，“他們想讓宋主任引薦，宋主任給推掉了，然后他們就去找的魏部長(zhǎng)。這都是宋主任告訴我的?！?/p>

　　 “哦……”我點(diǎn)點(diǎn)頭。應(yīng)該是這樣，宋主任這家伙也不像敢把供應(yīng)商推薦給總經(jīng)理的人，何況他上面還坐著魏部長(zhǎng)這個(gè)老油條。

　　 “你說，我是不是也安排老大去拜訪總經(jīng)理？”小楊心急地問我。

　　 “請(qǐng)老大去做什么？請(qǐng)誰幫你引薦？”我問小楊。要是沒搞定中層，又沒人引薦，那不成了讓老大陌生拜訪對(duì)方總經(jīng)理？

　　 小楊沉默了，考慮了一會(huì)兒，抬頭說：“你有什么建議？”

　　 我搖搖頭，說：“我也提不出什么建議。凡事都有陰陽，得者必失，失者必得。我總覺得有時(shí)候見客戶的總經(jīng)理不一定是好事，不見也不一定是壞事。你看古代太子繼位之爭(zhēng)，冒頭越早，越容易成為眾矢之的，往往是潛伏在最后的那個(gè)皇子會(huì)成為最大的贏家。大項(xiàng)目玩的是長(zhǎng)線，越是按捺不住想往外蹦，實(shí)力暴露得越早，越容易玩兒完。從始至終沒露過頭，最后悄無聲息地拿下項(xiàng)目的才是真正的高手！”此時(shí)，我唯有以此話安慰六神無主的小楊，讓他冷靜下來重新分析局勢(shì)。

　　 小楊邊聽邊輕輕點(diǎn)頭。他浮躁的心緒連同剛進(jìn)門時(shí)的慌張，漸漸地從他身上消逝了，慢慢地，坐在我對(duì)面的變成了一個(gè)既沉穩(wěn)又貌似思維縝密的小楊。

　　 “要不……我再去探探陶部長(zhǎng)的想法？”小楊也感覺到，明明是經(jīng)營部門要使用的系統(tǒng)，怎么企管部如此積極地把廠商引薦給總經(jīng)理呢？再說了，這么積極主動(dòng)地出頭，按說也不是魏部長(zhǎng)的一貫做法??！

　　 聽小楊這么一說，我笑了，問：“你有什么具體想法？”

　　 小楊喝了口水，放下杯子，說：“我覺得陶部長(zhǎng)是系統(tǒng)的使用者，他肯定有很多想法和期望。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從魏部長(zhǎng)那里下刀，他們或許會(huì)忽略陶部長(zhǎng)，至少?zèng)]有充分重視他，而這時(shí)候的陶部長(zhǎng)恰恰應(yīng)該被重視和關(guān)注！”

　　 “嗯?！蔽一貞?yīng)了一聲，繼續(xù)看著小楊。

　　 “我想去了解一下陶部長(zhǎng)有什么新想法，看看對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)還有什么擔(dān)心和顧慮，對(duì)廠商還有什么要求。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再把我們的一些優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給他，和他一起形成屬于我們的解決方案！”小楊想到這里，有些茅塞頓開的感覺。他覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過魏部長(zhǎng)做工作，或許不是基于方案的價(jià)值，而是基于其他什么東西。

　　 “那當(dāng)然好了！”我堅(jiān)定地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　 小楊也為之一振，挺直了上身，說：“行，我這就去約！”

　　 我面帶微笑看著小楊，欲言又止。

　　 小楊也一笑，說：“放心吧，概念、約見理由、行動(dòng)承諾、差異優(yōu)勢(shì)、證據(jù)，我一樣也不會(huì)少的！”

　　 “好！”見小楊急著起身去準(zhǔn)備，我也站了起來。

　　 剛出門小楊就已經(jīng)在思考了?？磥恚@次預(yù)約并不難，約見理由也比較好準(zhǔn)備，不過要獲得行動(dòng)承諾卻有些難。他能讓陶部長(zhǎng)去做什么呢？陶部長(zhǎng)關(guān)心的重點(diǎn)到底在哪里呢？這次拜訪要給陶部長(zhǎng)做什么樣的SPAR呢？又要準(zhǔn)備哪些差異優(yōu)勢(shì)和證據(jù)呢？

　　 跟陶部長(zhǎng)的會(huì)面在第二天上午，小楊自己去的。

　　 “陶部長(zhǎng)，您好！”一進(jìn)辦公室，小楊大方地和陶部長(zhǎng)打著招呼。

　　 陶部長(zhǎng)站起來：“是楊經(jīng)理啊，來！”他對(duì)小楊的到來并不很反感，或者還有些期許。

　　 小楊笑了笑，說：“陶部長(zhǎng)，不好意思，早就該來拜訪您，看您這么忙，真怕影響您的工作！”

　　 “沒事，沒事，你來聊聊也是工作嘛！”陶部長(zhǎng)邊說著邊坐了下去，看著小楊。

　　 小楊知道這次會(huì)面很重要，直接說：“陶部長(zhǎng)，聽宋主任說咱們的項(xiàng)目近期要有動(dòng)作了。這次拜訪您，是想好好聽聽您的想法，看看在啟動(dòng)過程中還要注意什么，希望我們能針對(duì)您關(guān)心的重點(diǎn)提供真正能夠滿足您要求的解決方案……”小楊說到這里停了下來，看著陶部長(zhǎng)。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)剛剛提到項(xiàng)目要有動(dòng)作，陶部長(zhǎng)的臉上掃過一絲憂慮。

　　 “嗯，是要?jiǎng)恿恕！碧詹块L(zhǎng)見小楊沒再說話，隨口嘟囔了一句。

　　 說這話的時(shí)候，他的表情有些復(fù)雜。

　　 小楊感覺到陶部長(zhǎng)好像有什么話憋在心里。這個(gè)時(shí)候，他必須站在陶部長(zhǎng)的位置和角度，了解他究竟在想什么、擔(dān)心什么，然后才能進(jìn)行有效的溝通和推薦。想到這里，小楊問：“陶部長(zhǎng)，您覺得現(xiàn)在啟動(dòng)項(xiàng)目，對(duì)藍(lán)科和您最大的挑戰(zhàn)是什么？”

　　 陶部長(zhǎng)沒有直接回答，而是意味深長(zhǎng)地看了一眼小楊，問：“小楊啊，你們公司做過的同類項(xiàng)目里頭，遇到的最大挑戰(zhàn)是什么呢？”

　　 陶部長(zhǎng)這一問，出乎了小楊的意料。

　　 小楊覺得，陶部長(zhǎng)肯定有很多想法，甚至憋了一肚子話，可他就是不和小楊說。莫非，這個(gè)陶部長(zhǎng)還信不過我？

　　 片刻驚慌之后，小楊穩(wěn)了穩(wěn)神。拜訪之前，他確實(shí)做了關(guān)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)方面的準(zhǔn)備。本來想作為SPAR的證據(jù)的。兵無常勢(shì)，水無常形，陶部長(zhǎng)既然問到了，那就端出來吧！

　　 “陶部長(zhǎng)，是這樣的。我們剛剛為一家客戶實(shí)施了供應(yīng)商一卡通管理，說實(shí)話，實(shí)施過程中確實(shí)遇到了很大的挑戰(zhàn)……”小楊一邊故意把語速放慢，一邊看著陶部長(zhǎng)。

　　 陶部長(zhǎng)面無表情，不露聲色地聽小楊往下說。

　　 小楊見陶部長(zhǎng)沒有要發(fā)問的跡象，便說：“其實(shí)，挑戰(zhàn)主要來自兩方面。第一，就是供應(yīng)商習(xí)慣的改變，畢竟讓供應(yīng)商使用一卡通，雖然藍(lán)科省事了，可供應(yīng)商要按照設(shè)定的流程走，會(huì)有些不習(xí)慣，甚至?xí)X得比較繁瑣。這需要雙方的理解，包括要給供應(yīng)商進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)和指導(dǎo)?！?/p>

　　 “嗯?！碧詹块L(zhǎng)聽到這里，點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　 小楊接著說：“第二方面，就是內(nèi)部管理流程了。我們?cè)谀羌铱蛻魧?shí)施之前，大家還是習(xí)慣紙面的審批、簽字，感覺那樣處理起來比較靈活。也就是說，很多業(yè)務(wù)流程并不是標(biāo)準(zhǔn)的，靈活了就容易脫離標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。我覺得兩大挑戰(zhàn)就是供應(yīng)商習(xí)慣的改變和內(nèi)部管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化。相對(duì)來講，反而技術(shù)和產(chǎn)品都差別不大。我的理解不知道對(duì)不對(duì)，您覺得呢？”

　　 “嗯，這兩方面確實(shí)比較關(guān)鍵！”陶部長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭，接著問，“你們有什么好辦法呢？”

　　 “有?。　毙钕乱庾R(shí)地想到了自己公司的實(shí)施方法論、實(shí)施組織保障、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制等一整套這方面

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