會(huì)上，他應(yīng)邀到臺(tái)上接受獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)他在這個(gè)行業(yè)干到第八年的時(shí)候，他成了全國(guó)頂尖銷售人員。

　　 他告訴我的這些事情很有意思。他說自己的成功全是因?yàn)橄蚱渌麅?yōu)秀銷售人員請(qǐng)教他們?cè)谧鍪裁?，并按照他們的做法去?shí)踐。據(jù)他了解，雖然這些優(yōu)秀的銷售人員因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)突出而年年上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，但他卻是第一個(gè)找到他們并向他們請(qǐng)教的人。

　　 ◆跟著鷹飛翔

　　 《奔向成功的社會(huì)》（The Achieving Society）一書作者，哈佛大學(xué)的大衛(wèi)·麥克利蘭（David McClelland）發(fā)現(xiàn)，人生中成功和失敗的主要區(qū)別在于，你對(duì)“參照人群”的選擇。

　　 他認(rèn)定“物以類聚，人以群分”。參照人群，是你挑選出的、交往時(shí)間最多的人群。這個(gè)人群在很大程度上決定了你一生中獲得什么。你傾向于采取周邊人群的價(jià)值觀、態(tài)度、衣著和生活方式。

　　 如果你與成功人士交往，你就會(huì)傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等。很快，你就會(huì)開始取得他們做出的那些成就。

　　 ◆致命錯(cuò)誤

　　 麥克利蘭還發(fā)現(xiàn)，如果選擇的是負(fù)面或動(dòng)機(jī)不明確的參照人群，則該選擇本身就足以宣判一個(gè)人一生都碌碌無(wú)為、一事無(wú)成。一個(gè)人可以去上最好的大學(xué)，獲得最好的教育，擁有最卓越的才干和能力，但是如果他與不成功的人群相處，他同樣也會(huì)變成一個(gè)失敗者。

　　 我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)參照人群的改變，比如從一班人換成另一班人或者開始與成功人士交往，可以改變你的生活和結(jié)果。正像齊格·金克拉（Zig Ziglar）[5]所說：“如果你總是和火雞抓來(lái)?yè)先?，你就無(wú)法與蒼鷹齊飛。”

　　 人類很像變色龍。我們會(huì)學(xué)習(xí)與我們交往的那些人的態(tài)度和舉止，我們會(huì)變得像這些人，我們會(huì)接受他們的觀點(diǎn)。暗示的力量，尤其是他人的觀點(diǎn)和見解，能對(duì)我們施加巨大的影響，改變我們考慮和認(rèn)識(shí)自身以及舉手投足的方式。

　　 7.性格決定一切

　　 捍衛(wèi)自己的品行，就像捍衛(wèi)神圣的東西一樣。在我們這個(gè)社會(huì)里，沒有什么會(huì)比你一生的品行還要重要。在商業(yè)和銷售中要取得成功，你必須要有信譽(yù)。只有當(dāng)人們信任你、相信你的時(shí)候，才可能成功。

　　 在一次又一次的研究中，信任因素都被認(rèn)為是最重要的區(qū)分指標(biāo)。它把一個(gè)銷售員與另一個(gè)區(qū)分開來(lái)，把一家公司與另一家公司區(qū)分開來(lái)。

　　 如斯蒂芬·科維（Stephen R.Covey）所說：“要想被人信任，就要值得信任。”誠(chéng)實(shí)意味著你總能信守自己的諾言，總能講真話。

　　 ◆對(duì)自己實(shí)事求是

　　 還有一個(gè)因素也和品行同等重要。正如莎士比亞說過的：“真誠(chéng)對(duì)待自己，那么必然地，你也就不會(huì)虛偽對(duì)待他人，如同黑夜和白天必然相隨一樣。”

　　 你要盡最大可能、按自己所知真誠(chéng)面對(duì)自己。你要實(shí)事求是地對(duì)待自己，決不欺騙自己。你必須完全誠(chéng)實(shí)，不要奢望事情能夠或?qū)?huì)是一種不同于現(xiàn)實(shí)的樣子。實(shí)事求是面對(duì)世界和看待生活的能力，而不是希望事情會(huì)變成什么樣或是能變成什么樣。

　　 大多數(shù)人都非常誠(chéng)實(shí)。他們不說謊，不欺騙，不偷東西。他們辛苦工作，按時(shí)繳稅，與他人正大光明地打交道。但是，即使是最誠(chéng)實(shí)的人有時(shí)也會(huì)祈求、希望、企圖相信不現(xiàn)實(shí)的事情。

　　 ◆遵循“實(shí)事求是的原則”

　　 通用電氣前任總裁杰克·韋爾奇說，領(lǐng)導(dǎo)的最重要原則是“實(shí)事求是”。這一原則建立在對(duì)真理的需要之上，而無(wú)論真理把我們帶向哪里。“實(shí)事求是的對(duì)待世界，”他說，“而不是依照你希望它成為的樣子。”

　　 無(wú)論何時(shí)，當(dāng)他需要處理通用電氣遇到的問題或困難時(shí)，他的第一個(gè)問題會(huì)是：“實(shí)際情況是什么樣的？”

　　 在你的生活中，真誠(chéng)面對(duì)自己和實(shí)事求是對(duì)待自己是非常重要的。真誠(chéng)面對(duì)那個(gè)存在于你自身的一個(gè)最好的自己，這點(diǎn)非常重要。有些事情可以把你導(dǎo)向你設(shè)下的目標(biāo)。對(duì)于這些事情，你每天都要做，都要面對(duì)生活的實(shí)際情況，而不管它是什么樣子。這是真正誠(chéng)實(shí)的人的標(biāo)志。

　　 8.啟用天生的創(chuàng)造力

　　 把自己當(dāng)成一個(gè)高智商的人，甚至是天才。承認(rèn)自己擁有大量的創(chuàng)造力儲(chǔ)備，擁有很多自己還從未使用過的創(chuàng)造力。一遍又一遍地大聲說：“我是天才！我是天才！我是天才！”

　　 這或許聽起來(lái)有點(diǎn)兒夸張，但其實(shí)不然。事實(shí)上，每個(gè)人都能在一個(gè)或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強(qiáng)。你有與生俱來(lái)的能力，讓你超越以前的所有成就。你儲(chǔ)存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你用上100輩子還多。

　　 ◆利用自己的天賦

　　 你一生中的一個(gè)最大目標(biāo)應(yīng)該是：識(shí)別自己特有的天賦，并把這些天賦發(fā)揮到高水平。這是你的智力可以發(fā)光的地方。在一次試驗(yàn)中，有95%的小孩表現(xiàn)出天才水平。但是當(dāng)這些孩子長(zhǎng)大后再做測(cè)試時(shí)，只有5%還能表現(xiàn)出高水平的創(chuàng)造力和想象力。在這些年里我所了解到的道理是：“要想過得好，就得朝前走。”

　　 適合你的天賦或特有才能的最好領(lǐng)域或許會(huì)是銷售藝術(shù)。如果在銷售中的所有7個(gè)關(guān)鍵技巧都表現(xiàn)出高水平，也只有大約10%的銷售人員完全適合。如果你是這樣的，那么這實(shí)際上可以保證你一生都能擁有高收入和獲得職業(yè)成功。

　　 ◆怎樣發(fā)現(xiàn)自己的特有天分

　　 有5種方法可以讓你用來(lái)發(fā)現(xiàn)自己在哪方面具有特殊天分。第一，它是你喜歡做的事情。當(dāng)你沒有做這件事情的時(shí)候，你會(huì)想到它、回過頭繼續(xù)做它。

　　 第二，它是吸引你所有注意力的事情。當(dāng)你在做特別適合自己的事情時(shí)，你不再有時(shí)間意識(shí)。在你做適合自己的事情時(shí)，你常常會(huì)廢寢忘食。

　　 第三，你一生都樂于了解它、更加熟練地掌握它。你如饑似渴地尋找可以啟示你的書籍、音頻節(jié)目和課程，讓自己成為這一領(lǐng)域的行家里手。

　　 第四，你樂于談及它，討論它，聽到關(guān)于它的事情。有些人在做著十分適合你的事情，你樂于與這些人交往。

　　 有時(shí)你聽到人說：“當(dāng)我工作時(shí)，我工作。而當(dāng)我下班時(shí)，我就完全不再想它。”這種人在自己做的事情上不會(huì)有太大發(fā)展。一個(gè)離開工作就不再想到工作的人，是不適合那一行工作的人。如果你在做特別適合自己的事情，你的工作和個(gè)人生活是互相交織的，兩者之間只有很細(xì)微的分界線。

　　 第五，它是容易學(xué)、容易做的某件事情。這或許也是發(fā)現(xiàn)你天生才能的最好線索。在實(shí)際情況中，往往是你忘記了自己開始是如何學(xué)習(xí)的，它對(duì)于你來(lái)說太容易了。它似乎是你個(gè)性的自然表現(xiàn)，你做它既輕松又好，幾乎不費(fèi)什么力氣。

　　 沒什么成就的原因之一是，許多人認(rèn)為自己是個(gè)一般人、缺乏特別之處。他們看到別人比自己做得好，就認(rèn)為那些人比自己強(qiáng)。而如果他們那樣想，他們的邏輯推導(dǎo)出的結(jié)論就是，如果別人好，自己就一定差。如果別人的價(jià)值多一些，自己的價(jià)值就一定少一些。這種缺乏價(jià)值和欠缺能力的感覺會(huì)導(dǎo)致他們接受平庸業(yè)績(jī)，即使他們實(shí)際上能夠做得非常好。

　　 9.應(yīng)用黃金法則

　　 在你與別人的所有交往活動(dòng)中，應(yīng)用黃金法則：你想讓別人怎么對(duì)待你，就怎么對(duì)待別人。

　　 把自己當(dāng)成一個(gè)客戶。你想怎么被人對(duì)待？顯然，你想讓銷售人員坦誠(chéng)待你。你想讓他花時(shí)間了解你的問題或需求，并進(jìn)而一步一步地給你說明他的方案是怎樣幫助你改善自己的生活和工作的，而且很劃算。

　　 你會(huì)意識(shí)到誠(chéng)實(shí)、坦率交往的重要性。你會(huì)讓銷售人員解釋其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。接著，你會(huì)讓銷售人員信守諾言，完成他向你保證的事情。如果這是你想從向你推銷的銷售人員那里得到的東西，那么確保也把這些送給每一位和你攀談的客戶。

　　 ◆金玉良言

　　 應(yīng)用荷蘭哲學(xué)家伊曼紐爾·康德（Emanuel Kant）的金玉良言。他說：“開啟你的人生，就像你的每個(gè)行動(dòng)都將成為所有人的通用準(zhǔn)則一樣。”

　　 想象一下你圈子里的每個(gè)人都將按照你做事的方式待人接物。當(dāng)你把這個(gè)作為自己的行為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正在應(yīng)用黃金法則，對(duì)待每個(gè)人都像對(duì)待一個(gè)擁有百萬(wàn)美元的客戶一樣。

　　 捫心自問：如果里面的每個(gè)人都恰好和我一樣，我的公司會(huì)成為怎樣一個(gè)公司？

　　 想象每個(gè)遇見你的人都會(huì)根據(jù)你如何對(duì)待他，來(lái)判斷你的整個(gè)公

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