密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。

　　 從客戶那里獲取招標(biāo)信息也是一條重要的途經(jīng)。我國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。工程建設(shè)項(xiàng)目強(qiáng)制招標(biāo)的門檻價(jià)為：施工單項(xiàng)合同估算價(jià)格在200萬(wàn)元人民幣以上的；重要設(shè)備材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上的；雖單項(xiàng)合同估算價(jià)較低，但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的必須依法進(jìn)行招標(biāo)。國(guó)債專項(xiàng)資金技術(shù)改造的項(xiàng)目采購(gòu)必須進(jìn)行招標(biāo)。達(dá)到財(cái)政部及省級(jí)人民政府規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)以上的單項(xiàng)或批量采購(gòu)項(xiàng)目，必須實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。只要是這個(gè)范圍之內(nèi)的項(xiàng)目，必然要通過招標(biāo)進(jìn)行。

　　 收集到招標(biāo)信息之后，應(yīng)對(duì)它們進(jìn)行認(rèn)真的過濾和篩選。由于缺乏規(guī)范，目前發(fā)布的招標(biāo)信息很混亂，有的表面上是招標(biāo)，但實(shí)際上帶有很強(qiáng)的傾向性，使公開的招標(biāo)不能做到公平和公正。因此，必須選擇規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

　　 有些招標(biāo)項(xiàng)目雖然規(guī)范，但不適合本公司產(chǎn)品，中標(biāo)的概率較低，所以，對(duì)這類招標(biāo)也應(yīng)慎重，以減少不必要的支出。如果需要投入大量的精力與時(shí)間，而你獲得招標(biāo)信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日很近了，即使項(xiàng)目合適也應(yīng)該放棄，否則，倉(cāng)促上陣只能造成不必要的浪費(fèi)。

　　2.精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

　　 （1）企業(yè)能否中標(biāo)，報(bào)價(jià)是個(gè)最關(guān)鍵的因素。在評(píng)標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)中的比重一般占30%~40%，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60%。如果招標(biāo)人采購(gòu)簡(jiǎn)單商品、半成品、設(shè)備、原材料，或者對(duì)其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價(jià)格可以說(shuō)是唯一的考慮因素；在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購(gòu)較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格的評(píng)定原則和方法，然后來(lái)確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，有的放矢地報(bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。

　　 （2）按法律規(guī)定，投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說(shuō)明。

　　 （3）把握好確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)間。在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)或折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫有關(guān)方面的文件，是比較穩(wěn)妥的做法。

　　 （4）慎重確定投標(biāo)保證金的金額。招標(biāo)人一般都會(huì)要求交投標(biāo)保證金，保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，他們通過投標(biāo)保證金可以推算出你的投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見，你可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　 （5）報(bào)價(jià)一步到位。投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。由于受一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，一些人認(rèn)為開標(biāo)后還要壓價(jià)，為了留有余地就報(bào)高價(jià)，結(jié)果與招標(biāo)項(xiàng)目失之交臂。

　　3.認(rèn)真響應(yīng)招標(biāo)文件的要求

　　 招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購(gòu)意圖。

　　 （1）要完全把握所有的技術(shù)參數(shù)，有針對(duì)性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果你們提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平還要高的話，那么，你們?cè)诩夹g(shù)指標(biāo)上占有優(yōu)勢(shì)的情況下價(jià)格可能就會(huì)比對(duì)手高出許多；如果你們提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢(shì)，但性能較差，中標(biāo)的概率也會(huì)很低。

　　 （2）要對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，投標(biāo)方必須對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等都作出響應(yīng)；只要對(duì)某一條實(shí)質(zhì)性條款沒有響應(yīng)，就可以被當(dāng)作廢標(biāo)。因此，你必須對(duì)招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，否則，只要有一個(gè)條件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。你如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)性的界限，可以向招標(biāo)人詢問，而且最好以書面方式進(jìn)行。如果你不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，那你就應(yīng)在招標(biāo)文件中作出詳細(xì)說(shuō)明。如果偏差太大，就說(shuō)明這個(gè)標(biāo)與你們的產(chǎn)品不相適應(yīng)，應(yīng)該考慮放棄投標(biāo)。

　　 在一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。但評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為，該投標(biāo)人屬于沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件商務(wù)方面的實(shí)質(zhì)性要求，因此不能入圍。例如，有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需填報(bào)投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需提出相鄰配置的報(bào)價(jià)。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報(bào)價(jià)?？墒?，有的廠商忽視了這個(gè)實(shí)質(zhì)性的要求，沒有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

　　 標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性的要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對(duì)此應(yīng)充分響應(yīng)。

　　4.在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄

　　 投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)單位的信用情況往往會(huì)成為能否中標(biāo)的參考因素。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，這標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中獲勝。

　　 有的企業(yè)從客戶角度考慮，指出招標(biāo)采購(gòu)的配置過高，不能發(fā)揮最大效能，容易造成浪費(fèi)，建議客戶使用較低的配置。這種不計(jì)自己得失的態(tài)度就很容易贏得招標(biāo)人的好感和信任。相反，有的企業(yè)中標(biāo)之后供貨時(shí)降低產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，形成欺騙行為，從此失去了信用。售后服務(wù)也是衡量企業(yè)信用的一個(gè)重要指標(biāo)，有的企業(yè)提供的服務(wù)超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等，這些都會(huì)為投標(biāo)人樹立良好信用。

　　第五節(jié) 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)

　　一、有備無(wú)患

　　 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)是很正常的，但作為公司市場(chǎng)神經(jīng)末梢的推銷員，應(yīng)該有“春江水暖鴨先知”的敏感。推銷員應(yīng)發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，針對(duì)雙方即將到來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，作好相應(yīng)的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。比如，當(dāng)你的產(chǎn)品即將漲價(jià)，你正準(zhǔn)備讓客戶多存一些貨的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有可能反其道而行之，用低價(jià)來(lái)誘惑你的客戶：“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在不漲價(jià)，他們的價(jià)格一漲，我們的東西就更好賣了！”

　　 一般來(lái)說(shuō)，推銷員與客戶關(guān)系的好壞和客戶存貨的高低成正比，如果你在打價(jià)格戰(zhàn)之前不采取相應(yīng)的措施，與你關(guān)系越好的客戶在價(jià)格戰(zhàn)中遭受的損失可能就越大，這樣，他們對(duì)你的怨氣也就越大；你讓客戶對(duì)你有怨氣，那你實(shí)際上就是在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大開綠燈，讓他們輕松地進(jìn)入你的地盤，至少是給你的對(duì)手提供了攻擊你的口實(shí)。而那些平時(shí)與你的關(guān)系總有些別扭的客戶，這時(shí)正好坐山觀虎斗，等你們打完價(jià)格戰(zhàn)之后，他再來(lái)收漁人之利。

　　 有的推銷員僅僅是公司與客戶之間的聯(lián)絡(luò)人，只起聯(lián)絡(luò)的作用，他去拜訪客戶時(shí)，總是像一臺(tái)錄音機(jī)一樣把上司的指示原封不動(dòng)地轉(zhuǎn)達(dá)給客戶：“據(jù)我們估計(jì)，你們公司現(xiàn)在應(yīng)該開始進(jìn)貨了。”如果客戶不買賬，也不問具體原因，回到公司后，他又把客戶拒絕時(shí)的原話轉(zhuǎn)述給自己的上司，這樣，他今天的任務(wù)就算完成了，公司的銷售量似乎與他完全無(wú)關(guān)。

　　 銷售額當(dāng)然是評(píng)價(jià)推銷員工作業(yè)績(jī)的最重要的指標(biāo)，但不是唯一的指標(biāo)。一個(gè)稱職的推銷員應(yīng)該始終如一地關(guān)照自己的客戶，不讓任何一個(gè)客戶輕易地流失，這樣，在他升職或改做

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