は碌チ勘冉洗蟮目突У幕踉?，但脫]興蹈枵咧С職。∧聰鹿陌傘！? 小李說(shuō)著就打開電腦，周老板擺了擺手：“看什么公文，那都是你們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去撥款。”

　　 小李：“周總，您這是逼我犯錯(cuò)誤啊，要不這樣，您給我60萬(wàn)回款，再辦貨40萬(wàn)，您一共辦款搞個(gè)100萬(wàn)。怎樣？”

　　 客戶：“好，100萬(wàn)，你能確保嗎？”

　　 小李：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧。”

　　 說(shuō)完拿起電話，當(dāng)著周老板的面故意和其經(jīng)理打起電話。

　　 客戶：“怎么樣？”

　　 小李：“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)能確保貨源，但必須盡快打款，記住不要對(duì)外人說(shuō)，否則你我就麻煩大了。”

　　 客戶：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款。”

　　 銷售員小李不愧是業(yè)務(wù)高手，巧妙利用春節(jié)前貨源突然緊張的形勢(shì)給客戶周老板制造心理壓力，讓周老板自動(dòng)陷入自我緊張的氣氛中，主動(dòng)提出打款60萬(wàn)元，來(lái)獲取小李的偏愛(ài)和幫助。小李故意以目前政策難以申請(qǐng)為借口，讓周老板感覺(jué)小李做的每一件事都是在為他服務(wù)、為他謀利，于是他心存感激，結(jié)果小李不僅順利收回60萬(wàn)元的回款，還定下了40萬(wàn)元的貨款，可謂一舉兩得。

　　 銷售只是過(guò)程，回款才是結(jié)果。回款是銷售工作的重要話題，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。那么，銷售人員應(yīng)如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還能與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系呢？

　　1．建立客戶誠(chéng)信檔案庫(kù)

　　 事先收集客戶的信息和相關(guān)檔案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解。這樣可以在做出交易決策的時(shí)候避免因?yàn)樾畔⒉怀浞侄鵀橐院罅粝仑浛铒L(fēng)險(xiǎn)的隱患。

　　2．欠款回收有技巧

　　 收款前做到憑證齊全、賬目清楚，確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。面對(duì)客戶的時(shí)候要端正態(tài)度，做到有理有利有節(jié)，不卑不亢，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)又要注意不把關(guān)系弄僵。

　　3．協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品

　　 有時(shí)候會(huì)遇到不是客戶不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳影響了回款的情況。這時(shí)候銷售員應(yīng)幫助客戶分析市場(chǎng)，制定相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案，往往可以收到很好的效果。

　　4．讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣

　　 為了促使客戶及時(shí)付款，銷售員要及時(shí)去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間，而不是貨款的金額。如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃地控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。

　　銷售達(dá)人如是說(shuō)

　　 通過(guò)與客戶良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動(dòng)客戶，使其幫助你給公司回款，達(dá)到回款的目的。告訴客戶自己遇到了什么問(wèn)題，如果不能完成回款公司會(huì)怎樣處罰，總之會(huì)很為難，由此利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來(lái)達(dá)到目的。

　　學(xué)會(huì)情感投資，你會(huì)得到高額的回報(bào)

　　 引言

　　 “受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。”對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，投桃報(bào)李是人之常情，所以銷售人員的感情投資也會(huì)得到回報(bào)。

　　 客戶就是上帝，銷售員與客戶之間的關(guān)系就像追求者與被追求者，把對(duì)方追到手里該如何經(jīng)營(yíng)這段“感情”是更重要的環(huán)節(jié)。

　　 人是有著豐富感情的高級(jí)動(dòng)物，沒(méi)有感情的人是不存在的，不為他人付出感情的人在這個(gè)世上也絕對(duì)找不到。感人之心莫過(guò)于情，銷售員在售后服務(wù)過(guò)程中應(yīng)該學(xué)會(huì)給予客戶必要的情感關(guān)懷。感之以情，動(dòng)之以禮，相信只要付出愛(ài)心，就一定能感動(dòng)客戶。

　　 感情投資是一門學(xué)問(wèn)。人是感情動(dòng)物，都需要感情投資。在市場(chǎng)一線的銷售員如果能把自己的真實(shí)感情融入銷售中，通過(guò)感情投資與客戶建立忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系、朋友關(guān)系，遠(yuǎn)超過(guò)買賣關(guān)系的范疇。

　　 感情投資不是行賄，也不求回報(bào)，你用真情對(duì)待客戶，客戶也會(huì)真心對(duì)你。買賣雙方有感情了，生意也就好做了，你也擁有了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的銷售渠道。

　　 以感情投資提升客戶服務(wù)是銷售員做好售后服務(wù)的方法和手段之一。實(shí)踐證明，這種方法會(huì)贏得一大批回頭客，你也會(huì)被認(rèn)為是“有人情味”的銷售員。

　　 情景一：房子交付前的電話回訪

　　 房產(chǎn)銷售員：“唐先生，您好，我是××樓盤的置業(yè)顧問(wèn)小陳，您明天就可以看到您的那套房了，我打電話問(wèn)您一下，明天需不需要我陪您一起驗(yàn)驗(yàn)房??？”

　　 客戶：“哦，你明天有空嗎？”

　　 房產(chǎn)銷售員：“有空，我請(qǐng)了一上午的假，想專程陪您驗(yàn)一下房。買一套房不容易，我希望您能安心、放心地搬進(jìn)這個(gè)新家。”

　　 客戶：“非常感謝你，那明天上午九點(diǎn)我們樓下碰頭吧。”

　　 情景二：客戶入住之后的登門拜訪

　　 房產(chǎn)銷售員：“唐先生，您好，今天是您的喬遷之喜，我冒昧地來(lái)打擾您一家子，您不會(huì)介意吧？”

　　 客戶：“不會(huì)，不會(huì)，我很高興你能來(lái)，太讓我意外了。”

　　 房產(chǎn)銷售員：“唐先生，唐太太，我?guī)?lái)了兩盆盆栽，以前聽(tīng)唐太太說(shuō)很喜歡蝴蝶蘭，所以特意選了這種花，希望能為你們的新家添加一份美麗。”

　　 客戶：“你太客氣了，快進(jìn)來(lái)坐。”

　　 房產(chǎn)銷售員：“唐太太，您真的很不一般，居然能把家里布置得這么漂亮，我們的樣板房都比不上您的新家??！”

　　 情景三：處理客戶投訴之后的電話回訪

　　 房產(chǎn)銷售員：“唐先生，您好，上一次您跟我說(shuō)新房有滲水的現(xiàn)象，不知道我們售后的同事去您家檢修了沒(méi)有？”

　　 客戶：“哦，他們很早就來(lái)了。”

　　 房產(chǎn)銷售員：“滲水的問(wèn)題處理好了嗎？”

　　 客戶：“嗯，他們忙了一上午，滲水問(wèn)題解決了。”

　　 房產(chǎn)銷售員：“哦，那我就放心了。唐先生，給您造成這樣的麻煩真的很抱歉，如果以后遇到什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)聯(lián)系我。”

　　 客戶：“好的，謝謝你啊，小陳。”

　　 從上面的情景對(duì)話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售員在客戶簽約之前熱情相待、關(guān)懷備至，客戶可能不會(huì)有非常特別的印象，但是，如果客戶簽約了、入住了甚至已經(jīng)住幾年了，房產(chǎn)銷售員依然能與客戶保持良好的關(guān)系，適時(shí)表達(dá)關(guān)懷，及時(shí)幫助客戶，這樣的售后回訪才是最能贏得客戶信任與好感的行為。

　　 優(yōu)秀的銷售員能夠始終如一地為客戶服務(wù)，不僅能做好簽約前的銷售工作，更懂得以感情投資提升客戶服務(wù)。時(shí)常的一句問(wèn)候、簡(jiǎn)單實(shí)在的一份小禮物、力所能及的一次援手，這些細(xì)節(jié)往往能將一個(gè)普通客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔峡蛻羯踔潦侵艺\(chéng)客戶。

　　 在售后服務(wù)中，銷售員銷售與服務(wù)工作的核心就是與客戶建立感情聯(lián)系。那么，如何才能與客戶建立起真正的關(guān)系呢？

　　1．提供親情服務(wù)，培養(yǎng)客戶歸屬感

　　 通過(guò)開展親情服務(wù)，為客戶排憂解難，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的歸屬感。如在客戶不方便的時(shí)候主動(dòng)提供送貨上門服務(wù)；關(guān)注客戶的生日，在客戶生日時(shí)給他們送去一份誠(chéng)摯祝福，這樣可以大大增進(jìn)客戶與銷售員之間的感情。

　　2．學(xué)會(huì)關(guān)心客戶的家人

　　 銷售員要學(xué)會(huì)關(guān)心客戶的家人，如：平常與客戶交流時(shí)可以在對(duì)方不經(jīng)意的談話中記下其家庭成員的狀況，比如生日、特殊日子等，在適當(dāng)時(shí)候給予問(wèn)候。比如“您兒子今年高考了吧，一定考得不錯(cuò)吧？”“今天是你老婆的生日噢！”諸如此類細(xì)小、親切的寒暄問(wèn)候，最有利于人與人之間拉近感情，營(yíng)造溫馨的氣氛。

　　3．懂得細(xì)心溝通

　　 銷售員在平時(shí)拜訪客戶與提供服務(wù)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)注意收集客戶的點(diǎn)滴信息，不以事小而不為。在與客戶溝通時(shí)要懂得傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，不要輕易打斷他人的話，必要時(shí)可以做一些筆記，既可以防止遺忘，又能向客戶表明對(duì)他的重視。

　　 其實(shí)，能讓客戶感動(dòng)的行為往往是我們不經(jīng)意的行為，只要用心去做，付出了真摯的感情，就一定能贏得客戶的滿意，同時(shí)也能得到客戶對(duì)我們的信任和依賴，從而得到回報(bào)。

　　銷售達(dá)人如是說(shuō)

　　 感情投資是正常人際交往的基礎(chǔ)，金

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