嗽幣諧浞幟托模蠆荒芤蛭顏哐」荷唐返氖奔涑ざ斂蛔∑?，更不乃G痹輳猿霾荒頭車(chē)謀砬欏＃ā。? 3．復(fù)習(xí)思考題

　　 （1）個(gè)性具有哪些基本特點(diǎn)？個(gè)性在消費(fèi)中有哪些作用？

　　 （2）消費(fèi)者典型的氣質(zhì)類型有哪些？各自有哪些具體表現(xiàn)？企業(yè)可采取哪些銷(xiāo)售策略？

　　 （3）消費(fèi)者的性格有哪些類型？其各自的購(gòu)買(mǎi)行為有哪些具體表現(xiàn)？企業(yè)可采取哪些銷(xiāo)售策略？

　　 （4）消費(fèi)者應(yīng)具有的能力包括哪些方面？

　　 4．技能訓(xùn)練

　　 （1）按照以下氣質(zhì)類型測(cè)試表對(duì)自己的氣質(zhì)類型進(jìn)行測(cè)試。測(cè)試的結(jié)果是你屬于_______氣質(zhì)類型。

　　 （2）邀請(qǐng)一位你最信任的同學(xué)或朋友對(duì)你的氣質(zhì)評(píng)價(jià)。他認(rèn)為你屬于____氣質(zhì)類型。

　　 氣質(zhì)表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)：_____________________________

　　 氣質(zhì)表現(xiàn)的缺點(diǎn)：_____________________________

　　 （3）以上自己的測(cè)試與朋友的評(píng)價(jià)是否符合？____________________________

　　 如果有差距，你認(rèn)為差距的原因是什么？__________________________

　　 附：

　　 氣質(zhì)類型測(cè)試表

　　 指導(dǎo)語(yǔ)：調(diào)查表中一共有60個(gè)題目，請(qǐng)你根據(jù)自己的情況如實(shí)回答。每題共有5個(gè)檔次分?jǐn)?shù)，認(rèn)為符合自己情況的，請(qǐng)?jiān)凇鮾?nèi)記下數(shù)值2；較符合的記1；介于符合與不符合之間的記0；較不符合的記-1；完全不符合的記-2。

　　 氣質(zhì)類型測(cè)試題

　　 （1）做事力求穩(wěn)妥，不做無(wú)把握的事?！?/p>

　　 （2）遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話全說(shuō)出來(lái)才痛快?！?/p>

　　 （3）寧肯一個(gè)人干事，不愿很多人在一起?！?/p>

　　 （4）到一個(gè)新的環(huán)境很快就能適應(yīng)?！?/p>

　　 （5）厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪聲、危險(xiǎn)鏡頭等?！?/p>

　　 （6）和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁?！?/p>

　　 （7）喜歡安靜的環(huán)境?！?/p>

　　 （8）善于和人交往。□

　　 （9）羨慕那種善于克制自己感情的人?！?/p>

　　 （10）生活有規(guī)律，很少違背作息制度。□

　　 （11）在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。□

　　 （12）碰到陌生人覺(jué)得很拘束?！?/p>

　　 （13）遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。□

　　 （14）做事總是有旺盛的精力。□

　　 （15）遇到問(wèn)題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。□

　　 （16）在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束?！?/p>

　　 （17）情緒高昂時(shí)，覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺(jué)得干什么都沒(méi)有意思?！?/p>

　　 （18）當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事很難使我分心。□

　　 （19）理解問(wèn)題總比別人快。□

　　 （20）碰到危險(xiǎn)情景時(shí)，常有一種極度的恐怖感?！?/p>

　　 （21）對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情?！?/p>

　　 （22）能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作?！?/p>

　　 （23）符合興趣的事情，干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干?！?/p>

　　 （24）一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。□

　　 （25）討厭那種需要耐心、細(xì)致的工作?！?/p>

　　 （26）與人交往不卑不亢?！?/p>

　　 （27）喜歡參加熱烈的活動(dòng)?！?/p>

　　 （28）愛(ài)看感情細(xì)膩、描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品?！?/p>

　　 （29）工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了，常感到厭倦?！?/p>

　　 （30）不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。□

　　 （31）寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。□

　　 （32）別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)?！?/p>

　　 （33）理解問(wèn)題常比別人慢一些?！?/p>

　　 （34）疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作?！?/p>

　　 （35）心里有話寧愿自己想，不愿說(shuō)出來(lái)?！?/p>

　　 （36）認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的誓不罷休?！?/p>

　　 （37）學(xué)習(xí)、工作同樣一段時(shí)間，常比別人更疲勞。□

　　 （38）做事有些莽撞，常常不考慮后果。□

　　 （39）老師或師傅講授新知識(shí)、新技術(shù)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。□

　　 （40）能夠很快地忘記那些不愉快的事?！?/p>

　　 （41）做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時(shí)間多?！?/p>

　　 （42）喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈體育運(yùn)動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)?！?/p>

　　 （43）不能很快地將注意力從一件事情轉(zhuǎn)移到另一件事情上去?！?/p>

　　 （44）接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決?！?/p>

　　 （45）認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)些?！?/p>

　　 （46）能夠同時(shí)注意幾件事?！?/p>

　　 （47）當(dāng)我悶悶不樂(lè)時(shí)，別人很難使我高興起來(lái)。□

　　 （48）愛(ài)看情節(jié)跌宕起伏的激動(dòng)人心的小說(shuō)。□

　　 （49）對(duì)工作抱認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、始終如一的態(tài)度。□

　　 （50）和周?chē)藗兊年P(guān)系總是相處不好。□

　　 （51）喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)已掌握的工作?！?/p>

　　 （52）希望做變化大、花樣多的工作?！?/p>

　　 （53）小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚?！?/p>

　　 （54）別人說(shuō)我“語(yǔ)出傷人”，可我不覺(jué)得這樣?！?/p>

　　 （55）在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。□

　　 （56）反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智?！?/p>

　　 （57）喜歡有條理而不甚麻煩的工作。□

　　 （58）興奮的事常使我失眠。□

　　 （59）老師講新概念，常常聽(tīng)不懂，但弄懂以后很難忘記。□

　　 （60）假如工作枯燥無(wú)味，馬上就會(huì)情緒低落?！?/p>

　　 確定你屬于哪種氣質(zhì)的辦法如下：

　　 （1）把每題得分按下表中題號(hào)相加，并算出各欄的總分。

　　 （2）如果多血質(zhì)一欄得分超過(guò)20，其他三欄得分較低，則為典型多血質(zhì)；如這一欄在20分以下、10分以上，其他三欄得分較低，則為一般多血質(zhì)；如果有兩欄的得分顯著超過(guò)另兩欄得分，而且分?jǐn)?shù)比較接近，則為混合型氣質(zhì)，如膽汁—多血質(zhì)混合型、多血—黏液質(zhì)混合型、黏液—抑郁質(zhì)混合型等；如果一欄的得分很低，其他三欄都不高，但很接近，則為三種氣質(zhì)的混合型，如多血—膽汁—黏液質(zhì)混合型或黏液—多血—抑郁混合型。

　　 多數(shù)人的氣質(zhì)是一般型氣質(zhì)或兩種氣質(zhì)的混合型，典型氣質(zhì)和三種氣質(zhì)混合型的人較少。

　　經(jīng)典案例分析

　　 “泛90后”，你真的了解嗎？

　　 “泛90后”是專指出生于1986年至1995年間的這類消費(fèi)人群。這類消費(fèi)人群的基本特點(diǎn)可以用9組詞來(lái)概括：規(guī)模大、信心高、學(xué)歷高、就業(yè)壓力大、購(gòu)房壓力大、贍養(yǎng)壓力大、購(gòu)物前看評(píng)價(jià)、不盲目追崇西方、更注重相關(guān)性。

　　 一、“泛90后”人群的基本特點(diǎn)

　　 （1）規(guī)模大。“泛90后”擁有龐大的人口數(shù)量和可觀的消費(fèi)貢獻(xiàn)能力。“泛90后”約占據(jù)17%的人口結(jié)構(gòu)，這些消費(fèi)者目前對(duì)零售的貢獻(xiàn)是15%，到2020年，這群消費(fèi)者對(duì)零售的貢獻(xiàn)將達(dá)到35%。

　　 （2）信心高。“泛90后”擁有較高的消費(fèi)信心指數(shù)，略高于總體人群，其源于對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的較好預(yù)期和較高的消費(fèi)意愿。

　　 （3）學(xué)歷高。跟總體人群相比，“泛90后”大專以上學(xué)歷占23%，相比平均14%高出9個(gè)百分點(diǎn)，這也意味著他們的收入水平也高。

　　 （4）就業(yè)壓力大。2013年全國(guó)高校應(yīng)屆畢業(yè)生699萬(wàn)人，被稱為“最難就業(yè)年”。然而到了2014年，這一人數(shù)更是攀升至727萬(wàn)人，在往年的基礎(chǔ)上增加了28萬(wàn)人，可謂“更難就業(yè)年”。由于崗位有限，除了更多的高學(xué)歷群體外，他們還要和廣大的“80后”、“海歸”、國(guó)外涌入的人才競(jìng)爭(zhēng)，激烈程度是他們的前輩“80后”所沒(méi)有面對(duì)的。

　　 （5）購(gòu)房壓力大。在過(guò)去的10年中，平均房?jī)r(jià)增長(zhǎng)6倍，但平均收入只增長(zhǎng)了2.4倍。因此，“泛90后”購(gòu)房能力指數(shù)，從2003年的1.5下降到目前的0.6。雖然父母給予的條件更好，支持更多，但是物價(jià)上漲，尤其是房?jī)r(jià)的漲幅已遠(yuǎn)超過(guò)他們收入增加的比例，5年、10年后當(dāng)這個(gè)群體步入婚姻和購(gòu)房高潮時(shí)，他們的購(gòu)買(mǎi)力將不如“80后”。

　　 （6）贍養(yǎng)壓力大。中國(guó)傳統(tǒng)的人口結(jié)構(gòu)是4-2-1，一對(duì)夫婦，贍養(yǎng)4個(gè)老人，養(yǎng)育一個(gè)小孩。但是隨著二胎政策的放開(kāi)，有49%的年輕夫婦表示，如果符合政策，他們?cè)敢馍?。隨著年齡增長(zhǎng)，“泛90后”將承受4-2-1乃至4-2-2家庭的贍養(yǎng)壓力。

　　 （7）購(gòu)物之前看評(píng)價(jià)。隨著世界扁平化，技術(shù)革新，生活方式和教育水平的變化，使得“泛90后”在購(gòu)物前習(xí)慣查看他人對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用體驗(yàn)，更“精打細(xì)算”。

　　 （8）不盲目追崇西方。“泛90后”的心態(tài)更加開(kāi)放和包容，他們的成長(zhǎng)階段接觸國(guó)外流行呈現(xiàn)出范圍更廣、種類更多以及同步化的特征。他們對(duì)西方文化并沒(méi)有他們的前輩那般極端推崇，同時(shí)他們也不排斥中國(guó)文化，對(duì)中國(guó)文化的接受程度反而比“80后”更

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