此，我們在使用幽默時應(yīng)注意以下幾點：
1．掌握時機(jī)
掌握好時機(jī)，巧妙地運用幽默會讓你贏得別人的好感，但是不要不合時宜地講笑話。
2．講究分寸
要根據(jù)不同人的性別、身份、地位、閱歷、文化素養(yǎng)和性格選擇幽默的語言。內(nèi)容健康、格調(diào)高雅的幽默才能給人以啟迪和精神享受。幽默內(nèi)容粗俗或不雅，雖然有時也能博人一笑，但過后就會讓人感到乏味無聊，也會使自身形象的分?jǐn)?shù)大減。
3．盡量使用“原創(chuàng)”的笑話，避免講一些轉(zhuǎn)述的笑話
現(xiàn)代社會的信息來源多樣化，如果從網(wǎng)上或書刊上摘錄老套的笑話或某些人盡皆知的幽默說辭，且別人事先聽過，那么只會起到適得其反的作用，所以笑話最好是“原創(chuàng)”的，且盡量以個人經(jīng)歷作為素材。
4．事先準(zhǔn)備演練一下
幽默前做“演練”，是一種安全的形式。試想一下，當(dāng)你說出某個笑話，別人卻毫無反應(yīng)時，就達(dá)不到溝通效果。在正式講笑話時一定要先確認(rèn)這個笑話是否真的讓人覺得有趣，是不是能夠達(dá)到預(yù)期的效果。
5．使用多種表達(dá)方式
夸張：適當(dāng)?shù)目鋸埧梢宰屨Z言醒目，突出重點，使人產(chǎn)生聯(lián)想。曲解：故意曲解詞語含義或偷換概念，會產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。
藏頭：故意隱藏原因，讓聽眾聯(lián)想結(jié)果，在思考后捧腹不禁，回味悠長。諧音：故意或無意利用諧音，將內(nèi)容理解成另外的意思，造成幽默效果。陷阱：根據(jù)需要對別人進(jìn)行誤導(dǎo)，從而產(chǎn)生幽默效果。
疊加：將很多同類笑話疊加在一起，產(chǎn)生幽默效果。
自嘲：這種方法可以算幽默的最高表現(xiàn)形式，敢于拿自己開玩笑，既令人忍俊不禁，又令人肅然起敬。
轉(zhuǎn)換：打破常規(guī)思維，引導(dǎo)別人適時地逆向思考，使對方覺得新奇有趣。
銷售達(dá)人如是說
幽默的人要具有豁達(dá)的胸懷、廣博的學(xué)識、機(jī)敏的應(yīng)變和良好的修養(yǎng)。只有做到這些，才能把幽默運用自如。溝通中多多運用幽默，不僅使人樂于接受，還能使自己身心愉悅，獲益匪淺。
第六章妥善處理異議，將客戶的異議轉(zhuǎn)化為成交機(jī)會
在銷售中，任何一個環(huán)節(jié)都可能遇到客戶的異議。銷售的過程實際上就是處理異議的過程。只有妥善處理客戶的異議，銷售才能進(jìn)入下一個階段；否則，銷售工作就會被迫中斷。銷售員必須善于分析和處理客戶的各種異議，將客戶的異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會。
“嫌貨才是買貨人”，異議是銷售真正的開始
引言
有異議表明客戶對產(chǎn)品感興趣，有異議意味著有成交的希望。銷售員通過對客戶異議的分析可以了解對方的心理，知道他為何不買，然后對癥下藥。
在銷售過程中，你會經(jīng)常聽到客戶提出各種各樣的拒絕購買的理由。例如：“太貴了！”“效果真像你說的那樣嗎？”“我不需要你們的產(chǎn)品”“我已經(jīng)選擇其他品牌了”等，這就是客戶的異議。
客戶有異議是常見的現(xiàn)象，并不可怕。從心理學(xué)角度來說，每個人內(nèi)心都存在著自我防衛(wèi)機(jī)制。面對推銷，客戶的條件反射多數(shù)表現(xiàn)為輕微的異議。這種異議只是顧客為了抵御銷售人員進(jìn)攻的本能反應(yīng)，一旦他們認(rèn)識到你是誠心誠意的，你的產(chǎn)品和服務(wù)值得購買，戒備心就會消除。
中國有句老話，“嫌貨才是買貨人”。銷售人員應(yīng)當(dāng)坦然面對和接受異議，因為異議是銷售真正的開始。
但是，一些銷售人員在面對客戶提出的異議時，認(rèn)為客戶是在故意刁難，從而采取針鋒相對的態(tài)度對待，以至于使客戶憤憤離去。
劉先生是一家空調(diào)銷售公司的推銷員，他做了很大努力才向一家事業(yè)單位銷售了五臺空調(diào)。
一個月后，他再度前往那家單位銷售，本以為對方會再向他購買幾臺空調(diào)，不料單位領(lǐng)導(dǎo)一見到他就對他說：“劉先生，我不能再從你那兒購買空調(diào)了，因為你們公司的空調(diào)太不理想。”
劉先生驚訝地問：“為什么？”
“因為你們的空調(diào)制冷效果不好，有時還忽冷忽熱。”
劉先生一聽連忙解釋說：“我不同意您的意見，我們的空調(diào)制冷系統(tǒng)是嚴(yán)格按照國家相關(guān)規(guī)定設(shè)計的！”
單位領(lǐng)導(dǎo)生氣地說：“那難道是我在污蔑你們的空調(diào)？”
“不是的，但……”劉先生說。
“別說了，我們要退貨！”單位領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)硬地說。
結(jié)果，劉先生失去了一筆大生意。
從上面的案例可以看出，處理客戶的異議是對推銷員的考驗，劉先生沒能通過考驗，他生硬地對客戶的異議表示拒絕，不僅失去了再次成交的機(jī)會，而且遭遇退貨，真是得不償失。在銷售中，出于各種各樣的原因，客戶往往會對銷售員的產(chǎn)品表示異議，而不提異議的往往是那些沒有購買欲望的客戶。
因此，無論什么原因產(chǎn)生的客戶異議實際上都是客戶關(guān)心銷售的一種形式，都是客戶對產(chǎn)品感興趣的一種表現(xiàn)。因此，有經(jīng)驗的銷售員不僅要對異議表示歡迎，而且還要把它作為促成銷售的一個機(jī)遇。
面對客戶的異議，有些銷售員會認(rèn)為客戶在故意刁難自己，因此怒火中燒，同客戶爭吵。這是一種很不理智的行為，也讓客戶覺得銷售員很沒素質(zhì)，其結(jié)果就是產(chǎn)品銷售不出去。因此，銷售員最好的做法就是不和客戶進(jìn)行爭論，而是想辦法去解決客戶的異議。
無論如何，異議畢竟是銷售過程中的障礙，必須予以處理。那么，銷售員該如何處理異議呢？
1．做好準(zhǔn)備工作
“不打無準(zhǔn)備之仗”，這是銷售員面對客戶拒絕時應(yīng)遵循的基本原則。銷售前，銷售人員要充分估計客戶可能提出的異議，做到心中有數(shù)，這樣，即使遇到難題也能從容應(yīng)對。如果事前無準(zhǔn)備，遇到異議時就可能不知所措，客戶得不到滿意答復(fù)，生意自然無法成交。
2．態(tài)度要誠懇
在面對客戶的異議時銷售員心情急躁、沖動是正常的。但是，這時你需要做的是態(tài)度要誠懇，要有耐心地傾聽客戶的異議，讓客戶覺得被尊重。這樣，客戶才愿意和你交流，說出心里話。
3．不要和客戶爭論
客戶提出異議意味著他需要更多的信息。一旦與客戶發(fā)生爭論，拿出各種各樣的理由來壓服客戶時，銷售人員即使在爭論中獲勝也會徹底失去成交的機(jī)會。
4．不要攻擊客戶
如果客戶提出的異議不明智、沒道理，銷售員也不應(yīng)該嘲諷和打擊對方的情緒，傷害他們的自尊心，否則將會完全丟失這筆生意。
5．選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)答復(fù)
面對客戶的異議時銷售員大都需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。但是，有的異議暫時不能回答或者不便回答，這時就需要銷售員善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。因此，懂得在何時回答客戶異議的銷售員會取得更大的成績。
銷售達(dá)人如是說
不管客戶的意見是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售員都要尊重客戶的意見，講話時要面帶微笑、正視客戶，聽客戶講話時要全神貫注，回答客戶問話時語氣不能生硬。“你錯了”“連這你也不懂”“你沒明白我說的意思，我是說……”這些表達(dá)方式抬高了自己、貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，都不利于成交。
成功從客戶說“不”開始
引言
在銷售過程中經(jīng)常會發(fā)生這樣的情況：客戶對銷售員的反饋和互動很好，對產(chǎn)品也有很好的評價，但是銷售員最終并沒有銷售成功。
在銷售過程中，銷售員經(jīng)常會碰到客戶拒絕，許多時候，往往在洽談還沒開始時銷售員就遭受了一盆冷水。當(dāng)遭到客戶拒絕后，銷售員的反應(yīng)各有不同：有的人非常生氣（如摔門而出）；有的人表現(xiàn)出沮喪的情緒；另一些人則會盡量設(shè)法忘記這個不愉快的經(jīng)歷，但也有很多銷售員似乎不受此影響。
事實上，每一個銷售員和拒絕都有不解之緣。銷售員在銷售工作中會遇到無數(shù)次的拒絕，甚至有時由于客戶的拒絕還吵過架。但是，銷售人員應(yīng)以平常心面對拒絕，我們心中要真正地明白，拒絕是銷售中最常見的事情。
可以說，銷售過程往往都伴隨著反對的聲音，全球知名的保險推銷專家雷德曼說：“推銷，從被拒絕時開始。
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