要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。如果這方面做得好，不但可以拉近和觀察型客戶(hù)的心理距離，而且還可以盡快促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了觀察型客戶(hù)。

　　 3米距離原則是指在客戶(hù)距離自己還有3米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和客戶(hù)打招呼，微笑，目光接觸。這個(gè)距離會(huì)讓觀察型客戶(hù)感覺(jué)很舒服，沒(méi)有被侵犯或被壓迫感。觀察型客戶(hù)非常敏感于他人的非語(yǔ)言動(dòng)作，如果你對(duì)觀察型客戶(hù)不理不睬，沒(méi)有表現(xiàn)出熱情歡迎的樣子，他們就會(huì)因?yàn)椴涣私庵車(chē)沫h(huán)境或?qū)︿N(xiāo)售人員很陌生而覺(jué)得沒(méi)有安全感，會(huì)令他們很不舒服。這樣就可能把自己封閉在自己的世界里，使之后的溝通出現(xiàn)困難，或者直接逃走。銷(xiāo)售人員如果能夠在觀察型客戶(hù)剛剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出熱情態(tài)度，就會(huì)使觀察型客戶(hù)感覺(jué)到親切，防御心理就會(huì)大大減少。

　　 現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售人員會(huì)喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”，卻不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)會(huì)給客戶(hù)輸入一種“看看就走”的潛意識(shí)，觀察型客戶(hù)對(duì)這種意識(shí)會(huì)更加敏感，并且會(huì)不自主地加強(qiáng)這種暗示，由此會(huì)很快走掉。我們打個(gè)比方說(shuō)明一下潛意識(shí)對(duì)人心理產(chǎn)生的影響。當(dāng)你在清晨一覺(jué)醒來(lái)的時(shí)候，如果對(duì)自己說(shuō)一句：“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人。”那么你一天可能都很快樂(lè)。之所以出現(xiàn)這樣的結(jié)果，就是潛意識(shí)在對(duì)人起作用。所以，銷(xiāo)售人員一定要小心說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”這句話。

　　 不要過(guò)分熱情。大家可能都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，有時(shí)候我們?nèi)ス鋵?zhuān)賣(mài)店或去商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，通常會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的銷(xiāo)售人員，他們會(huì)大老遠(yuǎn)就和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)他們的專(zhuān)柜時(shí)，他們更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)，喜歡有一種寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境供自己觀賞和挑選，銷(xiāo)售人員不分青紅皂白地介紹反而會(huì)讓客戶(hù)感到一種無(wú)形的壓力而想趁早逃之夭夭。這種過(guò)分熱情對(duì)于觀察型人來(lái)說(shuō)更是大敵，他們會(huì)非常氣憤有人侵犯了他們的自由空間，所以銷(xiāo)售人員在對(duì)待客戶(hù)時(shí)切忌過(guò)分熱情。

　　 要給客戶(hù)自由的空間和時(shí)間進(jìn)行商品挑選并不意味著銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)不理不睬、不聞不問(wèn)，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)出擊的最佳時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售人員要和客戶(hù)保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光追隨客戶(hù)，觀察客戶(hù)的行為、舉動(dòng)。一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就可以迅速出擊。那么，什么時(shí)候是出擊的最佳時(shí)機(jī)呢？大概有以下幾點(diǎn)。

　　 （1）當(dāng)客戶(hù)駐足在某件商品前，并且停留的時(shí)間稍長(zhǎng)或者在走動(dòng)的時(shí)候突然停下腳步時(shí)，就表明客戶(hù)對(duì)某件產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)你不妨走上前去。

　　 （2）當(dāng)客戶(hù)仔細(xì)地打量某件商品，并仔細(xì)查看產(chǎn)品標(biāo)簽上的品牌介紹、價(jià)格、產(chǎn)品成分，這就表示他有這方面的需求，有購(gòu)買(mǎi)欲望，這時(shí)候你可以走上前去。

　　 （3）當(dāng)客戶(hù)看著產(chǎn)品又四處張望時(shí)，說(shuō)明他想要找銷(xiāo)售人員幫助，這時(shí)候你一定要不失時(shí)機(jī)地走上前去。

　　 （4）當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，說(shuō)明客戶(hù)需要幫助或介紹，此時(shí)你就可以幫他答疑解惑了。

　　 需要注意的是，我們?cè)谧呱锨叭サ臅r(shí)候，也要和客戶(hù)保持1.5米的最佳距離。

　　 當(dāng)我們有機(jī)會(huì)走近客戶(hù)的時(shí)候，就已經(jīng)離成功銷(xiāo)售近了一步了。如果銷(xiāo)售人員能夠得體地和客戶(hù)進(jìn)行交流，那么就會(huì)進(jìn)一步拉近彼此的距離。當(dāng)銷(xiāo)售人員走近客戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)這幾種提問(wèn)方式和贊美語(yǔ)言來(lái)拉近和客戶(hù)的距離。

　　 “您好，有什么可以幫您的嗎？”

　　 “這件××很適合您！”

　　 “請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？”

　　 “您的眼光真好，這是我們公司最新上市的產(chǎn)品。”

　　 這些恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)和非空洞的贊美之語(yǔ)會(huì)讓觀察型人心里很舒服。切忌在提問(wèn)的時(shí)候問(wèn)及個(gè)人隱私，這是觀察型人最不愿意遇到的情況。

　　 觀察型客戶(hù)都比較靦腆，行動(dòng)遲緩，在之前的鋪墊下，如果觀察型客戶(hù)沒(méi)有走，就說(shuō)明他已經(jīng)接受了這家店鋪，并且對(duì)衣服產(chǎn)生了興趣。所以，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)熱情地引導(dǎo)他選擇，幫他試穿，如果他沒(méi)有感覺(jué)不太好，通常都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。有數(shù)據(jù)表明，68％的客戶(hù)試穿后會(huì)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)觀察型客戶(hù)對(duì)外在形式并不是很挑剔，只要符合了他們內(nèi)在的要求，一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　一定要尊重觀察型客戶(hù)的隱私

　　 觀察型人在自己的心里構(gòu)筑了一道防線，他們需要充分的私人空間和高度的隱私，否則就會(huì)覺(jué)得很焦慮、不安定。有一些夸張的朋友，在他享受個(gè)人時(shí)光時(shí)，甚至連他的老婆給他送杯水都會(huì)被趕出去。到了一個(gè)陌生的環(huán)境，他們不僅會(huì)十分謹(jǐn)慎，更會(huì)非常警惕，所以你一定要尊重他們的界線，如果你必須跟他們談話，要事先告知他們。

　　 有這樣一個(gè)例子：保健品銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，一位40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)地挑選保健品。

　　 銷(xiāo)售人員：“大姐，您好！買(mǎi)保健品？”

　　 客戶(hù)不答話。

　　 銷(xiāo)售人員：“是自己吃還是送人的？”

　　 客戶(hù)還是不答話。

　　 銷(xiāo)售人員：“大姐，您看這盒西洋參口服液賣(mài)得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心！”（見(jiàn)客戶(hù)的眼光落在西洋參口服液上，銷(xiāo)售人員隨即介紹。）

　　 客戶(hù)持續(xù)無(wú)反應(yīng)。

　　 銷(xiāo)售人員：“大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，×××，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用！”（銷(xiāo)售人員拿下產(chǎn)品，遞給客戶(hù)。）

　　 雖然數(shù)據(jù)分析一直都被視為運(yùn)營(yíng)人的短板 ，但是作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)  ，不會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)是不合格的運(yùn)營(yíng) 。也有一些運(yùn)營(yíng)人 ，一聽(tīng)見(jiàn)數(shù)據(jù)分析就頭疼  ，很害怕去分析各種各樣的數(shù)據(jù)  ，看見(jiàn)數(shù)據(jù)就頭疼  。

　　 其實(shí)  ，運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)分析也沒(méi)有那么困難  。了解了一些基礎(chǔ)的應(yīng)用場(chǎng)景之后 ，自己也能很好地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 ，而且學(xué)會(huì)了數(shù)據(jù)分析之后  ，對(duì)于未來(lái)運(yùn)營(yíng)的方向以及運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)點(diǎn)會(huì)有了更加明確的目標(biāo)  ，不再單單靠感覺(jué)進(jìn)行  。

　　 今天  ，就結(jié)合自己在實(shí)際工作中遇到的一些情景 ，來(lái)和大家聊聊  ，運(yùn)營(yíng)人在日常的工作中  ，如何去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析  ？

　　 數(shù)據(jù)分析一般有以下3個(gè)目的：

　　 原因分析：

　　 通過(guò)以往的數(shù)據(jù)分析  ，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的問(wèn)題  ，為未來(lái)優(yōu)化提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)  。比如  ，通過(guò)用戶(hù)注冊(cè)、登錄、活躍等數(shù)據(jù)  ，可以看出用戶(hù)在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失比較多  ，出現(xiàn)問(wèn)題比較多 ，那么后期在這個(gè)環(huán)節(jié)中  ，就可以多次進(jìn)行試驗(yàn)  。提升單點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率 。利用漏斗分析、趨勢(shì)分析是主要的數(shù)據(jù)分析方法  。

　　 未來(lái)預(yù)測(cè)：

　　 通過(guò)以往的數(shù)據(jù)分析  ，找到數(shù)據(jù)中的某種趨勢(shì)或者共性  ，從而更好地指導(dǎo)未來(lái)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作  。比如在公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)中  ，通過(guò)以往對(duì)以往內(nèi)容的關(guān)鍵詞進(jìn)行分析  ，找出打開(kāi)率高、閱讀量高、轉(zhuǎn)發(fā)量高的內(nèi)容 ，從而方便后期更好地進(jìn)行選題和內(nèi)容創(chuàng)作  。

　　 現(xiàn)狀分析：

　　 數(shù)據(jù)是當(dāng)下最好的體驗(yàn)  ，及時(shí)了解當(dāng)下的運(yùn)營(yíng)情況以及變化情況  ，更加趨向于短期的數(shù)據(jù)分析  ，如日?qǐng)?bào)  ，周報(bào) ，月報(bào)等數(shù)據(jù)分析  。在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)里 ，數(shù)據(jù)變動(dòng)的原因分析 。

　　 對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)  ，數(shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)結(jié)果的表現(xiàn)  ，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析 ，可以發(fā)現(xiàn)之前運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的優(yōu)點(diǎn)和不足的地方  ，未來(lái)更好地去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)動(dòng)作  ，也更好地知道未來(lái)運(yùn)營(yíng)重心該放在何處  。

　　 我個(gè)人更喜歡對(duì)有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)進(jìn)行逐一分析  ，將分析的結(jié)果用文字表達(dá)出來(lái)  ，并且針對(duì)這一數(shù)據(jù)結(jié)果提出優(yōu)化建議  。個(gè)人感覺(jué) ，如果不是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)非常好的朋友  ，不建議直接通過(guò)圖表進(jìn)行分析  ，這樣可能會(huì)遺忘很多關(guān)鍵內(nèi)容  。數(shù)據(jù)分析的最終目的  ，還是發(fā)現(xiàn)以往數(shù)據(jù)的不足  ，從數(shù)據(jù)中找到線索  ，針對(duì)當(dāng)下情況提出解決辦法 ，為未來(lái)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)  。

　　

 

　　 一、數(shù)據(jù)分析的步驟 對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)  ，數(shù)據(jù)分析的思路也是運(yùn)營(yíng)的過(guò)程相似 ，找到數(shù)據(jù)分析的目的  ，數(shù)據(jù)分析的維度  ，最終從數(shù)據(jù)分析中可以得出什么樣的結(jié)論  。

　　 從運(yùn)營(yíng)動(dòng)作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ，從數(shù)據(jù)中找到問(wèn)題的根源  ，尋找造成數(shù)據(jù)的原因  ，提出解決問(wèn)題的方案  ，開(kāi)始執(zhí)行運(yùn)營(yíng)動(dòng)作優(yōu)化  ，再根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化  。

　　 數(shù)據(jù)分析可分為6步走：

　　 明確分析的目的和思路：

　　 運(yùn)營(yíng)是靠目標(biāo)驅(qū)動(dòng)  ，做事情帶有很強(qiáng)的目的性  ，同樣地 ，在數(shù)據(jù)分析方面也同樣遵循這個(gè)原則  。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析  ，最終的目的是什么  ？我想要解決什么樣的問(wèn)題  。

　　 在這里可以采用5W2H的原則來(lái)逐漸確認(rèn)分析的目的和思路：

　　 what：我的業(yè)務(wù)是什么  ？業(yè)務(wù)流程是什么  ？業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)是什么  ？其他指標(biāo)是什么  ？其他數(shù)據(jù)分析的目的是什么  ，最終想要解決的是什么樣的問(wèn)題  ，用什么樣的數(shù)據(jù)分析方式  。

　　 why：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù) ？原因是什么  ，理論依據(jù)是什么  ，后期解決措施應(yīng)該如何推進(jìn)  。

　　 who：分析的用戶(hù)群體是哪些用戶(hù)  ，他們有什么樣的特征  ，出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)是否和用戶(hù)群體的某種特性有關(guān) 。

　　 when：數(shù)據(jù)分析的日期是從什么時(shí)候到什么時(shí)候  ，中間采用了什么樣的運(yùn)營(yíng)策略  。

　　 where：是在哪里  ，哪部分的數(shù)據(jù)  ，是否和位置有一定的關(guān)系  。

　　 how：如何去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析  ，用什么樣的數(shù)據(jù)分析方法最有效  。

　　 how much：數(shù)據(jù)分析花費(fèi)的時(shí)間和成本各是多少  。用戶(hù)在上邊花費(fèi)的時(shí)間是多少 。

　　 從數(shù)據(jù)分析中  ，我們可以了解到單個(gè)渠道的獲客效率  ，單個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率  ，以及用戶(hù)arpu值  。有些渠道的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高  ，但是arpu值低  ，不同的渠道有不同的用戶(hù)屬性和用戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)  ，也導(dǎo)致最終數(shù)據(jù)的結(jié)果會(huì)出現(xiàn)差異  。

　　 數(shù)據(jù)收集

　　 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)收集  ，越詳細(xì)越好  ，所以在要求前期進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的時(shí)候就需要有關(guān)大局觀  ，將后期數(shù)據(jù)分析可能會(huì)用到的數(shù)據(jù)盡可能多地收集起來(lái) ，以方便后期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析  。

　　 對(duì)于新媒體來(lái)說(shuō)  ，文章的標(biāo)題 ，文章的關(guān)鍵詞  ，文章的情緒點(diǎn) ，文章閱讀量 ，轉(zhuǎn)發(fā)分享量  ，好看量 ，每日漲粉量  ，掉粉量等數(shù)據(jù)  ，每天或者每周進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)  ，方便后期做數(shù)據(jù)分析 。

　　 同時(shí)  ，也需要了解市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的一個(gè)情況  ，去了解競(jìng)爭(zhēng)品的情況才能更好地了解自己的實(shí)際情況 。有對(duì)比才知道自己處于行業(yè)一個(gè)什么水平  ，未來(lái)還有多大的空間  。

　　 數(shù)據(jù)處理

　　 對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工整理  ，形成適合數(shù)據(jù)分析的樣式 ，從大量的  ，雜亂無(wú)章、難以理解的數(shù)據(jù)中  ，抽取并推導(dǎo)出對(duì)于解決問(wèn)題有價(jià)值  ，有意義的數(shù)據(jù)  。包括數(shù)據(jù)清洗  ，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)提取以及數(shù)據(jù)計(jì)算等處理方法  。

　　 數(shù)據(jù)分析

　　 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)分析的方法和工具 ，對(duì)處理過(guò)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ，提取有價(jià)值的信息  ，形成有效結(jié)論  。

　　 數(shù)據(jù)展現(xiàn)

　　 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化地展現(xiàn)  ，盡可能地多用圖標(biāo)、趨勢(shì)圖、餅圖等形式進(jìn)行說(shuō)明和解釋  ，能夠直觀地傳達(dá)出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果和觀點(diǎn) 。如果是最終數(shù)據(jù)是供自己參考  ，那么在數(shù)據(jù)展現(xiàn)時(shí)  ，能夠清楚地了解到自己想要的數(shù)據(jù)  ，能夠從數(shù)據(jù)中得到一定的啟發(fā)即可  。

　　 如果是需要供領(lǐng)導(dǎo)作決策和參考  ，則需要表現(xiàn)數(shù)據(jù)的可視化  ，在數(shù)據(jù)圖標(biāo)中做進(jìn)一步的分析和說(shuō)明  。

　　 撰寫(xiě)報(bào)告  ，提出解決方案

　　 如果是自己進(jìn)行數(shù)據(jù)分析  ，則對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理后  ，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)變化的原因  ，并提出解決出現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)的解決辦法  ，投入優(yōu)化和使用中  。在多次測(cè)試中 ，找到解決問(wèn)題的最優(yōu)解 。

　　 如果數(shù)據(jù)分析的結(jié)果要最終給領(lǐng)導(dǎo)做決策  ，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供一定的數(shù)據(jù)和理論依據(jù)  ，則需要完整地表達(dá)出數(shù)據(jù)的最終結(jié)果是什么  ，是什么樣的原因?qū)е铝诉@樣的數(shù)據(jù)  ，未來(lái)可以針對(duì)這樣的數(shù)據(jù)有什么樣的解決辦法  。

　　 數(shù)據(jù)分析的最終結(jié)果  ，是為了解決某個(gè)問(wèn)題提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)  ，或者從數(shù)據(jù)中找到之前的未來(lái)動(dòng)作的優(yōu)點(diǎn)和不足  ，為未來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)或者改善提供支撐  ?？扛杏X(jué)這樣的事情本身就極為不靠譜  ，最終還是得從數(shù)據(jù)出發(fā)  ，找到解決辦法 。

　　

 

　　 二、常用的數(shù)據(jù)分析模型 運(yùn)營(yíng)在面對(duì)一堆數(shù)據(jù)的時(shí)候就發(fā)怵了 ，該從哪些維度進(jìn)行分析  ，和業(yè)務(wù)端結(jié)合  ，該用什么樣的數(shù)據(jù)分析方法論  。接下來(lái)  ，就和大家聊下關(guān)于數(shù)據(jù)分析方法論的事情  ，看到數(shù)據(jù)的時(shí)候  ，如何運(yùn)營(yíng)這些數(shù)據(jù)分析模型和業(yè)務(wù)結(jié)合  。以下這些數(shù)據(jù)分析的模型  ，是我們?cè)跀?shù)據(jù)分析中常用的一些模型  。

　　 RFM模型

　　

 

　　 電商里邊常用的數(shù)據(jù)分析模型  ，根據(jù)這個(gè)模型可以分析出這個(gè)用戶(hù)是否屬于高價(jià)值用戶(hù)  ，是否能夠進(jìn)行有效召回  。

　　 R表示最近一次的消費(fèi)  ，最近一次消費(fèi)時(shí)間非常近  ，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行召回的可能性非常大  ，用戶(hù)的價(jià)值值得進(jìn)一步的深挖 。

　　 F表示消費(fèi)頻率 ，在某段周期內(nèi)  ，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的頻率  。

　　 M表示消費(fèi)金額  ，單次消費(fèi)金額越高 ，說(shuō)明用戶(hù)的價(jià)值越大  。

　　 根據(jù)RFM模型  ，我們可以將用戶(hù)分為幾種類(lèi)型用戶(hù)  ，針對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)用不同的方式去進(jìn)一步提升用戶(hù)價(jià)值  ，最終達(dá)到提升GMV的作用 。

　　

 

　　

 

　　 AARRR模型-漏斗模型

　　

 

　　 漏斗模型是在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中常用的一套模型 ，用戶(hù)從最終的拉新 ，到最后的自傳播都經(jīng)歷了一系列的數(shù)據(jù)縮減和消退模式  。

　　 上一個(gè)步驟離下一個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率是多少  ，和行業(yè)的轉(zhuǎn)化率相比存在什么樣的差異  ，每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化效率存在著什么樣的差異  。

　　 通過(guò)漏斗模型來(lái)看  ，用戶(hù)從最開(kāi)始的獲客到最后的變現(xiàn)  ，是否出現(xiàn)有什么異常情況 ，每個(gè)渠道之間是否存在明顯的差異 ！

　　 如果要在短期內(nèi)達(dá)到運(yùn)營(yíng)目的（提升日活或者收入） ，是在拉新還是促活上下力會(huì)更有效果呢 ？

　　 用戶(hù)行為理論：AIDMA模型

　　 漏這個(gè)模型和上邊的漏斗模型相似 ，用戶(hù)從最初的感興趣階段到最后愿意分享的環(huán)節(jié)  ，每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)歷了消退  。

　　

 

　　 用戶(hù)從淘寶上進(jìn)行搜索 ，到最終的支付下單  ，會(huì)經(jīng)歷不同的步驟 ，對(duì)步驟拆分地越仔細(xì)  ，越能發(fā)現(xiàn)用戶(hù)在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了流失 ，以及重點(diǎn)去分析用戶(hù)流失的原因  。

　　 內(nèi)容傳播模型

　　 內(nèi)容閱讀量=老用戶(hù)數(shù)x點(diǎn)擊率+老用戶(hù)數(shù)x分享率x用戶(hù)好友數(shù)x點(diǎn)擊率+新用戶(hù)x點(diǎn)擊率+新用戶(hù)x分享率x點(diǎn)擊率

　　

 

　　 NU – New Users（新用戶(hù)數(shù)）

　　 AU – Active Users（活躍用戶(hù)數(shù)）

　　 R% – Retention Rates（留存率）

　　 S% – Share Rates（分享率）

　　 F – Friends（好友數(shù)）

　　 C% – Conversion Rates（轉(zhuǎn)化率）

　　 AU 01 = NU X0 × R N1%

　　 NU 01 = AU 01 × S N1% × F × C N1%

　　 = NU 00 × R N1% × S N1% × F × C N1%

　　 = NU X0 × K N1%

　　 NU X1 = NU X0 × K N1%

　　 …………

　　 NU X4 ≈ NU X0 × K N1%4

　　 NU n ≈ NU 0 × K %n

　　 所以 ，一篇傳播力度非常廣的文章一定是通過(guò)多次分享傳播帶起來(lái)的  ，單純地靠已有的用戶(hù)群進(jìn)行打開(kāi)  ，本身就具有局限性  ，很難達(dá)到火爆的現(xiàn)象 。

　　 三、以電商為例  ，該如何去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析  ？ 接下來(lái)  ，我將自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)  ，和大家分享下電商行業(yè)如何去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 ，根據(jù)分析的不同結(jié)果 ，又該采取什么樣的運(yùn)營(yíng)手段去解決數(shù)據(jù)背后的那些問(wèn)題點(diǎn)  。

　　 對(duì)于一個(gè)電商來(lái)說(shuō)  ，最重要的就是流量以及最終的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題  ，不同的流量來(lái)源 ，最終的轉(zhuǎn)化率不同  。對(duì)于每個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的流量進(jìn)行逐一分析 ，看看用戶(hù)通過(guò)這個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的用戶(hù)路徑是什么樣的  ，最終轉(zhuǎn)化率是怎么樣的 ，在哪個(gè)環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問(wèn)題  。

　　 通過(guò)下邊的那個(gè)圖  ，我們可以看出店鋪的常規(guī)流量來(lái)源  ，再?gòu)拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)去提升流量的最終支付轉(zhuǎn)化率  。

　　

 

　　 其次  ，利用RFM模型來(lái)對(duì)已經(jīng)轉(zhuǎn)化的用戶(hù)做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)  ，提高已經(jīng)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的留存率和最終的價(jià)值  。

　　 按照用戶(hù)在某段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)頻率  ，消費(fèi)金額以及最近一次消費(fèi)記錄可以推算出這個(gè)用戶(hù)是不是重點(diǎn)維系用戶(hù)  ，未來(lái)是不是還可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行充分地價(jià)值挖掘 。再結(jié)合運(yùn)營(yíng)手段  ，短信召回 ，建立會(huì)員制度等  ，充分提高每一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的價(jià)值  。

　　 原創(chuàng)作者/公號(hào)：劉婷

　　      

　　以上就是小編為大家介紹的運(yùn)營(yíng)人如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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