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　　3.13該推哪個寶貝——貼標簽

　　 說實話，決定不推店鋪頁面容易，決定推單個寶貝更容易，但是決定具體推哪個寶貝就難了，除非你不負責任?？梢赃@么說，很多賣家以直通車作為主推廣方式，賠錢的那些賣家都是推錯了寶貝。當然，除了寶貝的問題，還有推廣方法和推廣目的的錯誤。

　　 對于不用花錢上的運營活動來說，推錯了商品，你的寶貝賣的或多或少，頂多賠上折扣費。

　　 而對于花錢的付費廣告來說，要是商品推錯了，不僅損失折扣費，還將要花掉大筆的廣告費。前面你也看到了，像超級賣霸和品牌硬廣告，一天的廣告費都是數(shù)額不小的。所以，推寶貝不能不慎重，更不能沒有原則和策略。

　　 因為寶貝數(shù)量眾多，我們應(yīng)該把寶貝歸類。因為每家店鋪賣的商品都不一樣，我們應(yīng)該在歸類的時候用通用的歸類方式。最通用的歸類莫過于從“數(shù)量”、“利潤”、“銷量”幾個角度看問題。

　　 從數(shù)量角度看，是所有寶貝都推，還是只推其中的一款或幾款？換句話說，是眉毛胡子一把抓，還是有選擇地推？

　　 從利潤角度看，是推利潤最豐厚的那款寶貝，還是推利潤最?。ㄉ踔临r錢）的那款寶貝？

　　 從銷量角度看，是推賣得最火的那款寶貝，還是推賣得不溫不火（也可以是最差）的寶貝？

　　 當然，也可以從感情角度看，推自己最喜歡的那款寶貝。

　　 我們心中的理想當然是想用免費或花費少的方式推，推那些利潤高又能有大銷量的寶貝，也就是傳說中的“爆款”。不過，這個理想不容易實現(xiàn)，“魚和熊掌難以兼得”。

　　 為了方便講解，也為了能講解清楚，我們現(xiàn)在以某特產(chǎn)零食店為例。為了方便敘述，我們給它取名叫“饞貓美食小鋪”。接下來，就來探討“饞貓美食小鋪”的推廣問題。

　　 先來介紹一下基本情況，“饞貓美食小鋪”經(jīng)營的是內(nèi)蒙古特產(chǎn)，內(nèi)蒙古特產(chǎn)行業(yè)有幾家金冠巨頭，其余賣家的定價都是參考他們的，他們擁有事實的定價權(quán)?！梆捸埫朗承′仭钡昀镉?0種左右的商品，主要是奶酪、牛板筋、牛肉干等幾大類，這些品種的商品來自幾個生產(chǎn)廠家。我們從中選出幾個產(chǎn)品當代表，分別是奶提子豆、牛板筋和牛肉干。接下來進行市場分析。

　　 奶提子豆的進價是8元左右，多數(shù)賣家售價在11元左右，金冠巨頭的售價是16元左右。

　　 牛板筋的進價是1.8元左右，多數(shù)賣家的售價在2.5元左右，金冠巨頭的售價是3.6元左右。

　　 牛肉干的售價最混亂，因為品種和制作方法不一樣，價格差距很大，低的賣50多元一斤，高的賣120元一斤。金冠巨頭的售價在110元左右，屬中上等。

　　 接下來我們對寶貝貼標簽并給它們分分類。雖然“饞貓美食小鋪”還沒有定價，但是從上面的數(shù)據(jù)也可以看出一些端倪，就先參考行業(yè)平均水平吧。

　　 奶提子豆身上貼的標簽有：中等利潤、中等銷量、中等回頭率。

　　 牛板筋身上貼的標簽有：微利、高銷量、高回頭率。

　　 牛肉干身上貼的標簽有：厚利、低銷量、低回頭率。

　　 必須說明的是，上述的標簽都是這三個代表中相互比較的結(jié)果，是相對的。比如牛肉干，雖然貼的標簽是“低銷量”，但實際銷量未必小，只是與奶提子豆和牛板筋比起來，銷量沒有后兩者大。

　　 貼完標簽我們會發(fā)現(xiàn)，與其說我們該選擇推哪個寶貝，不如說是選擇薄利還是厚利的選擇題。利潤與定價密切相關(guān)，所以定價的問題其實又是店鋪的定位，即該選擇高端還是低端路線的問題。

　　3.14店鋪定位——選擇高端路線還是低端路線

　　 在定價的問題上，我們面前有兩條路可供選擇，一條是走“薄利多銷”的低端路線；另一條是走“非薄利多銷”的高端路線。與“薄利多銷”對應(yīng)的不應(yīng)該是“厚利少銷”嗎？為什么不用“厚利少銷”而用“非薄利多銷”呢？答案很簡單，因為金冠巨頭之所以成就與這個稱謂所對應(yīng)的地位，本身就是“厚利并不少銷”的最好證明。但是，好像這個證明是特例一樣，大多數(shù)賣家還都在走“薄利多銷”的路線。我需要先為你證明“薄利未必多銷”。

　　 （1）“薄利”讓你沒法上活動。假設(shè)你只有2%的利潤，試問：你敢打幾折？

　　 （2）你永遠都不是價格最低的那個。

　　 （3）“薄利”并不是“多銷”的充分條件?！岸噤N”的前提是有大量的流量。

　　 沒有利潤空間，無法上活動。別人經(jīng)常上活動，如果有多個競爭對手都經(jīng)常這樣干，他們就會輪流著始終排在前面，而你的寶貝只有按從低到高的價格排序時才會出現(xiàn)，這樣的流量是很小的。沒有大流量，如何實現(xiàn)“多銷”？

　　 （4）“薄利”買家未必領(lǐng)情。

　　 第一部分說過，買家不是喜歡便宜，而是買家喜歡占便宜。“便宜沒好貨”，這是每個人頭腦中固有的思維?！氨±钡睦麧櫩臻g非常小，沒有彈性，不能讓買家高興，所以即便你覺得你賣得已經(jīng)非常便宜了，買家卻未必領(lǐng)情。

　　 （5）“薄利”吸引的買家是低端的買家。

　　 走低端路線，吸引的是低端人群，而且你不得不承認的一個事實是，越是低端人群，越是摳門，喜歡砍價，喜歡挑刺，事兒多，難伺候，差評也越多。必須指出，這里所謂吸引的低端買家，與上活動用折扣低價吸引來的買家并不相同，前者是買家通過在搜索結(jié)果里按價格從低到高排序找到你的，這是根本的不同。如果不按價格排序，你雖然賣的是低價，但卻排不在前面，因為它不是人氣寶貝。

　　 （6）“薄利”在淘寶上混不下去。

　　 再從花銷的角度算算賬吧。固定的部分開支有旺鋪、圖片空間、量子統(tǒng)計、限時折扣、搭配折扣、買就送、會員關(guān)系管理等，這些是固定的費用，每個月給淘寶交上固定費用，也許這筆費用沒覺得痛，但是除了這些呢，你還要經(jīng)受住砍價、優(yōu)惠、打折、秒殺，還要有包郵，還要有贈品，還要有退換貨，還有售后，客服等各方面的開支，更大的部分還是推廣費用，沒有廣告是不行的，這些都需要投入，像直通車、鉆展、超級賣霸等投入都不小。

　　 大家都明白，只有有利潤，開淘寶店才有意義；否則，如果你連生存問題都解決不了，光有激情有什么用？每個人都是有夢想的，如果你開網(wǎng)店開得越久，離你的夢想越遠，相信你是堅持不了多久的。

　　 綜合以上情況，可以說，走“薄利多銷”的低端路線是行不通的！既然這條路走不通，只有走“非薄利多銷”之路。如果你選擇高端的路線，你就把價錢提上去，給這群人很好的服務(wù)和很好的商品。

　　 其實，并不是說你賣的貴就賣不出去，林子大了什么鳥都有，專買貴的不買對的大有人在。太多的事實證明賣得最便宜的絕對不是賣得最好的，反而賣得最貴的可能是賣得最好的。通常來說，賣價在中上等的是賣得最好的，這是淘寶上的普遍規(guī)律。

　　 看來只能走“非薄利多銷”這條路了。仔細端詳著“非薄利多銷”這句話，我們更期望在這五個字中加個逗號，變成“非薄利，多銷”，這才是希望所在。“非薄利”也就是有不錯的利潤。到底該怎樣增加利潤呢？

　　3.15增加利潤的方法

　　 沒有利潤，所做的一切都沒有意義。利潤何來？利潤就是售價減去進價得到的價差。

　　 要增加利潤，也就是增加價差，方法有兩個，一個是抬高售價；另一個是降低進貨價。

　　 要求降低進價，廠家說必須要有量。經(jīng)過不斷努力，量終于上來了，廠家把價格降低了幾個百分點。你當然不滿足，繼續(xù)要求廠家降價，廠家還是那句話，要有量。你經(jīng)過加倍努力后，找廠家談判，廠家又把價格降低了一個百分點。你還不滿足，廠家回答，再降價廠子給你干吧。你終于無語，因為價格已經(jīng)探底了。

　　 無論如何，無論多大量，只靠降低進價來增加利潤，空間都是非常有限。

　　 好不容易把進價降下來，本以為利潤增加了，沒想到競爭對手們把售價也降下來了。因為他們拿到的進價也降低了，為了搶客戶，競爭對手們搶先把價格降了下來。

　　 一番努力付諸東流。利潤空間沒有增加，競爭卻更加激烈了。無論你降到多低，總有賣得比你便宜的。你

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