烈的購買欲望，從而成全了商家。固然優(yōu)惠措施可能會使商家單品的利潤下降，但總體上則會使商家收益頗豐。

　　 最后，要看準(zhǔn)時機及時出手。作為銷售人員一定要準(zhǔn)確捕捉顧客瞬間的購買沖動，并及時引導(dǎo)顧客購買，以求快速達(dá)成交易。因為顧客極有可能是一時沖動，這個時間段不會很長，而且這個時候顧客最不理智，如果錯過了這個良機，可能就失去了交易的機會。所以銷售人員一定要看準(zhǔn)時機及時出手。

　　5．“半推半就”的銷售奧秘

　　 購買商品通常要經(jīng)歷一個討價還價的過程，賣家先報價，然后買家還價；接著賣家再給新價，買家再還價，通常要經(jīng)歷這樣幾個要價還價的回合才能最終達(dá)成交易。這是非常正常的現(xiàn)象，因為買東西，每個顧客都想價格低點，即使價格原本已經(jīng)不算高，顧客往往還會認(rèn)為價高，要求再便宜些。一些商家就利用顧客的這種心理，在“勉為其難”中搞定顧客，完成了交易，并讓顧客有一種占了便宜的心理。從這個角度上看，“半推半就”式銷售實際上是一種極為高明的銷售方法?？聪旅孢@個案例：

　　 伍術(shù)來到一家新開業(yè)通信店想為自己買一款手機，他將自己的要求對店里的工作人員講了。工作人員很快給他推薦了幾款符合他要求的手機。伍術(shù)仔細(xì)看了這幾款手機，很是喜歡其中的一款手機。無論是從外形還是從功能來說，這款手機都比較符合他的要求。這款手機的售價是999元。伍術(shù)覺得有些貴，于是就試探性地問：“有些貴，能不能便宜些？”工作人員說：“看您誠心誠意要買，而且我們店也是新開業(yè)，這樣吧，您報個價，如果合適我們就給您帶一個，如何？”

　　 伍術(shù)想了想報了900元，沒想到工作人員很爽快地答應(yīng)了。這讓伍術(shù)覺得有些不對勁，有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X，這種感覺讓他越來越不舒服，于是他就以忘帶了錢包的借口匆忙逃離這家手機店。

　　 伍術(shù)又來到另一家通信店挑選手機，最后看上了一款和剛才那款手機樣子差不多的手機。這款手機的售價是1200元。伍術(shù)要求導(dǎo)購給便宜些。導(dǎo)購告訴伍術(shù)這個價格已經(jīng)是最低售價了，別的店沒有比他們的售價更便宜的了。

　　 伍術(shù)說：“我誠心誠意想買，不想再去別家轉(zhuǎn)了，你就想想辦法給稍微便宜些吧！”工作人員面露難色說：“我真的很為難，要知道我們店里手機的售價是定死的，我沒有權(quán)利降價。我看你確實想買這款手機，這樣吧，我打電話請示一下我們銷售經(jīng)理，看他怎么說?！?/p>

　　 這個工作人員隨即聯(lián)系了那位可能并不存在的銷售經(jīng)理，想想便可知，電話那邊的經(jīng)理自然同意了稍微降價的要求。最后在伍術(shù)的懇求中，銷售員“勉強”以1050元的價格將這款手機賣給了伍術(shù)。

　　 伍術(shù)很是高興，像占了便宜似的，他哪里知道他買的這款手機與他第一次可以用900塊買下來的手機進(jìn)價是一樣的。

　　 實際上，伍術(shù)占了便宜的感覺只是一種心理錯覺，他并沒有占到便宜。商家在“勉為其難”中攫取到了利潤，占到了便宜。

　　 “勉為其難”的營銷策略是一種極為高明的促銷方法，通常通過下面三種方式實現(xiàn)其“勉強成交”：

　　 （1）以“高價”壓制客戶。這種方式是商家常用的營銷策略，又叫反向談判戰(zhàn)術(shù)，即商家用“高價”來鎮(zhèn)住顧客，取得先聲奪人的銷售態(tài)勢。

　　 要注意的是，商家報出的“高價”要適度，不能漫天要價，以免太離譜的虛高價格一開始就嚇跑顧客，這就適得其反了。

　　 （2）以“拒絕”迷惑客戶。在和客戶的討價還價中，商家的“拒絕”實際上是一種策略，是一種以退為進(jìn)的營銷手段，并不是真的拒絕。

　　 商家在適當(dāng)?shù)摹熬芙^”后，顧客往往會產(chǎn)生“這個產(chǎn)品值這個價”“看來這個價格是他們的底線了”“再還價他們就可能真的不賣了”。

　　 在這種心理下，客戶往往選擇了接受。因此，商家要學(xué)會適當(dāng)?shù)亍熬芙^”，并掌握好“拒絕”的度，讓“拒絕”幫你完成交易。

　　 （3）在“勉為其難”中成交?！懊銥槠潆y”其實并不是真的感到為難，而是在客戶面前做出來的樣子，讓客戶感到你好像確實很為難。這樣，在你“勉強”答應(yīng)了客戶要求降價或者其他的要求后，客戶便不會得寸進(jìn)尺，提出別的什么要求來。

　　 需要注意的是，“勉強”成交的一個前提是銷售人員在銷售開始時一定要提出苛刻的要求，給自己留出讓價的空間，這樣才能確保在稍作妥協(xié)后有利益可賺，同時也會讓客戶感受到你的誠意。

　　 總之，銷售人員要采用“半推半就”這種高明的促銷手段，就要掌握好價格尺度，看好有利時機，適時拋出誘餌，這樣才能取得預(yù)想效果。

　　6．利用從眾心理的銷售話術(shù)

　　 由于客戶購買東西時大多都有怕上當(dāng)受騙的心理，因此在最后決定簽單時，往往都有些猶豫，遲遲不肯做決定。但是如果他們知道別人已經(jīng)用過該產(chǎn)品或者已經(jīng)享受到某項服務(wù)，而且還比較認(rèn)可的時候，他們則會表現(xiàn)出信任，從而下決心簽單購買，這就是所謂的從眾心理。

　　 在銷售環(huán)節(jié)中，銷售人員要看準(zhǔn)時機，利用大多數(shù)客戶的這種從眾心理，滿足其心理需求，以達(dá)成交易。

　　 客戶的這種從眾心理被商家巧妙利用了。商場的一個專柜前排了一條很長的隊伍，他們在排號購買某種商品。很多從此路過的人也加入到隊伍中去，雖然他們也不是十分需要這個產(chǎn)品。他們想的是，這么多人都在買，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。在他們看來，其他購買的人總比推銷員要可靠。既然客戶有這種心理，商家就應(yīng)設(shè)法滿足客戶的這種需求，樂得賺個盆滿缽滿?？聪旅孢@個案例：

　　 一個推銷辦公耗材的銷售人員前去拜訪一位有意向訂購自己公司產(chǎn)品的新客戶。在精心介紹完公司情況和產(chǎn)品情況后，對方卻顯得很猶豫，遲遲不肯簽合同。

　　 這個銷售員看清了客戶還存有猶疑心理，于是就說：“王先生，我理解您擔(dān)心的心情，畢竟咱們是第一次合作。您公司入駐這棟辦公樓比較晚，還不了解情況。我給您說，這棟辦公大樓差不多有三分之一的公司使用過我們的產(chǎn)品，而且目前還在使用。只要他們有這方面的需要，就一定會聯(lián)系我們的。對于這一點，您完全可以去咨詢一下，一定會讓您滿意的。我知道您公司需要量比較大，您可以先購買一部分產(chǎn)品，如果覺得滿意，再大量購進(jìn)也不遲，您覺得如何？”

　　 客戶聽了，覺得既然已經(jīng)有人使用過而且還在繼續(xù)使用，估計質(zhì)量和價格是應(yīng)該有所保障的，于是他決定從這個銷售員手里購買一批產(chǎn)品試用一下。

　　 下面這個案例中的銷售人員也是巧妙利用客戶的從眾心理而達(dá)成交易的。

　　 一家軟件公司新生產(chǎn)出一款新型防病毒軟件，經(jīng)過試驗，這種新型防病毒軟件的功效非常顯著，為提高市場占有率，公司決定開拓新的市場。經(jīng)過市場調(diào)查，公司銷售經(jīng)理鄭偉決定把該市的院校作為目標(biāo)客戶。

　　 鄭偉打聽到本市高等進(jìn)修學(xué)院準(zhǔn)備進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級和改造，防病毒軟件是其中一項重要升級和改造的目標(biāo)。鄭偉覺得機會來了，于是通過朋友打聽這方面的情況，得知這所高等進(jìn)修學(xué)院對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求很嚴(yán)。雖然對自己公司的產(chǎn)品十分有信心，但是他也清楚自己公司的產(chǎn)品在教育行業(yè)的市場上還沒有成功的案例，又聽說已經(jīng)有好幾家軟件公司也把眼光盯在這次進(jìn)修學(xué)院網(wǎng)絡(luò)升級改造上，所以他覺得此次銷售工作充滿挑戰(zhàn)。

　　 正如鄭偉所料，進(jìn)修學(xué)院負(fù)責(zé)此次網(wǎng)絡(luò)升級改造的人第一次接觸時就對他們公司產(chǎn)品在教育行業(yè)市場上成功的案例太少提出了質(zhì)疑。無論鄭偉如何解釋，對方也都無法完全相信他們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。

　　 就在鄭偉苦思冥想如何打破僵局時，一位使用過他們公司這款軟件的客戶給他打電話反饋使用情況。在電話中，對方高度贊揚了鄭偉公司這款軟件殺毒性能非常高效，令他們十分滿意。鄭偉見產(chǎn)品使用情況如此良好，靈機一動，想出了一個打破眼前僵局的好辦法。在請示過公司的領(lǐng)導(dǎo)后，他又一次拜訪了進(jìn)修學(xué)校負(fù)責(zé)這次網(wǎng)絡(luò)升級改造的負(fù)責(zé)人。

　　 這次拜訪中，鄭偉將自己公司的軟件送給對方試用，而且附帶了以前客戶的聯(lián)系方式。剛開始，對方還猶豫是否試用，但在和使用

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