有美金補(bǔ)助，這些都寫(xiě)在入職合同中。其實(shí)簽合同時(shí)，楊大同看的只是待遇，其他沒(méi)看，要不哪里會(huì)那么快就看完幾張中英文的合同。

　　 山姆放下電話對(duì)楊大同說(shuō)道：“哎，楊，公司要我明天回歐洲開(kāi)會(huì)，可是中國(guó)的銷售框架還沒(méi)架好，我著急啊，你來(lái)得正好，我們一起做，很高興地告訴你，你是我招的第一位銷售人員，我們一起努力，做好中國(guó)市場(chǎng)，你一定會(huì)升任主任、經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理！”

　　 “我？”楊大同疑惑著問(wèn)道，其實(shí)心里根本不想聽(tīng)太多的承諾。

　　 山姆一邊把胸牌遞給楊大同一邊說(shuō)：“是的，未來(lái)的中國(guó)是你們的，公司的戰(zhàn)略是本土化，你是我們跨國(guó)公司在中國(guó)招聘的第一代銷售人，你的機(jī)會(huì)很好，好好干，我的太太和孩子在歐洲，我們這一批人早晚是要回去的。我們把產(chǎn)品做好，把品牌做強(qiáng)，我們是國(guó)際品牌，在100多個(gè)國(guó)家都有銷售，中國(guó)我們剛來(lái)，機(jī)會(huì)是很大的。”

　　 楊大同點(diǎn)點(diǎn)頭，接過(guò)胸牌，對(duì)山姆說(shuō)道：“謝謝您，山姆先生，我一定不讓您失望，一定讓棒棒品牌唱響中國(guó)！”

　　 山姆拉開(kāi)了抽屜，從里面拿出一個(gè)信封遞給楊大同，說(shuō)：“這是你的備用金，10000元，拿好，簽字。你現(xiàn)在要趕緊熟悉產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，加強(qiáng)對(duì)公司的了解，希望你盡快分擔(dān)我的一些工作，楊先生，OK？”

　　 楊大同離開(kāi)了山姆那里，掛上了胸牌，向工廠車間走去。

　　 福斯特的車間很寬敞，楊大同剛到門口，就被要求換上了無(wú)菌的工作鞋帽，保安驗(yàn)過(guò)他的工作牌，客氣地跟他打了聲招呼，就讓他進(jìn)去了。

　　 車間看不到工人忙碌的身影，也聽(tīng)不到機(jī)器的轟鳴，車間里播放著流行的英文歌，有幾個(gè)包裝工一邊跟著音樂(lè)哼，一邊在干活，看上去像玩一樣。不過(guò)他們動(dòng)作很快，不一會(huì)兒一堆成品就像砌墻一樣出現(xiàn)在他們身后。

　　 車間主管看到楊大同進(jìn)來(lái)，主動(dòng)和楊大同聊了起來(lái)：“楊先生，剛剛山姆先生來(lái)電話，說(shuō)你要來(lái)，我是小馬，來(lái)公司兩年了，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，歡迎你啊。”小馬上前緊緊握住楊大同的手，像是多年不見(jiàn)的老朋友。

　　 楊大同也非常客氣地說(shuō)：“你好，我是新來(lái)的，請(qǐng)多關(guān)照?！?/p>

　　 兩人一見(jiàn)如故，小馬向楊大同介紹車間里的一些基本情況，車間條件很好，機(jī)器全部是德國(guó)進(jìn)口的，現(xiàn)在產(chǎn)品銷售情況不好，車間的機(jī)器一天只開(kāi)4個(gè)小時(shí)，倉(cāng)庫(kù)已壓了很多貨，公司所有的人都很著急，如果長(zhǎng)期虧損，外商撤退，很多人都會(huì)失業(yè)，大家都很擔(dān)心。

　　 接著楊大同找了山姆的助理，向她要了很多關(guān)于公司的資料，回到他的宿舍。此時(shí)，楊大同要好好地做個(gè)計(jì)劃，只有這樣接下來(lái)才能更好地去工作。

　　 楊大同這半年來(lái)對(duì)市場(chǎng)不斷摸索，學(xué)習(xí)與積累了不少營(yíng)銷知識(shí)，通過(guò)對(duì)福斯特產(chǎn)品的深度了解，準(zhǔn)備在這個(gè)廣闊的平臺(tái)上施展身手，這對(duì)職業(yè)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。雖然楊大同沒(méi)有操作過(guò)這樣的市場(chǎng)，但他的勤奮思考和善于總結(jié)為他打下了很好的營(yíng)銷基礎(chǔ)，他為福斯特公司奉獻(xiàn)著營(yíng)銷智慧的同時(shí)，也鍛煉了他在中國(guó)市場(chǎng)的銷售能力，這是一件兩全其美的事情，運(yùn)氣到來(lái)就是一瞬間。

　　 楊大同根據(jù)三角形的原理，設(shè)計(jì)出一份銷售方案，他計(jì)劃先做大中華圈的樣板市場(chǎng)，然后復(fù)制到全國(guó)。山姆看了很高興，并當(dāng)場(chǎng)許諾楊大同，如果他能架設(shè)好這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)全部交給他管，也就是說(shuō)升他做大區(qū)經(jīng)理。

　　 福斯特公司首選了楊大同的三角形原理的銷售方案，因?yàn)闂畲笸@個(gè)方案思路非常清晰，有重有輕，有柔有剛。他大膽地把福斯特戰(zhàn)略中心的指揮部定在了中國(guó)武漢，以武漢為中心，根據(jù)三角形原理，由內(nèi)向外，開(kāi)辟大中小市場(chǎng)，全國(guó)開(kāi)花。楊大同這個(gè)三角形區(qū)域劃分法，若干年以后，被很多企業(yè)論證，是中國(guó)營(yíng)銷的首創(chuàng)，當(dāng)然此時(shí)他是不會(huì)想到的。為什么楊大同要用這種方法呢？

　　 1.細(xì)分市場(chǎng)：任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都可分割成若干個(gè)三角形的小市場(chǎng)，這樣可以將市場(chǎng)細(xì)分，更清楚渠道的層次，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)用不同顏色填充。

　　 2.點(diǎn)面結(jié)合：一個(gè)三角形區(qū)域市場(chǎng)的三個(gè)點(diǎn)產(chǎn)品銷量上升，這個(gè)面的銷量一定是上升的。

　　 3.品牌效應(yīng)：中心點(diǎn)的品牌傳播影響到另外兩個(gè)點(diǎn)，這個(gè)區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)就形成了。

　　 4.方便管理：大區(qū)域三角形細(xì)分市場(chǎng)使各個(gè)小三角形市場(chǎng)相互支持的同時(shí)相互制約，可幫助對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)督與管理，使市場(chǎng)可以分割，可以聯(lián)合，非常靈活機(jī)動(dòng)。

　　 5.節(jié)省物流：三角形市場(chǎng)的物流鏈?zhǔn)瞧瘘c(diǎn)出發(fā)回起點(diǎn)的循環(huán)，節(jié)約運(yùn)輸成本。

　　 這一切，都是楊大同通過(guò)對(duì)每天的廣告頁(yè)上內(nèi)容的發(fā)現(xiàn)和搜集，從不同的公司、不同的產(chǎn)品、不同的銷售方法中總結(jié)學(xué)習(xí)來(lái)的，雖然還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，但是得到福斯特公司山姆老總的認(rèn)可，并可以執(zhí)行，是楊大同一生銷售生涯的幸運(yùn)之事。

　　 山姆說(shuō)：“公司和我都支持你做，我們都看著你，等你勝利歸來(lái)的消息，我會(huì)為你開(kāi)Party！”

　　 楊大同心里異常激動(dòng)，可嘴里只吐出幾個(gè)字：“我會(huì)努力！”楊大同要出差了，而且是坐飛機(jī)，這可是從沒(méi)想過(guò)的，助理把機(jī)票送到他手里時(shí)，公司的車子已在樓下等他了。第一站武漢，他要直奔華中市場(chǎng)。

　　第二節(jié)拼殺市場(chǎng)，簽下第一單

　　 福斯特公司是一個(gè)在國(guó)外享有很高聲譽(yù)的跨國(guó)公司，將研發(fā)的農(nóng)作物提煉的精華和營(yíng)養(yǎng)元素制造成休閑食品，在國(guó)外非常被認(rèn)可。

　　 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放，福斯特公司決定進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入模式，全盤運(yùn)用了在世界各地的通用模式，占領(lǐng)中心城市，輻射周圍，擴(kuò)大品牌影響，達(dá)到銷售增長(zhǎng)的品牌戰(zhàn)略。無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)、運(yùn)作資金，還是廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品陳列，福斯特公司在市場(chǎng)上都是無(wú)可比擬的。

　　 設(shè)立了上海、北京中心，產(chǎn)品上市，廣告投放過(guò)后，產(chǎn)品銷售在中國(guó)市場(chǎng)毫無(wú)起色，福斯特公司一時(shí)陷入了僵局，才決定在廈門開(kāi)工廠，招聘一位中國(guó)市場(chǎng)的銷售核心人才。正因?yàn)槿绱?，楊大同才有了進(jìn)入福斯特的機(jī)會(huì)，如果按照前期福斯特進(jìn)入中國(guó)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，楊大同應(yīng)該在第一輪就被淘汰，不可能和山姆見(jiàn)面的，福斯特也不可能讓一個(gè)?？粕俦P中國(guó)市場(chǎng)的。

　　 福斯特公司對(duì)車間工人要求非常嚴(yán)格，要求工人熟練掌握兩門以上外語(yǔ)，本科以上的學(xué)歷，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把控。因?yàn)楦Ｋ固毓臼歉咚刭|(zhì)、高技術(shù)生產(chǎn)公司，全部是大型機(jī)器全自動(dòng)化運(yùn)作，不需要大量勞動(dòng)力，就連車間產(chǎn)品的搬運(yùn)，都不需要人工，全部由大型傳輸帶，自動(dòng)分類，自動(dòng)包裝，自動(dòng)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。

　　 福斯特公司有整齊的廠房，干凈的車間，高素質(zhì)的工人，高昂的運(yùn)作營(yíng)銷成本，換來(lái)的卻是中國(guó)大陸市場(chǎng)的嚴(yán)重虧損，這是國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)水土不服的代表之一。

　　 優(yōu)秀的員工在毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，顯得疲憊不堪。一次次的市場(chǎng)失敗對(duì)員工的信心產(chǎn)生非常大的打擊。

　　 在北京、上海、廣州，福斯特公司都能進(jìn)最大的賣場(chǎng)，用最漂亮的貨架陳列，有最具創(chuàng)意的落地堆碼。但是，廣告的推廣和產(chǎn)品銷售的覆蓋區(qū)域嚴(yán)重脫節(jié)，造成經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)移，代理其他公司產(chǎn)品。而公司的員工，很多身兼數(shù)職，甚至開(kāi)福斯特配備的汽車，為其他公司送貨。

　　 此時(shí)的楊大同并不知道，他接手的福斯特產(chǎn)品，在大部分中國(guó)地區(qū)都是貨架上快要過(guò)期的產(chǎn)品。但自古華山一條路，楊大同只有往前沖、沖、沖。

　　 第一次登上萬(wàn)米高空，楊大同心里久久不能平靜。雖然在登機(jī)前發(fā)生了許多尷尬事情，但他早已忘得一干二凈。他的皮帶上的金屬環(huán)，讓他不得不來(lái)來(lái)回回過(guò)安全門，每叫一下，他都張開(kāi)兩只手臂，向安檢人員證明：我是好人，可別把我當(dāng)劫機(jī)犯啊，我沒(méi)有刀也沒(méi)有槍。最后拿下了金屬環(huán)，才順利地過(guò)了安全門。

　　 飛機(jī)在空中飛行了一個(gè)多小時(shí)就降落到天河機(jī)場(chǎng)，隨著人流，楊大同來(lái)到了“九省通衢”中國(guó)經(jīng)濟(jì)地理的“心臟”：武漢市。

　　 一出機(jī)場(chǎng)，楊大同打了一輛出租車，他無(wú)心看車窗外美麗的風(fēng)光。此時(shí)就好像有一塊石頭壓在心頭，時(shí)間不多，情況不熟，而且要找到合適的客戶，唯一的辦法就是見(jiàn)機(jī)行事了。他告訴司機(jī)，想到武漢的各大商場(chǎng)看看。

　　 司機(jī)眼都瞪大了：“我說(shuō)兄弟

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