交心(xin)理障(zhang)礙(ai)，而是想當(dang)然，自作(zuo)聰(cong)明、自作(zuo)主張地做出(chu)承(cheng)諾(nuo)，結果給自己和公司(si)帶來麻煩。

　　 一(yi)般(ban)來說(shuo)，客(ke)戶(hu)的(de)疑慮(lv)主要(yao)集中在質量(liang)、售后(hou)服務、交付能力等為數不(bu)多(duo)的(de)幾方面(mian)，因此事先(xian)清楚了解這些內容會(hui)為你做出準(zhun)確承(cheng)諾打好基礎。

　　4．列(lie)出數據，讓客戶信服(fu)你

　　 數據可以帶給人一種客觀(guan)真實的感覺，使人容易接受(shou)，給人增加信心(xin)。

　　 美國(guo)口(kou)才大(da)師卡耐基曾每個(ge)月租用紐約一家大(da)旅館的大(da)禮堂20個(ge)晚上，用于他講授社交訓練課程。

　　 有一(yi)天，他(ta)(ta)(ta)忽(hu)然(ran)接到(dao)了(le)這家(jia)大旅(lv)館(guan)(guan)經理的來信，信中要求他(ta)(ta)(ta)付比原(yuan)來多(duo)出幾(ji)倍(bei)的租(zu)金。卡耐基(ji)既吃驚又無奈，因(yin)為(wei)在(zai)這之前，他(ta)(ta)(ta)已經將印(yin)好的入場(chang)券都發出去了(le)，而且其(qi)他(ta)(ta)(ta)開(kai)課(ke)(ke)的事項(xiang)也都已經辦妥(tuo)，現在(zai)取(qu)消開(kai)課(ke)(ke)，實(shi)在(zai)不適宜。他(ta)(ta)(ta)想(xiang)了(le)想(xiang)，便前去找旅(lv)館(guan)(guan)的經理交涉。

　　 卡耐基一(yi)見到經(jing)理，開門(men)見山地說(shuo)：“您(nin)(nin)(nin)好，經(jing)理，說(shuo)實話，在收到您(nin)(nin)(nin)的(de)來(lai)信后(hou)，我很(hen)震驚，但理解您(nin)(nin)(nin)的(de)行為(wei)。作(zuo)為(wei)旅館的(de)管理人，您(nin)(nin)(nin)有責任盡(jin)可能多(duo)地讓旅館盈利，這(zhe)無可厚非，非常正常。如(ru)果我是您(nin)(nin)(nin)，也會這(zhe)樣做的(de)，這(zhe)毫(hao)無疑問(wen)，但您(nin)(nin)(nin)仔細算過沒有，您(nin)(nin)(nin)的(de)這(zhe)種做法確實能夠給旅館帶來(lai)更多(duo)的(de)盈利嗎？我們(men)不(bu)妨算一(yi)算。”

　　 旅館經理臉上(shang)露出了鄭重的神情。

　　 卡耐基沒有過多理(li)會，繼續說(shuo)：“先講好的(de)前景，如果大禮(li)堂不出(chu)租給(gei)我講課(ke)用(yong)，而出(chu)租給(gei)開辦舞會、晚會、生日宴會什(shen)么(me)的(de)，確實(shi)能收入不菲。一次收租金200美(mei)(mei)元，20個晚上就(jiu)可以收到(dao)4000美(mei)(mei)元。4000美(mei)(mei)元，確實(shi)很誘人。但(dan)是您能保證每個晚上都能租出(chu)去(qu)嗎？更(geng)為(wei)重要的(de)是，舉辦這(zhe)(zhe)類聚會勢必會損(sun)壞禮(li)堂的(de)設(she)施(shi)，這(zhe)(zhe)就(jiu)得不償失了。”

　　 卡耐基滔滔不(bu)(bu)絕(jue)：“現(xian)在再說說不(bu)(bu)利的(de)(de)前景，您(nin)(nin)(nin)看，如(ru)果您(nin)(nin)(nin)增加了我的(de)(de)租(zu)金(jin)，我不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)有錢人(ren)，所(suo)以(yi)我勢必會搬離(li)這里，而去找便宜(yi)的(de)(de)地方舉辦訓練班。因此，您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)這種行為實際上(shang)是(shi)(shi)(shi)將我趕(gan)離(li)了這里。更為重要的(de)(de)一(yi)點，聽我課的(de)(de)人(ren)中(zhong)有很多是(shi)(shi)(shi)受過(guo)教(jiao)(jiao)育的(de)(de)中(zhong)上(shang)層(ceng)管理人(ren)員。由于我在這里開課的(de)(de)關系，他們才會來這里，這樣豈不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)為您(nin)(nin)(nin)免費作了廣(guang)告？事(shi)實上(shang)，即(ji)使(shi)您(nin)(nin)(nin)花(hua)上(shang)5000美元，也不(bu)(bu)見(jian)得能讓這么(me)多受過(guo)教(jiao)(jiao)育的(de)(de)人(ren)來到這里參(can)觀。所(suo)以(yi)，從長遠來看，您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)受益將是(shi)(shi)(shi)非常豐厚(hou)的(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)目前那區區幾(ji)千美元所(suo)能比擬的(de)(de)。我的(de)(de)話講完(wan)了，剩下(xia)的(de)(de)事(shi)您(nin)(nin)(nin)自己考慮吧！”

　　 卡(ka)耐基(ji)說完(wan)，瀟灑地離開了(le)，剩下沉(chen)思中的旅館經理。很(hen)快，卡(ka)耐基(ji)收(shou)到了(le)旅館經理的通(tong)知，通(tong)知說不增加卡(ka)耐基(ji)的禮(li)堂租金了(le)。

　　 卡耐基(ji)不愧為口(kou)才(cai)大師，他(ta)在談話中(zhong)將增加(jia)租(zu)金(jin)和保(bao)持(chi)租(zu)金(jin)不變(bian)的利弊巧妙地用數字(zi)表現(xian)出來，使旅館經理明白其(qi)中(zhong)的利益得失(shi)，最(zui)終獲得了成功。

　　 作為銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，在銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)過(guo)程中，如果有確鑿的(de)數據可以引(yin)(yin)用，就要(yao)適時加以引(yin)(yin)用，讓翔實(shi)的(de)數據為你(ni)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)活動助(zhu)力。

　　 文(wen)小(xiao)婷(ting)是一家(jia)打(da)印機廠家(jia)的銷售人員。一次，她電(dian)話回訪公司打(da)印機用戶。

　　 文小婷：“您好，是(shi)穆先生(sheng)嗎？”

　　 穆先生：“哦，是的，請問，您是哪位(wei)？”

　　 文小婷(ting)：“您好，穆(mu)先生，我是某某打(da)印機公(gong)司(si)(si)的銷售員(yuan)文小婷(ting)。請問，貴公(gong)司(si)(si)去(qu)年(nian)下半年(nian)是否(fou)購買過我們一款X型打(da)印機？”

　　 穆先生：“想想，哦，想起來了，確(que)實買過(guo)你(ni)們公司(si)的X型打印機，而且(qie)現在使用(yong)的正是這款，有什么(me)問題嗎？”

　　 文(wen)小婷：“這樣啊，很(hen)好(hao)。穆先生，這次(ci)我(wo)打(da)電話(hua)還想(xiang)告訴(su)您，這種(zhong)X型打(da)印機我(wo)們(men)公司已經不(bu)再生產了，配件也不(bu)再系統加工(gong)了，而且(qie)還很(hen)貴(gui)，因此(ci)我(wo)想(xiang)提醒(xing)您使(shi)用(yong)時盡(jin)量按照操(cao)作(zuo)規(gui)程(cheng)來。要是壞(huai)了，維修起來很(hen)麻煩(fan)。”

　　 穆(mu)先生(sheng)：“不(bu)指望它能用它多少(shao)年(nian)，不(bu)過，最近業務(wu)量增加(jia)，真要(yao)是(shi)(shi)壞(huai)了，還真是(shi)(shi)很麻煩的事。”

　　 文(wen)小婷：“您(nin)也不(bu)必過(guo)于擔心，即使過(guo)了(le)保修期，如果您(nin)有(you)要求，我們還是(shi)(shi)會派(pai)技術(shu)人員(yuan)上(shang)門(men)維修的(de)。我們會收取(qu)一(yi)定的(de)維修費用，不(bu)過(guo)，還是(shi)(shi)比(bi)購買一(yi)臺新機器(qi)要便(bian)宜(yi)的(de)。當然，還是(shi)(shi)不(bu)出現問題的(de)好。”

　　 穆(mu)先(xian)生(sheng)：“嗯，那是，對(dui)了，現在再買一臺新產品(pin)要花多少(shao)錢？”

　　 文小婷：“這要看您選擇什么型(xing)號(hao)(hao)的(de)(de)(de)，您現在使用(yong)的(de)(de)(de)打(da)(da)印(yin)機的(de)(de)(de)型(xing)號(hao)(hao)是3800，我(wo)們這次升級(ji)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)型(xing)號(hao)(hao)是5800。這兩(liang)個型(xing)號(hao)(hao)每個月限額打(da)(da)印(yin)的(de)(de)(de)紙(zhi)張數(shu)(shu)是不一樣的(de)(de)(de)，3800型(xing)號(hao)(hao)月限額打(da)(da)印(yin)A4紙(zhi)的(de)(de)(de)數(shu)(shu)量為一萬(wan)張，而升級(ji)產(chan)品(pin)5800型(xing)號(hao)(hao)月限額打(da)(da)印(yin)A4紙(zhi)的(de)(de)(de)數(shu)(shu)量為一萬(wan)五千(qian)張，如果超過了這個限額會(hui)嚴重影(ying)響機器壽命的(de)(de)(de)。”

　　 穆先生：“這(zhe)樣吧，你給我留一(yi)個電話號(hao)碼(ma)，年底我考慮考慮是不是換一(yi)臺升(sheng)級產(chan)品。”

　　 文小(xiao)婷：“好的(de)，穆先(xian)生，沒問題，您是我們(men)公司的(de)老客(ke)戶。現在對老客(ke)戶的(de)再(zai)購買行(xing)為(wei)我們(men)有一些優惠(hui)活動(dong)，不知(zhi)道您什么時候(hou)可以確定(ding)購買？如果您確定(ding)年(nian)底購買，我盡量給您將優惠(hui)條(tiao)件保留(liu)到年(nian)底。”

　　 穆先生(sheng)：“現在(zai)都有哪些優(you)惠條件？”

　　 文小婷：“如果(guo)是3800型號的(de)使用者，購買升(sheng)級版(ban)的(de)5800，可以按照(zhao)八折購買，或者贈送一(yi)些外部連接設備(bei)，主(zhu)要(yao)看您(nin)的(de)具體需要(yao)，這個可以靈活(huo)處理(li)。您(nin)考慮(lv)一(yi)下，然后聯系我。”

　　 穆先生(sheng)：“哦，我想(xiang)想(xiang)，我可以再增加一(yi)臺打(da)(da)印機以應(ying)付越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的打(da)(da)印業務(wu)。這樣吧(ba)，不用(yong)再等了，我現(xian)在就決定購買(mai)一(yi)臺你(ni)(ni)們(men)公司升(sheng)級(ji)版的5800打(da)(da)印機。你(ni)(ni)們(men)可以送貨上門吧(ba)？”

　　 文小婷：“沒問題(ti)，穆先生，我(wo)們會派人(ren)送貨上(shang)門，并負(fu)責(ze)安裝和(he)試用的。您放心吧(ba)！您現(xian)在(zai)方便吧(ba)？方便的話(hua)，我(wo)過去把訂購合同簽一(yi)下……”

　　 就這樣(yang)，文小(xiao)婷通過一個電(dian)話(hua)回訪，成功地銷售出一套全新打印機。在(zai)這段電(dian)話(hua)回訪中，文小(xiao)婷將(jiang)數據巧(qiao)妙地應用到產品(pin)的(de)介(jie)紹中去(qu)，讓翔實(shi)的(de)數據幫助自己“說服”客(ke)戶(hu)，增加了客(ke)戶(hu)的(de)信賴感，最終將(jiang)客(ke)戶(hu)的(de)這種信賴轉(zhuan)化為實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)購買行為。

　　5．學會讓“第三者”幫你說話

　　 很多時候，銷售人員(yuan)自己(ji)說十句(ju)肯(ken)定(ding)自己(ji)產品(pin)的(de)話(hua)也比(bi)不上“第三者”，特(te)別是購買(mai)過(guo)(guo)你(ni)的(de)這種產品(pin)的(de)“第三者”為你(ni)說的(de)一(yi)句(ju)肯(ken)定(ding)的(de)話(hua)。一(yi)些沒(mei)有購買(mai)過(guo)(guo)和使用過(guo)(guo)你(ni)的(de)產品(pin)的(de)新客戶(hu)更(geng)愿意從老客戶(hu)那里得到一(yi)些信息。所以一(yi)些精明的(de)銷售人員(yuan)都(dou)想盡辦法讓“第三者”幫自己(ji)說話(hua)，既(ji)省(sheng)時又省(sheng)力。

　　 說到底，客(ke)戶(hu)對他(ta)人的(de)信(xin)(xin)任(ren)要(yao)超過對銷(xiao)售員(yuan)的(de)信(xin)(xin)任(ren)，這是(shi)一(yi)種(zhong)追求安(an)全的(de)心理(li)需求。如果(guo)你能很(hen)巧妙地讓“第三者(zhe)”幫你說話，那么客(ke)戶(hu)一(yi)定會(hui)產(chan)(chan)生一(yi)種(zhong)安(an)全感，同時也會(hui)增強對你的(de)信(xin)(xin)任(ren)，相(xiang)信(xin)(xin)你給他(ta)做的(de)產(chan)(chan)品(pin)介紹(shao)，也因此認為購買你的(de)產(chan)(chan)品(pin)要(yao)放心得多。

　　 喬(qiao)·吉(ji)拉德是美國著(zhu)(zhu)名的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)大師，他(ta)(ta)曾在(zai)自傳(chuan)中(zhong)寫道：“每一個(ge)用戶(hu)的(de)(de)(de)背后都有250個(ge)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)若得(de)(de)罪一個(ge)客(ke)戶(hu)，也就(jiu)意味著(zhu)(zhu)得(de)(de)罪了(le)250個(ge)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)；相反，如果銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)能夠充分發揮自己的(de)(de)(de)才智利(li)用一個(ge)客(ke)戶(hu)，他(ta)(ta)也就(jiu)得(de)(de)到了(le)250個(ge)關(guan)系。”這是喬(qiao)·吉(ji)拉德著(zhu)(zhu)名的(de)(de)(de)“250定律”，這說明(ming)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)保(bao)持和客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)良好關(guan)系的(de)(de)(de)重大意義(yi)，同時也側面(mian)說明(ming)了(le)客(ke)戶(hu)這個(ge)“第三者”在(zai)幫助銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)拓展市場中(zhong)的(de)(de)(de)重大作(zuo)用。看兩個(ge)借(jie)助“第三者”說話成功銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)例(li)子：

　　 一(yi)位銷售圓珠筆的(de)銷售人員對一(yi)位客(ke)戶(hu)說：“我(wo)的(de)一(yi)位朋友(you)每半年(nian)總要(yao)買上七八支這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)圓珠筆。他(ta)在(zai)每一(yi)個可能需(xu)(xu)要(yao)它的(de)地方放上一(yi)兩(liang)支，以便在(zai)需(xu)(xu)要(yao)使(shi)用(yong)(yong)的(de)時(shi)候(hou)能隨時(shi)拿來(lai)用(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)樣(yang)很(hen)方便，不至于在(zai)需(xu)(xu)要(yao)時(shi)到處(chu)去找卻找不到。另外(wai)，這(zhe)(zhe)些筆平均(jun)用(yong)(yong)半年(nian)都還能用(yong)(yong)，不用(yong)(yong)換(huan)新的(de)，從這(zhe)(zhe)個角度看，比最(zui)初只買一(yi)兩(liang)支還省錢。”

　　 這位客戶聽了(le)，感覺很有道理，而且還認為(wei)已經有人這樣做了(le)，應(ying)該是沒(mei)有問題的，所以他也一(yi)次購買了(le)許多圓珠筆。

　　 就這樣銷售員借助“朋友的(de)話”促成了這筆(bi)交易(yi)。

　　 “王經理，您(nin)(nin)看這(zhe)款產品(pin)(pin)，這(zhe)是我們(men)公司(si)最新推出的拳頭產品(pin)(pin)。您(nin)(nin)看這(zhe)里(li)，這(zhe)里(li)所使(shi)用的材料是具有(you)特(te)高硬度的合金，其(qi)所能承受的壓力遠超(chao)其(qi)他(ta)同類產品(pin)(pin)。口說無憑，這(zhe)里(li)有(you)一份超(chao)硬合金分析表可以證明。上周省城一家(jia)精(jing)密(mi)儀器公司(si)從我公司(si)購入了一批同類產品(pin)(pin)，使(shi)用后(hou)反映非常好，這(zhe)是他(ta)們(men)郵寄來(lai)的感謝信，您(nin)(nin)可以看一下。還有(you)，昨天省電臺也對我們(men)這(zhe)款產品(pin)(pin)進(jin)行了詳細報道，您(nin)(nin)也可以看一下新聞回放(fang)，看看他(ta)們(men)的記載情況。”

　　 經過這(zhe)樣一說，客戶王經理(li)對這(zhe)款產品的信心一下子提(ti)高了(le)不少，也相信了(le)銷售人員(yuan)對產品的其(qi)他介紹，所(suo)

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