？

　　 顧客：毛伊島。

　　 銷售員：我好羨慕啊。你在那兒待了幾天？

　　 顧客：兩個星期。

　　 銷售員：你太幸運(yùn)了！跟我說說毛伊島吧，我一直想去呢。

　　 她會繼續(xù)細(xì)致地講述毛伊島這個主題，甚至?xí)o你跳一段草裙舞。這幾秒或幾分鐘，就是你介紹的內(nèi)容。事實(shí)上，如果你花必要的時間去探詢和延伸，你整個的介紹時間會減半。如果你跟顧客沒有良好的關(guān)系，或者無法搞清楚顧客想要什么、為什么，銷售中浪費(fèi)的時間主要是在演示階段，或者是處理不同的意見?，F(xiàn)在，讓我問你一個問題。與第一個迅速介入銷售的對話相比，你是不是覺得第二個對話創(chuàng)造了更貼心、更具參與性的關(guān)系？

　　 繼續(xù)保持你的靈感，繼續(xù)這個游戲。按下面的步驟：

　　 想象一個你最親密的朋友，你真正在意的朋友。他恰巧單身，目前他沒有任何的約會對象。

　　 你坐在臥室里，突然有人敲門。你打開門看到了你的朋友。當(dāng)然，你會邀請他進(jìn)來。然后，你說：“怎么了？”你的朋友回答：“昨晚我私奔了。”

　　 如果你真想體會其中的樂趣，你跟一個朋友模仿下這個情境。如果你嘗試了，可能會發(fā)生如下的情景：

　　 你：你昨晚私奔了？你瘋了嗎？

　　 朋友：也許吧，但我就是這么做了。

　　 你：對方是誰？

　　 朋友：我跟她是在昨天下午的一個聚會上認(rèn)識的，然后我們就愛上彼此了。

　　 你：哦，你在開玩笑嗎？她叫什么名字？

　　 朋友：珍妮。

　　 你：哦，真是難以置信，你們?nèi)ツ睦锪耍?/p>

　　 這個故事的寓意是什么？如果你注意到了，所有的問題都是開放性的，對方回答之后，有一個支持性的回應(yīng)。在實(shí)際生活中，想知道某事的人們都會這么說話。當(dāng)你踏入賣場時，怎么就忘了這些呢？給予好奇、關(guān)注，看看你的顧客怎么回應(yīng)。

　　問答贊

　　 產(chǎn)生支持和延伸效果的技巧是“QSA”（問答贊）。它代表向顧客提問，得到回答，然后你表示贊同。除此之外，我想不出別的方式來構(gòu)建和增強(qiáng)你與顧客之間的信任關(guān)系。讓我們看看有“問答贊”和沒有“問答贊”的例子。然后，你來選擇。

　　 沒有“問答贊”的對話

　　 問題：你今天怎么來了？

　　 回答：我想給兒子買一個禮物。

　　 問題：這個禮物用在什么場合？

　　 回答：他的16歲生日。

　　 問題：他什么時候過生日？

　　 回答：下周二。

　　 問題：你都給他準(zhǔn)備了什么？

　　 回答：我想問他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。

　　 問題：他打算怎么過？

　　 回答：他想和朋友們?nèi)ツ莻€新舞廳，不賣酒的那個。

　　 問題：你注意到他喜歡什么嗎？

　　 回答：他喜歡玩游戲，所以我想給他買一個新游戲機(jī)。我看到游戲機(jī)的廣告了。

　　 問題：他最喜歡哪一類的游戲？

　　 回答：他喜歡快速動作類的。我喜歡策略游戲，但他沒有耐性。

　　 有“問答贊”的對話

　　 問題：你今天怎么來了？

　　 回答：我想給兒子買一個禮物。

　　 贊：哦，好啊。

　　 問題：這個禮物用于什么場合？

　　 回答：他的16歲生日。

　　 贊：哦，小伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。

　　 問題：他什么時候過生日？

　　 回答：下周二。

　　 贊：下周二，那很快了。

　　 問題：你都給他準(zhǔn)備了什么？

　　 回答：我想問他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。

　　 贊：哦，都不在家里過生日了啊？

　　 問題：他打算怎么過？

　　 回答：他想和朋友們?nèi)ツ莻€新舞廳，不賣酒的那個。

　　 贊：我聽說過那個舞廳，有一個孩子們可以去、你還不用擔(dān)心的地方真棒。

　　 問題：你注意過他喜歡什么嗎？

　　 回答：好，他喜歡玩游戲，所以我想給他買一個新游戲機(jī)。我看到游戲機(jī)的廣告了。

　　 贊：好啊。喜歡游戲的人不分年齡段。

　　 問題：他最喜歡哪一類的游戲？

　　 回答：他喜歡快速動作類的。我喜歡策略游戲，但他沒有耐性。

　　 贊：我知道，哦，年紀(jì)越大，我的反應(yīng)速度也越慢了。

　　探詢的邏輯順序

　　 你準(zhǔn)備了很好的探詢問題，也知道了如何有價(jià)值地稱贊顧客的回答。現(xiàn)在，問題來了，“我先問哪個問題呢？”。就像打高爾夫，你總不能聽球童的，或是一直用輕擊桿吧。主題或次序可以稱作邏輯順序。你看看漏斗，頭部的開口大，底部越來越小。探詢就像漏斗一樣。開始時，你可以問些廣泛的問題，然后是特定的問題。

　　 應(yīng)該這樣提問，首先發(fā)現(xiàn)顧客想要什么，然后發(fā)現(xiàn)顧客為什么想要。然后，再繼續(xù)發(fā)現(xiàn)顧客具體想要哪一款，也需要問顧客對商品的了解，以及他們是否在別的商店也買了相同的款式。開始的三四個問題不光讓你得到答案，而且給你后來的介紹提供了一個清晰的方向。這種方式，我覺得有點(diǎn)像拳擊。當(dāng)對手移動到這邊，你也移動到這邊。當(dāng)他晃到那邊，你也到那邊。這不是思考的問題，而是反應(yīng)的問題。因此，你的角色扮演非常重要。沒有專業(yè)人士會在公開場合再練習(xí)。

　　 閑談之后，第一個探詢問題經(jīng)常是“今天怎么到我們店里來了”，然后呢？

　　 問：今天怎么到我們店里來了？

　　 答：我給我先生挑一個禮物。

　　 贊：你考慮得可真周到，挑禮物很有意思。

　　 下一個問題呢？

　　 當(dāng)你的大腦計(jì)算機(jī)在搜尋你的探詢問題庫時，下一個問題只有一個是合邏輯的。

　　 問：你的禮物用于什么場合？

　　 原因是場合越重要，禮物就越重要。在你可能賣出300美元貨品的時候，你不會想只賣100美元的貨，對吧？另外，即使這個禮物不是給別人的，購物者是為自己買的，問這個問題也會讓她聯(lián)系到一個場景，然后她可能會花更多的錢。

　　 繼續(xù)下去：

　　 問：你的禮物用于什么場合？

　　 答：是我們結(jié)婚25周年的紀(jì)念日。

　　 贊：恭喜！多了不起的成就！我很少遇到有人結(jié)婚這么長時間還買禮物。

　　 下一個問題是什么？

　　 下一個問題最好是，“你的結(jié)婚25周年紀(jì)念日是什么時候？”，時間在銷售中是一個很重要的因素。時間越短，越是可能賣出貴重的禮物。如果顧客沒有更多的購物計(jì)劃，或者你很好地解決了他的問題，人們會愿意花更多的錢。

　　 問：你的結(jié)婚25周年紀(jì)念日是什么時候？

　　 答：這個周六。

　　 贊：哦，好快啊。

　　 “哦，好快啊”應(yīng)該作為任何時間小于一年的事件的贊嘆式回答。“具體是什么時候？”“兩周。”“伙計(jì)，很快就到了。”這種贊嘆式回答算是對今天不做決定的某種懲罰。任何能促使顧客早做決定的事情都是我喜歡做的。

　　 繼續(xù)下去：

　　 贊：哦，真快啊。

　　 下一個問題是什么？

　　 現(xiàn)在，你知道了是什么事件，在什么時間發(fā)生。下一件你要確認(rèn)的事情就是顧客是否在購物。因此，下一個合乎邏輯的問題是：

　　 問：你之前有沒有發(fā)現(xiàn)什么特別喜歡的東西？

　　 你的顧客將會給你下面兩個回答中的一個：

　　 （1）我在這條街上看到過____。

　　 （2）我沒注意過（或者是我才開始逛）。

　　 對于第1種回答，我的問題是，這個顧客為什么沒有在別的商店購買？我會問這個問題，是的，我會立刻問：“為什么你沒有買那個呢？”只要你帶著關(guān)切的口吻問，它就不顯得那么有攻擊性。但我想知道為什么顧客沒有在那個商店買，我不想這種情況發(fā)生在我的身上。這非常重要。對于第2種回答，你繼續(xù)探詢過程，可以問：“你覺得你老公會喜歡什么？”

　　 即使是在地毯行業(yè)、便攜水療床行業(yè)，或者是其他不太常見的行業(yè)，我也是按這個邏輯來行動的。圖3.1就是邏輯順序的指引圖。

　　 登上珠穆朗瑪峰會比讓她去試別的可能令她滿意的鞋子更容易。

　　 然而，有的人說他們想要銳步，因?yàn)槁犝f那是更好的牌子，他們不太在意款型。這類人更容易改變。當(dāng)一個顧客說他想要某個你沒有的特定品牌，問這個問題：“哪個款型？”你會分辨出這個顧客是在找，或是在找一個最好的價(jià)格，或者他對于其他的品牌也能接受。從這個角度來說，這是一個非常好的問題，即使你真的是銷售某個顧客所問的昂貴品牌。

　　圖3.1 邏輯順序指引圖

　　 在你不代表某個品牌的場景中，為了成功地讓顧客改變態(tài)度并且不讓對方察覺被推銷，你可以遵循以下步驟：

　　 1.在搞清楚顧客想要什么之后，問他為什么要這個特定的款型。記住，如果他提到一

　　以上就是小編為大家介紹的你：對方是誰？的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：你：對方是誰？　　地址：/yuqingchuli/2021/1212/1537.html