褪艿矯攔說(shuō)娜攘一隊(duì)?，销售量呈之呥上升? 安藤百福的營(yíng)銷策略切中了消費(fèi)者的需求點(diǎn)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

　　 不僅在宏觀市場(chǎng)上如此，人與人相處時(shí)更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。

　　 成功學(xué)大師卡耐基曾說(shuō)：“尋找他人的興趣點(diǎn)，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)。”這里的興趣點(diǎn)是指對(duì)方關(guān)注的或熟悉的事物。在銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)無(wú)法與客戶建立起順暢的溝通，不能順利地進(jìn)入產(chǎn)品介紹步驟時(shí)，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，瞄準(zhǔn)客戶感興趣的事物，以此作為溝通的切入點(diǎn)，順利打開(kāi)客戶的心扉。

　　 小王是一家汽車銷售公司的銷售員，在一次汽車展銷會(huì)上新結(jié)識(shí)了一家公司的副總，通過(guò)簡(jiǎn)單溝通，雙方互留了名片約定以后聯(lián)系。在這之后，小王試著打電話聯(lián)系這位副總，但對(duì)方說(shuō)平時(shí)都忙，周末難得休息，已經(jīng)計(jì)劃約了一些朋友一起去近郊騎行。

　　 恰好小王也是一名騎行愛(ài)好者，于是他問(wèn)對(duì)方自己可否加入。那位副總開(kāi)始感到很意外，但還是很愉快地答應(yīng)了。周末，小王和那位副總及他的騎友們一起出發(fā)了……經(jīng)過(guò)一路的接觸，那位副總對(duì)小王刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然地聊到了車展的事情，那位副總說(shuō)自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。小王告訴對(duì)方他們公司正好剛剛上市了一款新型豪華越野汽車，并與對(duì)方約時(shí)間看車，對(duì)方爽快地答應(yīng)了。

　　 社會(huì)心理學(xué)認(rèn)為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、教育水平、職業(yè)、籍貫、興趣、信念、價(jià)值觀、態(tài)度等的相似，其中態(tài)度、信念和價(jià)值觀最為重要。

　　 志趣相投的人很容易熟識(shí)并建立起融洽的關(guān)系。銷售員和客戶之間也是一種社會(huì)交往，如果雙方?jīng)]有共同語(yǔ)言，是很難進(jìn)行交流的，更別說(shuō)向客戶推銷商品了。如果銷售員能夠主動(dòng)去迎合客戶的興趣，談?wù)撘恍┛蛻粝矚g的事情或人物，把客戶吸引過(guò)來(lái)，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，把產(chǎn)品賣掉也就成了水到渠成的事情。

　　 在銷售過(guò)程中，激發(fā)目標(biāo)客戶興趣的方法有很多，無(wú)論運(yùn)用哪種方法，最重要的是要緊扣引發(fā)客戶興趣、注意力這個(gè)主題，激發(fā)他聽(tīng)你談下去的興趣。這樣才有可能實(shí)現(xiàn)你想要達(dá)到的溝通效果。

　　 當(dāng)然，銷售員每天都會(huì)與許許多多的客戶接觸，而自己卻不是全能的，不可能什么都喜歡，也不可能什么都知曉，并不能夠迎合所有的客戶。這就要求銷售員要博聞強(qiáng)識(shí)，了解的東西越多，知識(shí)越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的客戶。一名優(yōu)秀的銷售員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不樣樣精通，也要了解大概，一旦某天和客戶談起，不至于因?yàn)樽约旱臒o(wú)知而冷場(chǎng)，導(dǎo)致溝通無(wú)法進(jìn)行。銷售人員懂得越多，越能找到和客戶的共同點(diǎn)，使彼此相互吸引。

　　 多利用慣性思維引導(dǎo)顧客

　　 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都會(huì)或多或少地有一種慣性思維，正是這種慣性思維引導(dǎo)他們做出相應(yīng)的決定。這一發(fā)現(xiàn)對(duì)于銷售員而言具有非常重大的意義，他們可以積極利用好顧客的這種慣性思維，引導(dǎo)顧客一步一步地走向自己想要的結(jié)果，從而成功地把產(chǎn)品賣出去。

　　 一名女士想購(gòu)買一副銀灰色的手套。

　　 她走進(jìn)第一家商店，問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“有銀灰色的手套嗎？”

　　 營(yíng)業(yè)員掃視了一眼貨架說(shuō)：“抱歉，已經(jīng)賣完了?！?/p>

　　 這名女士失望地離開(kāi)了。

　　 她又來(lái)到第二家商店，詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，你們這兒有銀灰色的手套嗎？”

　　 “非常抱歉，銀灰色的手套現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)斷貨了，我們也在積極備貨中，可能過(guò)幾天才能到貨。不過(guò)您是否可以考慮白色手套呢？”營(yíng)業(yè)員熱情地回答。

　　 “可是白色手套太容易臟了……”

　　 “但是白色手套也很時(shí)尚啊！當(dāng)然如果您覺(jué)得白色手套不耐臟，那就買兩副換著戴。不是方便很多嗎？”

　　 女士聽(tīng)后覺(jué)得也可以，便購(gòu)買了白色手套。

　　 我們很多的決定就是在慣性思維的影響下做出的。顧客購(gòu)買產(chǎn)品，有時(shí)候也會(huì)受慣性思維的影響，因此，銷售員要好好地利用顧客的慣性思維。

　　 在銷售中，有時(shí)往往因?yàn)樗季S不同，或是一念之差，銷售員就會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。思路決定出路，只有及時(shí)轉(zhuǎn)換思維，才有利于成交。

　　 那么，要怎樣去利用顧客的慣性思維呢？

　　1. 揣摩顧客的心理

　　 銷售員和顧客談話的過(guò)程，其實(shí)就是雙方互相揣摩對(duì)方心理的過(guò)程。有怎樣的心理就會(huì)說(shuō)出怎樣的話，這一點(diǎn)銷售員一定要了解。所以，銷售員在與顧客談話的過(guò)程中，要能從顧客的話語(yǔ)中揣摩出顧客對(duì)自己的產(chǎn)品是不是喜歡，是否接受了自己的看法。

　　2. 銷售人員要把問(wèn)題設(shè)計(jì)好

　　 銷售員在與顧客談話之前，要把想問(wèn)的問(wèn)題設(shè)計(jì)好，這樣在和顧客談話的過(guò)程中才能引導(dǎo)顧客的思維。

　　 廣告銷售員：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？”

　　 張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！?/p>

　　 廣告銷售員：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)職位空缺多久了？”

　　 張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了……”

　　 廣告銷售員：“大概多久呢？”

　　 張經(jīng)理：“哦……有半個(gè)多月了吧?！?/p>

　　 廣告銷售員：“啊！這么久了？那您不著急嗎？”

　　 張經(jīng)理：“不急，反正老板也沒(méi)提這個(gè)事?！?/p>

　　 廣告銷售員：“張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到。但是您想過(guò)沒(méi)有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位的這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？”

　　 張經(jīng)理：“……”

　　 廣告銷售員：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。萬(wàn)一工廠發(fā)生了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位，那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定劃不?lái)。建議您盡快招到電工?！?/p>

　　 張經(jīng)理：“你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理?！?/p>

　　 廣告銷售員：“我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？”

　　 張經(jīng)理：“好啊，那就安排一場(chǎng)吧！”

　　 廣告銷售員：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保能招聘到合適的電工?！?/p>

　　 張經(jīng)理：“好的，謝謝你了。再見(jiàn)！”

　　 這就是一次成功的利用設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓顧客點(diǎn)頭的銷售案例。所以，銷售員只要把問(wèn)題設(shè)計(jì)好，那么在與顧客的交談中就能引導(dǎo)顧客的心理，從而很快達(dá)成交易。

　　 讓顧客的借口說(shuō)不出來(lái)

　　 通用電氣公司前CEO杰克·韋爾奇曾說(shuō)：“從事推銷活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人?！痹阡N售活動(dòng)中，不管銷售員如何細(xì)心和全面，總有些顧客會(huì)找出一些拒絕的理由。因此有些銷售員會(huì)預(yù)測(cè)顧客會(huì)提出一些什么樣的拒絕理由，并搶在顧客開(kāi)口前進(jìn)行處理與解釋，這樣就可以先發(fā)制人，起到預(yù)防顧客拒絕的作用。

　　 事實(shí)上，有借口比直接拒絕更有促成銷售的可能。只要銷售員看準(zhǔn)對(duì)象，巧妙地加以引導(dǎo)，就會(huì)有效地堵住顧客的借口。正所謂盛情難卻，當(dāng)你用無(wú)比激昂的熱情和真心去感染顧客的時(shí)候，顧客就會(huì)被打動(dòng)。

　　 我們經(jīng)常能看到這樣的情景，當(dāng)銷售員在向顧客推銷一些產(chǎn)品時(shí)，顧客為了避免讓銷售員感到尷尬和失望，往往會(huì)善意地說(shuō)：“你的產(chǎn)品確實(shí)很好，不過(guò)目前我并不需要，所以等以后再說(shuō)吧。”這樣的話當(dāng)然要比冷漠地拒絕要讓銷售員心里好受得多。面對(duì)這樣的顧客，銷售員不僅要向顧客表示感謝，還要邀請(qǐng)顧客隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，說(shuō)不定顧客就會(huì)因此而挑選到心儀的商品。即使顧客最終沒(méi)有選擇購(gòu)買，銷售員也要保持禮貌和尊敬，給顧客留下好印象，這樣當(dāng)顧客真的有購(gòu)買需求時(shí)他也會(huì)第一個(gè)想到你。

　　 而對(duì)于那些有購(gòu)買需求，卻借口頻頻的顧客，銷售員則要善于用自己的真心去堵住顧客的借口。顧客之所以會(huì)找出各種各樣的借口進(jìn)行推諉，很大程度上是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能或者價(jià)格等方面有所擔(dān)憂，希望銷售員做出解釋或讓步。如果銷售員不懂得顧客的心理，只是自顧自地推銷，那么顧客也只能不斷地尋找新的借口加以回絕。而如果銷售員能看透顧客的心理，主動(dòng)詢問(wèn)顧客是不是因?yàn)橘|(zhì)量、性能而擔(dān)憂，

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