廴嗽? ·責(zé)任額：200萬元/年

　　 ·底薪：（含交通津貼）4萬元/年

　　 ·傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金如下

　　 ·特別獎(jiǎng)：凡表現(xiàn)突出者，另發(fā)特別獎(jiǎng)

　　 2.老銷售人員

　　 ·責(zé)任額：400萬元/年

　　 ·底薪：（含交通津貼）8萬元/年

　　 ·傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金如下

　　 ·特別獎(jiǎng)：凡表現(xiàn)突出者，另發(fā)特別獎(jiǎng)

　　 3.地區(qū)銷售經(jīng)理

　　 ·責(zé)任額：600萬元/年

　　 ·底薪：（含交通津貼）12萬元/年

　　 ·傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金如下

　　 4.銷售經(jīng)理

　　 ·責(zé)任額：2.4億元/年

　　 ·底薪：（不含交通津貼）15萬元/年

　　 ·獎(jiǎng)金：按銷售額完成情況核算

　　 其他說明

　　 1.每項(xiàng)產(chǎn)品明確定價(jià)，若非特殊情況，原則上不二價(jià)。

　　 2.凡低于定價(jià)銷售者，其3%以內(nèi)部分由公司、個(gè)人各負(fù)擔(dān)50%，3%~5%部分公司負(fù)擔(dān)25%、個(gè)人負(fù)擔(dān)75%，超過5%部分全部由個(gè)人負(fù)擔(dān)。

　　 3.特殊狀況（如大量訂購者）由銷售經(jīng)理以上人員審批。

　　 4.優(yōu)惠、減價(jià)部分，全額由公司負(fù)擔(dān)。

　　 5.新產(chǎn)品問世政策另定。

　　5.9 銷售人員福利制度范例

　　 制定目的

　　 為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司提供優(yōu)良的福利條件，并根據(jù)國家、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)勞動(dòng)、人事政策和公司規(guī)章制度，特制定本范例。

　　 制定公司福利制度的原則

　　 結(jié)合公司生產(chǎn)、經(jīng)營、管理特點(diǎn)，建立起公司規(guī)范合理的福利制度體系。

　　 公司福利的原則

　　 公司福利不搞平均主義和大鍋飯，應(yīng)根據(jù)績(jī)效不同、服務(wù)年限不同而有所區(qū)別。

　　 避免公司福利一應(yīng)俱全的弊病，福利享受從實(shí)物化轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿呕?/p>

　　 公司福利的對(duì)象

　　 ·正式在職員工

　　 ·非正式員工

　　 ·離退休員工

　　 不同員工群體在享受福利項(xiàng)目上有差異。

　　 公司提供的各類假期

　　 ·法定節(jié)假日

　　 ·病假

　　 ·事假

　　 ·婚假

　　 ·喪假

　　 ·探親假

　　 ·產(chǎn)假

　　 ·公假

　　 ·年假

　　 ·工傷假

　　 具體請(qǐng)假事宜見員工請(qǐng)假辦法文件。

　　 公司提供進(jìn)修、培訓(xùn)教育機(jī)會(huì)。

　　 公司提供各類津貼和補(bǔ)貼

　　 ·住房補(bǔ)貼或購房補(bǔ)貼

　　 ·防暑降溫或取暖補(bǔ)貼

　　 ·洗理費(fèi)補(bǔ)貼

　　 ·交通補(bǔ)貼

　　 ·生活物價(jià)補(bǔ)貼

　　 ·托兒津貼

　　 ·服裝費(fèi)補(bǔ)貼

　　 ·節(jié)假日補(bǔ)貼

　　 ·年假補(bǔ)貼

　　 具體事宜見公司補(bǔ)貼津貼標(biāo)準(zhǔn)。

　　 公司提供各類保險(xiǎn)

　　 ·醫(yī)療保險(xiǎn)

　　 ·失業(yè)救濟(jì)保險(xiǎn)

　　 ·養(yǎng)老保險(xiǎn)

　　 ·意外傷害、工傷事故保險(xiǎn)

　　 ·員工家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

　　 具體事宜見公司員工保險(xiǎn)辦法文件。

　　 其他福利

　　 ·公司推行退休福利，所有退休人員享有退休費(fèi)收入，領(lǐng)取一次性養(yǎng)老補(bǔ)助費(fèi)

　　 ·公司提供免費(fèi)工作午餐，輪值人員享有每天兩頓免費(fèi)餐待遇

　　 ·公司提供宿舍給部分員工。申請(qǐng)事宜見員工住房分配辦法

　　 ·公司員工享受有公司年終分紅的權(quán)利和額外獎(jiǎng)勵(lì)

　　 ·公司為員工組織各種文化體育和聯(lián)誼活動(dòng)，每年組織旅游和休養(yǎng)、療養(yǎng)

　　 ·公司對(duì)員工結(jié)婚、生日、死亡、工傷、家庭貧困均有補(bǔ)助金

　　 勞動(dòng)保護(hù)

　　 ·公司保護(hù)員工在工作中的安全和健康

　　 ·凡因工作需要保護(hù)的在崗員工，公司須發(fā)放勞動(dòng)保護(hù)用品

　　 ·勞保用品不得無故不用，不得挪作他用

　　 辭職或退休、退職離開公司時(shí)，須交還勞保用品。在公司內(nèi)部調(diào)配崗位，按新工種辦理勞保用品交還轉(zhuǎn)移、增領(lǐng)手續(xù)。

　　 保健費(fèi)用

　　 ·凡從事有毒或惡劣環(huán)境作業(yè)的員工須發(fā)放保健費(fèi)

　　 ·對(duì)義務(wù)獻(xiàn)血的員工，除給予休假外，還應(yīng)發(fā)放營養(yǎng)補(bǔ)助費(fèi)

　　5.10 銷售人員工資核準(zhǔn)表

　　5.11 新到銷售人員工資表

　　5.12 一般銷售人員工資表

　　5.13 銷售骨干工資表

　　5.14 銷售干部獎(jiǎng)金核定表

　　 注：助理人員視職務(wù)類別決定獎(jiǎng)金金額，獎(jiǎng)金總額在主管人員獎(jiǎng)金50%～100%之間。

　　5.15 銷售人員工資調(diào)整表

　　5.16 銷售人員獎(jiǎng)金表

　　5.17 銷售人員獎(jiǎng)金核定表

　　5.18 銷售人員薪金等級(jí)表

　　5.19 銷售人員提成比例一覽表

　　5.20 兼職銷售人員獎(jiǎng)金提成核定表

　　第6章

　　銷售市場(chǎng)調(diào)查

　　6.1 市場(chǎng)調(diào)查管理制度

　　 搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度。

　　 1.市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營副經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)部門參與共同完成此項(xiàng)工作。

　　 2.市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工

　　 （1）調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年6月前由工廠信息中心提供；

　　 （2）調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年6月前由公司信息中心提供；

　　 （3）了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映、技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提供高質(zhì)量產(chǎn)品，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年6月前提出；

　　 （4）了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究所在每年6月前提出；

　　 （5）預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售部在當(dāng)年6月前予以整理并作出書面匯報(bào)；

　　 （6）搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對(duì)本公司產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

　　 3.市場(chǎng)調(diào)查方式

　　 （1）抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告；

　　 （2）組織公司管理人員、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)；

　　 （3）銷售人員應(yīng)利用各種訂貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)；

　　 （4）搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋；

　　 （5）不定期召開重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力；

　　 （6）建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。

　　 4.市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，做好該項(xiàng)工作。

　　6.2 銷售市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的制定

　　 營銷調(diào)研要取得預(yù)期的效果，就必須有一個(gè)完整的、切實(shí)可行的計(jì)劃。一般來說，營銷計(jì)劃的制定包括分析市場(chǎng)情況、確定調(diào)研目標(biāo)、確定調(diào)研項(xiàng)目、選擇收集資料的方法、預(yù)算調(diào)研經(jīng)費(fèi)和調(diào)研計(jì)劃的評(píng)估六個(gè)方面的內(nèi)容。

　　 1.分析市場(chǎng)情況

　　 主要是針對(duì)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)企業(yè)或一種商品，找出在企業(yè)市場(chǎng)營銷中出現(xiàn)的問題，然后對(duì)癥下藥，尋求解決問題的方法。通常采用初步情況分析和非正式調(diào)查兩種方法，將調(diào)研的問題減少或縮小范圍，以便最后確定調(diào)研內(nèi)容。

　　 2.確定調(diào)研目標(biāo)

　　 企業(yè)要從自己的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部條件的變化及調(diào)研目標(biāo)要達(dá)到的程度，確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)主要回答為什么調(diào)研，希望得到什么結(jié)果等問題。同時(shí)，企業(yè)要相應(yīng)地確定調(diào)查地點(diǎn)、對(duì)象、方法等，以便進(jìn)行調(diào)查表的設(shè)計(jì)。

　　 3.確定調(diào)研項(xiàng)目

　　 這是營銷調(diào)研計(jì)劃的基本內(nèi)容。企業(yè)可以根據(jù)其調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研項(xiàng)目。調(diào)研項(xiàng)目的基本內(nèi)容包括：

　　 （1）需要收集哪些資料和數(shù)據(jù)。

　　 （2）資料來源。包括第一手資料即企業(yè)通過調(diào)查直接從消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)、中間商和競(jìng)爭(zhēng)者等方面收集到的最初的資料和第二手資料，即企業(yè)通過查閱有關(guān)的資料或通過專業(yè)的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)獲得的資料。

　　 （3）獲得資料并證實(shí)資料的準(zhǔn)確性。

　　 4.選擇資料收集的方法

　　 這是實(shí)現(xiàn)調(diào)查目的的基本手段。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的調(diào)研項(xiàng)目而采用不同的調(diào)查方法，以獲得最佳的調(diào)查效果。因?yàn)橘Y料的來源很多，所以企業(yè)必

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