唐返南弁祿蟶壇【懟? 實(shí)話實(shí)說，你是不是會(huì)因?yàn)殇N售人員告訴你他最近也買了這件商品，就對(duì)購(gòu)買這件東西感到更為放心？是的，我們都會(huì)。知道（或只是相信）某個(gè)人已經(jīng)買過而且感到滿意，就能給予顧客更多的信心去做同樣的事。

　　 顧客：我在雜志上看到過這條裙子，但我從沒見到有人穿過。

　　 銷售員：我知道您的意思。我這人就害怕發(fā)表錯(cuò)誤的時(shí)尚意見！不過，我真的聽說有幾個(gè)老主顧買了這條裙子，她們都說它穿著舒適又好搭配。

　　 顧客：那你認(rèn)為它今年會(huì)流行了？

　　 銷售員：我敢肯定。您為什么不試試呢？

　　 顧客：好吧。我偶爾也需要大膽一回。

　　 銷售員：您應(yīng)該下定決心了。這件襯衫很好看，和您的新裙子搭配怎么樣？

　　 顧客：我無法決定是買香檳酒杯還是通用葡萄酒杯。

　　 銷售員：這的確是個(gè)困難的選擇，不過我的經(jīng)理告訴我，她通常會(huì)買通用葡萄酒杯作為結(jié)婚禮物，因?yàn)槭褂盟鼈兊臋C(jī)會(huì)更多，補(bǔ)配一個(gè)也更便宜。

　　 顧客：你說的也對(duì)。

　　 銷售員：我總是對(duì)的。那么，現(xiàn)在我可以為您把這套葡萄酒杯包起來嗎？

　　 顧客：好的，就買通用葡萄酒杯吧。

　　假定成交法

　　 如果顧客在你演示時(shí)極少或根本沒有表現(xiàn)出抵觸的跡象，你可以嘗試假定成交法。使用這種技巧時(shí)，你其實(shí)假定了顧客會(huì)購(gòu)買他正在考慮的商品。把商品拿到收銀臺(tái)去吧，盼望顧客也會(huì)跟著你來！

　　 當(dāng)然，這是一種大膽的舉動(dòng)，但是它在幫你告訴顧客，你說完了，交易結(jié)束了。不過，如何運(yùn)用這種技巧全在于你自己。有些人的處理方式相當(dāng)直接。有些人則更委婉一些，比如這樣提問：“那么，您喜歡哪一個(gè)呢？”

　　 學(xué)習(xí)下面的對(duì)話，這能幫你決定哪一種風(fēng)格最適合你：

　　 顧客：他要一件外套作生日禮物，我喜歡這件。

　　 銷售員：很好。您再為您丈夫看看其他生日禮物，我把它拿到收銀臺(tái)去了。

　　 顧客：好的。謝謝你。

　　 顧客：這些大屏幕電視機(jī)很不錯(cuò)，我們一直想要買一臺(tái)放在客廳里。

　　 銷售員：好主意。您喜歡哪一種呢？

　　 顧客：我想和那一個(gè)相比，我們更喜歡這個(gè)LED背光電視。

　　 銷售員：我覺得這是你們購(gòu)買大屏幕電視機(jī)的最好選擇。我去叫工作人員到倉(cāng)庫(kù)給您提貨。

　　 顧客：好的，謝謝。

　　 在業(yè)務(wù)繁忙或者你忙于幫助盡可能多的顧客時(shí)，假定成交法非常有用。但是，你在嘗試這種成交技巧之前，必須先確保顧客沒有對(duì)你正在推銷的商品表現(xiàn)出任何的抵觸。否則你會(huì)發(fā)覺自己倒退了好幾步！

　　訂貨單促單法

　　 你是不是曾經(jīng)見過，在顧客還不準(zhǔn)備去收銀臺(tái)付款的時(shí)候，銷售人員就已經(jīng)開始填寫訂貨單了？這又是一種有效的促單方式，稱作訂貨單促單法。

　　 它是這樣實(shí)施的：假設(shè)你的顧客正在談?wù)撍Ｍ麑?duì)某件商品做一些改變。他可能想把戒指改小一些，或者想為電腦增加一個(gè)內(nèi)置硬盤。使用訂貨單成交法時(shí)，你的任務(wù)就是把他的任何要求都寫在一張真正的訂貨單上。

　　 啟用這種促單法的另一個(gè)方式是：拿出一張訂貨單，詢問顧客的個(gè)人信息，比如姓名和地址。如果顧客毫不抗拒地把這些信息告訴了你，你就成交了。如果顧客還不確定，他會(huì)讓你知道的。這種情況下，你要做的就是道歉，說你以為他已經(jīng)決定要買了。

　　 這個(gè)例子會(huì)告訴你什么時(shí)候可以使用訂貨單成交法：

　　 顧客：你知道吧，這種定做窗簾最近很流行。我女兒的宿舍里裝了一塊，我鄰居也說她為她的育嬰室也預(yù)定了一塊。你有孩子嗎？

　　 銷售員：還沒有。麻煩您告訴我您的姓好嗎？

　　 顧客：好的，我姓芬斯特。

　　 銷售員：那您的名字呢？

　　 在上面這個(gè)例子中，銷售人員與一位健談的顧客達(dá)成了交易。你也可以對(duì)下不了決心的顧客試用這種方法，但要注意只對(duì)合適的顧客采用訂貨單促單法。一些天生就對(duì)銷售員缺乏信任的人可能會(huì)把你的假定當(dāng)成極大的冒犯。

　　“極限低價(jià)”促單法

　　 在銷售中每個(gè)人都免不了和顧客討價(jià)還價(jià)。很少有銷售員知道如何使這種局面為我所用。利用“極限低價(jià)”促單法能夠安撫價(jià)格驅(qū)動(dòng)型的顧客，讓他覺得你正在盡力爭(zhēng)取最低的價(jià)格，即使你知道自己很可能無法做到。請(qǐng)看這個(gè)例子：

　　 顧客：要是這個(gè)大衣柜能低于100美元，那就太好了。

　　 銷售人員：您希望這個(gè)大衣柜低于100美元？

　　 顧客：是的。

　　 銷售員：好吧，我試著想想辦法，我一會(huì)兒就回來。（銷售人員躲進(jìn)某處，顧客等待答復(fù)）

　　 銷售員：唉，很抱歉我找不到經(jīng)理批準(zhǔn)減價(jià)。看來似乎沒有多少減價(jià)空間了，因?yàn)檫@個(gè)大衣柜的價(jià)格已經(jīng)這么低了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)劃算了。

　　 顧客：我明白了。

　　 銷售員：我知道您很喜歡它，我可以為您開發(fā)票嗎？

　　 顧客：好吧。我在臥室里為它騰出地方已經(jīng)好幾個(gè)月了。

　　 “極限低價(jià)”促單法能幫助你解決價(jià)格上的棘手問題。盡管在前面這個(gè)例子中，銷售人員沒能爭(zhēng)取到顧客想要的折扣，但他最終還是達(dá)成了這筆交易，這是因?yàn)樗憩F(xiàn)出了幫助顧客的真誠(chéng)意愿。

　　 通過展示幫助顧客得到最實(shí)惠的交易，你會(huì)讓顧客對(duì)這筆交易投入更多的情感。在這個(gè)例子中，當(dāng)銷售人員去確認(rèn)大衣柜是否有減價(jià)的可能時(shí)，那位顧客很可能在想：“哦，但愿能成，但愿能成。”她對(duì)減價(jià)十分關(guān)心，但由于她的希望被提升，她也變得更加在意擁有這個(gè)大衣柜本身了。

　　 顧客對(duì)一件商品越是有感情，賣掉這件商品就越是容易。

　　 反之，如果剛才那位銷售人員立刻回答“不，我們不打折”，這就會(huì)完全切斷與顧客的交流，這位沮喪的顧客很可能頭也不回地就走開了。

　　 如果你店里沒有合適的地方可供你假裝向經(jīng)理請(qǐng)示的話，你可以要求你的經(jīng)理假裝他正在和你討論顧客的打折要求。在使用“極限低價(jià)”促單法的時(shí)候，你必須做出成功的表演。

　　“非常手段”促單法

　　 當(dāng)所有其他方法都不管用時(shí)，那就毫不猶豫地使出奇招，讓顧客的注意力鎖定在最終的成交上。這里需要再次使用一點(diǎn)兒幽默感。如果你在銷售時(shí)獲得了樂趣，通常你的顧客也會(huì)獲得樂趣。

　　 對(duì)于非常手段促單法的建議是：詢問顧客是否愿意讓你打電話給待購(gòu)商品的使用者本人。

　　 顧客：選擇太多了。你的顧客都是怎么做決定的？

　　 銷售員：好吧，像您這種情況，我們通常會(huì)打電話給使用者本人，然后問他們是不是喜歡。我們要試試嗎？（開玩笑地說）

　　 顧客：看來要是我不拿定主意，我們就該打電話了！（笑著說）

　　 顧客也許會(huì)讓你發(fā)瘋，但是只要他還沒有走出商店大門，你就仍然有機(jī)會(huì)促成交易。這可能需要一些極富想象力的方法，但是值得嘗試。這是你的工作——記得嗎？

　　 我曾經(jīng)抓起一位女士的錢包，把它倒過來，從掉出來的東西里找到了一枚25美分的硬幣，然后說道：“你說你沒錢預(yù)付定金，這是什么意思？”我知道你在想：“哈里，這次你做得太過分了！”但你要知道，如果我沒有與這位顧客建立極好的交情，不知道我是否會(huì)遭到責(zé)備的話，我是絕對(duì)不會(huì)做出這樣的事情的。我成功了。她近乎瘋狂地大笑起來，連其他幾個(gè)顧客也笑了。警告：我建議這種成交技巧一生中用過一次就足夠了！

　　處罰促單法

　　 把這條促單技巧從你的列表上劃掉。和那些老套的推銷伎倆一樣，在今天的零售環(huán)境中，它已經(jīng)被過度使用了。

　　 處罰促單法通常采用這種形式：“我們一年只此一次的活動(dòng)，明天就要結(jié)束了”，“這可能是我們最后一件存貨了”，或者“明天恐怕就買不著了”，等等。處罰促單法就是對(duì)想在你的商店里花錢的顧客進(jìn)行處罰。

　　 “恐怕這是最后一件了，您現(xiàn)在就買是很明智的。”

　　 “銷售活動(dòng)明天就結(jié)束了，我保證這樣的折扣可不會(huì)很經(jīng)常有的。”

　　 這類表達(dá)方式會(huì)令顧客感到不快，而且多數(shù)只會(huì)讓顧客下決心光顧別的商店，在那些店里，顧客不會(huì)因?yàn)橄牖ㄥX購(gòu)物而受到處罰。

　　 假如出于某種原因，你決定不得不對(duì)顧客說一些類似處罰的話，那就不要把話說得像處罰一樣。試著用這種方法代替：

　　 銷售員：這是我們最后一件存貨了。我絕對(duì)沒料到它能在明晚之前就賣完，

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