有了這件商品。

　　 這是一種假設(shè)性的演示。讓我們來(lái)看兩個(gè)簡(jiǎn)單的FABG陳述，一個(gè)僅僅描述產(chǎn)品，另一個(gè)則假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了產(chǎn)品。

　　描述

　　 這架鋼琴的優(yōu)點(diǎn)之一就是它高光澤度的表面，這能讓您很輕松地拭去灰塵并保持清潔，讓它成為房間里一件華麗的裝飾品。這真的不錯(cuò)，不是嗎？

　　假設(shè)擁有

　　 史密斯夫人，您擁有這架鋼琴后，一定會(huì)贊賞它高光澤度的表面使您很輕松地拭去灰塵并保持清潔，它和您期待的一樣，是您房間里一件華麗的裝飾品。當(dāng)大家都贊嘆您這架鋼琴是多么漂亮?xí)r，您一定會(huì)感到驕傲的，不是嗎？

　　 這絕對(duì)是極具說(shuō)服力的演示。它顯示了我們的信心和達(dá)成交易的渴望。

　　避免落入比較的圈套

　　 你是否曾經(jīng)陷入讓顧客比較兩個(gè)產(chǎn)品的境地，而結(jié)果卻什么也能沒(méi)賣(mài)出去？或者，作為一個(gè)顧客，當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴你，你看中的產(chǎn)品不夠好而另一個(gè)產(chǎn)品更好時(shí)，你是什么感覺(jué)？不管你是什么看法，比較你店里的產(chǎn)品是一個(gè)誤區(qū)，它會(huì)降低你銷(xiāo)售額，毀掉你的銷(xiāo)售任務(wù)。在應(yīng)對(duì)顧客的比較請(qǐng)求之前，有幾樣事情你需要考慮。其一，任何時(shí)候批評(píng)店里的任何產(chǎn)品，等于告訴顧客店里賣(mài)的產(chǎn)品不好。其二，比較產(chǎn)品是帶有主觀色彩的。換句話(huà)說(shuō)就是，產(chǎn)品更好或者更差都是你的個(gè)人觀點(diǎn)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一臺(tái)有12檔速度和多種功能的食品加工機(jī)。當(dāng)你考慮到顧客只是為了混合飲料而購(gòu)買(mǎi)時(shí)，它是不是真的就比一臺(tái)攪拌機(jī)更好呢？另一個(gè)潛在的危險(xiǎn)是，為了賣(mài)掉價(jià)值1 000美元的產(chǎn)品而去貶低價(jià)值500美元的產(chǎn)品，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)顧客只有500美元可花。這些情況下你要遵守的規(guī)則就是：永遠(yuǎn)不要比較。

　　根據(jù)產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品

　　 有一個(gè)更好的方法，就是針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品自身固有的價(jià)值來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。你可以這樣說(shuō)：“產(chǎn)品A很好是因?yàn)椤?，而“產(chǎn)品B不錯(cuò)是因?yàn)椤?，在解釋時(shí)，可以用上幾個(gè)FABG來(lái)描述產(chǎn)品。例如，一個(gè)壁爐使用高效，而另一個(gè)設(shè)計(jì)獨(dú)特。

　　 通過(guò)指出它們的區(qū)別，但避免落入說(shuō)哪一個(gè)更好的誤區(qū)，你就能根據(jù)最適合顧客需求的特點(diǎn)和價(jià)值，引導(dǎo)顧客做出決定。然后，如果顧客認(rèn)為她的預(yù)算只夠購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低的那個(gè)商品，那就絕對(duì)不要去做質(zhì)量高低的比較。

　　 有時(shí)顧客會(huì)問(wèn)，為什么兩個(gè)相似的產(chǎn)品價(jià)格卻有所不同。遇到這種情況可以這樣解釋?zhuān)簝r(jià)格更貴的那個(gè)產(chǎn)品的某一特點(diǎn)可能生產(chǎn)成本更高，因此最終產(chǎn)品的價(jià)格要高一些。你可以向顧客解釋?zhuān)涸牧系馁|(zhì)量、生產(chǎn)工藝、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的注重，甚至是品牌名稱(chēng)，這些特點(diǎn)都會(huì)影響到價(jià)格。

　　 試想有兩件外表相似的毛衣，但是一件比另一件貴100美元。價(jià)高的毛衣可能是手工編織的，而另一件可能是機(jī)器編織的。這并不意味著那件便宜的毛衣不好，只是品質(zhì)有所不同?；蛘咴囅胍惠v豪華轎車(chē)和一輛家用旅行車(chē)的價(jià)格差別。如果根據(jù)價(jià)格相對(duì)低就判斷旅行車(chē)“不好”，那么每個(gè)人不是開(kāi)豪車(chē)，就得坐公共汽車(chē)了。你寧愿賣(mài)出一輛旅行車(chē)，也不想一輛車(chē)都賣(mài)不出去，不是嗎？

　　 在下面這個(gè)場(chǎng)景中，銷(xiāo)售人員被要求對(duì)兩個(gè)相似的產(chǎn)品做出比較。

　　 顧客：哪一個(gè)壁柜更好？

　　 銷(xiāo)售員：這兩個(gè)壁柜各有優(yōu)點(diǎn)。這個(gè)紫檀木壁柜的優(yōu)點(diǎn)之一是它的獨(dú)特性。像這樣的可不多，您放在家里會(huì)顯得與眾不同，引人注目。我想您是喜歡受到贊美的人，不是嗎？

　　 顧客：是的，我喜歡與眾不同的東西。

　　 銷(xiāo)售員：另一個(gè)壁柜的優(yōu)點(diǎn)之一是它柜門(mén)上用的是特殊鉸鏈，經(jīng)久耐用。您在購(gòu)買(mǎi)一件優(yōu)質(zhì)家具時(shí)這一點(diǎn)很重要，不是嗎？

　　 顧客：是啊，但為什么這個(gè)那么貴呢？

　　 銷(xiāo)售員：有時(shí)候，某個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)需要更高的成本去生產(chǎn)，這就會(huì)對(duì)價(jià)格有所影響。就這個(gè)壁柜來(lái)說(shuō)，我想是它柜門(mén)上的彩色玻璃和上部的手工雕刻造成了價(jià)格上的差別。

　　 顧客：這個(gè)紫檀木壁柜挺漂亮，是吧？

　　 請(qǐng)注意這位銷(xiāo)售人員是如何盡力阻止自己落入顧客要求他比較產(chǎn)品的陷阱的。向顧客提供“產(chǎn)品相似但質(zhì)量不同”的觀點(diǎn)，而不是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品“更好”或者“更糟”，顧客通常會(huì)忽略?xún)r(jià)格，自己選擇產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益。

　　 所以，千萬(wàn)不要因?yàn)樽霰容^而扼殺了顧客對(duì)你店里任何產(chǎn)品的熱情。每一種產(chǎn)品都有區(qū)別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，你要做的就是：找到商品獨(dú)一無(wú)二的屬性并依靠它們開(kāi)展銷(xiāo)售。

　　如果顧客詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)

　　 在很多情況下，顧客會(huì)詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)。我們假設(shè)你已經(jīng)說(shuō)清楚了每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值，而你的顧客并沒(méi)有表示他想要哪一個(gè)。我強(qiáng)烈建議由你來(lái)幫助顧客選擇一件你感覺(jué)最適合他的產(chǎn)品，而不要去考慮價(jià)格。要知道，如果你推薦了一件價(jià)格更高的產(chǎn)品而他的回答是“不”，你就走投無(wú)路了。如果顧客不用表明自己的意見(jiàn)也能達(dá)成交易，他們會(huì)感覺(jué)得到了更好的服務(wù)。

　　 然而，有時(shí)這種情況會(huì)出現(xiàn)在服裝、珠寶、鞋子、體育用品這類(lèi)商品上。對(duì)于這類(lèi)商品，告訴顧客你非常不喜歡某件商品，反而能夠建立信任。比如，你認(rèn)為某位女士穿上這件襯衫可能會(huì)好看，你可以建議她試穿一下，結(jié)果卻說(shuō)：“這個(gè)顏色和您一點(diǎn)也不配，快脫下來(lái)吧?！边@樣當(dāng)你告訴她“這件您穿起來(lái)很好看”時(shí)，她就更容易相信你了。這是個(gè)“試丑說(shuō)丑，反增信任”的花招。

　　 避免在競(jìng)爭(zhēng)商品中做出負(fù)面的比較，才是明智的銷(xiāo)售人員。貶低其他商品是毫無(wú)必要的，這既使你自損形象，也會(huì)讓顧客感到不舒服。

　　搞定可能毀掉生意的“專(zhuān)家”

　　 顧客經(jīng)常會(huì)帶上一位朋友或親戚一起來(lái)購(gòu)物，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)人對(duì)于她要購(gòu)買(mǎi)的商品的看法更加專(zhuān)業(yè)。這可能會(huì)是讓你沮喪的經(jīng)歷，一不小心，你的演示效果就可能被徹底摧毀。

　　 要應(yīng)對(duì)這種情況，首先，讓我們先來(lái)了解一下顧客帶“專(zhuān)家”來(lái)的原因：

　　 ? 一位對(duì)你銷(xiāo)售的這類(lèi)產(chǎn)品不太了解的顧客可能擔(dān)心自己被騙，因而需要這位“專(zhuān)家”朋友來(lái)防止她做出錯(cuò)誤的選擇。

　　 ? 有時(shí)，顧客喜歡別人因她所購(gòu)買(mǎi)的商品而稱(chēng)贊她；這種稱(chēng)贊是對(duì)她做出明智決策的一種肯定。

　　 ? 這位“專(zhuān)家”朋友也可能是主動(dòng)前來(lái)，因?yàn)樗嫘南胩峁椭?/p>

　　 不管“專(zhuān)家”是誰(shuí)，他總歸是被“雇來(lái)”提出他的寶貴意見(jiàn)的。他需要花時(shí)間坐上車(chē)、開(kāi)到你的店門(mén)口，然后走進(jìn)來(lái)。如果你不讓他也參與到演示中來(lái)，他最終會(huì)給出一個(gè)意見(jiàn)，而且通常都是“不”。如果這位“專(zhuān)家”只是被晾在一邊而不發(fā)表意見(jiàn)，那么他會(huì)認(rèn)為他是在浪費(fèi)時(shí)間。沒(méi)人希望浪費(fèi)時(shí)間。

　　 但是，一個(gè)容易嫉妒的“專(zhuān)家”可能想要確保顧客最終購(gòu)買(mǎi)的商品不會(huì)比自己的更好，或者他就是想要打擊你而已。

　　 不管是哪一種情況，你的目標(biāo)就是賣(mài)掉這件商品，同時(shí)與這位“專(zhuān)家”朋友達(dá)成一致。達(dá)成這一目的最簡(jiǎn)單的方法就是，向顧客指出特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，然后把意在獲得肯定的反問(wèn)拋給這位“專(zhuān)家”。

　　 假設(shè)顧客和她的“專(zhuān)家”朋友前來(lái)購(gòu)買(mǎi)一輛山地自行車(chē)。這位“專(zhuān)家”說(shuō)服顧客沒(méi)有必要買(mǎi)一輛山地自行車(chē)，因?yàn)轭櫩筒唤?jīng)常騎車(chē)，也就用不著花那么多錢(qián)。你當(dāng)然想要做一筆更大的生意。

　　 對(duì)顧客說(shuō)：這輛自行車(chē)的優(yōu)點(diǎn)之一就是，它在山地自行車(chē)中是價(jià)格較低的一款，您可以花較少的錢(qián)享受到山地自行車(chē)的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，這輛車(chē)也符合您對(duì)自行車(chē)的更高要求。

　　 對(duì)“專(zhuān)家”說(shuō)：購(gòu)買(mǎi)能買(mǎi)得起的最好的東西是非常明智的，遠(yuǎn)比幾個(gè)月后懊悔錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)要好得多。您一定同意這個(gè)看法，不是嗎？

　　 有的“專(zhuān)家”確實(shí)知道一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)或技術(shù)知識(shí)，這時(shí)搞定“專(zhuān)家”的最簡(jiǎn)單方法是：說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的FABG陳述，技術(shù)性之高使他無(wú)法爭(zhēng)辯，因?yàn)檫@超出了他的知識(shí)范圍。他會(huì)表示同意，因?yàn)樗幌胂蛩呐笥扬@示自己是個(gè)不太專(zhuān)業(yè)的“專(zhuān)家”。

　　 對(duì)顧客說(shuō)：這個(gè)漁線(xiàn)輪的優(yōu)點(diǎn)之一，就是它的新型耐熱釣力閥制動(dòng)墊片，當(dāng)大魚(yú)拉扯漁線(xiàn)時(shí)，它不會(huì)使?jié)O線(xiàn)纏繞或發(fā)熱斷裂。

　　 對(duì)“專(zhuān)家”說(shuō)：這是他們推出的新技術(shù)，不是嗎？

　　 在演示商品時(shí)你要保持完全中立。讓顧客和她的“專(zhuān)家”自己做出選擇。有時(shí)候，顧客決定聽(tīng)從朋友的

　　以上就是小編為大家介紹的對(duì)“專(zhuān)家”說(shuō)：購(gòu)買(mǎi)能買(mǎi)得起的最好的東西是非常明智的的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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