詡赴僂蚰昵?，人类的脚绝r丫芄豢燜儆Χ災芪У那榭雋?，这种窂摩甚謹炕需要理芯壞思考。日f謀咴蕩竽鑰梢勻范ń拍芄輝諦枰弊齔魷嚶Φ姆從Γ和Ｏ呂礎⑻優(yōu)芑蛺呦虻腥?。这种生存机制首l幼嫦饒搶錛壇欣吹摹? 但在生活中，我們與人相處總是最先關注對方的臉，所以人們都在借一顰一笑撒謊。手位于人體的中間偏下，誠實度算是中等，人們多少利用它說過謊。腳遠離大腦，絕大多數(shù)人都很少留意這個部位，它比臉和手的誠實度更高，于是構成了人們獨特的心理泄露——腳語。

　　 通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，人的心情不同，走路的姿勢也不同；人的秉性各異，走起路來也有不同的風采。腳語是一種節(jié)奏，是為情緒打拍子的，如同舞場的旋律?！氨┨缋住笔亲匀唤绲目旃?jié)奏和重節(jié)奏；“春風得意馬蹄疾”是快旋律的輕節(jié)奏。

　　 腳語除反映人的情緒外，還可以反映人的性格品質(zhì)。如果一個端莊秀美的女子走起路來匆匆忙忙，腳步重且亂，就可斷定這位女子一定是個性格開朗、心直口快的人；反之，看上去五大三粗，走路卻小心翼翼，這樣的人一定是外粗內(nèi)細的精明人。

　　 事實上，人的心理趨向往往是從腳語中泄露出來。諸如，坐下來就蹺起二郎腿，表明其具有不服輸?shù)木瘛Ｈ羰桥攒E起二郎腿，則表明其對自己的容貌有足夠的信心，也表明其有強烈的自我表現(xiàn)欲望。此外，人在站立時，腳往往朝向主體心中關注的方向或事物。這點在生活中尤其多見，譬如三個男人站在一起聊天，表面看他們在認真交談，都沒有理會站在一旁的漂亮姑娘，但仔細觀察他們的腳，你不難發(fā)現(xiàn)他們每個人都有一只腳的方向?qū)χＲ簿褪钦f，每個人都在注意她——他們的腳語泄露了各自心中的秘密。

　　 曼徹斯特大學心理學系主任杰弗里·貝蒂教授數(shù)十年來一直研究人的“腳語”。英國《每日郵報》曾對他的研究進行過報道。

　　 我們通常最先關注到人的表情和手勢，卻沒有意識到我們的腳“說”了很多內(nèi)容，通過觀察一個人移動腳的方式，可以一窺此人的內(nèi)心世界。貝蒂教授用男女關系舉例說，女性站在男性追求者面前，如果其一條腿前伸，表明她喜歡這名男性；如果雙腳交叉或者不動，表示不感興趣。當然，這種“腳語”并不適用于男性。

　　 如果一名男性感覺緊張，會通過增加腳步移動來表達這種情緒。而女性則相反，如果她們感覺緊張，就會保持雙腳不動。

　　 此外，研究還發(fā)現(xiàn)“精英”男性和女性的腿腳動作相對較少，因為他們喜歡主宰對話過程，同樣喜歡控制自己的身體。性格外向者腳部動作少，害羞者腳步移動相對頻繁。自大傲慢的人通常能更好地控制身體，腳部動作也少。

　　 可見，通過觀察腳部動作，我們還可以判斷一個人是否在撒謊。如果一個人的雙腳完全靜止，安分得有點過分，那他很可能在說謊。

　　 貝蒂教授說，不少人認為，一個人說謊時會因為緊張而增加動作，但事實上，說謊者往往發(fā)出完全錯誤的信號。“每個人都關注眼睛和臉部，但人們善于控制（那些部位的）動作?！彼f，“因此，是否說謊的可靠跡象是腳部動作?！?/p>

　　 對于銷售員而言，發(fā)現(xiàn)顧客腳部的秘密語言，在很大程度上就能夠了解其性格特征、情緒和心理狀態(tài)，甚至對所推銷產(chǎn)品的看法。因此，銷售員一定要善加利用。

　　 小白大學畢業(yè)后進入了一家大公司做銷售員，在入職培訓階段，一位老員工向他們講了如何讀懂顧客的腳部動作促進銷售的案例，小白覺得很神奇。培訓結(jié)束后，小白被分配到公司的專營店工作。

　　 一天，當小白向一位顧客介紹完自己的產(chǎn)品后，便詢問顧客覺得產(chǎn)品如何。這時，她發(fā)現(xiàn)顧客的腳開始變得活躍起來，她知道這位顧客應該對自己的產(chǎn)品很滿意。

　　 接著，小白又給這位顧客介紹了一下同類產(chǎn)品的情況，顧客聽著介紹，剛才活躍的兩只腳頓時停了下來。注意到這一點后，小白詢問：“您有什么其他的想法嗎？”

　　 顧客驚訝地問：“沒有啊，你怎么知道我有其他的想法呢？”

　　 小白笑著說：“我能感覺到您對我們這款產(chǎn)品有些顧慮。”

　　 顧客說：“你猜對了，剛才我以為這款產(chǎn)品很適合我，但是剛才聽了你對同類產(chǎn)品的介紹，我感覺那個品牌的價格便宜些，更適合我！”

　　 “嗯，那款產(chǎn)品也確實不錯，所以我才拿來做對比。不過從專業(yè)的角度我還是建議您購買我們的這款產(chǎn)品，因為無論是從品牌還是做工來看，您都會發(fā)現(xiàn)區(qū)別還是很明顯的?！毙“滋拐\地說。

　　 最終，這位顧客因為小白的坦誠，還有獨到的觀察力，決定購買他推薦的產(chǎn)品。

　　 銷售員應該學會通過觀察顧客的腳部動作來探知其性格和心理，以便及時、有效地調(diào)整銷售策略，從而保證自己與顧客的交易取得成功。那么，我們該怎樣通過觀察一個人的腳部動作來窺探出一個人的內(nèi)心呢？

　　1. 張開雙腿

　　 如果顧客雙腿張開，穩(wěn)坐在椅子上，說明他此時很自信。面對這類顧客，銷售員不能畏縮，要相信自己的產(chǎn)品確實能夠給顧客帶來好處。此外，銷售員在態(tài)度上既要彬彬有禮，又要不卑不亢，介紹產(chǎn)品時條理要清晰，讓顧客感受到你的專業(yè)，這樣才能讓對方更容易接受。

　　2. 單腿直立

　　 單腿直立，另一條腿或彎曲或交叉或斜放在一側(cè)。當人們做出這樣的姿勢時，身體的重心往往會放在一側(cè)的臀部和腿上，從而使得另一條腿得到休息。

　　 這是保留意見或輕微拒絕的意思，也可能是感到拘束和缺乏信心的表示。銷售員應該冷靜分析一下顧客此時到底在想什么。

　　3. 腿腳并攏

　　 雙腿合并，雙腳并攏，雙手自然下垂，這是一種非常正式的站姿，顯示出一種中性的態(tài)度。

　　 當顧客擺出這種站姿時，說明他們并沒有明顯的去或留的傾向，這只是一種不置可否的信號。

　　4. 腳踝相扣

　　 人們在自我克制時，會不由自主地將腳踝緊緊交疊。做出這一動作時，男人通常習慣將雙膝敞開；而女人則會盡量并攏雙膝，減少兩腿之間的縫隙。當一個人腳踝相扣時，他的內(nèi)心便產(chǎn)生了“緊咬雙唇”的潛意識，顯示出其正在努力抑制某種消極情緒或是缺乏把握，同時還會表現(xiàn)得沉默寡言。

　　 在銷售環(huán)節(jié)中，顧客的腳踝相扣可能是內(nèi)心猶豫、松動的外在表現(xiàn)。假如顧客對交談特別投入，那么，他的雙腳就會自然地伸向前方。

　　5. 轉(zhuǎn)向腳

　　 一般情況下，人們都會將身體轉(zhuǎn)向自己喜歡的事或人。銷售人員也可以通過這種信息來判斷顧客是否愿意與自己交談。

　　 如果你看到兩個顧客正在談話，很想加入他們的討論，但你又不確定他們是否歡迎你的加入。怎么辦呢？你只需要觀察一下他們的身體和腳的動作就可以了。如果他們移動自己的身體和雙腳來歡迎你，那么，他們是真心實意地歡迎你；如果他們沒有移動雙腳，只是轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)身說了聲“你好”，那就表示他們不歡迎你。

　　6. 腳尖踮起

　　 銷售員在與顧客交談時，如果顧客坐在椅子前端，腳尖踮起，呈現(xiàn)一種殷切的姿勢，說明其愿意與你合作，是積極情緒的體現(xiàn)，這時，只要銷售員善加利用，雙方就能達成交易；如果顧客在說話的過程中身體挺直，兩腿交叉蹺起，就表示防范與懷疑的態(tài)度，這時，銷售員就要調(diào)整策略，想辦法贏得顧客的信任。

　　7. 蹺二郎腿

　　 如果顧客蹺起的腿呈現(xiàn)一個角度，說明他很執(zhí)拗，性格剛強和好斗，你很難說服他。這時候，銷售員一定要有自己的堅定立場和原則，以免在交談中落入下風。

　　 其實，在銷售實踐當中，也有很多顧客的腳部動作比較少，因為他們不僅喜歡主宰對話過程，還喜歡控制自己的身體。銷售員要想窺探出這類顧客的內(nèi)心想法，就要善于識別常見的腳部語言，并在交談期間細心觀察。

　　 坐姿中蘊藏的玄機

　　 在銷售中，當銷售員與顧客進行談判的時候，顧客的不同坐姿可以反映出他不同的態(tài)度和心理。銷售員要善于從顧客的坐姿中發(fā)現(xiàn)有價值的信息，摸準顧客的內(nèi)心，為自己的銷售提供指導，增加成交的可能，提高銷售量。

　　 由此可見，坐姿在很大程度上反映了一個人的心理狀態(tài)。各種坐姿

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