么你的客戶應(yīng)該選擇你的服務(wù)？為什么要聘用你？為什么要采取你的流程？
要想克服這一切，我們首先要傾聽客戶的心聲，理解客戶的需求。我們不僅需要“解決”直接“問題”，還要設(shè)定長期目標(biāo)——與客戶建立關(guān)系。這一切都始于積極傾聽的技巧。積極傾聽不僅會調(diào)動你的客戶運用右腦參與討論，還能幫助你更好地理解客戶的故事。
每個人都希望別人對他們的經(jīng)歷感同身受，而不是去同情他們。斯蒂芬·柯維說過：“大多數(shù)人傾聽不是為了去理解他人，而是想著該如何回應(yīng)。”事實也的確如此。
銷售人員會詢問客戶的工作、產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。如果被反問該如何回答，他們自己早已預(yù)先設(shè)定好了回應(yīng)。事實上，大多數(shù)情況下，當(dāng)客戶回答銷售人員提出的問題時，銷售人員就已經(jīng)在考慮自己應(yīng)該如何回應(yīng)了。正如我們看到的那樣，銷售人員根據(jù)自己的模式進(jìn)行“數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)儲”，這涉及他們是如何被教會記憶數(shù)字、事實和研究數(shù)據(jù)的這一背景。積極傾聽則完全不同。積極傾聽會引導(dǎo)他人談?wù)撟约旱臉I(yè)務(wù)，傾聽者側(cè)重于傾聽故事中的基本要素，并試圖將這些要素應(yīng)用到自己的故事生命線中。特別有效的一點是，通過認(rèn)真傾聽這一過程可以讓你找出故事中存在的障礙及“痛點”。當(dāng)你清楚地了解故事中存在的障礙及痛點后，你就能夠幫助客戶解決這一問題。
* * *
智慧是你選擇傾聽而不是說話的終身獎勵。
——道格·拉森（Doug Larson），
《另一邊》（The Far Side)
* * *
盡管你知道這是一個需要“解決”的問題，你也不要去講為什么你會知道存在于故事里的障礙及“痛點”。相反，你要多向客戶提出一些關(guān)于商業(yè)戰(zhàn)略、愿景或方向的大問題。
你是否有過這樣的經(jīng)歷：在打電話給某人時原本以為只能聽到對方的語音留言，但喜出望外的是，對方竟然接聽了你的電話！你頓時不知所措了，因為你的左腦已經(jīng)準(zhǔn)備好要提供信息，卻突然間感到無法與對方建立很好的聯(lián)系。此刻，你完全被與人建立聯(lián)系這一意外情況所干擾。
在轉(zhuǎn)而采用講故事的方法銷售時，你很有可能會面臨一些這樣的尷尬時刻。雖然你有全部數(shù)據(jù)，但系統(tǒng)卻改變了，你可能會因此而不知該如何應(yīng)對。這會讓你不知所措，因為你還沒準(zhǔn)備好積極傾聽。我們中的許多人都需要切換檔位，從講話模式降檔到聆聽模式。在這種模式下，你不僅是在聽取信息，而是為了與這個人建立的真正聯(lián)系。我們都聽過這樣的話：“這就是沒有說出來的話?！蹦阋龅木褪锹牰@些弦外之音。
積極傾聽不僅涉及記憶信息的能力，我們還要清楚聲音語調(diào)及肢體語言在談話中所起到的作用。這一點我們在前面幾章里探討過。在積極傾聽的過程中，你的收獲會比你希望得到的還要多。
做不好也不用擔(dān)心，這需要你花些時間練習(xí)，還需要你認(rèn)真地傾聽，并多點耐心。這些技巧都非常好用，盡管很多時候不太受歡迎。但實際上無論你從事任何領(lǐng)域的工作，學(xué)會這些方法，練好這些技巧，都會對你有所回報。
* * *
最誠摯的尊重形式之一實際上就是認(rèn)真地傾聽別人說的話。
——布萊恩特·H.麥吉爾（Bryant H.Mcgill），
《理性之聲》（Voice of Reason)
* * *
走到這一步時，你就已經(jīng)為下一步做好了準(zhǔn)備。下一步就是：傾聽和捕捉“購買”信號——聊天的過程中有一些關(guān)鍵詞和短語能夠表明你的聽眾是否有意愿向前邁進(jìn)一步，是接受你所銷售的產(chǎn)品，還是抵制你所銷售的產(chǎn)品。而我們的目標(biāo)恰好是傾聽，傾聽你周圍的世界，以故事的形式與對方交流并引發(fā)思考。
在積極傾聽的過程中，記得要明確關(guān)鍵信息。明確關(guān)鍵信息是積極傾聽的技巧之一。明確關(guān)鍵信息絕不是讓你像鸚鵡學(xué)舌那樣簡單重復(fù)。但如果是第一次嘗試，你很有可能只會簡單重復(fù)。記住，你要去引出一個類比，而不是去重復(fù)對方的話，這樣你才能讓自己真正理解對方所言。
假設(shè)此刻你正向一位帶著三個孩子的媽媽推銷沙發(fā)，這三個孩子又都不滿5歲。你的家具店里出售的都是既精致又耐用的家具。這位媽媽剛安頓好孩子們，就和你說了購買需求。這時你當(dāng)然可以從沙發(fā)的質(zhì)保、面料的紗織密度及耐臟性等方面講起。你可以說出該款沙發(fā)的所有優(yōu)點。但如果你這樣對她說：“這款沙發(fā)是我見過的最適合幼兒的產(chǎn)品?！蔽冶ＷC你會立即得到她的關(guān)注。
這時你就為自己的故事打開了一扇門。你可以隨意說說你的女兒用一把椅子和一杯紫色的飲料創(chuàng)造一些行為藝術(shù)的往事，或者講講你的兒子用腳凳做空翻，但是急診室醫(yī)生建議他放棄這項運動的往事。如果你養(yǎng)寵物或者有個粗心的姐夫，也可以講講他們發(fā)生在沙發(fā)上的故事。你家有這樣的故事，她家也有。所以她很可能會與你分享一個關(guān)于沙發(fā)上的果凍污漬的故事?，F(xiàn)在通過這扇門，你完全可以掌控交流的過程。
此刻，你一定不想調(diào)動對方的左腦思維參與交流，也不希望對方回到左腦思維與你討論，因為這會導(dǎo)致類似于來回爭論的場景。一位叔叔曾對我說過：“數(shù)字不說謊，但我們能夠認(rèn)出說謊的人。”此話有理。為什么呢？因為在生活中我們會本能地去懷疑。人們或許不會核查一個故事的真?zhèn)危藗儏s會細(xì)致地核查事實和數(shù)字的真?zhèn)?。與數(shù)字建立關(guān)聯(lián)比與人建立關(guān)聯(lián)更為困難。不要讓自己變得那么數(shù)字化。講一點兒自己的故事，拭目以待，看看會發(fā)生什么。
還記得大腦的哪一部分負(fù)責(zé)“拍板成交”嗎？我們的右腦負(fù)責(zé)建立聯(lián)系，左腦負(fù)責(zé)處理交易。聽起來哪一部分大腦更能產(chǎn)生愉快的談話？我們甚至不用討論如何應(yīng)對反對意見，因為我們還沒到討論那個問題的時候。有時你根本不用去考慮應(yīng)對反對意見，因為你不會走到那一步。
如果你想向左腦解釋這一點，只需要在解釋之前將其標(biāo)記為“無須解釋”就可以了。這也會減少你對自己施加的壓力。我們討論過高壓銷售嗎？當(dāng)然沒有。我們只是在講述一些自己的故事，并邀請我們的客戶也來講述他們的故事。
“講故事，做銷售”——這會是提到銷售時你首先想到的做法嗎？這絕對不符合我們的固有印象。有些人可能會認(rèn)為講故事銷售法應(yīng)該有個標(biāo)語：時代更迭，現(xiàn)在已經(jīng)不是你爺爺在做銷售了。但對我來說，答案當(dāng)然是肯定的，因為我的爺爺是第一個教會我講故事的人。
成為一名優(yōu)秀的銷售人員所必備的另一個重要特征是什么？大多數(shù)人可能會說必須對產(chǎn)品有深入的了解。是的，這一點固然重要。記得有一次，我在一家五金商店購物時，一位銷售人員為我提供“幫助”，但他竟然不知道螺母和螺栓之間有什么區(qū)別。如果你也在銷售領(lǐng)域工作，一定要了解你所銷售的產(chǎn)品是什么。今天大多數(shù)公司都會給你提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓你清楚你所售賣的是“什么”。但很少有人幫你解決“如何售賣”的問題。
你真的了解你的客戶嗎？你知道他們有什么需求嗎？你知道到底是什么原因讓他們最終選擇你的產(chǎn)品嗎？大多數(shù)人不會采用層層疊加的統(tǒng)計表來詳述自己的全部信息。所以你必須通過某種方式了解他們的故事。
故事就像是一個更加有形的材料包，能為你提供所有的信息。如果你認(rèn)真傾聽，就很有可能發(fā)現(xiàn)他們通過故事告訴你的信息甚至比他們意識到的還要多。如果你只是留意了事實和數(shù)字，你就永遠(yuǎn)無法聽到客戶內(nèi)心深處的故事，而這些故事正是你提出適合右腦問題的關(guān)鍵所在。
我們必須要注意的還有一點，即如何提出后續(xù)問題來保持與客戶之間的右腦互動。封閉式問題絕對是建立連接的殺手。想想對于那些你無意去營銷的人，你會提出什么樣的問題？當(dāng)然，人人都在試圖推銷某些東西，這一點我們在前面幾章里討論過。不過在這種情況下，不要考慮隨后的金錢入賬問題，不要讓左腦破壞了你剛剛建立的聯(lián)系。
提一個你會對朋友提的問題。你傾聽朋友的方式可能會不同于你傾聽銷售人員的方式，這或許就是問題的關(guān)鍵。可能就是這么一個問題：“小伙子，我看到了裁判員給你和你的團隊帶來了額外的壓力，你個人對這些變
以上就是小編為大家介紹的有時你根本不用去考慮應(yīng)對反對意見的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司
本文標(biāo)題：有時你根本不用去考慮應(yīng)對反對意見 地址：/yuqingchuli/2021/1206/1356.html
