一故塹萌媚闃饋? 顧客：哦，謝謝你。我很感謝你能告訴我，也許我應(yīng)該現(xiàn)在就買。

　　 銷售員：這是個(gè)好主意。

　　 銷售員：如果您現(xiàn)在沒有時(shí)間買的話，為什么不預(yù)留它呢？這樣明天就沒人把它買走了。

　　 顧客：聽上去不錯(cuò)，就這么辦吧。

　　 銷售員：很好。能告訴我您的姓名和電話嗎，還有您明天回來購買的時(shí)間。

　　 顧客：好的。

　　如何應(yīng)對(duì)顧客的打折要求

　　 如今銷售競爭是如此激烈，以至于很多零售商都不得不求助于多樣化的促單技巧來維持銷量。同樣，不少顧客也會(huì)為了一件商品的價(jià)格和你討價(jià)還價(jià)。即使管理部門批準(zhǔn)了顧客的打折要求，也不一定能助你輕松成交。

　　 比如，你遇到了一位對(duì)某件商品非常感興趣的顧客，但是他要求打折。如果你感覺打折絕對(duì)必要，而且能夠說服經(jīng)理，你就可以獲得部分折扣或全部折扣的打折權(quán)，那就禮貌地請(qǐng)求顧客允許自己離開（就像之前你在極限低價(jià)促單法中看到的），然后去和經(jīng)理商量降價(jià)事宜。

　　 假設(shè)你的經(jīng)理批準(zhǔn)了部分折扣。注意，要讓顧客知道你并不是經(jīng)常這么做，你這么做完全是因?yàn)槟阒浪浅Ｏ胍@件商品，而且你也希望他能得到折扣。此外，要嚴(yán)守有關(guān)打折的信息——把它們當(dāng)作寶貝鎖在保險(xiǎn)箱里——因?yàn)槟憧刹幌胱屇愕纳痰贲A得隨意打折的名聲。

　　 要是顧客對(duì)你提供的部分折扣仍不滿意，那就要求顧客做出購買決定，也就是說詢問顧客將用什么方式付款，你是否能將此作為理由再次向經(jīng)理請(qǐng)求打折。如果顧客愿意這樣做，你就能基本認(rèn)為這樁交易可以打折成交了。

　　 一旦經(jīng)理批準(zhǔn)了任何必要的折扣，你就回到顧客面前祝賀他。讓你的顧客知道，這種程度的折扣在你店里絕對(duì)是個(gè)大優(yōu)惠，這是你不懈努力的直接結(jié)果。這樣做會(huì)讓顧客感覺他好不容易才“成功”了，而不是給他一種印象，以為隨時(shí)都可以走進(jìn)店里提出打折的要求。

　　 如果經(jīng)理不允許你打折，你可以把原因歸結(jié)到商品成本上，而不要去怪罪他人。你可承擔(dān)不起損害客戶關(guān)系的后果。

　　 顧客：我認(rèn)為你們店里的皮制公文包非常好，但是價(jià)格太高了。450美元是這個(gè)包的最優(yōu)惠價(jià)格嗎？

　　 銷售員：我理解您的擔(dān)心。不過，我們沒有折扣是因?yàn)槲覀儾粫?huì)平白無故地抬高價(jià)格。這正是我們?yōu)轭櫩吞峁┳罹邇r(jià)值皮具的方式。

　　 顧客：好吧，我贊賞這種做法，但是我可不想花費(fèi)超過350美元。

　　 銷售員：當(dāng)然。我知道您真心喜歡這個(gè)包，我很愿意為您詢問一下我的經(jīng)理是否可以打折。我希望您能得到折扣，您不介意稍等片刻吧？（離開顧客去找經(jīng)理）

　　 銷售員：是這樣的，我沒能爭取到100美元的折扣，但我爭取到了50美元的折扣，您仍然省了一大筆錢呢。我能為您開發(fā)票了嗎？

　　 顧客：不，我很抱歉。我買這個(gè)公文包不能超過350美元。我想我只好去別處看看了。

　　 銷售員：等等。我知道您想要這個(gè)包，我也希望您能買到它。我能問問您打算用什么付款方式嗎？如果我向經(jīng)理表示你決定買下這個(gè)包的話，也許他會(huì)重新考慮那100美元的折扣的。試一試沒壞處。

　　 顧客：這是個(gè)好主意，試試看吧。我這里有100美元現(xiàn)金，剩下的錢我可以用個(gè)人支票支付。

　　 銷售員：（拿上錢再次去和經(jīng)理商量）我們很幸運(yùn)。經(jīng)理重新核算了成本，找到了一些額外的利潤空間，因此這個(gè)公文包我可以賣你350美元。告訴你，那100元現(xiàn)金真是幫了大忙，否則我們可成不了。您需要我把它包起來嗎？

　　 顧客：不，我馬上就要用。

　　 銷售員：恭喜你。我很高興這個(gè)問題解決了。

　　 注意，在這個(gè)場景中，銷售人員是如何：

　　 ? 談?wù)撋痰瓴惶Ц邇r(jià)格的理由。

　　 ? 強(qiáng)調(diào)商品已經(jīng)具有極高的價(jià)值。

　　 ? 說明這個(gè)折扣在這家商店是極少有的。

　　 如果你已認(rèn)定自己無法讓價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客滿意，我的建議是，用一種直接但禮貌的方式告訴這些“零售店交易員”你的商店不提供折扣，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合理了。這種方法或能勸退那些難伺候的顧客，或會(huì)鼓勵(lì)顧客對(duì)尚在考慮中的商品做出進(jìn)一步的價(jià)值分析。

　　自己無法搞定顧客時(shí)，不妨試試移交銷售

　　 移交銷售，是一個(gè)重要的促單技巧。移交銷售是另外一種幫助你從每一位走進(jìn)你商店大門的顧客身上獲得更多成交機(jī)會(huì)的銷售技巧。當(dāng)你個(gè)人無法促成交易時(shí)，移交銷售在這種情況下為你提供了解決方案。

　　 即使你是世界上最優(yōu)秀的銷售員，你也不可能和每個(gè)人都做成生意。每一種交易情況中存在的問題都各不相同。有時(shí)候，你能夠克服這些問題；有時(shí)候，你卻不能。

　　 讓另一位擁有更好成交機(jī)會(huì)的銷售員接手銷售，你就能讓顧客和商店獲得雙贏。顧客贏了，因?yàn)樗男枨蟮玫搅藵M足；商店也贏了，因?yàn)樗鼘?shí)現(xiàn)了銷售。你，作為一個(gè)銷售人員，也獲得了成功，因?yàn)槟銥檫@樁交易出了一半的力（通過移交而達(dá)成的交易其傭金通常是平分的），要是沒有移交，這樁買賣也許不會(huì)發(fā)生。

　　移交銷售的時(shí)機(jī)

　　 發(fā)生在交易情況中最為常見的問題是由某種個(gè)性沖突（如第2章中所述）、專業(yè)技術(shù)知識(shí)缺乏，或缺少基本成交能力等原因造成的。

　　 個(gè)性沖突 我們可以理解個(gè)性沖突的問題。你不能指望人人都喜歡你。如果某位顧客不喜歡你，不要把這當(dāng)成是對(duì)你個(gè)人或者你銷售能力的反映。也許是因?yàn)槟憧跉怆y聞，又走得太近；也許是因?yàn)槟承O其荒唐可笑的原因，比如你頭發(fā)的顏色，你領(lǐng)帶的寬度，或是你戴的眼鏡。有些顧客的古怪想法讓你根本無從入手。個(gè)性或形象的沖突一直都在發(fā)生，對(duì)于這個(gè)世界上某些最優(yōu)秀的銷售員來說也是如此。

　　 假設(shè)有位男士在為他的妻子買東西。如果你是個(gè)有魅力的女銷售員，在你試圖達(dá)成交易時(shí)，那位顧客的妻子可能沒有興趣讓她的丈夫花時(shí)間和你攀談。你可能讓另一位顧客想起了他的母親，那是他厭惡的人。無論你說什么做什么，他想得更多的都是那個(gè)他討厭的人，而不是來這里買什么東西。因此，你的明智選擇是將銷售移交給另一位不會(huì)讓這位顧客想起他可怕母親的銷售員。

　　 以下一些情況可能需要移交銷售：

　　 ? 顧客不喜歡你的穿著方式，也許你太前衛(wèi)或太保守，顧客感覺你無法做出中立的決定。

　　 ? 顧客覺得你太年輕或太老，心想：“那個(gè)人恐怕不知道自己在說什么?！?/p>

　　 ? 顧客不喜歡你的性別。比如，男性顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)女性幫助他挑選衣服感到不舒服。

　　 ? 顧客聽不懂你的語言，或者不理解你的說話方式。外國人或者身有殘障的顧客常常需要特殊對(duì)待。

　　 ? 顧客心懷偏見。很不幸，這種事世界各地都存在。如果你察覺到了，那就移交銷售——越快越好。

　　 知識(shí)缺乏 不少銷售人員遇到的另一個(gè)常見問題，就是對(duì)某一件商品缺少基本知識(shí)或?qū)I(yè)技術(shù)知識(shí)。有太多的銷售人員不知是因?yàn)闊o知還是自私，覺得必須要由自己親自回答顧客提出的每一個(gè)問題。實(shí)際上，事情恰恰相反。

　　 如果你不知道顧客所提問題的答案，那就向真正知道答案的人尋求幫助。試圖在顧客面前不懂裝懂，尤其是裝成技術(shù)專家，就好比向這筆交易送上告別之吻。你已經(jīng)喪失了可信度，顧客肯定會(huì)知道的。

　　 顧客：那么，我的MP3播放器可以使用這種頭戴式耳機(jī)嗎？

　　 銷售員：是啊，我想可以。我看不出有什么不可以的。

　　 顧客：你確定嗎？我討厭退貨。

　　 銷售員：是的，我很確定。

　　 這位銷售人員說的話能令你信服嗎？恐怕不能。試想，如果銷售人員去詢問經(jīng)理那種耳機(jī)是否確實(shí)可以用于顧客的MP3播放器，或者去邀請(qǐng)另一位銷售人員向顧客說明適用于MP3播放器的特定類型的耳機(jī)，這是多么輕而易舉的事情。這樣做的話，銷售員就能為顧客找到正確答案，而且極有可能已經(jīng)成交，或者順利地促成了交易。

　　 成交能力缺乏 在各種銷售情況中最為常見的問題是：你就是沒法成交。這可能是你缺乏練習(xí)的結(jié)果，但也可能是因?yàn)轭櫩筒辉敢夂湍愠山?。如果顧客沒有給你十分明確的指示，如點(diǎn)頭、專心聽、提問等，那就意味著某些東西還沒有被觸發(fā)。

　　 在這種情況下，為了商店和顧客，你需要移交銷售，給顧客一個(gè)與店里的其他銷售人員

　　以上就是小編為大家介紹的如果你已認(rèn)定自己無法讓價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客滿意的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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