蚣遙渙硪桓鍪竅壅擼ɑ蚪型葡擼頤淺浦艏遙Ｔ諑蚣液吐艏藝庖歡怨叵抵?，商萍徿不能体现滁w壑擔(dān)幸桓齟手涼刂匾飧齟示褪恰叭誦浴薄? 人性是人類共有的特征，只要是人就會(huì)有的行為就是人性。所以，買家會(huì)有的某些特征，賣家同樣也會(huì)有，因?yàn)樗麄兌际侨恕Ｒ虼?，商品能不能體現(xiàn)出價(jià)值，既取決于賣家對(duì)買家人性的了解，也取決于賣家自己對(duì)人性的克服。賣家對(duì)買家的人性弱點(diǎn)了解得越多，同時(shí)對(duì)自己的人性弱點(diǎn)克服得越多，就能賣出更多的商品，從而讓更多的商品能體現(xiàn)出價(jià)值。

　　 人性有很多弱點(diǎn)，賣家最常接觸的人性弱點(diǎn)有懶惰、拖延、懷疑心重、愛占便宜等。人性的這些弱點(diǎn)就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因?yàn)橛行┤讼矚g占便宜，我們才可以利用這個(gè)特點(diǎn)讓生意更火暴。在后面的內(nèi)容中，你可以經(jīng)常看到這樣的例子。

　　1.4買家不是喜歡便宜而是喜歡占便宜

　　 在淘寶上有個(gè)現(xiàn)象：不管哪個(gè)行業(yè)，不管賣什么的，銷量最大的都不是賣得最便宜的那家！令人不可思議的是，賣得最火的卻常常是價(jià)格中等偏上甚至是最貴的那家。

　　 這種現(xiàn)象說明了心理學(xué)上的一個(gè)道理：人不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。

　　 那些賣得價(jià)格高、比較貴的商品，可以經(jīng)常搞折扣。只要不是原價(jià)購買，買家就會(huì)覺得有便宜可占，就會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)力。

　　 行動(dòng)力可以用數(shù)值大小來衡量。如果把行動(dòng)力標(biāo)為0～100分，那么原本標(biāo)價(jià)為1000元的衣服，當(dāng)價(jià)格為1000元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為1分；價(jià)格為500元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為10分；價(jià)格為100元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為50分；價(jià)格為10元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為90分；價(jià)格為0元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為100分——達(dá)到最大化！

　　 記住下面的成交動(dòng)力規(guī)律：

　　 高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值；

　　 低價(jià)產(chǎn)生誘惑；

　　 行動(dòng)力源于高價(jià)商品低價(jià)賣！

　　 一件市場(chǎng)價(jià)格為1000元的商品，你990元賣，不會(huì)產(chǎn)生多大行動(dòng)力。但是如果100元賣，顧客就會(huì)瘋狂。因?yàn)樵瓋r(jià)1000元，顧客的思維邏輯是“高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值”，尤其是當(dāng)人們無法直接比較商品的價(jià)值時(shí)，就只能通過“價(jià)格”這個(gè)最直觀的數(shù)據(jù)來判斷，人們的直覺就以為“高價(jià)格的東西，一定是高價(jià)值的！”如果100元能買到，顧客就會(huì)感覺占了很大便宜，所以行動(dòng)力非常足。

　　1.5淘營銷的基本理念

　　 任何時(shí)候，商務(wù)都是人與人的問題，只不過平臺(tái)和空間在不斷變化而已。

　　 既然我們把目光從商品轉(zhuǎn)移到了人身上，我們的任務(wù)就簡(jiǎn)化成了：如何讓別人掏錢購買你的商品。

　　 我們可以大膽地把那目標(biāo)人看做是“魚”（魚，我所欲也），把營銷比作釣魚，以此來闡述我們的營銷理念。

　　1.5.1營銷像釣魚，要想釣到魚，必須像魚兒一樣思考

　　 注意力在商品上，就是“以商品為中心”；注意力在買家身上，就是“以人為中心”。

　　 表面上是注意力的轉(zhuǎn)移，實(shí)際上是立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，即完全站在買家的角度思考問題。

　　 “像魚兒一樣思考”，就是設(shè)身處地地站在買家的角度去想：如果我要買某件商品，我最關(guān)心的是什么問題，我買這件商品真正想要干什么，我最關(guān)心的核心問題是什么，我最擔(dān)心的問題又是什么，賣家到底可靠不可靠，賣家的哪些話有水分，我怎樣才不會(huì)被騙，誰的話可信，誰的話不可信，我經(jīng)常都去哪里逛，我的朋友經(jīng)常都去哪里逛，誰的話對(duì)我比較有影響力，等等。

　　 人的思維方式是有跡可循的。

　　 最終，我是要購買的，我是要掏錢的，說的再直白一點(diǎn)兒，我是要“上鉤”的。

　　 只是，在可比較的范圍里，誰能解決我上述的問題，我就愿上誰的鉤。

　　 在后面的章節(jié)中，你能明顯地感覺到，很多事情，我都會(huì)分析買家會(huì)怎么想。他往好處想，對(duì)你就有利；他往壞處想，對(duì)你就不利。

　　1.5.2營銷像釣魚，要想釣到魚，必須到有魚的地方去釣

　　 這個(gè)標(biāo)題看上去好像是廢話，但至今，仍有很多很多的人在做沒意義的事，其中也包括作者本人。用兩個(gè)例子來說明。

　　 我以前賣中老年學(xué)電腦軟件的時(shí)候，在電視上做廣告。廣告出現(xiàn)在了“青春偶像劇”后面，最終進(jìn)線率非常低，因?yàn)橹欣夏耆撕苌倏础扒啻号枷駝　?。那個(gè)時(shí)間段對(duì)我來說，沒有魚。

　　 在做報(bào)紙廣告的時(shí)候，廣告投在了學(xué)習(xí)類的報(bào)紙上，結(jié)果廣告費(fèi)也賠掉了。因?yàn)槟抢镆矝]有我要的魚出現(xiàn)。

　　 再一個(gè)例子。有很多中小賣家喜歡用免費(fèi)的推廣方法，如幫派發(fā)帖、社區(qū)跟帖等形式，每天忙得不可開交，流量也來了不少，但卻成交不了幾單。

　　 原因就是在幫派和社區(qū)里帖子出現(xiàn)的地方，沒有你想要的魚。

　　 如果我是買家，我會(huì)天天跑到社區(qū)里等著看你寫的精華帖嗎？等著看你發(fā)的廣告嗎？

　　 買家更喜歡看看今天“聚劃算”里都有什么超便宜的東西，做好準(zhǔn)備去“秒”到。

　　 或者到天天特價(jià)、促銷頻道，看看有沒有自己需要的實(shí)惠寶貝，或者是到淘金幣那里去抽獎(jiǎng)或兌換獎(jiǎng)品。

　　 這樣你就知道，等著看你分享經(jīng)驗(yàn)的那些都是生意不太好的賣家。

　　 這樣你就會(huì)明白，即便來了流量，多是光看不買的。

　　 你的魚在哪里呢？答案還是很經(jīng)典的，“要像魚兒一樣思考”。

　　 在本書的第三部分，還將探討哪里有魚，以及你想要的魚的特征。

　　1.5.3營銷像釣魚，要想釣到魚，要先投餌

　　 這個(gè)世界，遭拒絕幾率最高的是推銷；與之相反，最不容易遭拒絕的，就是給人“好處”。

　　 拿出一個(gè)“好處”來分享，就會(huì)吸引很多對(duì)此好處有需要的人。在被吸引的那片刻里，對(duì)方眼中只有“好處”，我們眼中只有對(duì)方。

　　 這個(gè)“好處”，我們稱之為“餌”。它不是釣魚的真正魚餌，而是“釣人之餌”，你要釣的是人。你清楚，人不來，什么都沒有。人來了，什么就都有了，包括錢。

　　 在現(xiàn)實(shí)中，這一招玩得最地道的，莫過于準(zhǔn)備開業(yè)的超市。

　　 你肯定見過這樣的情景：遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，一幫老頭、老太太排著長隊(duì)，等待著超市開門營業(yè)搶購超便宜的雞蛋。

　　 隊(duì)伍越來越長，引起了過往行人的注意。不明情況的人會(huì)過來問情況，打聽之后，有一部分也加入了隊(duì)伍。

　　 市場(chǎng)上零售價(jià)4塊5一斤的雞蛋，該超市3塊錢一斤在賣。

　　 當(dāng)然，對(duì)每人都是限購的，而且總量有限，先來先得，售完為止。

　　 所以，排隊(duì)的人都很積極，希望多搶到點(diǎn)。因?yàn)樘珓澦懔?，不能錯(cuò)過。

　　 在隊(duì)列旁邊，擺放的有油鹽醬醋等日常生活必需用品，還有一些其他促銷商品。

　　 隊(duì)列向前移動(dòng)的時(shí)候，每位“隊(duì)員”都能看到展示的這些商品和促銷商品。

　　 時(shí)間一到，群情激奮，開始賣雞蛋。

　　 約有一定比例的人，在買完雞蛋之后，會(huì)推著購物車，繼續(xù)購物。

　　 另外一部分買家，買完雞蛋之后，高高興興地回家了。臨走的時(shí)候，售貨員沒忘了在他的口袋里裝上一張開業(yè)大促銷海報(bào)。

　　 你在疑惑：雞蛋是薄利商品，這么大的差價(jià)，超市是怎么搞到這么低價(jià)的貨源的？

　　 其實(shí)，超市是在賠錢賣的。

　　 超市傻嗎？

　　 超市不傻。超市的賬是這樣算的：

　　 沒有賣雞蛋的這個(gè)舉動(dòng)，周圍的居民就不知道這里又新開了一家超市。

　　 沒有長長的隊(duì)伍，就不會(huì)引起過往行人的注意，更不會(huì)給過往行人留下“這里人氣很火暴”的印象。

　　 他們不排隊(duì)買雞蛋，就不會(huì)接著推著購物車去選購其他商品。

　　 高高興興拎著雞蛋回家的那些人，會(huì)分享自己的喜悅，因?yàn)榻裉熨I到了很便宜的雞蛋。幾乎是“逢人便說，見人便講”，恨不得讓全世界的人都知道。

　　 順便帶回來的海報(bào)，會(huì)讓家里人對(duì)海報(bào)上的促銷舉動(dòng)蠢蠢欲動(dòng)，相約去光臨。

　　 ……

　　 果然，經(jīng)過預(yù)熱，開業(yè)那天，生意異?；鸨芏嘭涃u斷。超市一炮打響，生意就此走入正軌。

　　 這種案例和情景，想必你已經(jīng)見多不怪了，我們還是轉(zhuǎn)回主題。

　　 案例中，超市促銷的雞蛋，就是“餌”。

　　 愿意早早來排隊(duì)，說明買家都很喜歡這個(gè)餌。你沒去排隊(duì)，只能說明你不喜歡這個(gè)餌。

　　 只要接受了“餌”就會(huì)受影響，影響有很多種形式，有有形的，也有無形的。有形的有現(xiàn)場(chǎng)的人、海報(bào)、促銷區(qū)的產(chǎn)品；無形的有促銷給買家留下的

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