鄖蟠⒈缸愎壞牧甘嘲竟獯尉煤? 當(dāng)時，美國的一家鐵路運營商為求自保，不得不砍掉已經(jīng)入不敷出的海運部門，將6艘原價200萬美元的貨船以1/10的價格出售。即便如此，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)直接沖擊嚴(yán)重的航運大佬們也不敢接手，那時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境確實太差，如果買下這批貨船，不僅不能為企業(yè)帶來直接的效益，反而會背上沉重的維護(hù)和運營負(fù)擔(dān)，而這很可能就是壓垮他們的最后一根稻草。

　　 但年輕的希臘運輸商奧納西斯卻在這個非常時期做出了一個非常舉動。本來家底并不雄厚的他接手了這6艘貨船，引起業(yè)界一片嘩然。但奧納西斯不為所動，咬緊牙關(guān)拿下了這樁交易。

　　 之后，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)好，各國之間的海上貨運量迅猛增長。其他航運大佬們則由于過度收縮，在經(jīng)濟(jì)大幅回暖的時候措手不及，因而留出了大片的市場空間。此時，囤積大量運力的奧納西斯抓住機(jī)會，大肆擴(kuò)張。經(jīng)此一役，之前完全不受人重視的奧納西斯一躍成為國際航運界的重要角色。

　　 后來，銷售界的前輩們根據(jù)這段史實，從中提煉出了一個銷售方法——把生意做在競爭對手的前面，是為奧納西斯定律。

　　 這是一條對打開銷售思路很有啟發(fā)的一條定律，它讓銷售員完全擺脫了和競爭對手在正面戰(zhàn)場上硬碰硬的慘烈，而通過提前布局或者精確打擊的方式直接將對手狙殺，是一種性價比非常高的銷售武器。

　　 不過，要想用好奧納西斯定律并不是一件容易的事兒。競爭對手是大活人，客戶也是大活人，他們不會平白無故地讓銷售員安排自己下一步該往哪兒走，走幾步。這需要打通其中的一些關(guān)節(jié)和出其不意的制勝招數(shù)。

　　 就拿奧納西斯的例子來說吧，他之所以能夠迅速崛起，是因為他在大蕭條時期冒著極大風(fēng)險低價購進(jìn)了一大批貨輪。而他之所以敢冒巨大風(fēng)險買下這批貨輪則至少要具備多項因素，而每一項因素又都不能缺少條件的支撐。把整個過程聯(lián)系起來會形成一個如下圖所示的“金字塔”。

　　 如果其中的任何一個元素出現(xiàn)紕漏，那么最高層的目標(biāo)——占有更高的市場份額——就只是一句空話，例如，奧納西斯如果和其他的航運大佬一樣，認(rèn)為市場復(fù)蘇遙遙無期，那么這筆交易無法達(dá)成，而假如有某一個大運輸商也看準(zhǔn)了未來市場的爆發(fā)潛力，與奧納西斯競爭收購這批貨輪，那么家底較薄的希臘人也只能是望船興嘆。再假設(shè)，奧納西斯收購的成本是20萬美元，他預(yù)測，1932年將迎來航運業(yè)的轉(zhuǎn)折點，而這個時間點和購買日期之間有一年半的差距，那么他就必須詳細(xì)計算現(xiàn)有的流動資金，以及未來一年半的收入情況、貨輪的維護(hù)成本、國家通貨膨脹情況等?？傊瑠W納西斯必須算出一個大致的金額，確保自己如果買了這批貨輪，還能支撐到一年半后的轉(zhuǎn)機(jī)時期，如果計算出的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的承受范圍，那么這筆交易也只是一個想法而已。

　　 從分析中可以看出，要想把生意做在對手前面，銷售員要做很多必不可少的功課。下面我將具體談?wù)勥@些功課方面的內(nèi)容。

　　 要想不戰(zhàn)而屈人之兵，銷售圈中常用的方法有兩種。

　　 第一種就是上文中奧納西斯所采用的——利用人們的思維定勢，逆勢出擊，逐步布局。最后達(dá)到一種全面封殺競爭對手可能性的效果，用一句通俗的話說就是放長線釣大魚。

　　 從奧納西斯的經(jīng)驗來看，要達(dá)到全面封殺競爭對手可能性的效果，需要在以下幾個方面做出不懈的努力：

　　 （1）畫出一份詳細(xì)的形勢分析圖，具體方法可以參考本節(jié)的配圖。從核心目標(biāo)出發(fā)，不斷逆推它的形成條件，并進(jìn)而找到影響局勢發(fā)展的核心要素。比如你的目標(biāo)是在市場上提前卡位，那么就應(yīng)該首先清楚現(xiàn)在誰在那里，誰在將來有可能出現(xiàn)在那里，影響他們在那里的原因是什么，等等。

　　 （2）相信自己的判斷。這一點相當(dāng)重要，因為在正常情況下，競爭對手不會留下明顯的空間供銷售員發(fā)揮想象、自由操作的。全面封殺對手，就意味著只能在非常時期以非常舉動殺出一條血路。狹路相逢勇者勝，銷售員只要覺得得到的消息足夠支撐自己的判斷，那么一定不要猶豫，在資訊爆炸年代，你看到這些信息并不代表對手們就沒有看到這些信息，成敗的關(guān)鍵就是看誰有勇氣把這種信息轉(zhuǎn)化成行動。

　　 （3）隨時了解競爭對手的情況。說實話，競爭對手其實是一個打磨自己的磨刀石。從和他們的對比中，既可以找到自己的缺點，也能找到他們的缺點。當(dāng)競爭對手在你的面前毫無保留地“全裸”時，一切問題都不再是問題。因為沒有完美的賣方，其實競爭的實質(zhì)從某種角度講也就是遮羞布的大比拼——誰能把自己捂得更緊或者把別人揭得更多。獲取競爭對手信息的渠道有行業(yè)論壇、老客戶資源、客戶部門工作人員等，他們都是很好的突破口。

　　 第二種不戰(zhàn)而屈人之兵的方法是狙殺戰(zhàn)術(shù)。主要方法是通過前期和客戶的深度溝通，以自身企業(yè)為參考，介入客戶采購流程中去，精確狙擊競爭對手。我還是舉個例子來說明。

　　 一家公司要集中采購一批辦公電腦，一個銷售員通過了解，確定是行政部的主管對采購負(fù)總責(zé)，一位技術(shù)部的高級工程師負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)。那么他就會把主要工作重心放在這位高級工程師身上，不斷讓他加深對本產(chǎn)品的好感（當(dāng)然，還要加上必要的公關(guān)手段），進(jìn)而讓他在起草電腦性能和配置參數(shù)上向己方傾斜。

　　 假如有三個競爭對手與你一起參與本次采購的角逐，四家企業(yè)的產(chǎn)品各有千秋，甲公司技術(shù)實力最強，乙公司資金最為雄厚，丙公司有一定價格優(yōu)勢。那么攻下工程師的銷售方會用自己的長處和短處做比較，并把這種比較體現(xiàn)在投標(biāo)要求上。比如，和甲公司相比，公司的注冊資金為1500萬元，比對方多了300萬元，而和乙公司相比，電腦的質(zhì)量要輕0.2公斤，為2.4公斤。最后出來的要求很可能就是：為了確保供應(yīng)商的實力，要求本次競購供應(yīng)商的注冊資金不低于1400萬元。為了照顧公司員工經(jīng)常出差的現(xiàn)實需求，規(guī)定競購供應(yīng)商的筆記本電腦重量應(yīng)低于2.5公斤。就這樣，銷售員直接狙殺了兩家實力強勁的對手，留下一家陪練，這時候你再適當(dāng)調(diào)整供應(yīng)價格，就可以輕松中標(biāo)。

　　 這種狙殺戰(zhàn)術(shù)效率很高，但難度也不小，以下幾個方面是運作的關(guān)鍵，我在這里為大家提供一個參考。

　　 （1）對競爭對手的鋒芒進(jìn)行精確定位。銷售員不僅要確保對方的產(chǎn)品序列中絕對沒有低于2.5公斤的電腦類型，還必須確保他不具備定制生產(chǎn)的能力，否則在標(biāo)準(zhǔn)問題上被人來一個“馬后炮”，結(jié)果可能相當(dāng)糟糕。因為就像狙擊手一樣，一旦一擊未中，如果不迅速轉(zhuǎn)移的話，死亡風(fēng)險會非常高。

　　 （2）拿下標(biāo)準(zhǔn)制定者。企業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)制定者通常為技術(shù)型人士，他們對于最新技術(shù)和各種論壇研討會有濃厚的興趣，可以從這些方面入手，逐漸接近磨合雙方之間的關(guān)系，同時配合一些必備的公關(guān)手段，在保證質(zhì)量的情況下，和他們建立良好而深入的關(guān)系并不是一件麻煩事，并且這種事不涉及任何可能直接影響其事業(yè)的因素，安全性很高。

　　 （3）注意客戶內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。并不是搞定一個標(biāo)準(zhǔn)起草者就能萬事大吉了。制定標(biāo)準(zhǔn)只能說明他們的技術(shù)背景，但并不能說明他們在企業(yè)內(nèi)部的真實處境。因此，在拿下標(biāo)準(zhǔn)制定者的同時，要同時爭取到至少一位有充分話語權(quán)的人士支持，否則，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，最后的結(jié)果會讓你后悔不已。很有可能你在搞定工程師的時候，別人已經(jīng)搞定工程師的領(lǐng)導(dǎo)，他一個命令就能讓標(biāo)準(zhǔn)再次發(fā)生改變。

　　 總之，不管是哪一種方法，要想占據(jù)絕對的先機(jī)，都要考慮更多的影響因素，承擔(dān)更大的風(fēng)險，品味更多的艱辛。還是那句話，上天是公平的，你必須時刻準(zhǔn)備著。

　　沸騰定律：將客戶的購買熱情99加1度

　　 本條定律來源于一個人所共知的生活常識，在標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下，要想讓水沸騰起來，那么就必須滿足一個條件——水達(dá)到100℃的沸點值，而要達(dá)成此目標(biāo)，最后那一度至關(guān)重要。它是實現(xiàn)性質(zhì)改變的重要節(jié)點。

　　 1℃的差異決定了這杯水的屬性的天地之別：99℃只能叫熱水，而只有達(dá)到100℃才能稱為開水。這與銷售過程何其相似

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