項(xiàng)次序是：郵箱價(jià)格排在最前面，其后是防垃圾郵件，最后是穩(wěn)定性。在和工作人員對(duì)話后，則變?yōu)榉€(wěn)定性在前，防垃圾郵件其后，而價(jià)格則排在了最后面。這種改變不是無緣無故發(fā)生的，而是工作人員有效影響了客戶的購(gòu)買決策準(zhǔn)則，進(jìn)而達(dá)成了合作。

　　 第二種情況，客戶說要再考慮考慮。

　　 美國(guó)一家大型商用機(jī)器公司一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常發(fā)生丟單的情況，為此，他們專門做了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果出乎他們的意料，原先他們認(rèn)為是價(jià)格因素導(dǎo)致丟單的，但調(diào)查結(jié)果卻表明64％丟單并不是因?yàn)閮r(jià)格?？纯聪旅孢@些有代表性的調(diào)查結(jié)果：

　　 有的客戶說：“單看他們的宣傳是不錯(cuò)，但實(shí)際上有些設(shè)計(jì)并不實(shí)用，甚至有的設(shè)計(jì)根本無用?！?/p>

　　 有的客戶說：“確實(shí)他們的機(jī)器質(zhì)量過得去，可我不想換供應(yīng)商，這會(huì)引起很多麻煩的?！?/p>

　　 有的客戶說：“我承認(rèn)他們的機(jī)器質(zhì)量很棒，但他們的售后服務(wù)卻總不能讓人滿意。”

　　 還有的客戶說：“他們新來的副總裁原來在他們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司工作，我可不想得罪他！”

　　 從上述種種的調(diào)查結(jié)果看，客戶對(duì)這家商用機(jī)器公司的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以他們才找借口選擇了拒絕。實(shí)際上，這些顧慮絕大部分都是不必要的，是多余的。可能這些顧慮，他們本人也是解釋不清的，可以稱之為“負(fù)面結(jié)果”。銷售人員如果忽視或回避買家的這些顧慮信號(hào)，要比當(dāng)面去探究這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)更危險(xiǎn)。銷售人員正確的做法是，積極主動(dòng)地消除客戶的這些解釋不清的顧慮，激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望，促成交易。

　　 第三種情況，客戶說不是很急用。

　　 一個(gè)顧客來到中關(guān)村海龍大廈看電腦。銷售人員看這個(gè)顧客對(duì)一些高配置的電腦很留意，就向他推薦了一款配置很高的品牌電腦。

　　 銷售員：“先生，您看這款電腦如何？配置高，性能佳?！?/p>

　　 顧客：“嗯，我看過了，這款電腦是不錯(cuò)，配置比我家里那臺(tái)高多了。我那上初中的兒子總嫌家里那臺(tái)慢得很。不過，我暫時(shí)不想買，畢竟家里有一臺(tái)，我不急用。”

　　 銷售員：“您考慮一下，您有一個(gè)上初中的兒子經(jīng)常用電腦。我們這臺(tái)電腦的顯示器由6層樹脂構(gòu)成，可以反射不良光線，對(duì)保護(hù)視力比較好，尤其對(duì)常用電腦的人來說益處更大。還有您兒子越來越大，對(duì)電腦的配置要求肯定會(huì)越來越高?！?/p>

　　 顧客：“你說得有些道理，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，買一臺(tái)吧?！?/p>

　　 綜合上面的事例，可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶說“價(jià)格貴”或者“我不急用”的時(shí)候，那只是一個(gè)搪塞的借口，他們內(nèi)心的真實(shí)想法沒有暴露出來。作為銷售人員一定不要霧里看花，一定要把握好“需求認(rèn)知”這一銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，把客戶潛臺(tái)詞后面的真正內(nèi)涵挖掘出來。

　　 從某個(gè)角度講，銷售就是從拒絕開始的，不要怕拒絕，要學(xué)會(huì)如何站在從解決客戶問題的角度來考慮產(chǎn)品推薦，而不是做一個(gè)機(jī)械的產(chǎn)品介紹人。具體點(diǎn)說，銷售員在銷售前要了解清楚自己所推銷的產(chǎn)品能夠解決客戶的哪些問題，即使這些問題不是真實(shí)存在，也不是所有的客戶都需要。銷售員只有成功解讀了客戶拒絕背后的潛臺(tái)詞，把客戶的需求認(rèn)知找準(zhǔn)了，才能真正給客戶介紹好產(chǎn)品，成功拿下客戶。

　　8．坦承產(chǎn)品缺點(diǎn)，幫他權(quán)衡利弊

　　 十全十美的產(chǎn)品是不存在的，也是不可能被生產(chǎn)出來的，同時(shí)也是不必要的。因?yàn)楫a(chǎn)品的功能和作用對(duì)于客戶來說，并不都是一樣重要的。進(jìn)一步來說，產(chǎn)品的有些功能和作用對(duì)于一些客戶來說是可以忽略的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求，看重產(chǎn)品的方面不一樣，從這個(gè)角度上看，追求產(chǎn)品的十全十美是沒有必要的。

　　 既然這樣，在介紹產(chǎn)品時(shí)，就不一定非要回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)。有一些銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)往往刻意回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)，故意不談，甚至在客戶問這個(gè)問題時(shí)，還要努力掩蓋，敷衍了事。殊不知，這樣反而會(huì)降低客戶的購(gòu)買欲望。

　　 只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn)并非就可取得成功。正確的做法是，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同情況，根據(jù)客戶類型的不同，清楚地說出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這樣反而能夠使客戶覺得真實(shí)可靠，促使他們下定決心購(gòu)買。

　　 石峰是G市一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的一名資深銷售人員。在G市北郊，他有一塊面積為280平方米的土地需要銷售。這塊地皮雖然地處北郊，但由于臨近車站，交通還是非常便利的。但是也有一個(gè)不好的地方，那就是由于附近有一座鋼材加工廠，再加上火車等各種車輛發(fā)出的聲音，因此這個(gè)地方的噪聲相對(duì)較大。

　　 經(jīng)過多個(gè)渠道的了解，石峰發(fā)現(xiàn)有一位客戶可能會(huì)購(gòu)買這塊地皮。這位客戶就是住在G市工廠區(qū)的紀(jì)先生。通過初次接觸，石峰了解到北郊那塊地皮的情況很符合紀(jì)先生對(duì)地皮的要求。于是他向紀(jì)先生推薦了這塊地皮。

　　 石峰沒有隱瞞情況，而是如實(shí)說明，并帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)去看。看后，石峰誠(chéng)懇地說：“紀(jì)先生，這塊地皮的位置、價(jià)格以及交通情況都符合您的要求，售價(jià)之所以很優(yōu)惠，就是因?yàn)楦浇幸蛔摬募庸S和臨近車站，噪聲有些大。這一點(diǎn)是現(xiàn)實(shí)情況。除了這一點(diǎn)，其他條件都還令人滿意。如果您能接受的話，綜合考慮，我認(rèn)為性價(jià)比還是很高的?！?/p>

　　 “謝謝您能坦誠(chéng)相告，不過我認(rèn)為這里的噪音對(duì)我們一家的生活尚構(gòu)不成干擾，要知道我們一直住在工廠區(qū)，那里機(jī)器和大型卡車發(fā)出的噪聲要超過這里許多。還有我了解到，每天下午五點(diǎn)鐘以后，這座鋼材加工廠就停工了，這一點(diǎn)更是比我現(xiàn)在住的地方強(qiáng)，我那里一天24小時(shí)不停歇地轟鳴。綜合考慮，我認(rèn)為這里不錯(cuò)，而且您能將這里的情況如實(shí)告訴我，這更讓我放心了，我決定將這塊地皮買下來。”

　　 當(dāng)客戶一語(yǔ)中的，說中了產(chǎn)品或者服務(wù)中的缺陷，切記不要回避，更不要企圖掩蓋，因?yàn)檫@樣會(huì)越抹越黑，得不償失。明智的做法是直面這個(gè)問題，承認(rèn)其缺陷，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或者優(yōu)惠措施來補(bǔ)償甚至抵消這些缺陷。這樣處理的結(jié)果會(huì)贏得客戶的信賴，有利于客戶做出購(gòu)買的決定。

　　 客戶說：“你這款洗衣機(jī)使用起來不是很便利，而且有些費(fèi)水?！?/p>

　　 銷售人員可以這樣告訴他：“對(duì)，您說得對(duì)，這款產(chǎn)品的確在這方面存在缺陷，但是正是由于產(chǎn)品的這種缺陷，我們才做如此優(yōu)惠處理。在如此優(yōu)惠的情況下，我們公司也確保用戶在使用這款產(chǎn)品時(shí)能夠享受到高品質(zhì)服務(wù)?！?/p>

　　 這樣一說，既圓滿地解答了客戶的疑問，又以價(jià)格方面的優(yōu)惠激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望，相信多數(shù)客戶在綜合權(quán)衡后，會(huì)做出購(gòu)買的行為。

　　 銷售人員還要讓客戶明白，事物都是有兩面性的，如有些產(chǎn)品可能外觀好看，但不好用；而有些產(chǎn)品外形笨重，但使用起來卻很方便快捷?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，也多是看重產(chǎn)品的某些方面，所以不妨如實(shí)告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后讓客戶自己做決定。

　　第十章服務(wù)做好，銷售才更好做

　　 銷售不僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶的過程，也是賣方向買方提供服務(wù)的過程，從這一角度講，銷售也可以看成是賣家賣服務(wù)的過程。正因?yàn)槿绱?，我們才說良好的服務(wù)是最好的推銷。事實(shí)上，客戶的購(gòu)買信心的提升確有很大程度得益于銷售員的良好服務(wù)。當(dāng)挑剔遇上星級(jí)服務(wù)，挑剔也就不再成為障礙，成交也變成了可能。那么，不具備良好服務(wù)意識(shí)和技能的銷售員趕快行動(dòng)起來吧！

　　1．周到的服務(wù)是最好的推銷

　　 從一個(gè)角度看，銷售也是賣方向買方提供服務(wù)的過程，因此說良好周到的服務(wù)就是最好的推銷。銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售業(yè)績(jī)好的銷售員都知道“真正的推銷是從成交后開始的”，設(shè)想一下，如果服務(wù)沒有讓客戶滿意，那么可能銷售就此終止了。相反，如果服務(wù)是良好周到、無可挑剔的，那無疑將會(huì)增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，為你的銷售加分，最后促成交易。

　　 職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后，邱強(qiáng)在一家辦公用品銷售公司上班，主要負(fù)責(zé)復(fù)印機(jī)銷售與服務(wù)工作。由于他在校時(shí)攻讀的就是機(jī)械專業(yè)，再加上他非常喜歡機(jī)械修理，平時(shí)總是在研究這方面的事情，所以他的技術(shù)基礎(chǔ)很好。剛進(jìn)入公司時(shí)，他就非常認(rèn)真地學(xué)習(xí)修理復(fù)印機(jī)的技術(shù)，很快這方面的技術(shù)也上去了。

　　以上就是小編為大家介紹的要學(xué)會(huì)如何站在從解決客戶問題的角度來考慮產(chǎn)品推薦的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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