朋友的概率就會(huì)增加。

　　 總之，聆聽是你Close時(shí)的重要武器，學(xué)會(huì)了聆聽，你的Close才會(huì)事半功倍。

　　 聆聽的五大技巧

　　 許多銷售員并非不明白聆聽的重要性，只是在實(shí)際的銷售過程中，不知道應(yīng)該如何去聆聽。的確，作為了解客戶更多信息的一種重要手段，聆聽也是需要一些技巧的?？偨Y(jié)起來，主要有以下五大聆聽技巧。

　　 圖8-4聆聽的五大技巧

　　 （1）全神貫注，目光接觸

　　 從某種層面來說，聆聽其實(shí)就和“間諜行動(dòng)”一樣，需要全神貫注，需要仔仔細(xì)細(xì)聽客戶所講的每一句話、每一個(gè)字，并觀察客戶的每一個(gè)動(dòng)作和每一個(gè)眼神。只有這樣，你才能更好地掌控Close的節(jié)奏。

　　 此外，當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)，你的雙眼一定要始終盯著客戶兩眼之間的眉心，并且和客戶有目光的接觸。從科學(xué)的角度來說，這樣做能夠營造出最好的眼神氛圍。

　　 許多普通銷售員在聆聽客戶講話的過程中都沒有做到這一點(diǎn)，他們要么眼神飄忽不定，要么心不在焉。旁邊稍有動(dòng)靜，注意力就轉(zhuǎn)過去了；聽到電話響，和客戶說聲“稍等”，就出去接電話了。事實(shí)上，這些都是非常不禮貌的行為，而且會(huì)對(duì)后面的Close和簽單造成非常不利的影響。要知道，你思緒飄忽的那一瞬間，很可能就會(huì)錯(cuò)過客戶所傳遞的一個(gè)重要信息；你打完電話回來，客戶很可能就失去了繼續(xù)談下去的興致。

　　 總之，在聆聽的過程中，千萬不能開小差，要保持注意力的高度集中，并且事先將手機(jī)調(diào)成靜音。只有時(shí)刻保持專注，你才能營造出更好的銷售氛圍。

　　 （2）認(rèn)真做筆記

　　 俗話說：“好記性不如爛筆頭?！痹隈雎牭倪^程中做好筆記，將客戶提到的關(guān)鍵信息記錄下來，有助于我們?cè)诨厝ズ蟾玫卣砗拖勗挼膬?nèi)容，為下一次的預(yù)約和拜訪做鋪墊，也代表著對(duì)客戶的一種尊重。

　　 需要注意的是，在做筆記的過程中，不要忘了時(shí)不時(shí)地去和客戶做一些眼神和肢體上的互動(dòng)。比如，當(dāng)客戶談到某個(gè)話題的時(shí)候，你可以身體向前傾、微笑點(diǎn)頭，表達(dá)你很認(rèn)同客戶。

　　 （3）分配好聆聽時(shí)間

　　 關(guān)于聆聽時(shí)間的分配，過去我在阿里巴巴的時(shí)候，我們有一個(gè)“三七”的概念。也就是說，在和客戶溝通的過程中：銷售員說30%，聆聽70%；客戶說70%，聽30%。這個(gè)時(shí)間分配的方式，是阿里巴巴總結(jié)了眾多銷售員的銷售經(jīng)驗(yàn)得出來的。而根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)在一對(duì)一的溝通和拜訪過程中，如果銷售員說話超過50%，那么簽單概率就會(huì)降低。

　　 （4）學(xué)會(huì)沉默，不要隨意打斷客戶的話

　　 許多銷售員在聆聽時(shí)都會(huì)有這樣一個(gè)壞毛病，客戶的話還沒有說完，就去打斷他。其實(shí)，這是一種非常不禮貌的行為，很可能會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，從而錯(cuò)失成交良機(jī)。

　　 所以，當(dāng)你在聆聽客戶講話時(shí)，一定不能輕易打斷客戶。即便是客戶談得嗨了、談跑題了，你也只需適當(dāng)?shù)厝伋鰩讉€(gè)詞把他引導(dǎo)回來。

　　 （5）千萬不要設(shè)定立場(chǎng)

　　 在聆聽的過程中，千萬不要設(shè)定立場(chǎng)。即便你對(duì)客戶的觀念并不認(rèn)同，也一定不要站到客戶的對(duì)立面。要明白，你只是針對(duì)某個(gè)問題和客戶進(jìn)行一個(gè)探討，而且這個(gè)探討并不需要立馬就下結(jié)論。一旦你設(shè)定了立場(chǎng)，你后面整個(gè)的銷售思路和銷售過程就會(huì)發(fā)生變化，這對(duì)Close是十分不利的。

　　 此外，在聆聽的過程中，你還要帶著思考去聽。除了記住客戶所說的話外，你還要對(duì)客戶的話進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)保持沉默。其實(shí)，保持沉默在整個(gè)Close的過程中都是非常有用的。比如，當(dāng)我們還沒有想好要怎樣去應(yīng)對(duì)客戶提出的某個(gè)問題時(shí)，就可以沉默幾秒鐘，把球完美地踢給客戶，讓客戶繼續(xù)往下說，給自己留足時(shí)間。等我們考慮清楚了，再就客戶的問題進(jìn)行回應(yīng)。

　　 聆聽是一種重要的溝通方式，人與人之間的溝通，通常是從聆聽開始的。俗話說：禍從口出，服從心來。無論在銷售中還是在生活中，要想學(xué)會(huì)溝通，都得先學(xué)會(huì)聆聽。

　　 銷售是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，越到最后，越不能松懈。在銷售的過程中，前面做的所有努力和鋪墊，都是為了最后的臨門一腳——簽約。正所謂“臨門一腳定江山”，即便銷售的過程再順利、再完美，即便你和客戶溝通得再順暢、再愉快，簽約失敗了，銷售便失敗了。只有用對(duì)成交方法，瞅準(zhǔn)簽約時(shí)機(jī)，一擊即中，成功促成簽單，銷售才算完美收官。

　　用對(duì)成交方法，助你快速簽約

　　 在簽約之前，提出成交這一步究竟有多重要呢？

　　 在阿里巴巴做銷售管理工作的時(shí)候，我每周都會(huì)和銷售部門的同事就銷售分類未簽約的A類和B類客戶進(jìn)行深度分析。我們發(fā)現(xiàn)，大部分銷售員在前面的銷售階段都沒有太大問題，之所以沒有取得銷售成功，主要是敗在了銷售的臨門一腳上。結(jié)合我自己多年一線銷售及銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，至少有50%的客戶流單是由于銷售員不善成交和成交不及時(shí)造成的。

　　 講到簽約前的提出成交步驟，許多銷售員或許會(huì)有這樣的疑問：簽約之前為什么要先提出成交呢？不提出成交就不可以簽約了嗎？

　　 在我剛從事銷售工作的時(shí)候，也曾發(fā)出過這樣的疑問。如今，對(duì)于這個(gè)問題我已經(jīng)有了十分篤定的答案：不提成交的確也能成交，但那樣的成交會(huì)讓我們錯(cuò)過更多的單子。

　　 打個(gè)比方，假如你喜歡一個(gè)女孩，并打算追求她，此時(shí)，你有兩個(gè)選擇：一是直接告訴她，二是不告訴她。那么，哪種方式的成功率更高呢？

　　 很顯然是第一種。原因很簡(jiǎn)單，率先表達(dá)出喜歡之后，你無非會(huì)收到兩種反饋：接受或者不接受。而接受又分為兩種：一種是直接說好，一種是默許。從這個(gè)邏輯上說，她只要沒有說不喜歡你，哪怕她拒絕了你，也還是在給你機(jī)會(huì)。

　　 反之，如果你不告訴他，那么對(duì)方將永遠(yuǎn)不知道你的心思和意圖，你和她進(jìn)行的溝通就是無效的溝通。

　　 同樣的，在銷售的過程中，如果銷售員不主動(dòng)去發(fā)出成交的信號(hào)和表達(dá)想成交的意愿，就可能會(huì)給自己帶來三個(gè)方面的負(fù)面影響。

　　 一是錯(cuò)失溝通機(jī)會(huì)。銷售最關(guān)鍵的就是獲取和把握溝通機(jī)會(huì)。只有客戶愿意聽你說、愿意跟你聊，你才會(huì)獲得機(jī)會(huì)。反之，如果客戶并不知道你的真實(shí)意圖，就很容易找各種理由或借口來回絕你。此時(shí)，即便你有一身武藝，也會(huì)無力施展。

　　 二是錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。提出成交就是為了爭(zhēng)取到最后的簽約機(jī)會(huì)。如果你事先不發(fā)出成交的邀請(qǐng)，而是搞突然襲擊，那么就很容易會(huì)引發(fā)客戶的抵觸，并因此而錯(cuò)失成交良機(jī)。

　　 三是錯(cuò)失信任機(jī)會(huì)。不管你曾經(jīng)花了多少時(shí)間和精力與客戶建立起了信任，在漫長而毫無意圖的溝通中，這種信任都會(huì)消失殆盡。

　　 總之，在銷售的過程中，越早提出成交要求，發(fā)出成交offer，對(duì)銷售越有利。那么，銷售員應(yīng)該怎樣提出成交呢？下面介紹四種有效的成交方法，它們分別適用于四種不同類型的客戶。

　　 談話式成交法

　　 談話式成交法的核心法則就是利用邏輯去成交，這也是四種成交法中最難的一種，它主要適用于不擅長作決定、更喜歡被帶著走和順其自然的無尾熊型客戶。

　　 談話式成交法對(duì)銷售策略的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)要求非常高，在采用這種方法時(shí)，銷售員的邏輯一定要嚴(yán)密，思路一定要清晰。要提前設(shè)計(jì)好銷售步驟，一步步將客戶引向簽單，并且每個(gè)步驟之間的銜接要自然。此外，談話式成交法的每一個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，都必須得到客戶的認(rèn)同和確認(rèn)，而不能是銷售員自己自圓其說。

　　 通常，談話式成交法可以按照以下步驟進(jìn)行。

　　 圖9-1談話式成交法的步驟

　　 首先，通過提問和溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)；

　　 其次，運(yùn)用SWOT分析法（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅），挖出客戶的實(shí)際需求和存在的問題，告訴客戶如果這個(gè)問題得不到解決，將會(huì)帶來怎樣的影響；

　　 最后，拋出解決方案，表達(dá)成交意愿。

　　 在談話式成交法的運(yùn)用過程中，需要注意兩個(gè)問題。

　　 其一，成交只是最后階段的談話，必須要銜接得天衣無縫，讓客戶感覺順其自然、理所應(yīng)當(dāng)。

　　 其二，成交前期的鋪墊和準(zhǔn)備工作一定要做足，時(shí)機(jī)不到，千萬不要出手。

　　 直接成交法

　　 直接成交法的核心原則是利用公式去成交，通俗來說就是勇敢地、大膽地、持續(xù)地向客

　　以上就是小編為大家介紹的我每周都會(huì)和銷售部門的同事就銷售分類未簽約的A類和B類客戶進(jìn)行深度的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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